微商的优势和劣势是什么?微商的弊端有哪些?

自 2013 年诞生至今，微商一直处于极速发展的状态，也是在互联网上能看到最多“创富奇迹”的一个行业。由于正处在发展的初期野蛮生长阶段，一方面是缺乏相关法律法规的监管，另一方面也不存在任何行业“常规做法”，因此微商目前也呈现出越来越无序的发展态势，其中一个显著的特征，便是不少行业中的人基于自身利益，过分地夸大微商的优越性，甚至将其宣称为这个时代最快、唯一的创业途径。

事实上，和任何一个别的行业类似，微商有其独特的优势，但同样也存在不少劣势。而这些优势和劣势，就决定了不是什么产品都适合在微商渠道销售，也不是什么人都适合做微商；另一方面，也决定了运营微商有一些特有的操作方法。

事实上，笔者认为微商的本质就是通过微信这个平台进行商品的展示、销售以及客户维护等工作，因此其属于电商的一个子集，也就是说，也算是电商的一个分类。但是由于微商发展到目前的阶段，不管是展现方式、成交手段，还是推广方法，都和传统的电商呈现出了太多的不同，人们越来越趋向于将微商独立出来，视为和电商不同的另外一种销售方式。目前，人们惯用的做法是将微商看成是传统实体店面销售、传统电商之后的第三种销售方式。这里的电商，更多的是指天猫、京东这样的第三方 B2C 平台，淘宝这样的 C2C 平台，以及一些独立的 B2C 平台。

传统的实体店面销售，主要的销售场所是在店面，客源主要是附近的住户以及随机人流客源，客户是否成交取决于店面的装修情况、展示的商品情况（外观、价格、品牌等）以及销售员的销售技巧等。这种销售方式，一般而言投资比较大（店铺除了租金之外，往往还需要转手费，且需要装修，而且日常的水电、卫生管理、店员聘用等都会产生大量的费用），可展示的商品数量比较少（店面面积有限，且面积越大租金越高），店面能否运作成功很大程度上取决于地段是否理想、管理是否得当，同时对运营者的资金实力和管理能力都有很高的要求。

传统的电商，不管是天猫、京东这样的 B2C，还是淘宝这样的 C2C 平台，主要的销售场所都是在“电商店铺”这样的虚拟店面，客源主要是老客户以及通过各种推广手段得来的互联网访客流量，客户是否成交取决于虚拟店铺的装修情况、店铺的数据表现（店铺信誉等级、商品的过往销量、成交客户的评价情况等）、展示的商品情况（外观、价格、品牌等）以及销售客服的销售技巧等。在电商发展的早期，投资成本还不大，但是过去的几年中国的电商行业发展越来越迅猛，投资成本也跟着水涨船高，具体的表现就是如今在天猫、京东等平台开店，都要缴纳不菲的平台费用和保证金。同时不管是店铺装修还是推广，成本都越来越高。更重要的是，电商已经逐渐过了“草根时代”，越来越往专业化的方向发展。电商店铺的运营管理、推广、客户维护都不断细分为非常专业的方向，对管理人员的要求非常高。

► 实体店的优劣势

► 电商的优劣势

比较传统店面销售和传统电商，我们会发现，两者之间除了个别共通之处之外，呈现出非常大的差异化：最重要的一个区别在于由于互联网的介入，信息变得更加透明和公开化了，获取的难度越来越小。

具体的表现是：在过去的传统店面销售中，商品款式的比较和价格的比较是非常困难的。我们到一个实体店面进行消费，店里面展示的商品在附近一定的地域范围内往往具有一定的独特性，也就是说，很难在附近的另一家店铺找到一样的商品。就算是在步行街、购物商场这样的大型购物消费中心，为了保证自己店铺的竞争力，商家也会尽力保证自己店铺的唯一性和独特性（品牌专卖店往往设有地域开店数的限制，也是基于同样的目的）。因为这种商品和店铺的独特性，也就使得商品价格的比较变得非常困难。我们通常所说的价格比较，一般是同款商品在不同店铺销售价格的比较，但在实体店面销售中，这种价格比较往往是不存在的，更多的则是不同款式商品和价格之间的综合比较。而在电商渠道，一方面虚拟店铺的数量从理论上来说是可以无限拓展的，在一家店铺展示的商品数量从理论上来说也是可以无限拓展的，而且由于搜索功能的存在，不管是店铺信息还是商品信息，它们的获取都变得前所未有的简单，这就使得商品款式和价格的比较变得非常容易。不管我们是想要购买一部手机，还是购买一件衣服，在电商渠道都可以在很短的时间内找到很多家销售方，这些销售方销售的商品几乎是没有差别的，更多的不同主要是体现在店铺的促销方式、提供的服务以及销售的价格方面，而这些也是我们在电商渠道做出销售决策的主要因素。

同时，在传统店面销售中，消费者做出消费决策，更多的是取决于店面的装修情况、商品的展示情况以及商品具体的外观、功效和价格，再然后才是销售员的销售技巧。至于这家店铺的信誉如何、生意做得怎么样，除了偶尔能够听到朋友的评价，以及短时间内观察店铺的客流量之外，就很少有别的办法了。但是在天猫、京东这样的电商渠道，这些在过去似乎很难被量化的因素几乎都被数据化了。只要熟悉电商购物的朋友，都很擅长通过 DSR、得分、过往销量和客户评价等数据在短时间内得到对一家电商店铺的大体评价。

概括来说，传统店面销售其实主要是基于“地段”和“装修”的销售，而电商销售主要是基于“数据”的销售。

那么微商呢？和传统店面销售和电商销售相比，微商又体现出了哪些不一样的特点呢？

第一章曾经提到：目前微商的销售方式主要有两种，一种是开设微店或者微商城，这种可称之为微商的“B2C”；另一种是直接通过朋友圈进行商品的展示和销售，这种可称之为微商的“C2C”。目前，朋友圈微商在微商整体成交额中的占比超过 60%，也是微商行业发展最迅猛的一个分支，也是本书主要讨论的范畴。笔者认为，如果说传统店面销售主要基于“地段”和“装修”，传统电商销售主要基于“数据”，那么朋友圈微商的销售，则主要是基于“人”。

目前，由于微商行业整体呈现的混乱趋势和恶性营销现象，社会上很多人都对其持反对态度，同时也很难理解为什么只是通过微信的朋友圈就能够把产品销售出去。

如果用过去传统的眼光来看待微商，产品的销售确实几乎是不可能的事情：传统店铺至少还有个店面在那里，如果购买的商品质量有问题，可以回到店铺去要求退货或者换货，因为实体店肯定不能说开就开，说跑就跑；电商的购买风险也不大，因为经过那么多年的发展，电商已经建立起了一套运作良好的信誉评价体系，即便目前存在大量所谓的“刷单”和“刷信誉”的现象，但愿意花这么大成本去刷的商家一般来说至少也想要认真地经营生意。但是，微商有什么呢？不要说实体的店面，就连像电商那样的虚拟店铺都没有，在销售者和购买者之间，唯一的连接渠道就是一个微信。一旦产品出了问题，甚至找不到一个可以帮自己处理公道的第三方。

但就是在这样的状况下，朋友圈微商在 2014 年却以所有人都想不到的速度呈现出了火山爆发式的发展态势，其原因何在？

如果我们简单回顾一下朋友圈微商的发展历程，很快就能发现微商这种“反常规成交”的原因在哪里。

一般认为，朋友圈微商最早起源于代购业务。在微信朋友圈功能推出后，有个别人因为在海外或者香港有亲戚朋友，可以以比国内更便宜的价格购买到优质的奶粉、化妆品、电子产品等商品，便在朋友圈开展这些业务。一开始，这种业务是以帮身边的朋友代购的免费服务展开的，等业务规模发展到一定程度后逐渐出现了一些专门以此模式进行盈利的代购商人，这也是朋友圈微商的雏形。在这个阶段，朋友圈微商成交的客户一般都是销售者在现实生活中的朋友、亲戚、同事或者老乡，尽管没有实体店面，也没有虚拟店铺，成交仍然发生，主要原因是在现实生活中建立起的信任关系已延伸到微信上。当客户基数逐步扩大后，也会出现客户介绍客户、朋友介绍朋友的情况，此时成交主要基于信任在人际关系链的传递，即 B 信任 A，C 信任 B，则 C 信任 A 的概率会大大增加。

微商发展到中期阶段，开始出现层级分销，同时也打破了仅限于现实人际关系成交的桎梏，逐渐往陌生人成交发展。既然前面说微商是基于“人”的成交，信任是交易的基础，那么这种中期完全陌生人之间的交易的产生又是怎么回事呢？可以这么说，微商从“熟人成交”发展到“陌生人成交”是这个行业发展如此迅猛最核心的驱动力，而这个阶段的跃迁也是有深层次的根源在内，总结起来大概如下。

1.公众熟悉度和接受度的提升

微商发展的早期，仅仅是在朋友圈看到展示图片和文字说明就微信打款购买产品的这种交易方式对大众来说是比较陌生的，接受度也比较低，因此成交往往在熟人之间发生，因为有足够的信任度去驱动。

而随着微商行业的迅速发展，公众对微商的交易模式越来越熟悉，身边也有更多的朋友开始通过微商渠道购买产品，由此对这种“朋友圈看货、微信支付打款”的交易方式的接受度也随之不断提升。

在发展的早期还是有很多人对这种看似“不靠谱”的购买方式心存疑虑，但当越来越多人都这样做并且基本不出问题之后，大众就逐渐习以为常了。

2.自媒体的兴起

微商是基于“人”和“信任”而产生的一种交易方式，而一般来说，大众对公众人物的信任度普遍都比较高。微商逐渐发展之后，从业者越来越意识到个人品牌形象对微商生意的促进作用，越来越重视去包装个人品牌和塑造个人影响力，即所谓的自媒体。

在微商兴起的早些阶段，有不少之前的微博红人、明星或者公众号运营者迅速成为其中的佼佼者，重要的原因就是他们之前已经在其他平台树立起了个人的品牌形象，凝聚了一批粉丝，具有一定的影响力。当这批人开始从事微商之后，对客户而言，他们觉得自己不是在和一个陌生人做交易，而是在和一个公众人物做交易，其接受程度往往不低于和现实生活中的熟人做交易。

很多人都认为，做微商其实就是做自媒体，是一个输出影响力和转化影响力的过程。他们的做法通常是先通过写文章、分享文章的方式建立在某个领域类似“权威”和“专家”的身份，并通过各种方式凝聚一帮人来看文章，通过文章以及互动聊天的过程慢慢深化自己在潜在客户心目中的印象，最后才涉及商品的销售。因此，尽管彼此可能在现实生活中并不认识，但是因为也有足够的了解，并非完全不可转化。

3.品牌授信机制的建立

消费者通过微商渠道购买产品，一方面是对销售者的信任，另一方面也是对产品和品牌的信任。公众熟悉度/接受度的提升以及自媒体的提升可以说是解决了对销售者的信任度问题，而品牌授信机制的建立则是微商迅猛发展的另一个主要驱动力。

所谓品牌授信机制的建立，主要分为两个阶段：第一个阶段是通过品牌的策划、宣传和推广，在广大消费者群体中建立起对品牌的认知和信任度；第二个阶段是建立授信机制，能够确认销售者是该品牌“法定/授权分销商”的身份。

品牌授信机制是微商行业发展到中期之后才出现的做法，具体的执行层面，主要是通过在线查询销售者授权、发放实体授权证书的方式来进行。一般运营比较规范的微商企业，在官方网站/官方微信公众号等渠道都会提供一个查询入口，在该查询入口只要输入销售者的微信号或者手机号码等信息，就可以查询到销售者是不是该品牌授权的销售人员，以及相应的级别。同时品牌方一般还会承诺，只要该销售人员出现卖假货、扰乱产品价格体系或者服务不好的情况，就会取消其授权资格。

一般来说，从事微商行业的销售人员都是个人，并且是兼职人员。这些人员如果仅仅依靠自己，很难让一个陌生人在较短时间内达到可以付款交易的信任程度。而授信机制的建立，相当于品牌方给销售人员提供了一个“官方身份”，以品牌和品牌企业自身的信任力给个体的销售人员做背书，只要品牌自身的影响力足够大，这种背书的效果是非常好的。

在这种情况下，消费者一方面是在和销售人员个体进行交易，但另一方面更是在和品牌企业做交易，消费者心理层面会觉得这种交易形式更加安全、更加有保障，至少能够找到维护自身权益的“第三方”，相应来说转化率自然更高。

由此我们可以看到，微商发展到现阶段已经完全脱离了“熟人成交”的桎梏，彻底成为了一个可以面向所有公众群体的公开市场，这就决定了微商会从一个小范围、小规模的行业成长为大范围、大规模的行业，并且充满想象力的新兴行业。但不管是哪个阶段，事实上微商就是人与人之间的连接，人与品牌的连接，核心还是在人和信任。而这样的一个特点，以及微信作为一个封闭式平台的特点，就决定了微商会是一个优势和劣势同样突出的行业。

► 三种渠道的成交基础模型

微商的优势

1.突破时间和地点的限制

移动互联网有一个显著的特点，就是时间上的碎片化和地点的移动性。在智能手机出现之前，人们从事和互联网相关的工作的主要工具是台式电脑或者笔记本电脑，台式电脑无法移动姑且不说，即便是笔记本电脑，至少也需要有张桌子才能比较便利地开展工作。但智能手机和移动互联网出现之后则不然，不管何时、何地，人们几乎都可以接入网络并从事相关工作。而微商正是一个只通过手机和网络几乎就可以完成所有工作的行业。

在中国，有一批数量极其庞大的人群，这类人群有充足的时间，收入却不一定很高。他们有迫切的需求将自己空闲的时间转化为收入，但在微商出现之前，这种转化途径非常缺乏。因为虽然空闲时间多，却不一定是整块、连续的时间，但通常的兼职往往需要兼职者进行较长时间的连续工作，这就相当于阻断了这类人群的“致富”梦想。微商时代，只要有手机就可以工作。不管是在上班道路的公车上，还是中午吃饭午休的时间，甚至是上厕所的时间都可以展示商品、和客户沟通，这就相当于为绝大部分人提供了一个将自己空闲时间转化为收入的绝佳途径。

2.投入小

如前面所分析的，不管是开实体店面还是在天猫、京东上开店，需要投入的资金成本、时间成本、智力成本都非常之高。对于中国很多的中小创业者来说，这样投入所带来的风险性和压力往往让他们望而却步，或者浅尝辄止之后就选择放弃。但微商不一样，当找到产品渠道之后，只需要一部可以上网的智能手机（这几乎是标配了，不需要额外的投入）就可以开展工作了，所需要付出的无非就是前期少批量进货的成本，在大部分人能够承受的范围之内。一旦比较投入、风险和产出之后，大众便会发现，微商几乎就是很多缺乏积累却想要创业的人的一个最佳选择。

3.黏性和复购率高

传统的实体店面销售中，有不小占比的销售来自随机性客流，这类客户自然谈不上黏性。而在电商渠道，正是因为比较产品和比较价格太方便了，所以客户购买商品很多时候是价格导向的，来得快去得也快，整体黏性和复购率也偏低。但是微商却不一样，微商的交易很多时候取决于人与人之间的关系，店铺容易被取代，甚至产品也是容易被取代的，唯有人不一样。可以这么说，每一个人都是独一无二的、唯一的，因此微商这种基于人而产生的成交关系是最为牢固的。一旦成交，只要商品和服务没有问题的话，复购率会远远超过传统的店面销售和电商销售。因此，微商是一个开头难，但越做越轻松的行业。

4.投入产出比高

和较低的投入相比，从事微商能够带来的回报却不一定低。一方面由于微商复购率高，因此从事微商的时间越长，客户便越多，而客户又会介绍客户，产生裂变现象。做得好的微商，其成交量甚至很容易超过一家高信誉等级的淘宝店铺；另一方面，当微商行业引入授权机制和代理机制之后，就可以让客户成为自己的经销商或者介绍方，从而扩大自己在网络上的销售半径，不单自己在销售，还会有越来越多的人帮自己销售，从而突破一个人能够达到的销售极限，带来比较高的回报。

但是和上面所述优势相比，微商的劣势同样突出，这也决定了从事微商行业同样需要长时间专业的学习，并且不是什么人/什么产品都适合微商。

微商的劣势

1.前期客户获取慢、获取难

之所以称之为“微商”，可以简单理解为：这个行业主要是依托微信进行。而微信和互联网不同，微信是腾讯公司推出的一款即时通信产品，是一个封闭的平台，并且是一个还在不断发展和完善的平台。还有一点需要注意的是：微商，特别是朋友圈微商这个行业是草根自发形成的一个行业，可以说不在腾讯公司的规划之内，甚至在一定程度受到腾讯公司的一些限制。而这些现实状况所造成的结果，就是微商每一个客户的获取难度都会超过实体店面和电商。

实体店面，客户主要来自周边住户和随机客流，只要地段选得好，产品有定位和特色，基本的客流是能够得到保障的。而电商渠道经过这么多年的发展，也出现了很多能够帮助店铺吸引客流的方式。以淘宝为例，淘宝直通车、钻石展位和各种官方以及第三方活动都是给淘宝店铺引流的很好的方式，只要有资金的投入，就能够在短时间内得到大量的客流。但是，微商不一样，微商依托的载体就是微信号，除此之外甚至没有任何一个官方的标识能够认清楚这个微信号是微商还是不是微商。此外，微信官方也从来没推出过任何给微商进行引流和推广的平台和手段。而作为封闭的平台，微信号又不像电商或者百度这样，仅仅通过产品或品牌的关键词就能够把销售这些商品的微信号给搜索出来。

因此，和其他销售渠道相比，微商渠道引流的方法是相当有限的，而流量和转化率则是决定成交客户数的两个主要因素，在流量问题得不到解决的前提下，转化率再高都是没有意义的。从实践来看，从事微商最大的难题就在于前期如何解决好流量的问题，快速获取到足够多的启动客户。而大部分最终选择放弃的微商，也都是因为在前期无法获取客户，看不到希望不得不放弃。

2.客户数量少

按照微信官方截止到目前的最新规定，一个微信号的好友数量最多不能超过 5000 个。也就是说，在理论上，一个微信号能够容纳的最大的微商客户数量就是 5000 个。而实际上由于引流困难，以及转化困难，一个微信号达到 5000 个客户数几乎是不可能的事情。现实中根据笔者观察，大部分从事 2～3 个月微商的人，其客户数在 10～100 个之间居多，从中可以看出，微商行业的客户数量其实是非常非常少的。

作为对比，我们可以看看电商行业的情况。笔者有位朋友从事化妆品电商行业，在天猫上开有品牌旗舰店。在 2014 年“双 11”期间，他的品牌旗舰店 1 天便获取到 3 万个订单，差不多有 3 万个客户，而到目前为止开店不到 2 年时间，总成交客户数超过 30 万。

客户数量少对于将微商作为兼职的人来说其实影响并不大，他们只是把微商作为兴趣爱好，同时赚点零花钱。但是对于那些全职从事微商的人来说则是一个比较要命的问题，客户数量少则意味着订单少，订单少意味着总成交金额少，而一旦总成交金额少了，最终赚取到的利润自然也不会多。

当然，客户数量少的缺点也并非完全无法解决。在本书后面的章节中我们也会陆续介绍，通过分销机制、提高客单价和提高复购率等方法都可以比较好地解决这个问题。

3.行业发展混乱

由于微商行业爆发式的发展，2014 年大量的中小厂商，甚至是草根小作坊都涌入到了这个行业，造成了目前市场上产品良莠不齐、鱼龙混杂的现状。

对于每一位有志于从事微商事业的个人来说，想要取得好的成绩，一方面有赖于掌握好的方法，另一方面在很大程度上也取决于销售的商品以及商品品牌的影响力。而现阶段的状况是，由于国家放宽了创建公司的门槛，仅仅从产品厂商是否是正规注册的公司已经无法判断产品质量的好坏、品牌影响力的大小。并且在利益的驱动下，即便是有些过去的“规范”公司也开始铤而走险，生产销售质量不达标的产品，而因为微商渠道的封闭性，各种“三无产品”更是层出不穷。种种乱象，无疑大大增加了大家挑选到好产品、好品牌的难度，稍不小心就有可能拿到了假冒伪劣的产品，没赚到钱还是其次，更有可能给客户带来身体和心灵上的伤害。

► 微商的优劣势