O2O的营销模式,什么是O2O营销模式？

O2O 营销模式的关键是：在网上寻找消费者，然后将他们带到线下的实体店中。它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合，实现了网上引流网下购买。

所谓 O2O 就是 Online to Offline，O2O 通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这种营销模式特别适合必须到店消费的商品和服务，比如珠宝、餐饮、健身、电影、演出、美容美发和摄影等。

美团、拉手、窝窝团就是这类传统团购网站，它们的模式既包含了 O2O 的成分，也包含 O2O 以外的东西。

而近几年，除网购快速消费品发展较快外，网购大件商品也开始呈上升趋势。特别是今年，一些知名的家具企业纷纷开设线上平台，同时也有家具电商企业开设了线下体验馆，O2O 模式在家具行业大行其道。美乐乐家居网就是比较典型的 O2O 网站，它通过线上引流将顾客流量转化至线下体验馆进行体验购物，进而完成 O2O 的生态闭环。

美乐乐的顾客多数已经在网上看到了较为心仪的产品，到体验馆主要是来亲身体验，其目的性较为明确。尤其是家具这样的大件非标准化产品，人们更愿意亲身感受到产品的质量后再决定是否下单。因此，O2O 模式的存在就格外重要。顾客可以在美乐乐微信商城订购商品，如图 7-1 所示，也可以在微信上查找体验馆的位置，如图 7-2 所示。

图 7-3 和 7-4 所示为在线下体验店体验购物。

O2O 模式的优势在于，订单在线上产生，每笔交易可追踪，展开推广效果透明度高。让消费者在线上选择心仪的产品，再到线下享受服务。

1．O2O 对用户而言有如下好处。

（1）获取更丰富、全面的商家及其服务的内容信息。

（2）更加便捷地向商家在线咨询并进行购买。

（3）获得相比线下直接消费较为便宜的价格。

2．O2O 对商家而言有如下好处。

（1）能够获得更多的宣传、展示机会，吸引更多新顾客到店消费。

（2）推广效果可查，每笔交易可跟踪。

（3）掌握用户数据，大大提升对老顾客的维护与营销效果。

（4）通过与用户的沟通，更好地了解用户心理。

（5）通过在线有效预订等方式，合理经营，节约成本。

（6）对拉动新品、新店的消费更加快捷。

（7）降低线下实体对黄金地段旺铺的依赖，大大减少租金支出。

3．对 O2O 平台本身而言有如下好处。

（1）与用户日常生活息息相关，并能给顾客带来便捷、优惠、消费保障，能吸引大量高粘性用户。

（2）对商家有强大的推广作用及其可衡量的推广效果，可吸引大量线下生活服务商家加入。

（3）数倍于 C2C、B2C 的现金流。

（4）巨大的广告收入空间及形成规模后更多的盈利模式。

纵观当今珠宝销售市场，共有两大营销模式，分别是传统销售模式和网络销售模式。传统店铺货品直观、信誉有保证，售后方便是其最大的优势。但如今，国际金价下跌，经济不景气，加之物价上涨，店铺租金、员工工资日益上涨，使传统店铺销售承载着过重的负担，经营困难。

与此同时，网络销售以其成本低，购物便捷的优势对实体店销售产生了巨大的影响，但由于珠宝行业的特殊性——其单价较高，产品价值较为贵重——使网络销售一直受阻。

面对严峻的市场环境，金大福珠宝结合其自身优势，开发了「店商 + 电商」O2O 销售模式。金大福 O2O 官网实现了线上推广、线下体验；线下成交、线上付款的双重模式，为顾客打造了全新的消费体验及消费形式，如图 7-5 所示，顾客在网上可以预约到实体店体验。

通过开发 O2O 品牌电商销售模式，金大福珠宝具备了其他品牌不可比拟的优势。

第一，金大福珠宝有着强大的信息技术人才资源。金大福自主研发 O2O 网站、微商城、ERP 的三网一通网络模式，其设计充分结合金大福特色及当今市场需求，对金大福的品牌、产品、门店等进行了全方面的覆盖和推广。图 7-6 所示为金大福 O2O 官网，图 7-7 所示为金大福微商城。

第二，金大福珠宝全国共 800 多家门店，庞大的店铺网络方便顾客来店选择。顾客在网上预约成功之后，系统会自动识别 IP 地址，其订单采用就近分配原则，分配模式基于顾客自主选择。系统自动判断顾客所在地区，由最近的门店进行快递配送，顾客也可到店取货，并自主选择取货地点。

其三，金大福拥有庞大的顾客资源。金大福集团于 1997 年成立至今，积累了大量 VIP 会员及新老顾客，为金大福 O2O 线上线下的新型营销体验打下了良好的客源基础。

相比于大部分企业的 O2O 运营只停留在宣传层面，金大福 O2O 业务有着实质性的开展，可带给顾客更为贴心的购物体验。当顾客在金大福 O2O 官方网站成功预约后，系统便知道顾客此前在网上浏览过什么，在哪个款式和价位的产品上停留的时间最长，顾客的喜好和需求是什么等，并且自动将这些信息传递给店铺。这样当顾客一进店，就能享受到更具针对性的服务，也更容易获得心理上的安慰，自然也更容易购买到满意的产品。

天虹商场股份有限公司是国有控股的中外合资连锁百货企业，已连续 8 年进入中国连锁百强企业，是深圳和广东地区销售额最高、商场数量最多的连锁百货企业。同时，天虹商场还有一家 B2C 电商平台——天虹网上商城。

作为腾讯微生活 O2O 重要试点的连锁百货公司，天虹商场正式引入微信支付，进而上线了微信购物以及送礼功能。这也意味着，百货商场可以将线下业态搬到微信公众平台，以微信商店的形式展开销售。

添加「天虹」微信号后看到，该账号下分为「购物」、「活动」和「我的」三方面的功能引导，如图 7-8 所示。「购物」菜单里有「本周必买」、「精选热卖」、「全部商品」和「切换门店」栏目；「活动」菜单里有各类品牌推荐和热门活动；「我的」菜单里则包含「我的订单」、「我的订阅」、「我的会员卡」、「找小天」和「维权」栏目。

微信服务号「天虹」具备以下的几大功能。

（1）打通与实体百货业务的会员体系，用户可以将微信当会员卡使用，利用手机上的「微生活会员卡」可享受打折积分。图 7-9 所示为激活会员卡。

天虹的会员系统和微生活系统也实现了无缝对接，即时消费可立即在用户本人的微信客户端上收到信息，并可以随时查询绑定实体店会员卡积分和消费情况。

（2）在微信上可直接购物并付款。借助微信支付系统，用户任何时候只要打开微信，选择好商品，就能直接使用微信支付完成付款，不用重复输银行卡号等信息。图 7-10 所示为微信购物付款流程。

（3）用户可以订阅卖场内自己喜爱的品牌，新品到店通知、优惠商品信息等个性化资讯，打破公众账号频繁促销骚扰用户的逻辑。图 7-11 所示为订阅优惠活动信息。

（4）从整个购物、送礼的流程来看，微信不仅简化了购买赠送的流程，也更加便于后台管理和销售。如微信送礼时，只需微信购买送礼心意卡，对方只需凭收到的微信礼券，可在任意一家实体门店兑换成等额的礼卡进行消费。微信里省去了人工发放和统计的环节，所有的礼品卡发放、领取等全部在线上完成，并在后台自动生成数据，打造一个社交化的购券转赠的 O2O 闭环，如图 7-12 所示。

高手指点

相比此前微信公众账号针对零售业提供的服务多集中在营销层面，如今微信支付的上线正式打通了最后一环，集线上购买、转赠、线下取货于一体的全方面微信服务平台由此形成。

2014 年 4 月 20 日晚上 22:30，持续三天的腾讯微购物「发现之旅第二期」活动正式结束。当晚，腾讯微购物后台数据统计显示，七匹狼总成交突破 1.3 万单，业绩总额达 530 多万，位居男装行业排名第一。

七匹狼携手腾讯微购物尝试 O2O，一个月时间内交出了一份满意的答卷，这无疑是为持续低迷的男装行业注入了一剂强心针。作为行业「头狼」，七匹狼脚踏实地地迈出了第一步，并取得了堪称辉煌的战果，成为传统企业试水 O2O 的一大经典案例。图 7-13 所示为七匹狼微信。

1．自上而下，以开放学习的心态迎接 O2O 首战

高度的重视和开放的学习，是七匹狼 O2O 首战成功的首要利器。3 月 20 日，七匹狼与腾讯确定合作，立刻成立了由品牌、营销、信息、财务等部门组合而成的「418 腾讯微购物项目小组」。品牌主导把控项目，营销确定培训方案、促销政策、并协调参与活动的分公司，信息部门全力保证微购物与 POS 系统的对接，财务负责处理分公司与总部的核算、发票、资金等问题，这不单是一次移动互联营销，更是一次深刻的内部组织与资源整合演练。

2．由内而外，一场 VIP 专场活动的「精耕细作」

要打赢这场 O2O 战役，七匹狼深知，和传统营销一样，决胜终端的关键之一在于导购。O2O 及微信支付的尝试，对于导购及顾客，特别是七匹狼的受众群来说，是一个打破习惯和转变观念的难题。

一是难在要培养顾客的支付习惯和对互联网支付方式的认可。特别是七匹狼的目标受众，对微信支付接受度相对没有年轻品牌高，这一点需要导购积极去鼓励和引导消费支付。

二是难在要转变导购的传统售卖思维，以及对微信支付及 O2O 的认识。活动需要导购除了接受培训外，还要自己去理解和学习，才能更好地对顾客进行鼓励和引导。而导购的主动性和接受度，就在于品牌对店员的激励机制，以及培训是否到位。

项目启动后，营销团队在引导激励上做出了积极主动的政策。此外，营销总部团队和分公司团队保持紧密沟通，加强培训，将宣传培训信息由内而外进行传播。

3．首家完成微购物与 POS 系统对接

据了解，七匹狼是首家完成并敢于尝试微购物与 POS 系统对接的品牌。省去了人工处理订单的流程，系统的对接给导购和顾客提供了便捷的体验。