微商要懂的一些心理学

　　作为微商要懂一些心里学，如果在群喊打折了、便宜了、就会给人的第一感觉就是想像要退群的想法,在买一件商品前要想一想用户的心里，当用户在看到一件商品时，第一个想法便是：我需不需要这个商品呢?潜意识可能会告诉人们，需要、有可能需要、不太需要、或者不需要，潜意意识是不会造假的，有时我们自己都不清楚自己的潜意思心里是什么。如果觉得需要或者可能需要的时候，第二个潜意识便是这个商品能满足我的什么需求，这件东西能满足我们哪方面的需求，这个东西够好吗。这件商品能满足我们的某个需求时，第三个问题：这件商品的价格合理吗?有了前面两步，才会有第三步出现才会关心价格，如果根本不需要这个商品，即使再便宜也不会买，商品买回去没有任何用也不会买，而不是价格问题了，可见买微商产品的时候客户关心的第一件事情绝对不是价格，所以一上来就喊价格便宜的微商，绝对不是合格的，商人要做的事情应该是挖掘需求，找到痛点然后再销售产品，最后再谈产品的价格。

　　不懂消费者的心理就做不好销售，当消费者在做出购买决定的时候，他的内心一定跟着某种感觉走，这种感觉就是购买动机。很多数据表明，消费者有时会不自主的购买自己不需要的东西，或者原本想要购买某品牌的产品，实际却购买另一个品牌的产品。所以研究顾客购买动机的重要性不言而喻。

　　营销战场就像是心理战场，谁先掌握消费者的心理，谁就能获取战争的主动权，成为销售中的王者。懂得销售心理的人，能够明白顾客的内心需求，并通过一定技术的引导，潜移默化的影响，成功让消费者完成购买。不懂销售心理的人，只能摸着石头过河，磕磕碰碰，有时能成交的生意被别人抢走却还搞不懂为什么?

　　要懂得销售心理也不简单，因为打开顾客的心不是那么容易，不是凭几句话就可以，几个动作就可以的。只需要营销人员细心，懂得察言观色，学会换位，站在顾客的角度看问题，赢得顾客的信任。著名销售大师博恩·崔西说过:“销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系”，在销售过程中，最重要的不是把产品推出去，而是把顾客“引”进来，就是让顾客主动来买。

　　要让顾客主动来买的前提是顾客对你的产品感兴趣，所以作为销售人员的我们应该一直这样问自己，“顾客凭什么相信陌生人的自己?顾客购买这件产品的内心是怎么想的?要怎么说服顾客?为什么我的顾客会流失变成别人的顾客?等等”。

　　每个人都有软肋，没有例外所以我们就要找到他们的软肋，爱慕虚荣的顾客就赞美他、节俭朴素的顾客就给他优惠、干练的顾客就不要啰嗦、情感型顾客就要感动他。不同顾客的内心是不同地，所以我们要用不同的方法俘获他们。

　　不同的消费者对于同样的产品会产生不同的认知，这是因为三种认知过程，选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。今天就跟大家分享一下这三种认知过程。

　　选择性注意：

　　根据调查估计，消费者每天大概要接触上千条广告或品牌信息，消费者不可能注意到所有信息，肯定会做筛选和过滤，这个过程就叫选择性注意。消费者会对三种信息感兴趣。

　　1.更有可能注意那些与当前需要有关的信息。

　　2.更有可能注意那些他们期待的信息。

　　3.更有可能注意那些差别大的信息。

　　这给营销人员提供的指导意义就是，对消费者进行数据跟踪，分析他们的即时需求和未来需求，并通过多渠道，将信息传递给消费者，引起消费者的注意。当然这里会受到，产品差异化定位、宣传文案、促销策略、推广渠道等营销要素的影响。

　　选择性扭曲：

　　信息传到给消费者，但是被注意的方式可能并不是营销人员想要的。选择性扭曲，是指消费者经常会扭曲信息，以使其符合之前自己对产品和品牌的信念和预期。比如某啤酒将其产品的标识从宴会啤酒更改为原味纯生，产品配方没有任何变化，但消费者却说产品的味道变了。再比如，某一产品在消费者心目中树立了信誉，形成了品牌偏好，即时一段时间该品牌质量下降了，消费者也不愿意相信。而另一新品牌，即时实际质量要好，消费者也不会轻易认可。就像一些手机产品的粉丝，很难再接受使用别的品牌。所以营销人员，应该重视品牌的塑造，快速形成消费者对于产品的品牌偏好。

　　选择性保留：

　　大多数消费者不会记住太多接触的信息，但却会记住支持他们态度和信念的信息。由于选择性保留，消费者可能会记住自己喜欢的产品的优点，而忘记竞争品牌的优点。选择性保留心理，同样对于营销人员塑造品牌有重要的指导意义。

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