(微商核心技巧)个人品牌定位和包装

做好微商的核心是什么？这个问题可能一千个人就有一千种不同的回答，但任何一个成功的微商都必定会有这样的共识：做好个人品牌的定位和包装是微商项目成败的关键所在。事实上，业内普遍有这样一个观点：做微商就是做自媒体，而做自媒体最主要的工作就是要包装好自己。

那么，什么是个人品牌的定位和包装呢？

我们首先来分析一个问题：假如说你在做微商，某天你微信里的一个好友从你这里购买了一件产品，正式成为你的客户。那么，到底是哪些因素最终决定了这个客户会愿意在你这里购买产品呢？是什么原因让他选择相信你，做出和你进行商品交易的决定？

简单分析一下，交易行为的产生可能分为如下几种情况。

第一种情况，这个客户本来就是你现实生活中的一个熟人，他对你非常了解，知道你这个人是靠谱的、可以信任的。现在他通过朋友圈了解到你正在销售某款产品，要么是自己正好需要，要么是为了表示对你事业的支持，所以就从你这里购买了。

第二种情况，之前已经有客户从你这里购买过产品，而你的这个微信好友正好是之前那个客户的朋友。那个客户向你的这个微信好友介绍了你以及你正在销售的产品，你的这个微信好友对产品有需要，加你为微信好友之后通过观察朋友圈以及和你聊天，觉得你是靠谱的、可以信任的，所以从你这里购买了产品。

第三种情况，这个客户之前和你没有任何关联，身边也没有朋友曾经和你做过交易。因为各种原因成为你的微信好友后，通过和你聊天、查看你的朋友圈，甚至是百度搜索你的个人资料，发现你是靠谱的、可以信任的，正好又对你销售的产品有需要，所以就从你这里购买了产品。

► 交易的三种情况

这三种交易情况正好代表了微商里面的熟人成交、客户转介绍成交和陌生人成交。一般来说，对于新手微商来说，熟人成交和客户转介绍成交在整体交易占比中的比例比较高，而对于成熟微商来说，陌生人成交的占比最高。可以这么说，想要把微商做好做大，很重要的一个问题就是要解决好陌生人成交的问题，所以我们重点讨论第三种情况。

陌生人成交的四个关键阶段

刚才我们已经大概了解了陌生人成交的典型过程，如果更加细致分析一下的话，就会发现客户和微商之间关系的变化经历了四个主要的阶段：陌生、了解、信任、成交。能否和陌生人成交，主要取决于能否让这四个阶段顺理成章地发生。要清楚的是，陌生人之间彼此防备的心理是很强的，特别是现在网络上骗子横行，消费者的警惕心都非常强，所以我们一般还不能主动地、太频繁地去推销自己，最好是能吸引客户的兴趣，然后让客户主动地去推动这个过程的发生。

► 陌生人成交的四个阶段

假如已经和客户之间建立起了很强的信任关系，一般来说成交就顺理成章了，所以在陌生人成交的四个关键阶段中，从信任到成交这个阶段相对是比较容易的。我们需要重点解决的是从陌生到了解，以及从了解到信任两个阶段的问题。而通过下面的分析我们很快就会发现，解决好从陌生到了解以及从了解到信任这两个关键阶段问题的办法，就是要做好个人品牌的定位和包装。

首先来说从陌生到了解这个阶段。

怎么样才能让一个之前从来没有接触过的陌生人在最短的时间内大概了解自己呢？一般来说，这种了解至少要包括身份、地位、实力等信息，在微商领域，最好能让别人知道你是做什么的，做得怎么样。这些信息虽然不够深入具体，但一般已经足以决定一个陌生人是否对你感兴趣，是否愿意和你进一步深入沟通。

回想一下现实生活中的例子：我们参加某次线下聚会，聚会上有些人是我们认识的，有些人则是我们不认识的。这时候有个陌生人过来跟你打招呼，并且递上一张名片，自我介绍说：我是 XXX，是某某公司的总经理，最近主要在做什么项目，很高兴认识你。这时候一般有两种情况，一种情况是对方的地位可能和你不对等，或者做的事情和你毫无关联，你也没有兴趣，这种情况下你可能就会敷衍几句，很快找到理由结束对话；另一种情况就是对方做的事情正好和你有关联，或者正好是你感兴趣的，这时候你就会想办法和对方长谈，希望多结交一个可能对自己的事业有帮助的人脉。

微商行业也是一样的，当一个陌生人加你为微信好友的时候，我们应该想办法在很短的时间内让对方了解到我们的大概信息，并且争取提起对方的兴趣，这样在一定程度上相当于为我们自己增加了一个意向客户。在现实生活中，我们主要通过递名片、自我介绍等方式来完成这一过程。而在微商领域，我们同样要设计好自己的“名片”，写好自己的自我介绍。

到这里问题就来了：我们到底应该写什么呢？

写自己的职业？但自己的职业和自己在微商销售的产品可能毫无关联，这样的职业介绍其实对自己的微商销售很可能毫无帮助。

写自己的学历？还是同样的问题，学历貌似也和微商没什么关系。至于名片上常见的其他信息，比如说地址、电话、邮箱、职务等，这些好像在微商方面都不怎么需要介绍。所以我们会发现，微商领域和线下还不一样，虽然我们同样需要让那些新添加的微信好友在最短时间内了解我们的核心信息，但这些核心信息不再是传统的公司、岗位、联系方式这些。

现实生活中，名片代表的是每一个人的“身份标识”，这对我们结交人脉、参加社交活动都是非常有帮助的。而在网络上，我们的身份标识显然也应该要对我们要做的事情有所帮助。而接下来我们要介绍的，就是微商行业的身份标识，也就是前面所说的个人品牌的定位和包装。

个人品牌定位和包装

概括而言，微商行业里个人品牌的定位和包装，主要是帮助我们达到几个目的：首先是让陌生人（甚至是熟人）能够在最短的时间内了解到我们的核心信息，而这些核心信息应该是对我们的产品销售有促进作用的；其次，能够增进我们和潜在客户之间的信任度，降低与陌生人交易的难度。换句话说，就是能够帮助我们建立公信力，用公信力来弥补缺乏现实生活中信任关系带来的交易难点；最后，个人品牌的定位和包装更有利于信息的传播和扩散，能够增加我们在行业里面的知名度和地位，从而吸引和转化新的客户群体。

顾名思义，个人品牌的定位和包装，分为两大步骤：首先是定位，其次是包装。定位，主要指的是我们想把自己在公众面前（主要是目标客户群体面前）塑造成怎样的形象，这种形象应该是明确的、聚焦的，有一个核心的灵魂；包装，主要指的是我们通过各种方法，把抽象的定位具体化，能够让公众迅速接受并且相信。

1.个人品牌定位

品牌的定位，就算是具体到个人的品牌定位，都是一个异常庞大而复杂的命题。但对于大部分微商来说，其实并不需要上升到大企业品牌定位的高度去做，也不需要用到非常高深的专业理论（比如施特劳斯的定位理论），只需要掌握几个很简单的原则，在日常执行过程中稍加注意，就能够让自己的品牌印象明晰很多。只要坚持做下去，影响力就会越来越大。

个人品牌定位的三大原则：行业相关、特长相关和需求相关。

► 个人品牌定位的三大原则

行业相关，指的是我们的个人品牌定位一定要和我们在微商行业运作产品的特性、方向密切相关。正如前面所说，我们定位自己的品牌形象，首要目的是用来帮助我们的微商事业，而能否达到这个目的，定位和行业之间的相关性显然至关重要。

具体来说，比如我们在微商渠道销售的是化妆品，但给公众的形象一直是个“音响专家”，音响专家这个品牌形象虽然也很厉害，但对我们的微商事业来说几乎是没有帮助的。但同样是销售化妆品，如果我们之前的形象是“美容达人”，那么品牌形象给产品带来的正向促进作用就会非常大了。

所以我们在做个人品牌定位的时候，首先一定要重点考虑和自己销售产品/行业方向的相关性。你做的是运动器械，那么最好往运动专家的方向去定位；你做的是食品方向，那么最好把自己塑造为“美食达人”，以此类推。

特长相关，指的是个人品牌的定位也要和个人的特长有足够的相关性。这里有个很重要的原则就是：我们去做个人品牌定位和包装，并不是说要给自己塑造一个虚假的身份形象，然后用这个形象去欺骗客户。而是说我们确实在这方面有所专长，至少要超过大部分普通人，然后确实在这方面能够给大部分人带来一些帮助。所以，个人品牌的定位在行业相关的基础上，也不是想怎么定就怎么定的，具体还要看微商个人到底在哪些方面具有怎样的特长。

笔者从小开始，很长时间以来的一个梦想就是成为一名歌星，有一天能够站在舞台上享受万众瞩目的荣光。但现实生活中，虽然不至于五音不全，但确实在歌唱方面没有什么天赋。所以，就算笔者非常努力地想把自己打造成“歌星”这样的形象，但如果真这样去做，结果注定是惨不忍睹的。

这样说或许会让很多人感到沮丧：我们大部分人其实都非常平凡，既不是什么“达人”，更不是什么“专家”，如果按照这样的逻辑，岂不是根本没法儿去塑造个人品牌形象了？其实并不然。俗话说，“做一行爱一行，做一行学一行”，说的就是我们不管进入哪个行业，都要持续学习与这个行业相关的专业知识。现代社会分工明确，隔行如隔山，事实上只要我们聚焦到一个方向上，坚持学习一段时间，其专业程度都会很快超过大部分没有学习的人。卖油翁的故事我们都看过，“无他，唯手熟尔”说的就是这个道理。

目前，微商行业存在一种“重营销轻产品、重营销轻专业”的倾向，认为营销大过一切，但是忽视了产品/行业专业知识的学习和积累，这其实是一种很不好的风气。笔者曾经和不少卖化妆品的微商打过交道，交流中发现他们在护肤、化妆品方面的专业知识非常薄弱，只能拿着厂家的通用销售话术应付客户。这种营销方法或许短时间内能够取得一定的效果，但是在竞争愈发激烈后，是会慢慢被市场淘汰的。

相反，深圳一家化妆品企业的做法就非常值得我们深思和学习。这家企业并没有采取微商最常见的代理分销模式，全部产品都由公司的统一平台进行直接销售。企业招聘了 200 多名女孩子，这些女孩子大部分之前都在卖场、专柜从事过化妆品的导购职业，进入企业后由业内知名的美容护肤专家闭关培训一段时间，然后以“美容专家”的身份出现在公众面前。通过给女性用户提供免费、定制化美容护肤咨询服务的方式，这些女孩子很快就有了一批忠实的咨询客户，等彼此的信任达到一定程度后再切入产品的销售，自然水到渠成，取得了很好的成果。

所以，如果你本身在某方面有所特长，那或许就是你做个人品牌定位最好的方向。而如果你没有突出的地方也没必要担心，从今天开始就学习起来，每天保证两小时的学习时间，只要坚持下去，你最终也一定会成为某个领域的专家！

需求相关，指的是个人品牌最好和目标客户的需求有正向关联。以前面深圳企业的运作模式为例，公司销售的是化妆品、护肤品，面向的主要是比较爱美的女性用户，这类用户在日常生活中肯定会有很多咨询与护肤相关问题的需求，而把公司员工包装成“美容护肤专家”，显然和目标客户群体这种咨询需求有很强的关联性。这样的定位很容易就和客户打成一片。相反，如果只是把员工包装成一个“很爱化妆的人”这样的定位，虽然有关联性，但却满足不了目标客户的需求，对销售的促进作用也会弱很多。

只要牢牢掌握这三个原则，相信大家一定能够找准自己的定位，寻找到一个最合适的品牌形象。

2.个人品牌包装

给自己找准了品牌形象的定位，代表自己心目中已经清楚要在公众面前塑造什么样的形象，但并不意味着我们已经成功塑造了这个形象。而个人品牌包装的作用，就是把“自己想象中的形象”变成“公众心目中的形象”。

现在来回想一下，我们是通过哪些信息，怎样去得出一个人的大概印象的呢？特别是那些在现实生活中从来没接触过，主要是通过网络认识的人，我们到底是怎样了解他们的呢？

其实我们通过网络了解一个人，无非是通过以下这些方式：网络聊天沟通、听别人介绍、媒体的报道、查看这个人的言论和发布的信息（朋友圈、文章等）、聆听这个人的培训讲课等。一对一的聊天沟通，可以让我们对一个人有最直接、最感性的认识。这个人的谈吐，以及说话的方式、说话的内容，都能够让我们在较短时间内对他做出大概的判断。听别人介绍，相当于通过第三方的评论来判断一个人（类似于电商里面的客户购买评价），一般比个人直接介绍更有说服力。媒体报道则能够让我们站在媒体的角度去认识一个人，相对来说信息更加权威。而查看一个人的言论和发布的信息，能够让我们了解他的兴趣爱好、生活状况以及对一些公众事件的态度和观点，能够更加综合全面地了解他。最后，如果能够听这个人的培训/演讲，还能让我们对他的演讲技能、专业水平做出判断。

我们了解一个人，是通过以上这些渠道。那么反过来，我们的目标客户群体了解我们自己同样也是通过这些渠道。所以，我们做个人品牌的包装，事实上也就需要在这些渠道上下功夫。

在专业积累已经足够的情况下，想要把我们的个人品牌形象包装好，传递出去，就需要在日常工作中注意做好以下工作。

沟通：我们需要多和目标客户群体沟通，并且在沟通中不断强调我们的专业品牌形象，传递专业的、让人信服的知识。

保存评价：通过你的服务，肯定会有越来越多的客户对你感到满意，夸奖你的服务。不要觉得“酒香不怕巷子深”，记得及时把这些真实的好评保存下来，并且不要矜持，大方地把这些好评传达给你的其他客户。

报道：如果有媒体想要采访你，千万不要拒绝，要努力配合。就算没有媒体采访你，你都可以主动去联系，把自己的故事告诉他。如果能够得到权威媒体的报道，能大大增加你品牌的影响力和公信力。

注意细节：你的微信昵称、朋友圈签名和顶部背景图、发布的朋友圈信息，一切细节都要围绕你的定位来开展，能够体现出你的地位和专业程度。条件允许的话，要定期写一些和定位相关的、篇幅较长的文章。

培训：不断提高自己的演讲培训能力，并且多组织针对目标群体的线上专业培训，通过培训打造个人形象（关于这部分内容，将有专门一个章节详细介绍）。