如何，打造私域获客流量池？

有道无术，术尚可求；有术无道，止于术！

——《道德经》

1.3.1　营销系统的搭建

这一节我们来谈谈私域流量的运营流程。我们常说，这个人做事有思路，有套路，有路子！那么，什么是思路？什么是套路？什么是路子呢？

◆ 01 经营方向靠模式（想法）

极光认为，所谓思路，就是想法、模式。经营企业要选对模式，模式不对，努力白费！所以，我们要找风口，抓红利，创新模式。比如，本书 1.1 节所谈到的「社群商务」的新模式，就是传统企业的营销模式创新。

◆ 02 思考问题靠框架（方法）

所谓套路，就是方法、公式、框架。思考问题需要框架，运用框架可以帮助我们破解谜思，化繁为简、拨云见日，极大地提升效率。比如，本书 1.3.2 小节即将谈到的私域流量动销方程式，就是一套关于布局和架构私域流量的思考框架。

举个例子，在做营销咨询项目时，极光是用下面的框架来思考的：

· 第一步：布局；

· 第二步：造势；

· 第三步：搞定。

具体而言，一个营销项目能否成功，最重要的是布局，即如何把价值链上的所有利益相关者用一个模式串起来。然后是造势，即如何通过媒介节点，把信息传达给更多的人！最后是搞定，搞定就是方法对路，做法靠谱！

把思维放在了框架之内，是否会让我们屏蔽框架外的世界呢？

其实，框架思维没有问题，关键的是使用框架的那个人。如果那个人是自我设限、思想僵化、不知变通的，他当然就把自己局限住了。如果那个人是开放的、拥抱变化的、可自我迭代和进化的，那么就没有问题！

有效使用框架能快速提升我们的工作效率！比如：

· 自上而下布局私域流量，有「C-IP-C-P」私域流量动销方程式框架；

· 有效运营私域流量池，有 SSOOC-P 框架；

· 策划社群活动，有 5W2H 框架；

· 撰写营销提案，有 SCQA 框架；

· 做竞争策略，有 SWOT 分析；

· 做产品分析，有波士顿矩阵；

· 提炼营销卖点，有 FABV 公式。

（以上提到的部分框架，本书会详细介绍，参阅相关章节即可）

◆ 03 落地变现靠流程（做法）

最后，谈谈路子。所谓路子，就是做法、流程、系统。做企业其实就是做系统，系统就是标准操作流程（Standard Operation Procedure，SOP），也称为企业的「价值创造流程」。

「价值创造流程」讲究内部的通过性、外部的适应性，凡是有这个流程的，系统跑得通，你就相当于打造了一部自动化赚钱机器；凡是没有这个流程的，系统跑不通，哪怕你才高八斗，想赚钱恐怕也是无比艰难的！

特别需要指出的是，建立流程、系统，是一个连续的、正向积累的过程。

通常，基于决策人的单点效率，也许能做出 95 分的决策，但是犯起错误来，往往也没底线；而基于团队和流程的系统决策，几乎都是 60～80 分，一般不会做出不及格的决策，这样，就可以保证连续正向积累。所以，对于企业经营者而言，一定要追求系统效率，而非单点效率。

另外要理解，无论你做什么行业，卖什么产品，所有的营销架构，都要遵循「模式、框架、流程和系统」的逻辑。从最开始的建立连接，到获得信任感，到解决客户的疑问，最后到引导客户成交，这都是需要整体布局的。

所以总结下来，我们搭建营销系统，要有模式、框架、流程和系统。

· 【经营方向靠模式】模式是想法，高层要着眼于想法，想法要聚焦和守一。

· 【思考问题靠框架】框架是方法，中层要着眼于方法，方法要多元和创新。

· 【落地执行靠流程】流程是做法，执行层要着眼于做法，做法要有结果，并持之以恒！

1.3.2　动销方程式，私域流量的布局框架

事实上，随着移动互联网的兴起和「90 后」群体的崛起，传统行业的营销渠道和策略已经式微，因为消费者变了，商业环境变了，消费者行为也发生了变迁。

◆ 01 为什么说消费者变了？

随着互联网的发展，BAT[3]创造了一个数字星球，并且经过它们的努力，这个数字星球上已经有了近 10 亿人口正乐此不疲地依靠手机进行查询、学习、联络、社交、购物、导航、出行和美食……

「90 后」是和中国互联网同步成长起来的一代人，这代人可谓数字星球的「原住民」，他们对互联网的敏感性，和「50 后」「60 后」这代数字星球的「移民」相比，可是完全不一样的！

◆ 02 商业环境发生了怎样的变化？

之前，企业如何做市场？第一，做电视广告；第二，扩张开店。

现在变化出现了！随着互联网，特别是移动互联网的发展和智能手机的普及，消费者看电视的时间越来越少，花在手机上玩游戏、看小说、看短视频的时间越来越多。所以说，消费者的注意力平台发生了变化。

因为消费者的注意力平台发生了变化，所以电视广告的效果就大不如前了。同时，随着供求关系的变化（从供不应求到供大于求），扩张开店，也从一线城市一路开到四线城市（深度分销），所以，市场扩张的空间已经十分有限了。

◆ 03 消费者行为发生了怎样的变迁？

当「90 后」成为消费主体的时候，他们的文化、他们的个人追求表现为个性化、自主独立。他们生怕跟别人一样，所以，消费导向走到了和过去完全相反的方向。比如穿衣服这件事，当消费者足够个性化、足够追求自我的时候，每个人都生怕自己穿某一件衣服的时候和别人撞衫了。

甚至有报告指出，「00 后」向往有信念且在专注领域有独到见解的品牌，他们会了解品牌和偶像背后的理念和故事，喜欢深刻的见解，用创造来定义自我，并愿意为兴趣投入时间和金钱，他们，不只是要跟别人不一样。

同时，消费者纷纷通过电商平台下单，对传统渠道也形成了冲击；而移动互联网更是方便地放大了分享的价值，进一步重构了消费者的行为。

◆ 04 新形势下，如何用新思路做营销？

实际上，未来的商业机会在于，只要定位一个细分人群（重度垂直，做到一公分宽、一公里深，构建私域流量池），并服务好这些细分人群，在这个族群（社群）中形成你的品牌理念，它就可以是一个非常好的商业模式（社群商务），而你，也会变成一个非常小而美的优秀企业！

具体如何做呢？方法是 3 个步骤、9 个字：

· 【做内容】用内容来塑造 IP；

· 【造 IP】用 IP 来连接「粉丝」；

· 【玩社群】将「粉丝」沉淀到社群，通过爆品进行价值变现！

我们说，PC 互联网以货为中心，移动互联网以人为中心。与之相应，新营销的玩法，也从 PC 互联网时代的「定渠道、拉流量、做转化」，变成了移动互联网时代的「做内容、造 IP、玩社群」，如图 1-9 所示。

我们把这种打法提炼成一个方程式：动销 = 内容 +IP+ 社群 + 爆品，简称「C-IPC-P 私域流量动销方程式」，如图 1-10 所示。

这个方程式就是我们布局企业级私域流量的思考框架，也就是说，在架构企业级私域流量时，我们要考虑「内容、IP、社群、爆品」这 4 个要素。

· 内容：如何定位并持续生成优质内容？

· IP：如何选择并塑造企业 IP 代言人？

· 社群：如何架构并运作企业的粉丝社群？

· 爆品：用什么产品引爆社群，做价值变现？

极光将这个打法的内在逻辑，编成了 5 句顺口溜：

· 社交媒体做入口：以内容塑造 IP；

· 个人品牌魅力体：以 IP 聚拢粉丝；

· 社群运营是关键：以社群沉淀粉丝；

· 匠人精神磨产品：以爆品进行价值变现；

·顺势而为抓红利：社群 + 爆品，风口取势！

下面，分别从内容创业、「粉丝」经济、社群营销这 3 个维度，逐一为大家做具体解读。

1.3.2.1　做内容（内容创业）

私域流量第一步，从哪里开始？找到你的大流量入口！如果你有门店流量，那么恭喜你，只需引导门店客户微信建联（指「建立联系」），把门店流量变成你的私域流量即可；否则，你就需要借助平台流量，把平台的用户变成你的私域流量用户。

具体而言，首先，定位好你的细分市场（找到你的亚文化标签）；其次，去建设公众号，去使用微博、知乎、豆瓣、果壳、贴吧、百家号、头条号、大鱼号、搜狐号、抖音、快手等渠道构建你的自媒体矩阵，表达你的观点，把内容变成流量的入口，以内容来塑造 IP。

当然，只做出好的内容还不够，还要学会全渠道、矩阵化发布你的内容，并进一步运营因内容而聚集的粉丝。

总之，好的内容是流量获取的重要手段！内容、IP、「粉丝」和社群，这是私域流量的营销制高点！

◆ 短视频创业

在这里特别谈谈短视频创业。我们常说「两微一抖」（微博、微信、抖音），如果你错过了微博，错过了微信公众号，那么，短视频是你「弯道超车」的机会么？

其实，随着智能手机发展势头的放缓，移动互联网的市场红利时代基本已经结束！整个移动互联网的体量就是：手机数 ×App 数 × 使用时长。用户的总注意力是有限的，而内容是不断增加的，那么，如何争夺有限的注意力？

在信息大爆炸的今天，每个人都面临着信息过载，能看短视频就不看图片，能用表情包就不用文字，能看微博就不看博客！所以，短视频创业实际上打的是一场注意力争夺之战！

按照腾讯创始人马化腾的说法，微信很难被替代，要想发明替代微信的技术，至少需要 25 年时间。但是，随着移动互联网发展速度的变缓、5G 时代的来临，巨头互联网企业之间或有一战，一旦开打，必有流量红利和流量补贴！

相对于成本高企的平台流量获取，内容市场的确是一个重新分配流量池的机会！借助优质短视频内容，圈定你自己的优质用户群体，这实际上就是在构建你的私域流量！

1.3.2.2　打造 IP（「粉丝」经济）

◆ 01 IP 的核心是独特内容

「粉丝」、会员、老客户转介绍、合作渠道，都可以是你的私域流量。那么，流量从哪里来？

PC 互联网时代，流量的来源主要是搜索引擎或者各大门户网站，但是在移动互联网时代，你看：微博求关注、公众号求关注、头条号求关注、百家号求关注、抖音个人号求加「粉」……这时，内容变成了流量的入口，「粉丝」变成了流量的源泉。那么，怎样才能获得「粉丝」呢？答案是：打造 IP！这时，IP 变成了一面旗帜，我们要通过 IP 来聚拢「粉丝」！

IP，是英文 Intellectual Property（知识产权）的缩写，后来变成影视、游戏、动漫、小说的泛娱乐表达，再后来，IP 扩展为新商业模式的组成要素。

总之，内容原创、独具特点就可以是 IP！比如，姚明是 IP，因为篮球打得好；郎朗是 IP，因为钢琴弹得好；刘德华是 IP，因为影视歌三栖；天下霸唱是 IP，因为小说《鬼吹灯》写得好！所以，IP 的核心是独特内容！

延伸开来，小说《鬼吹灯》是 IP，剧本《甄嬛传》是 IP，明星是 IP，网红是 IP，达人是 IP，KOL[4]也是 IP，可以说：未来，一切商业皆内容、一切内容皆 IP！IP，是你必须要知道的互联网「新物种」！

◆ 02 内容需要被表达

内容需要被表达，也就是向外输出才有价值！

在任何一个领域，输出能力最强的那些人都会拿走最大的流量红利。无论是写作还是演讲，你一定要尽最大努力培养其中至少一种输出能力！并且长期坚持向外界输出自己的思考和观念，直到成为市场中那最强的 20%！

这个过程，就是 IP 打造的过程！用内容来塑造 IP，用 IP 来连接你的「粉丝」，这是新营销的新思维！

◆ 03 IP 打造的核心是构建势能

IP 打造的核心，是构建 IP 的势能！势能是什么？势能是一个物理名词，特指储存于一个系统内的能量，也可以释放或者转化为其他形式的能量，比如动能。势能越高，动能越强！

极光观点：对于一个 IP 来说，构建势能是特别重要的一件事情。在一个不确定性时代，你的势能高（能量强），人们就会主动与你发生连接，你的认知成本就会下降，你的连接成本也会下降！所以，势能越高，连接成本越低。

1.3.2.3　玩社群（社群营销）

IP 连接的「粉丝」，沉淀在哪里呢？答案是：社群！具体的玩法是：「粉丝」沉淀在社群，社群通过运营，先和「粉丝」形成一体化关系；进而，在良好关系的基础上，用爆品做商务层面的价值变现。

其实，社群的本质就是人和人之间结成的共同体。如图 1-11 所示，社群有三大属性。其中，内容是媒体属性，社群是关系属性，商业是交易属性。所以，要用内容做流量导入，用社群做流量沉淀，用商业做流量变现。

通常，社群的「粉丝」越多（包含数量、质量、互动频度、复购率、推荐转发率等要素指标），社群动销越高（包含销售额、利润、市值等要素指标），则社群的势能越高！

而社群领袖个人 IP 的势能与社群的势能是相互帮衬的。你的个人 IP 势能越大，就越能拉高你社群的势能，如罗辑思维、吴晓波频道、樊登读书会；反过来，社群的势能越大，也越会拉高社群领袖个人 IP 的势能。

总之，从产品运营者进化为用户运营者，才算真正迈出移动互联网营销的第一步！

1.3.3　六脉神剑：私域流量的执行流程

我们已经知道，经营方向靠模式，思考问题靠框架，落地变现靠流程。我们从「做饭」的角度再来理解一下这句话。

俗话说：巧妇难为无米之炊。也就是说，做一桌可口的饭菜，首先需要有材料。对于私域流量来说，所谓的材料，就是内容、IP、社群、爆品。也就是说，我们应该从这几个维度来布局和架构企业的私域流量！

那么，有了材料，具体如何做出成品菜肴？这时，就要靠菜谱了！菜谱，就是制作流程，就是生产步骤。

对于私域流量来说，所谓的菜谱，也就是落地执行环节的具体操作流程，包含定位、拉新、养熟、成交、裂变、留存 6 个步骤，这 6 个步骤主要基于微信这个超级连接器来展开，我们称之为私域流量的「六脉神剑」打法，如图 1-12 所示。

「六脉神剑」是私域流量的武功秘籍么？其实，所谓秘籍，就是大多数人都知道，但只有少数人做到的方法和步骤！为什么少有人去执行，少有人做到？因为缺乏细节！下面，逐一为大家做每个步骤的拆解！

1.3.3.1　定位 IP

六脉神剑第一式，就是定位和规划你的 IP！

用内容塑造 IP，用 IP 拢聚「粉丝」，IP 是连接用户的原点。那么，如何定义你的 IP 呢？极光认为，不要执迷于自己的品牌、自己的产品，它们都是冷冰冰的企业形象！

要知道，移动互联网玩法的核心是人！在移动端，你要呈现的一定是一个活生生的人，一个有生活、有情怀、有事业、有追求、有意思、正能量的人，他们个性鲜明、招人喜欢、富有价值！

具体如何规划 IP 呢？可以从名称、性别、头像、年龄、角色、性格、爱好、状态等 8 个方面来进行 IP 的形象定位，从目标用户、商业目标、商业模式等 3 个方面来进行 IP 的商业定位，在本书 2.2.1 小节「定位你的 IP」中有详细说明。

1.3.3.2　拉新（抓潜）

所谓拉新或抓潜，是指找到你的大流量入口，并把用户导入和沉淀在 IP 的微信个人号或者你的企业微信号中。一个微信个人号最多加 5000 个好友，超过这一数量的话，就需要多个微信个人号来操作，我们把这称为「个人号矩阵」。

要知道，微信私聊、朋友圈、微信群，甚至微信直邮、分销裂变等私域流量的玩法，都是从微信号加好友开始的！

微信加好友，一共有 4 种主要途径：

· 第一，自己主动去加好友；

· 第二，把自己的微信号发布到网上，给一个让别人加你的理由，也就是设置好「诱饵」，从而让别人主动加你；

· 第三，在线下让别人主动扫码加你；

· 第四，通过借力或裂变的方法，来增加好友的数量。

一般而言，主动加好友时，每天每个微信号最多加 30 个好友；而被动同意加好友申请，每天每个微信号最多可以加 200 个好友。超过以上这些阈值，你的微信号就有可能因为「频繁操作」而被微信封号！（数据仅供参考，随微信政策调整而随时变动。）图 1-13 总结了 11 种拉新的具体途径。

拉新的手段多种多样，流派众多，除主动通过手机通讯录、微信群、「找附近的人」加好友外，还有内容流、网红流、技术流、「诱饵」流、门店流、O2O 流、人脉流、渠道流，真是八仙过海、各显神通！

· 【内容流】在微博、QQ 空间、公众号、今日头条等自媒体上发表内容来引流。

· 【网红流】做直播，去抖音、快手、掌门、花椒、映客、荔枝微课、千聊、喜马拉雅等各大音频、视频直播平台「吸粉」。

· 【技术流】通过 SEO[5]从 PC 互联网导流，称为「一词一文一码」，即每个可能被搜索的长尾关键词，都有一篇文章来对应，而每篇文章内，都放置微信号的二维码，引导访问者添加好友。

· 【「诱饵」流】撰写电子书、电子报告，作为超值赠品发到朋友圈或微信群中，来扩散引流。

· 【门店流】门店是一个得天独厚的引流途径，你可以直接送小礼品，让客户扫码「加粉」。

· 【O2O 流】通过展会、线下活动、论坛、DM 直邮广告、地推等方式展示二维码，让「粉丝」主动扫码「加粉」。

· 【人脉流】借圈子、建圈子、混圈子、换圈子，频繁参加各种线上、线下社群活动，借力圈子来加好友；或者借力好友互推来「吸粉」。

· 【渠道流】设计活动方案，通过异业合作来拉新引流。

下面，具体聊一聊微信群、到店扫码、展会活动、渠道合作这 4 种拉新方式。

◆ 01 团队配合，微信群主动加好友

如何通过微信群来加好友呢？可以分成 3 组人、8 个步骤来执行。

· 第一步【准备账号】

注册 5～10 个微信号，并且进行实名认证。对个人而言，一张身份证，在同一个运营商处，最多可以申请 5 个手机号。

· 第二步【完善信息】

根据你的行业完善一下账号信息，主要包括名称、头像、签名和朋友圈类型的定位。

· 第三步【导入资源】

如果你在一个行业时间较长，一定会有一些行业的精准资源，比如微信群、电话号码、客户名单等，把这些资源整理一下，导入你的微信营销号里面。

· 第四步【私聊、资源推荐】

一开始每个人负责 2～3 个号，和刚加进来的人或者微信群里比较活跃的人聊天。可以聊他们是做什么的、爱好什么，聊一些生活上、工作上的事。

聊上一段时间，感觉铺垫到位、时机成熟之后，可以给对方发一个 6.66 元或 8.88 元的小红包，红包可以快速增进感情，记得附上一句话：「感谢你的时间，非常高兴认识你。」

当别人领取你的红包后，对方一般都会说「谢谢」。这时，你可以说：「你有没有本地的微信群，不是乱发广告、正常聊天的那种，有的话邀请我一下，我想认识更多的朋友哦！」

· 第五步【群内互动】

进群之后，你需要做的第一件事情就是观察，而不是一开始就发广告，观察群里面哪些人比较活跃，每天聊的话题是什么，都有些什么规则，群主对群的管理和安排是怎样的。搞清楚之后，你可以先加群主为好友，然后加群里比较活跃的人，继续和他们互动聊天。

对于群主，你可以聊一下这个群的规划，以及如何为这个群做贡献等，目的就是和群主搞好关系，一是万一你犯错误他不会轻易踢你出群，二是为下一步做准备。

经过前面 5 个步骤，有了微信好友和微信群之后，接下来要做的就是筛选精准客户，然后成交、转化。转化渠道无外乎朋友圈、公众号、微信群。

· 第六步【朋友圈，信任互推】

当你和群主、和活跃成员聊得差不多的时候，可以和群里一些比较积极的人进行互推，简单来说，就是你把他推荐到你的朋友圈，他把你推荐到他的朋友圈。

· 第七步【公众号推文，红包求转发】

在你和群主、和活跃成员比较熟悉之后，你可以准备一篇干货文章发布到公众号，文章的最后放上你的广告，然后发送到群里请求大家帮你转发。为了达到较好的效果，你需要提前和群主及活跃分子搞好关系，有了他们的带动，效果会更好。

· 第八步【微信群，二次筛选】

在群内传播公众号文章，是「一次筛选」；然后对感兴趣的好友，可以进一步拉入微信群，用微课来调频，做「二次筛选」，以进一步成交转化。

对于企业级微信营销团队而言，通常，极光都会建议成立 3 个小组，分别是拉新组、内容组、社群组。其中，拉新组专门负责拉新的工作，内容组负责内容生产，社群组则负责社群运营、用户维护。

以上这 8 个步骤如果用 3 组人来分工完成的话，各组具体工作分别是：拉新组负责逐一沟通，加好友、加群、加群主；内容组要准备相关沟通话术、公众号的文章、微信群的微课、朋友圈的更新；社群组负责在群里与群员互动交流。我们把这种分工合作的组队打法称为「团队化拉新之天龙八部」。

◆ 02 设计流程，到店扫码加好友

那么，门店又该如何拉新呢？主要是设计流程，引导到店用户现场扫码加好友。当然，也可以辅以「主动向附近的人打招呼」来加好友（注意加好友的频率，防止微信被封号）。还可以向门店周边 3 公里区域内的人群定向投放朋友圈广告或抖音广告，然后在客人到店后，引导其扫码加好友。

案例：射箭馆的门店应该如何拉新

老郎是网赢研习社的会员，经营着一家射箭馆，位于上海繁华的徐家汇商圈。

我们都知道，做生意有 3 种流量：门店流量、平台流量、私域流量。我们来逐一分析一下，老郎的射箭馆，有门店流量么？这家店开在一幢写字楼的高层，显然没有门店流量。有平台流量么？有，老郎每个月都花费数万元，从大众点评网进行引流。那么，私域流量呢？

所谓私域流量，就是通过微信建立联系，自己可控制、可触达的用户鱼塘，包括会员、「粉丝」、转介绍、合伙人、渠道等，都算私域流量。老郎的射箭馆，到底有没有私域流量？

这家店之前主营城市 CS，后来又增加了密室逃脱的项目，但是老郎发现消费者的兴趣是瞬移的，复购情况并不理想。经过一番折腾和尝试，老郎最后发现射箭这个项目不错。

为什么呢？因为这个项目可以开发后端服务！比如，射箭显然不是来消费一次就能练好的项目，你得多来练习几次吧？这样老郎就可以卖月卡、年卡，同时，还可以开发私教等增值服务。

上了新的射箭项目，怎么扩大消费群体呢？老郎之前通过大众点评付费引流，每月到店有 2000 人左右，5 年下来，积累了近 10 万个客户名单，以 Excel 表格的形式存放在电脑中。

为了推广新的项目，老郎招聘了 6 个电话销售人员，按照公司提供的名单给数万名老客户打电话：「您好，请问是 ×× 先生（女士）么，我们是城市猎人 CS 店，您之前在我们店消费过，现在我们推出了新的射箭项目，活动期间有促销，请问是否有兴趣来体验下？」

3 个月下来，一是电话经常被运营商以骚扰电话为由封号，二是钱没赚到，人工、办公等开支累计下来，还倒亏了十几万元。

老郎找到极光，请教该怎么办。说到 10 万个客户名单时，极光笑了，说道：「这些都只是冷冰冰的客户数据。你并没有在用户身上牵一根绳子，否则，有事的时候，你一拉，客户就回来，就没有现在的麻烦了！」

怎么在用户身上牵一根绳子呢？答案是：微信建联，在线上运营客户，以建立有温度的连接。所以，与这 10 万个用户用微信建联后，可控、可触达，就是你的私域流量；否则，就只是冷冰冰的客户名单。

然后，极光问了老郎 5 个问题，我们一起来思考和回答一下。

第一，如果用微信个人号和客户建联，那么是该用客服自己的手机和微信号，还是公司的手机和微信号？

老郎的门店，一个月会有近 2000 人到店，一年下来，大概有 2 万人，一个微信号按 3000 个好友来计算（单个微信号最多可以加 5000 人，但是建议加到 3000 人即可，留有余量供后期裂变），那么，一年下来会加满 6 个微信号。

前台有 3 位客服人员——小张、小李、小王，正好每人管理两部手机，那么，这些手机应该是客服自备，还是公司统一提供？

第二，6 部手机上微信号的头像，是让客服人员各自用自己的头像，或是用私教各自的头像，还是用一个统一的头像对外运作？

第三，如果用一个统一的头像来对外建联，应该用其品牌的 Logo 还是门店店招，还是真人头像？如果决定用真人头像，那么该用经营者老郎自己的头像还是找一位年轻帅气的「私人教练」的头像？用漫画来做统一的头像行不行？

第四，思考一下，客户为什么要加你的微信？在哪个时点让客户加上微信最顺利？如何提供后期的持续价值，以保证持续建联？

第五，如何让员工有效执行微信门店拉新的动作，而不是敷衍了事？是加一个给「五毛钱」，还是有其他的利益机制？我们都知道，员工只做你检查的事，而不做你要求的事，所以，你考核什么，就检查什么！那么，究竟该设计怎样简单而有效的激励机制，让大家在拉新这件事上干劲十足呢？

以上，是极光向老郎提出的关于门店拉新及 IP 商业定位的 5 个问题，请大家也一起思考一下，看看通过阅读本书的后续内容，这些问题在你的心目中，是否有了相应的答案？

◆ 03 组织赋能，展会活动加好友

有位朋友在购物中心开了家女包专卖店，他问极光如何做营销。的确，随着新零售的出现，线下渠道经历了被冲击、再发现、再崛起的过程。如果有门店的话，把门店拉新搞定就好了！

问题是，那些有购买力的用户不会每天都进店，很多人一两个月也逛不了一次商场。那么，如何快速沉淀用户呢？

很简单，和商场沟通，在客流的集中爆发期，如在「五一」「十一」这样的节假日，租下商城的中庭做活动，比如卖包包的，就做个「拎包模特秀」；卖童装的，就做个「萌娃风采大赛」；开宠物连锁店的，就做个「世界名猫展」……

就这样，选取节假日人气最旺的几天做短期活动，策划用户最愿意参加的互动场景，设计无缝连接的加好友环节，再加上为用户提供有吸引力的小礼物，就可以一次把整个商场的流量拿到手里，变成自己的微信好友、自己的私域流量。

以团队运营的方式，通过举办活动、打造主场，来一次性、规模化地集中拉新；而不是让销售人员单兵作战，一个地方一个地方去地推拉新。这就是组织赋能！

当然，如何策划活动并设计有趣的细节、如何设计创意二维码以吸引眼球、如何快速加上好友、如何设计标准话术和客户有效沟通、如何引导客户扩散裂变、如何持续跟进互动，这些都是具体执行层面的细节了，在此，就不一一展开。

总而言之，一个实体店一定要有足够的预算来获得用户，也就是说，要想办法把方圆 3～5 公里内的用户，都圈进你的微信个人号里。一家店铺如果能有 5 万 ～10 万个周边区域的用户做支撑，那么生意一定会兴旺。

◆ 04 异业合作，借力渠道来裂变

极光的一位朋友胡总，经营某款代餐粉，该产品是由 36 种原生态的五谷杂粮和药食同源的食材，经科学配比而成的一款绿色安全、高营养、低热量、高膳食纤维的代餐食品。

这款产品针对便秘、肥胖、三高等都市白领，具有清肠养肠、美颜排毒、纤体瘦身的功效，不仅是一种素食代餐粉，还代表一种健康的生活理念、一种极简的生活方式。

如果想通过私域流量的方式来运作该款产品，首要任务就是拉新，用微信和潜在客户建联。

怎么做呢？老胡的「加粉」之路，堪称坎坷：先是雇人地推，20 多个人在小区商业街请别人扫码，费时费力，转化效果还差；接着找大 V 做公众号推广，从百余个公众号里精心挑选了 10 多个匹配度较高的账号合作，结果推文发出去后，虽然有上万的阅读量，但应者寥寥。

那买「粉丝」吧，一上线聊天才知道都是「僵尸粉」。最后实在没法，老胡找到推广公司做「粉丝」裂变，一番折腾下来，并没有什么明显增长，账号还因此被封掉不少……

这时候该怎么办呢？极光给老胡出了个主意：在有鱼的地方钓鱼！什么意思呢？就是客户在哪儿，我们就要在哪儿！

客户在哪儿呢？结论是：线下素食餐厅！因为其用户画像和代餐粉的用户画像是比较重合的。那么，怎么把这些素食餐厅的门店流量转变为老胡的私域流量呢？答案是：设计一个「消费满额、扫码领奖」的活动。

具体流程如下：

· 和商家沟通，店内放置老胡公司产品的易拉宝或宣传海报；

· 在指定时段内，客户消费满 300 元，即可扫描海报上的微信二维码，加客服的工作微信（微信号由公司提前准备好），然后将账单拍照，并通过微信发送给客服审核；

· 客服给客户推送产品宣传文案和海报（例如，我在大蔬无界素餐厅，我为 ×× 代言，食之以素、善之以心！）；

· 客户分享至朋友圈，可到餐厅前台核验，并免费领取一份价值 135 元的 7 天代餐粉体验装。

这个方案的具体实施有赖于线下地推人员的积极拓展和商务洽谈，如果活动以一周为单位，那么可以洽谈 7 家，每晚开放一家餐厅做活动。那么，合作的商家可以得到什么好处呢？一是可以通过赠品拉高其客单价；二是在产品宣传文案中含有餐厅品牌信息，所以餐厅也愿意配合执行。

同时，活动期间，线上客服需要在线值守，快速响应，这一点非常重要。特别地，客服人员还需要告知客户，后面还有一个配套的 7 天瘦身在线训练营，会有专家分享健康养生的知识，稍后会将其拉入相应的微信群。

这样一来，通过提供后端的增值服务，可以有效降低客户拿到奖品后就立马屏蔽朋友圈、删除微信的概率。要知道，持续的价值才能带来持续的关注。

关于拉新的方法还有很多，极光的建议是：要结合你企业的实际情况，找到一两个对你而言「简单、有效」的方法，用心执行，做到极致！总之，二八法则永远存在，即 20% 的渠道为你带来 80% 的流量，找到这 20% 的有效渠道就好！

1.3.3.3　养熟（培育）

定位和规划好 IP，并加到足够多的新好友后，就要开始在微信上向他们销售产品了么？答案当然是——No！

◆ 01 没有信任，就没有购买

从关系链到传播链，再到生意链；从没关系，到弱关系，到强关系，再到「钱关系」，这中间有一个最关键的词——信任。

移动互联网营销的核心是人，没有信任，怎么能达成销售呢？所以，六脉神剑第三式——培育信任和养熟你的好友！

信任来自哪里？来自微信好友在情感上对企业 IP 的喜爱，这需要高频次的互动沟通和持续的价值输出来实现和维持！

◆ 02 持续的价值，才能带来持续的关注

用什么来养熟？通过持续的价值输出获得信任，从而养熟好友。输出的价值，可以是：

· 持续更新的抖音短视频或喜马拉雅音频；

· 微信朋友圈的持续互动；

· 微信群的阶段性微课；

· 许可性微信直邮群发。

关于如何培育信任和养熟好友的具体细节，本书 2.3.1.4 小节「朋友圈 IP 打造的四力模型」中将进行详细讲解。

1.3.3.4　成交（转化）

培育信任和养熟好友后，「六脉神剑」第四式，就是成交和转化。

成交环节涉及几个要素：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），其实就是从 4P 的角度来做成交准备。

◆ 01 产品梯度设计和价格设计

我们说，90% 的利润在后端，所以在成交时，要构建你的盈利模式，也就是我们常说的「A-B-C」成交结构（也叫产品梯度、产品金字塔，详见本书 3.2.2.3 小节「产品框架」的相关内容）。

· A 是前端产品，用来低门槛、大规模地引流、成交。

· B 是核心产品，带来核心利润。

· C 是延伸产品，带来关联销售。

◆ 02 成交渠道的选择

· 可以在朋友圈，一对多成交；

· 也可以通过私聊，一对一成交；

· 还可以在微信群，多对多成交。

这里面有些技术要点：

· 一对一私聊成交，涉及农耕思维、微信直邮、提问操控等实操要点；

· 多对多微信群成交，涉及培训思维、价值输出、线上微课等实操要点。

◆ 03 促销策略的拟定

我们可以通过促销活动来引爆成交，常用的促销策略有多人拼团、砍价 0 元购、好友瓜分券、团购返现、优惠券、限时折扣、降价拍、秒杀等。

总之，以上要点构成了私域流量的直营零售技术。关于私域流量直营零售，极光观点是：相比动辄百万资金投入的淘宝系、实体店、代理制微商，基于私域流量的「深度社交 + 适度推销 +SaaS[6]系统支撑」的打法，依然是目前门槛最低、收益最大、性价比最高的创业途径。

关于农耕思维、培训思维，可以参阅本书 3.2.3.1 小节「农耕思维」和 3.2.4.2 小节「培训思维」的相关内容。

关于微信直邮的打法，可以参阅 4.2.1 小节「如何用微信直邮引爆销售」的相关内容。

1.3.3.5　裂变（传播）

我们说：私域流量的落地执行环节有 6 个步骤，即定位、拉新、养熟、成交、裂变、留存。「六脉神剑」第五式，是裂变和传播。

◆ 01 三种裂变形式

具体而言，私域流量的裂变可分为以下几种：

· 荣誉裂变，通过精神鼓励，如给予荣誉来激发裂变；

· 利益裂变，通过利益机制，如三级分销来激发裂变；

· 合伙人裂变，通过发展合伙人，并为其创造事业机会来激发裂变。

未来，你也许再也雇不到优秀的人才，除非你跟他合伙，即未来商业的核心，有可能不再是如何竞争，而是如何更好地合作！

所以，面对未来，极光的观点是：我们要经营系统化、员工合伙人化、用户「粉丝」化，如图 1-14 所示。

当然，合伙人也是分级别、分阶段的，从利益共同体到事业共同体，再到命运共同体，需要时间来检验！

◆ 02 裂变四要素

通常，裂变和传播有 4 个要素，总结下来就是：

· 产品要过硬：产品一定要好，否则，在口碑裂变式传播的时代，你不会有第二次机会；

· 用户要满意：要能让用户产生价值认同，这是硬功夫，满意度和你的产品、服务、沟通能力等要素息息相关，私域流量以「人」为中心，要把用户关系做到极致；

· 转发要方便：要方便用户转发到他自己的朋友圈，需要专门备好内容，让用户出于良好的切身体验而自发地传播品牌，核心是把分享变得更简单，不要让用户去思考如何拍照、做图、写文案；

· 分享有好处：要设计出灵活的返利机制，可以是返利、返优惠券或者积分兑换。

总之，裂变的核心就是用「分名、分利、分资源、分价值」这 4 种做法，穿透关系链和信用飞轮，让成交带来成交，让用户带来用户，让口碑赢得口碑！

· 分名：荣誉裂变；

· 分利：利益裂变；

· 分资源：共享流量池；

· 分价值：合伙人裂变，共创、共享、共有。

关于更多裂变的实操打法及合伙人机制的设计，可以参阅 3.2.5.1 小节「裂变思维」的相关内容；关于分销体系的搭建，可以参阅 3.2.6.2 小节「分销思维」的相关内容。

1.3.3.6　留存（运营）

如何通过对内有效地运营，以留存用户并深化用户关系、增加复购、展开追销、激活静默用户？这时，就要用到六脉神剑的第六式——团队化运营和用户留存了，其中运营是过程，而留存则是运营的结果。

运营是简单的事情重复做，日复一日地按照标准流程做！运营包括流程化管理、数据化运营两大模块，涉及团队架构、人员配置、KPI 制定、工具和软件的使用等要点。

◆ 01 流程化管理

管理就是计划、组织、执行、控制，可进一步拆解为 12 个流程化管理子模块，如图 1-15 所示。

计划：

· 【设定总目标和分解目标】可采用 SMART 原则制定目标；

· 【制订行动计划】行动计划上墙宣示，并取得团队成员的承诺。

组织：

· 【明确分工和职责】职责必须和考核挂钩；

·【进行资源配置】人、财、物匹配到位；

· 【配置或重组团队】建立私域流量运营团队，包括拉新组、运营组、内容组（策划、文案、编辑、设计、摄像、视频后期制作）；

· 【制定考核体系】制定 KPI，其中，团队整体目标达成率需要占考核的一定权重；

· 【建立激励机制】高绩效来自激励所产生的自主性/授权所产生的成就感、文化认同所产生的使命感，总体来说，就是左手大棒（KPI）、右手胡萝卜（激励机制）。

执行：

· 【跟进检查】管理者需要亲力亲为，抓关键要素，进行过程管理；

· 【发现和解决问题、完善和优化流程】用迭代思维持续优化操作流程；

· 【提升下属的能力】通过日常模拟训练、陪同辅导、面谈辅导等环节，有效提升下属执行力。

控制：

· 【报表和例会】报表和例会是日常业务管控的必要手段；

· 【记录数据台账】数据台账是数据化运营的基础。

◆ 02 数据化运营

所谓数据化运营，就是基于私域流量的数据台账做数据分析，并以此为依据进行持续的运营优化。

可供记录和分析的数据，包括：

· 【内容指标】如「粉丝」数、点赞数、评论数、转发数、完播率、赞播比；

· 【流量指标】如播放数、阅读量、UV[7]数、PV[8]、访问跳出率、平均访问时长；

· 【转化指标】如询盘数、询盘转化率；

· 【财务指标】如月广告投入、月销售收入、流量成本、订单成本、客单价、投资回报率等。

以内容指标为例，我们需要记录并分析微信公众号、微博、抖音等自媒体的相关后台数据。内容指标反映了文章、音频、视频等内容受欢迎的程度，也叫互动指标。

比如抖音，你拍的任何一个视频，都会有一个基础播放量，抖音会根据该视频的点赞量、评论量、转发量、完播率，决定是把你的作品放到更大的流量池推送给更多人，还是就此打住。所以，内容有价值、完播率高、正向反馈好，你的视频就有可能火！

那么，抖音的点赞率、评论率、转发率、完播率，就是需要记录并做数据分析的内容指标。

总体来说，在私域流量的运营执行环节要遵循以上 6 个步骤，编成口诀的话，就是：

· 载体打造：模板化定位；

· 用户归集：简单化拉新；

· 用户维系：规模化养熟；

· 用户转化：递进式成交；

· 用户裂变：病毒式裂变；

· 用户留存：企业化运作。

1.3.4　认知升级，私域流量的常见问题

1.3.4.1　私域流量为什么逐渐走到台前？还能火多久？

平台流量获客成本高企，成为企业不可承受之痛：

· 淘宝：2012 年，某品类投资 1 元能获得 5 元收入；2018 年，投资 1 元仅能收入 1 元；

· 外卖平台：平台抽成从 15% 逐次上涨到 20%；

· 搜索引擎：想获得更好的排名，就需要竞价，以 K12[9]教育培训行业为例，每单获客成本从 200 元逐年递增到 500 元。

可以预见，未来，流量只会越来越紧缺，大品牌优先享有流量红利！

同时，移动互联网放大了分享的价值，重构了消费者的行为。在这样的背景下，私域流量走到了台前，成为中小企业营销破局的新选择。

我们来看看，企业营销如果只布局平台流量，把「鸡蛋」都放在一个「篮子」中，一旦出现问题，会怎样？

案例：格兰仕、天猫之争

在 2019 年「双 11」大促来临之际，格兰仕称，天猫要求公司进行「二选一」「选边站」，在格兰仕拒绝从其他网络零售平台下架后，格兰仕在天猫被「搜索降权、限制流量、技术屏蔽、下架产品」，致其天猫渠道销量出现断崖式下跌，消费者无法正常选购格兰仕相关商品。

同时，天猫旗下的「双 11」活动，所有格兰仕的入驻店铺全部无权参与，这意味着，这家家电企业将错过一年中流量最大的一波消费狂潮。

事件回放：

· 2019 年 6 月 18 日，格兰仕天猫旗舰店被天猫搜索限流，格兰仕改为加大「苏宁易购天猫旗舰店」的营销力度；

· 2019 年 10 月 25 日，天猫将「苏宁易购天猫旗舰店」的格兰仕产品全部下架；

· 2019 年 10 月 28 日，格兰仕向广州知识产权法院就天猫涉嫌滥用市场支配地位等提起诉讼；

· 2019 年 11 月 4 日，该诉讼得到法院受理。

案例：神舟电脑、京东之争

2020 年 2 月 20 日，神舟电脑在官方微博上宣布，由于京东拖欠货款 3.383 亿元，已于 2 月 18 日在北京第二中级人民法院提起诉讼。

京东马上在微博上回应，称是神舟电脑违反了双方签署的产品购销协议条款，导致未结算货款被暂缓支付。

事件回放（据深圳神舟电脑总经理史俞馨采访实录整理）：

· 2019 年「双 11」，天猫发放优惠券给消费者，神舟电脑也参加了这个活动。

· 11 月 4 日，天猫优惠券在网上露出后，京东立即找到神舟电脑，要求神舟电脑不要参加天猫的活动，神舟电脑当时拒绝了京东的要求。京东提出，如果神舟电脑参加天猫的活动，那么天猫让利给消费者的优惠券，在京东平台也要执行，并且这部分费用由神舟电脑承担。如果京东自己让利给消费者，神舟电脑同意，现在却变成了本该是京东给的优惠却要由厂商承担。因此，神舟电脑断然拒绝了。

· 11 月 11 日，神舟电脑在京东上卖出近 3 万台电脑，一直以来，京东销量最好的电脑品牌依次是联想、惠普、戴尔、神舟，这一次，神舟电脑的销量超过了惠普和戴尔。

· 11 月下旬，京东向神舟电脑索要 2500 多万元的返利，神舟电脑断然拒绝。

· 11 月 29 日下午，京东自营把神舟电脑所有的产品全线下架了。

· 12 月 2 日，神舟电脑跟京东沟通，京东给出的回复是，因为财务要求一定要神舟电脑支付返利，所以才下架了所有产品。经过沟通后，京东再次将神舟电脑的产品上架，但是神舟电脑的搜索权重降低了，「双 12」的活动京东也没有让神舟电脑参加，后来经常把神舟电脑的库存状态设置成「没有库存」。

· 12 月底，结算的日期已经到了，但京东迟迟不结算，所有活动不让神舟电脑参加，搜索降权，从 12 月到次年 1 月也一直没有订过货。（据悉：神舟电脑在天猫、苏宁、京东等平台都有自己的渠道，也包括一些线下店面，全国各地也有自己的经销商渠道，每个省至少有一家，个别省有两三家，京东渠道占总销量的 30%～40%，2019 年，神舟电脑在京东的销售额近 25 亿元。）

从以上两个案例我们可以看出，一方面，品牌方要积极拓展多元化渠道，进行全网全渠道布局，尤其要善于借助平台的力量，获得流量曝光和流量加持；另一方面，也应该未雨绸缪，不要把鸡蛋都放在一个篮子里，而要自建用户「鱼塘」，构建私域流量池，以应对未来的不确定性！

实际上，平台流量（公域流量）是私域流量之源，我们应该把平台流量有效地沉淀在自己的私域流量池。离开平台谈私域流量，实际上就是「死域」流量；但是，如果不经营私域流量，就只能向平台购买流量，结果是花钱就有流量、不花钱就没有流量，甚至一旦被平台认定违规或者与平台交恶，就有可能被平台降权、商品下架、账号封号、资金冻结……

原则上来说，平台上的流量用户还不完全算企业的数字资产，只有将其沉淀到自己的私域流量池，做到可控、可随时触达，才能算企业的数字资产。

从经营实物到经营用户，一旦用户成为企业的一种资产沉淀下来，它就是一种市场的力量！也就是说，用户，正在成为零售商最重要的资产和变现的基础！营销大师西奥多·莱维特也提到：「一名顾客就是一份资产，它通常比资产负债表上的有形资产更加珍贵。」

◆ 知识工作者，同样需要构建自己的私域流量

2020 年 4 月底，腾讯旗下阅文集团换了新的 CEO，同一时间，阅文向其平台上 810 万名网文作者推出的「新版合同」遭到了网文作者群体的集体抵制。

阅文作者合同大改，810 万名网文写手心态崩溃

我们来看看，被 810 万名网文作者群情激奋冠以「奴隶合同」、引发争议的签约条件到底是啥样的？

第一，IP 版权之争。按照合同约定，阅文平台上的网文版权全归阅文，作者只是委托创作，阅文甚至有权运营作者所有的社交账号。

合同约定：「甲方阅文聘请乙方并不意味着甲方与乙方之间存在《中华人民共和国劳动法》上的劳动关系或雇佣关系。甲方不必为乙方提供任何劳动及社会保障方面的福利条件，除本协议约定的报酬外，乙方不享受加班费、节假日补贴及其他医疗、交通、通信补贴等待遇。」

这让不少作者吐槽，说「我不是作者，只是阅文聘请的枪手，阅文才是原作者」，而且作为枪手，还是被免费聘请的，自己只是给文章「代孕」。

第二，收益分配之争。作者的全部收益来自「净收益」的分成。所谓净收益，就是扣除销售渠道及运营费用、第三方分成款等成本后的收益。

在影视行业，「净利润提成」是不少片商招兵买马时惯用的手法。所谓的「净利润提成」，即与参与电影制作的演员、编剧、美工、摄影甚至导演等人签署协议，规定影片净利润提成作为其薪水的一部分。但是，这种财务数据往往是不透明的，如果影片的净利润为负，影片制作者期盼的所谓「净利润提成」，自然也就不存在了。

举个例子，影片《哈利·波特与凤凰社》在全球获得了高达 9 亿 3800 万美元的票房收入，并跻身史上最高票房收入排行榜单的第 9 位，但该片的净利润为负的 1 亿 6700 万美元。

第三，免费模式之争。按照以前的模式，作者主要的收入来源是读者订阅和打赏。而新合同约定：「甲方阅文有权根据实际情况就协议作品自行选择传统销售模式或新型销售模式，包括但不限于『点击观看广告、浏览指定页面、完成互动任务』等形式以代替购买作品章节。」

也就是说，阅文可以随时把作品免费开放给公众看，广告分成规则掌握在平台手中，不再透明。作者彻底与读者失去联系，成为仰人鼻息的「枪手」。

砸掉饭碗，让网文作者「用爱发电」，是腾讯不伟大？资本太贪婪？还是阅文只要业绩、杀鸡取卵、太短视？

其实，「新合同」的背景是免费阅读的兴起，多家互联网公司推出了免费阅读 App。在互联网行业，免费意味着流量，而谁拥有了流量，谁就可以用「互联网 +」的战略去连接更大的空间。免费阅读来势汹汹，靠付费阅读打天下的阅文，自然不可避免地受到了冲击。

所以，极光认为，说到底，是互联网的「免费魔咒」彻底撕裂了平台与作者之间的关系。平台与作者因此避免不了一场「血战」，合作共赢不再是共识！也就是说，为了流量，网文行业成为焦土也在所不惜，网文作者只是最微不足道的一环，只不过是「阅文在与盗版大战、在资本市场重新讲故事中」被殃及的池鱼。正所谓：「毁灭你，与你何干？」

而对于作者而言，写作是很私人的事，没有了傲气傲骨，为了几斗米被「委托创作」当枪手，估计也就写不出挥洒自如的文字了吧！因此，网文作者们纷纷表示「心态已崩、太寒心、处于至暗时刻」，有人四处发帖抗争，有人发起「五五断更节」来抗争，有人众筹自建平台来抗争！

极光认为，面对平台的强势和「霸凌」，不如自建社群，运营你的私域流量！凯文·凯利说：任何创作艺术作品的人，只需要 1000 个铁杆「粉丝」，便能糊口！这就是著名的「1000 个铁杆『粉丝』」理论。

各位网文作者作为 IP，有没有 1000 个「粉丝」？「粉丝」看得高兴，愿不愿意付费和打赏？这里面缺的是什么呢？缺的是私域流量的思路和「粉丝」运营的能力！

◆ 私域流量还能火多久？

2019 年伊始，以私域流量、IP 打造、场景营销等为代表的各类新营销概念被提出来，至今还在持续发酵。

所谓构建私域流量，就是把门店流量、平台流量（公域流量）沉淀在自己的鱼塘（社群），来做用户运营，来构建「企业—客户」的关系，而这就是营销。

私域流量作为一个新鲜名词，是新在其连接手段、新在其运作载体，也就是说，在移动互联网时代，用户关系运营 + 微信 + 社群，就等于私域流量。

所以，私域流量这个概念本质上并不是新生事物，作为企业，只要持续构建和经营「企业—客户」关系，私域流量就将持续存在！当然，随着时代的发展，私域流量本身也将进一步自我完善和自我迭代。

1.3.4.2　构建私域流量最重要的是什么？

构建私域流量本质上是做用户运营，或者说是流量的精细化运营，从「定位、拉新、养熟、成交、裂变、留存」的角度来看，最重要的就是拉新，以构建企业自己的流量池。作为企业，必须找到你的大流量入口，尽可能多地出现在你的目标用户面前。要知道，不出现 = 不存在！

举个例子，如果你的商品在淘宝搜索结果的第 10 页，你觉得搜索者会点击你的产品详情页么？所以，我们虽然出现在商品搜索结果页，但是并没有出现在目标用户的眼前，你对他来说，就是不存在的。因此，我们说：不出现 = 不存在！证明你的优秀容易，难的是证明你的存在！

大流量入口，要么是门店，要么是平台。

例如，拼多多之所以能活下来，可以说是吃了微信的红利，是腾讯给了拼多多发展的机会！想象一下，如果腾讯限制拼多多的链接传播，它怎么拼、怎么裂变呢？拼多多哪里会有今天！实际上，腾讯就是拼多多的股东，微信上有巨大的用户和流量资源，微信就是拼多多的大流量入口。

再如，天猫能发展得好，是因为有淘宝这个大的流量池！淘宝这个大流量池，是大鱼塘，是养鱼的；鱼养大了，就拉到天猫！淘宝是给天猫提供流量和输送优质商家的流量池。

再说说苏宁易购。为什么苏宁易购最近两年发展得也不错？它的流量池在哪里？答案是：在线下的苏宁全国连锁门店！

总之，持续而有效的拉新，是从 0 到 1；有了用户之后，我们可以通过用心经营（养熟、成交、裂变、留存），实现从 1 到N！

1.3.4.3　所有的企业都需要构建私域流量么？

如果：

· 我是一个面向 B 端市场的服务商；

· 我是一个有特定销售渠道的工业生产企业；

· 我是一个规模以上的大型国企；

……

我们都有特定的行业对象和销售渠道，我们这样的企业，需要构建私域流量么？

讲个故事吧：曾几何时，奔驰发现，宝马不是它的敌人，大众也不是，它们有一个共同的产业敌人——以优步为代表的打车软件！同样，中国移动、中国联通、中国电信发现自己并不是彼此的竞争对手，而是合作方，它们被微信逼得不得不联手一致对外。

案例：微信语音聊天，可以像系统电话一样接听

此前，苹果手机推出一项名为 CallKit 的功能，它可以让第三方应用软件的语音通话直接在苹果手机锁屏界面接听，就像平时接听电话一样方便。随后，微信在推出的 6.6 版本中，支持了这项功能。

之前的微信版本中，语音聊天只能在 App 内接听，锁屏的手机需要先解锁，然后再打开微信接听，很多用户在锁屏状态下会错过微信好友的呼叫。而此次更新之后，手机在收到微信语音提醒时，即使在锁屏状态下，也如同电话呼入的界面一样，消息提示窗口会显示在最前端，而且还会像来电话那样响铃。

更棒的是，微信语音的通话记录，也出现在手机通讯录的通话记录中，点击「回拨」按键，会自动调用微信音频回拨你的微信好友，接通后即可语音聊天，这和普通电话几乎没有区别。（在后续的版本更新中，微信取消了对 CallKit 框架的支持。）

案例点评：门口的「野蛮人」跨界而来

试想，如果 CallKit 技术得到普及，运营商会怎样？运营商也许会说，没事，我们还有网络，还有渠道！其实，最要命的是，你和用户之间，隔了一个微信！我们称其为 OTT[10]。

即使还有网络，还有渠道，但是，一旦被 OTT，进而导致用户被隔离，后果就是，无法感知用户还有哪些未被满足的需求、未被解决的问题及未被重视的尊严。而在这个供大于求的消费者主权时代，企业如果不了解用户的「痛点、痒点、兴奋点」，就会被用户抛弃！

所以，跨界竞争者不受行业思维局限，敢于求变，往往出其不意一动手就颠覆你的商业模式！打败我们的，往往是那些门口的「野蛮人」！

如何防住门口的「野蛮人」？答案是：抓住用户！未来，谁离消费者近，谁就有话语权；谁掌握的用户数据多，谁就有话语权。而运营用户不就是构建私域流量么？

所以，我们的结论是：谁能率先践行社群商务、构建私域流量，谁能走进用户的生活方式或生产方式、谋求市场的最终扎根，谁能和用户结成一体化关系，谁就能赢得未来！

此外，按照你所在的企业、行业，私域流量「用户」的概念范畴：

· 可以是 C 端的消费者；

· 可以是 B 端「关键伙伴、客户」中的关键人；

· 还可以是产业价值链上的合作伙伴。

按不同的对象所构建的私域流量，分别表现为连接消费者的「B2C 商务社群」，连接客户关键人的「B2B 个人商务社群」，以及连接产业价值链的「B2B 产业社群」。是否需要构建私域流量，最终取决于你的用户战略！

1.3.4.4　私域流量就是微信个人号群控矩阵么？

在手机几乎成为我们一个身体器官的今天，我们已经知道，绝大多数的流量都跑到微信上了，当下的连接工具，就是「微信」这个超级连接器！

所以，构建私域流量，目前首选微信作为运营载体。微信规定，一个微信个人号最多添加 5000 个好友。基于微信个人号的规模化用户运营，可以通过运营多个微信个人号，构建个人号矩阵来操作。比如，通过 100 部手机，管理 30 万 ～50 万个好友。而为了提升管理效率，可以借助基于 SaaS 的云控软件，在 PC 端对好友、朋友圈、微信群进行统一操作管理。

这样看来，微信可以说是私域流量的主要载体，但是，私域流量绝不仅仅表现为微信好友。我们应该从更高的维度来辩证地看待私域流量。

以百度竞价排名为例，中小企业通常并没有能力搭建流量系统，那么就按照百度平台的规则加入竞价体系，花钱获取百度的平台流量即可。而百度作为互联网公司，完全有能力自建流量系统，百度的流量，对你来说是平台流量，对百度自己来说就是私域流量。仅 2018 年，百度就从自己的私域流量池收获超过 1000 亿元的收入！

因此，我们说：私域流量是一种「粉丝」经济的新思维，一种用户运营的新模式，绝不是做个微信个人号群控矩阵那么简单；个人号矩阵只是外在表象，而社群商务才是内在的本质！

1.3.4.5　从百度、淘宝到公众号、抖音，再到私域流量，企业要一直追逐流量热点么？

从 BAT 到 TMD[11]，反映了中国移动互联网的迅猛发展。我们说，人在哪，生意就在哪！客户在哪儿，我就在哪儿！作为一家企业，我们必然要与时俱进，根据消费者使用的连接工具的变化，来改变企业的集客方式。

雷军说：风来了，猪都会飞！作为企业，当然应该风口取势，抓住平台红利期，实现快速发展！比如，2000 年的百度、2006 年的淘宝、2009 年的微博、2012 年的天猫、2013 年的公众号、2016 年的抖音，莫不如此。

但是，经营的本质是「创造顾客价值」，营销的本质是构建「企业—客户」关系。从这个角度来看，构建私域流量、进行用户运营更接近营销本质！

关于企业是否要追逐营销热点，极光的看法是：要追，但是也要会沉淀和运营因「红利」而得来的用户，否则，终是「镜中花、水中月」，白忙活一场！

所以，追逐并抓住各大平台的流量红利，以获得源源不断的新用户（拉新），然后通过有效的用户运营（养熟、成交、裂变、留存）来沉淀用户，这应该是移动互联时代的营销新思路、新打法！