解密：微商凭什么卖贵货？

走性价比的路线，本身就不具备商业竞争的合理性。

兰剑，李思江，多年一线市场销售管理实战经验。2014 年介入微商，肌蜜魔盒创始人，微商之家创始人。微商创业、操盘手培训导师，舒客微商、诺丝微商运营顾问。

微商发展至今，产生了很多让外界看不懂的现象，其中之一就是微商设定的多级代理模式导致微商价格体系，非但没有顺应「互联网扁平化趋势」而迈向性价比化的方向，恰恰「反潮流地」回到了传统线下多级批发渠道的价格时代。

往往越是流水业绩大的品牌，其产品价格也越高。外界对此的解读常常提到：这是微商对各级代理进行经济利益刺激的产物，预留足够的价格空间，微商本质靠「卖机会、卖梦想」，卷入大量的人群，自然而然会采用这样的囤货、毫无性价比的价格系统来维持。但这其实只是一个现象的表面。越来越多的「好微商卖贵货」的现象背后，到底隐藏着什么样的微商运营内幕？

「性价比」，属于大流通品牌的阵地

产品「性价比」的竞争，背后是规模优势的竞争，是供应链整合优化的竞争，是技术和效率创新的竞争，是渠道投送和规模化的竞争，这是大品牌的阵地。几乎所有的大流通品牌，满足的都是广大用户的「需求型购买」。

经历中国经济崛起的新一代消费者，面临着极其丰富的产品供应，他们的消费偏爱也逐渐从「需求型购买」—>「喜好型购买」。这就是所谓的消费升级现象。在淘品牌全面沦陷，传统大流通品牌占据天猫、京东等主流电商平台的时代，微商，走性价比的路线，本身就不具备商业竞争的合理性。

微商卖贵货的用户逻辑是什么？

微商不同于传统线下实体、电商平台，简单把用户看成一个个消费流量，而是首先视之为一个个鲜活的自然人，先社交再成交。微商通过社交媒体平台和微商组织社群，搭建的「社交—成交」关系链，满足了一个自然人，三大社会需求：喜好型消费 + 社交扩展 + 自我认同。

在微商成交关系中，一个用户不仅仅是获得一份产品功效，体验品牌背后的价值偏好，同时打开一扇同类人群的社交关系大门，更进一步，在这个同类社群网络中，收获知识、经验和个人成长。这是其他商业模式中，从未有过的全新用户体验：不仅「成交」一件商品，也意味着「成交」人脉资源，乃至「成交」自我成长潜力。

微商如何才能卖好贵货？

由上所述，微商卖贵货，必须搭建好三大「成交」运营模块：卖产品（服务模块）、卖机会（培训模块）、卖成长（塑造个人 IP 模块）。

卖产品—服务模块。

微商产品，进入销售环节，必须搭建完备的「前端—中端—后端」服务模块：利用微信社交工具优势，提供线下实体、电商平台所不能赋予的用户服务，提倡专家式、顾问式、人情式、及时响应、碎片化的用户服务。用喜好型、个性化产品 + 优质的社交化服务，提升用户的体验感和复购率。

卖机会—培训模块。

利用微信平台、直播平台、线下公开课等工具，微商培训模块，以灵活性、低成本、可复制的方式，全面系统地传授用户群以专业知识：从产品基础、行业背景、企业价值、微商运营、乃至互联网新商业知识……培训模块的目的是，使得广大没有资源、缺乏商业知识的普通用户，获得一种机会窗口的点燃，提供用户成为代理商的阶层转化。

卖成长—塑造个人 IP 模块。

优秀的微商品牌，懂得为代理们赋能：为渴望成长、励志优秀的代理，系统化地塑造其个人 IP（个人品牌）。微商深刻了解，个人 IP 才是社交网络上的硬货币。

不仅仅，在团队内部有方法、有步骤、有系统地打造优秀代理个人形象，而且不遗余力地对外传播优秀代理的故事风采，从而形成鲜明、富有个人特色的社交 IP 形象：为代理营销网络蓄能。

微商搭建好以上三大「成交」模块，就会脱离传统商业、平台电商的产品销售中的「性价比」竞争的泥潭，开辟了商品成交的新赛道。

作者 兰剑