MR.M缪先生：设计师创办养生企业，微信卖燕窝半年，平均月销万元

我叫缪峰，是 MR.M 缪先生品牌创始人。我自己一直混迹滋补品养生圈，2009 年 3 月 8 日，与几位志同道合的股东合伙创立了苏州允堂虫草参茸有限公司（以下简称「允堂」），由我经营。2014 年 6 月创立「MR.M 缪先生养生新贵」概念品牌，主要是以微商，同时结合 O2O 模式来推广营销。

一、为什么要做微商

我本身是一名装饰设计师，对中式风格和中式传统文化很着迷。一次偶然机会认识了现在公司的几位股东，他们都热衷中式文化，热衷苏式吴门养生文化。在共同的兴趣爱好驱使下，我们创立了允堂。本着「纯正源于纯正」的纯粹理念，经历几年的发展已成为苏州城知名养生品牌。

前进的路上不能一成不变，时代在发展，我们也要走在前端。我自己是一个「80 后」，对于网络、时尚的嗅觉还算灵敏。在允堂坚实浑厚的强大基础上，我们需要突破，于是我创立了以本人命名的「MR.M 缪先生养生新贵」概念品牌。以现在年轻人更加认可的燕窝作为主打产品，利用微信这个强大的网络工具开启新篇章。

二、关于定位方面的考虑

（一）选最优质的产品

产品的选择真的很重要！国内对燕窝的认识还没普通食品那么高那么透明，纵观养生燕窝市场，鱼龙混杂，每克单价从几元到几百元不等，相差太大。这里面的内容就更多了，有的是货源问题本身成本就高，有的是商人利欲熏心，有的是造假等降低成本以低廉的价格呈现……总之档次太多，类型也太多。

那么如何在这样一个杂乱市场里脱颖而出很重要。在养生圈玩转了那么久，我对于燕窝的品质、货源、价格等还是有很强的认知度的。于是我们另辟蹊径，从一开始就直接推出市场上极少见的纯手工挑毛高品质疏盏燕窝。随着燕窝在国内越来越普及，消费者慢慢会开始辨别，只是时间问题。

（二）找最具性价比的产品

高品质燕窝市场上并不是没有，只是很少，而且价格非常高。相比之下我们的价格定位很合理。那么有人会说了，既然是高品质，价格又怎么亲民呢？成本上去了呀！其实，成本上没上去要看你的本事了，要靠自己去摸索寻找！下面我来说说对成本至关重要的供货源。

在 2007 年 9 月，我认识了马来西亚华人陈先生。当初陈先生是园区某美企职工（现在已为高管），陈先生父亲在马来西亚开燕窝工厂，但他本人并不喜欢做这方面生意。当初燕窝全部给香港供货，并未销往大陆。这是我们的第一段渊源。

2012 年年底，在创立并经营「允堂」将近一年的时候，一位女士来找我，介绍了他们的优质燕窝与合理价格，问我们能否凭借自己的影响力和平台帮他们销售燕窝。交谈中我惊奇地发现，这位女士居然是陈先生的老婆。陈太太是中国人，他们一直定居在苏州，她觉得中国市场很好，因此主张把方向放到中国，把纯正、物美价廉的燕窝卖给中国人。在看过他们的燕窝后，我毫不犹豫将货源放到了马来西亚的陈先生夫妇这里。

为了对顾客负责并找到最优质的货源，我亲自带着员工去了马来西亚陈先生家的工厂，从燕屋、工厂、挑毛工人等多方面进行深入了解。在了解了整个流程及马来西亚工人的工资后，我惊奇地发现，一盏真正手工挑毛的完整燕窝成本竟如此之高，达到 20 元，那么国内各种低廉价格的燕窝为什么那么便宜便一目了然了。在当地又货比三家后，我发现自己没看错人，从质量上、用心上、真诚上，陈先生都做得最好。所以，不要怕困难，用心钻研，深入原产地挑选最好的品质和最好的供应商极其重要。

（三）实体店增强信任背书

做微商有一个普遍困难，就是顾客的不信任感，除非已经打出品牌。所以起步阶段必然是有困难的，但 MR.M 缪先生养生新贵在这方面有很大的优势。MR.M 缪先生养生新贵概念品牌的「妈妈」是「允堂」。「允堂」位于苏州核心商圈，到目前是第 5 个年头了，已有一定的市场知名度。「允堂」这四年间在苏城打下一片养生天地，以「纯正源于纯正」的优良宗旨赢得很多苏州人的信任。实体店给微商营销带来了强大的信任感，并累积了一批老顾客，我们通过合理转换与发动拥有了第一批客流。微商开始第一个月就月流水 80 多万元，有一部分是老顾客的功劳。

三、我们也走过很多弯路

（一）妄想一开始网络商城与微商代理同时进行

其实网络商城与微商代理是可以同步进行的，但要巧妙安排设置。刚开始做微商的时候我们眼界很大，准备满天撒网遍地开花，同时进行淘宝、微商城、自己官网的开发，并在各个网络途径上大肆宣传。也许在你看来不是坏事，遍地开花不好吗？

网络商城与微商的共同点是网络便捷平台，不同点是，网络商城的背后只有一个「主人」，而微商代理背后有千千万万个「主人」。每个人有不同想法并只为自己的利益「代言」，势必会有矛盾出现。

由于微信公众平台统一价格，代理不愿宣传转发，因为他们觉得这是在给自己招「敌人」。顾客会想：既然价格一样，我们为什么不直接去商城商家直接购买，为什么要找一个「不靠谱」的代理？这大大打击了代理的积极性，导致平台信息无人转发。

第二个月等各类商城开发出来后，销量却下降了，这引起我们深深的反思。最后得出的结论是：我们无形中「抢走」了代理分销商的利益。于是，我们规定：所有商城包括微信公众平台售价都高于代理统一售价。这样一来，代理没有顾虑了，很愿意去帮我们宣传，并在转发微信时附上一句从他们那里拿货更实惠。这件事让我认识到，作为一个好的商家，要更多地站在分销商的立场去考虑，为他们赢得更大利益。

（二）定价太低反而无人问津

很多朋友会混淆市场定位与产品定价的概念，我们也不例外。一开始定高价后来再降会让顾客产生不信任感，这点我很清楚。但定价太低带来的问题是我没想到的，并一度深深不解。

我秉持低利润、感恩回馈的信念，将价格定得很低，甚至比市场上某些品牌普通漂毛的燕窝还低。我认为，那么好的质量加上如此亲民的价格肯定无人能比。结果是问的多买的少，甚至有人说：「质量夸到天上去的燕窝这么低的价格，噱头太大了吧？」一方面惊奇于消费者的观念，一方面我又开始反思自己。

感恩回馈的信念是好的，但违背了市场原则也不行。从人的心理角度出发，质量、价格应该成正比。将价格提高到合理范围，但仍然没忘记自己的初衷，同时用诚意去展示自己产品的优质（拍摄活动现场，感受真正手工挑毛优质燕窝的过程，并做成图片视频宣传），慢慢重获顾客信任。

（三）过快过急地发展代理导致水平参差不齐难以管控

像现在大多数微商一样，我们致力于发展大量代理，通过自己的朋友圈、通过各平台广发消息、广招代理。这个举动立刻为我们赢来了很多想做代理的人，不管三七二十一，先把我们的规则通通发给对方，来者不拒。我们很有信心地认为：那么多的代理当然能做到很大的销量。结果，销量没上去，反而接到很多不好的反馈。

其一，真代理没照顾好。因为一下子那么多代理，我们突然间应付不了，只能对每个代理都简单说明。有一些真心实意想代理我们燕窝的人就觉得我们很草率，没诚意，对我们品牌没有信心，纷纷「弃粉」。

其二，老顾客信任丧失。因为代理突然增多，在不清楚其「底细」的情况下，呈现出代理价透明化。很多老顾客知道了不同价格的存在，甚至自己都买过两个价格，对我们开始不信任。

其三，「一次性」代理泛滥，管理成本提升。可能有的是想自己低价购买才作为代理，而很大一部分是一时兴起想做代理，根本不是好的可发展对象。这样一来，对于我们自己管理代理也造成了麻烦。

通过这件事我们吸取的教训是：万事不能急。于是我们改变了招代理的规则，设置基本门槛，并对所有代理进行了筛选。这么一来，代理的质量有了保证，而且我们在管理上方便了很多。最重要的是，代理精简为优质代理，我们将更多的精力用来跟代理进行更专业、精细、诚意的交流，将我们的优势、产品、品牌更详尽地去跟代理交流，让他们更加相信我们，相信自己的选择。

10 个甚至 100 个不用心的代理也抵不上 1 个优质代理。

四、怎样获取更多的客户流

（一）利用好个人微信号

在做微商之前，每个人都有自己的朋友圈子，有或多或少值得信任的朋友。首先把这部分可靠的客流用起来，可以群发消息向他们简单介绍你的经营范围和品牌，让别人知道你在做什么。其次在自己的朋友圈广发广告，求转发，求关注，让好友帮忙转发，这样一来，点到线，线到面，可以获取到第一批人情客流。我们原来有五个股东，都在自己的行业里小有名气，于是我们发动了股东和他们的太太群，所以我们的公众平台一开始就获取了上千的粉丝关注。

（二）建立公众号

建立公众号这是个基础必备步骤。要想赢得更多人的关注，光靠个人号加好友肯定是不够的，有些人即使有点兴趣，但出于个人隐私或者性格等各方面因素，都不愿主动去加你好友，这种时候公众号的作用就很明显，他们可以轻松关注。另外，公众平台是一个展示你自己形象和产品的地方。除了在自己朋友圈晒照片外，公众平台这样一个官方系统性的存在让人感觉更便捷、更有信赖感。个人号结合公众号同时进行，才能获得更好的效果。

（三）学会巧妙合理地利用资源

我以前是装饰设计师，所以很轻松地拿到了本市很多高档住宅业主的电话号码。这可是一个很好的资源！先导进通讯录，一个一个去加。也许你会说，别人不会那么轻易去加你的。是的，绝大多数，甚至 80%～90% 的人不予理会，但我只要那 10% 就好了。这已经是一个很了不起的数字了。我大约加了 2 万多个人，其中有 3000 多人同意加了我。3000 多人是什么概念！而且这些人都是具备购买能力的准客户，所以巧妙利用资源很重要。

（四）通过活动打通线上、线下，形成消费闭环

我们举办「来堂吃」活动，鼓励参与者拍照发到朋友圈，活动的宣传力度达到了平时的 N 倍，能赢得很多人关注。线下活动获取的客流或许数量没那么多，但质量绝对是最好的！

线上除了个人朋友圈和公众平台每日的日常宣传，我们还会定期不定期地搞活动。如每周三的「快乐星期三」活动，转发截屏发送后台逢数字 3、8 即可获得价值 200 元左右的礼品一份。中奖概率非常高，并且参与力度很大。不定期的活动也经常做，所谓「商家不怕节日多，各种优惠送礼」。看似送出那么多礼，但无形中做的宣传和赢得的客流是很多的。

线下手工挑毛客户现场感受的活动每天都有。我们自己进了一批毛燕，店堂有阿姨自己挑毛，让上门客户或者邀请来的客户自己去体验，或观看或者动手。一方面让他们更加清楚燕窝的由来与质量辨别方法，另一方面增加他们的信任感。有时也会赠送一片毛燕让他们自己回家挑。只要体验过的人，会非常清楚天然人工挑毛燕窝是什么样的，知道我们产品与市场普货的差别到底在哪里。参与感非常重要。

「来堂吃」活动每个月举办一次。我们自己炖燕窝，邀请很多准客户来店堂试吃。营造一个燕窝文化会所，让大家在这里可以放松，可以交流并品尝燕窝。

线上线下的完美结合，赢得了一大批最忠实的粉丝。他们不是代理，却每天卖力帮你宣传。自从搞了线下活动后，销量明显增加，当然大多数是本地消费者。2014 年 12 月的销量达到 83.8 万元，短短几个月，这让我们有了很大的信心。

五、给微商创业者的几点建议

短短几个月的微商经历，我们拥有了 23 个优质一级代理，都是经过认真筛选后留下的。他们下面的二级三级代理我就不得而知了。在写本篇经历分享的 2015 年 1 月，我们的目标是至少过百万元。下面我总结自己的经验，有好的，有坏的，也给各位微商一些建议吧。

（1）选好产品。这个是基础必备条件。要么你的产品质量好，与众不同有卖点，与大多数同行的产品区别开；要么你跟别人产品一样，但你要保证自己的质量，这不只是对得起自己的良心，也是对你客户的尊重。你有诚意，别人自然会信任你。

（2）招代理一定要有原则。上面我有说过，10 个甚至 100 个不用心的代理也抵不上 1 个优质代理。看准他的为人、进取心、适不适合做，会为后面省去很多麻烦。要设有门槛，一听说有门槛就逃之夭夭的那种人，你该庆幸，招了也没好处。

（3）客户定位要准。有些人喜欢漫天撒网，能抓几个是几个。不知各位有没有玩过捕鱼游戏，漫无目的广撒网的不会抓到鱼，只有瞄准目标再放手的才能抓到鱼。先根据自己产品的特性、价位等做好客户定位，再找好客户群进行下一步。

（4）慢点走得更稳。不要过于着急，万事都一样，心急吃不了热豆腐，做好准备，权衡好利弊与风险。当然不是让你过于保守，太保守发不了大财，但过于激进你肯定会摔得很惨，要在稳步发展中求变化。