护肤品微商：打工妹兼职微信卖护肤品，月流水元

我叫虞二花，是护肤品牌俪兰的金牌培训讲师兼一级代理。现在俪兰总部任职，负责刚收购的一个英国母婴品牌 Anve（安肤）。我从 2014 年年初开始做俪兰品牌的微商代理，现在已经做到月流水 10 万元。我来自一个并不富裕的家庭，17 岁辍学就开始打工，我是怎样从打工妹破茧成蝶，成为一个成功微商的？

一、为什么做微商

（1）移动互联网时代的创业念头。2014 年年初，我从广州回家，家中很多夏装闲置可惜，我就抱着试试看的心态拍图片传到 QQ 空间，每件标价 30～100 元。没想到第二天一位老朋友就打电话说看中一条连衣裙，这笔生意就成交了。这里我通过支付宝收到第一笔钱，虽然只有微不足道的 45 元，但当时的激动心情现在仍记忆犹新。这件事使我想通过互联网、移动互联网创业的念头一发不可收拾。

（2）微商属于轻资产运营。轻资产运营大大减少了前期投资，让我这个省吃俭用的打工妹有机会创业。我用打零工紧紧巴巴攒下的 1000 元进货，开始了微商之路。

（3）微信的精准性和黏性。与实体店相比，通过微信卖东西更加精准，受众更广泛。比如，实体店一天平均客流 100 人，但这些人不可能关注所有产品，而且进去过的人也许不会再光顾。但如果把这 100 人加进微信，每天你发的朋友圈他们都会看到，不用像实体店一样费尽心思宣传才能让人认识你的产品，认识你。微信既能交朋友，也能做生意。微信的精准与黏性让我对微商充满信心。

二、怎样做微商

（一）做好定位

1．市场定位

做微商，首先做好定位很关键。市场定位是指要想清楚我们面对的是哪个消费群体，他们处在哪个年龄段，这些要靠自己多观察、多思考，做到不盲目、不跟风。

在我看来，现在处于互联网旋涡中心的是年轻群体，「80 后」「90 后」甚至「00 后」较多。想针对这个群体做生意，就要弄清楚这个年龄段的人主要接触的社交软件，如 QQ、QQ 空间、微信、微信朋友圈、微博、陌陌、百度贴吧和论坛等。但想把这些平台都做完并不现实，这时需要挑出目标客群最常用的 2～3 个软件，开始着手准备。

比如，QQ 和微信的功能是朋友间互相看动态，今天做了什么、吃了什么，很多人喜欢晒。这时候就抓住目标客户的心理来吸引他们关注。炫耀要把握好度，不可太过张扬者，也不能过分低调。

2．产品定位

完成了对目标客户的分析与定位，接下来就开始选择产品。2013 年有段时间，我经常熬夜，脸上出现很多闭合性粉刺，到处求医问药却不见效果。苦恼失望之际，我无意间在淘宝看到一款俪兰黑醋面膜，因为是草本黑醋中药面膜，价格也不贵，就买来一试。让我喜出望外的是，使用一个星期，脸上痘痘都排出来了，我心情很激动，一直坚持使用，效果很好。

2014 年无意间看到朋友在空间卖这款面膜，我产生了代理的念头。因为俪兰定位是国货精品，平民价格，效果我亲自用过，所以更不用说，当时我抱着把好产品推荐给更多人的想法果断做了代理。

通过选择俪兰产品并做到今天的成绩，我总结出了关于选品的两点心得。

（1）注重信誉，选择平价优质产品

产品分为两种：

A．平价产品：易销售，效果好，可以产生循环客源；

B．暴利产品：进价极低，市场卖价很高。

暴利产品大多是三无产品，只能形成一次性客源。客户买过一次，心知上当，会对卖家产生抵触情绪，不会重复购买，基本上属于一锤子买卖。我相信，聪明的人、踏实的人肯定会选择第一种产品。被眼前暴利迷惑的人才会选择第二种，但通常都做不长久，因为他们会慢慢丢失信誉，客源自然也就流失了。

（2）选好上家，好的团队至关重要

有了好的产品还不够，还要有好的团队，也就是好的上家，进货的来源就是你的上家。刚开始做的时候，如何起步、怎样操作都是上家手把手教，可以说什么样的上家就有什么样的代理，所以寻找好的上家至关重要。

我是怎样选择俪兰上家的？我思维活跃，总想直接找到厂家拿货，于是咨询了一个二级代理，又通过旗舰店加了俪兰公司的人。公司的人看到我已经在朋友圈发图了，就让我跟着上家好好做，折扣都一样。这时很多人肯定觉得被拒绝了不舒服，但我是这样想的：俪兰真的很不错，会为自己下面的代理考虑，不会挖代理下面的小代理直接从公司拿货，这种团队意识更坚定了我做好俪兰的信念。

3．自我定位

客户分析完了，产品也选好了，这时候我需要对自己做出一个定位，我要做一个什么样的微商？

微商有两种模式。

（1）一件代发模式。复制上家广告卖产品，由上家发货，等于空手套白狼，但每次利润不超过 50～100 元。由于不用进货，很多代理喜欢这种方法，但弊端也是显而易见的，利润低，挣钱少，到最后你都看不到挣的钱在哪里。

（2）进货出货模式。这种模式往往 1000 元起步，卖完后利润达到 500 元以上，继续凑 2000 元进货，卖完再进 3000 元、5000 元、10000 元的货。通过这种模式，首先你能享受到越来越低的进货价格；其次能攒住钱，并能挣到更多钱。相比之下，一件代发每次盈利 20 元、50 元，零零散散不成大器，到最后手上剩不下几个钱。而通过进货模式，当进货金额达到 1 万元时，哪天不想做了手上最少有 1 万元在。这就是钱滚钱，是一个成功生意人的做法。

虽然打工挣钱不易，但我还是毫不犹豫地选择了第二种模式，1000 元起步，一步步做到今天。

（二）如何引流

做微商不要太担心引流，因为刚开始如果你把注意力都放在加人上面，就没法维护好自己的朋友圈。我最主要的引流途径是通过做好客户维护，形成口碑传播。自然吸引来很多粉丝。另外我还通过克隆 QQ 好友进行引流。

1．做好客户维护，形成口碑引流

微信不像淘宝，当你把宝贝放到淘宝首页，引流来 1000 人浏览，可能会有几十人购买，这就是百分之几的成交率；但微信如果也用这种方法会死得很快，因为微信是通过口碑传播。现在的朋友用了产品觉得不错（这时要注意做好回访），再加上你的服务贴心，就会介绍给其他朋友，这样，你的粉丝自然会越来越多。在这个过程中可以说，做微商，客户维护是个非常重要的环节。因为客户体验好了，就会自发形成传播。

我现在做的产品中有一款面膜，一包能使用一个月，效果好客户自然会再次购买，这时可以给客户搭配其他水乳产品。只要你的服务好，客户就会认准你，好的客户甚至能给你带来至少 10 位新客户。

所以，刚起步的微商朋友不用太担心引流，需要做的就是积累客源和服务好客户，做到产品好、效果好、服务好，争取每一位客户都是回头客。等做两三个月后，慢慢积累固定客源达到 100 位，这时候只服务好这 100 个人就可以了，他们能保证让你一个月收入 1 万元以上没有问题。

客户维护中最重要的一点，就是你与客户之间的感情和相互信任，这些都很宝贵，别人挖不走。做生意的同时建起了人脉，现在的社会人脉不就等于金钱吗？

2.QQ 克隆添加好友，导入微信进行引流

还有一个方法就是 QQ 克隆添加好友的方式，操作其实很简单。我开了一个 QQ 会员，克隆自己好友的好友，那些被克隆的人强制性地成为我的好友，可以直接看到我的空间动态。这个功能可能很多微商不知道，百度一下就会了解。等克隆好了，成为 QQ 好友后，再慢慢导入微信中进行引流。

（三）如何与粉丝交流、互动

在与粉丝交流、促成转换时，沟通技巧可谓举足轻重。换一种沟通方式，结果可能大相径庭。

1．如何与客户交流、促成购买

当一位客户咨询你时，他已经是你的半个潜在客户了，能不能留住客户促成购买，就要注意语言沟通技巧。

我们先来换位思考一下。如果是你，让你从一个陌生人那里咨询护肤品，你会相信她吗？答案是肯定不会。你怎么才会相信她呢？首先要通过交流、沟通和了解，确定产品值得购买你才会花钱去相信一个陌生人和一个品牌。那么，如何让一个人相信你，心甘情愿花钱买你的产品？

（1）找准自我定位

首先要学会给自己定位。这个自己不是指你本身，而是指客户眼中的你。客户咨询你时，你充当了一个什么样的角色？我们做护肤品，对于护肤品微商，客户眼里的你无非就是下面这三种：

第一，你是一个卖产品的；

第二，你是一个护肤专家；

第三，你是一个卖产品的护肤专家。

想从事微商的朋友们，你们想一想自己在面对客户时，充当着他们眼里的哪种角色呢？

（2）摸清沟通技巧

我们再来看看客户的咨询，不外乎这两种：

第一，产品怎么卖？产品怎么样？

第二，我的皮肤是怎样一种情况，我该怎么办？

对于这两种咨询，很多人会直接告知价格，很多人会说：「私聊喔亲。」一句话就能看出一个人的心态，让我们分别分析一下。直接说价格的无异于一棍子把自己打死了，因为价格一说出来，如果客户觉得高肯定不会再回复，这时在客户眼里你只是个卖产品的；如果回复私聊，你怕谁看见呢？如果是我，巴不得别人在我空间咨询，因为这是我展示自己的机会。

大家都知道人与人之间第一印象是很重要的。往往第一印象能决定你在他们眼里是什么样的人。那第一句话应该怎样回复？只要有客户咨询产品，无论在空间也好、朋友圈也好、私信也好，第一句话永远回：「你是什么肤质？」

之所以要回这一句，还要回到对自己的定位上。做护肤品的微商在客户眼里无非就是三种人：卖产品的、护肤专家、卖产品的护肤专家。如果你第一句话回复价格，那你对于客户来说就是一个商家，这时你们的关系就是买家和卖家的关系。不要小看这个细节，对于微商来说，当客户把你当成卖家时，一笔生意成功的概率只有 20%。

因为一旦客户与你建立起这种关系，就会对你产生抵触心理，会觉得你就是个卖产品的，想赚他的钱，进一步对你产生防备。这时候你凭什么让他购买产品？

所以，第一句话回复什么相当重要。有个真实的例子。我有一个代理，每次有人咨询，她都直接回复价格，结果只做了三天就做不下去了，她抱怨客户都只问不买。我看了她的空间，发现一个动态有 3 人咨询，而她都直接回复价格。了解到原因，我对症下药，告诉她每个咨询都回复问对方是什么肤质，然后针对每种肤质应该注意什么，这样去和客户沟通，而不要提价格和产品。

她照我的话去做，取得了立竿见影的效果，当天零售额 1000 元，并且她告诉我那些人原来虽然加了 QQ 好友，但都互不相识，现在通过沟通都慢慢成了朋友，很多老客户还成了她的代理。

（3）做好感情营销

所以，千万不要小看这一句话。为什么这句话如此神奇？道理就在于你是站在客户角度和他交谈。当你问客户「你是什么肤质」时，首先他会觉得你很专业，然后他会感到你在关心他，这就是主导和被主导的关系。客户问你价格时，你站在被主导的位置，而这一句话可以让你变成主导。当一个人觉得你在关心他时就会放下防备，愿意和你交谈。微商本来就是感情经营，一定要学会站在客户角度和客户交谈。

我有一位家境比较富裕的妹子代理，刚加我时她告诉我她的护肤品都上千元，现在脸上有痘，无非告诉我她不缺钱只想看效果。但我没有着急推荐产品，而是去逛了她的朋友圈，发现很多时候凌晨还在发动态、吃喝玩乐。

然后我给她发消息，告诉她少喝酒别熬夜了，不然无论用什么产品永远都不会好。聊了一会儿她仍然着急问我要用什么产品，但我发现她还是半信半疑。这时我直接给她寄了一盒醋疗，没收钱，告诉她你自己用，觉得真有效果了再付钱。我站在她的角度，让她先试用后付款，这种做法让她非常意外。我为什么如此自信？因为我相信产品，也相信她。后期她皮肤确实改善了，重复购买了几次，在我的引导下成为代理，做得小有成绩，每月出货 2～3 万元。

2．怎样与意向代理沟通

前来咨询的人，可能会是购买产品的客户，也可能是咨询代理的客户。我们先分析一下他的心理。一个人咨询你做代理，说明你是成功的，带动了他心里跃跃欲试的欲望。那如何与之沟通并促使他们跟你做？

（1）首先自己要很自信

自信地传达给咨询者「你可以教会他赚钱，可以带领好一个团队」的信息，如果你自己都没有信心怎么让人相信并跟随你？

（2）把握第一印象，做好定位

咨询代理的第一句话通常是：「招代理吗？怎么做代理？」这时回复的道理和回复客户咨询产品时一样，第一印象最重要。怎么让自己变得高大上呢？记住第一句话永远回复：「知道什么是微商吗？」

还是定位问题，决定谁占主导地位。如果第一句话回复：「知道什么是微商吗？能说下你眼中的微商是什么样的吗？」咨询人通常会思考，然后告诉你他对微商的看法。我们先不说他会不会成为你的代理，首先他的思维已经被你牵着走了，因为他没做过，或者一知半解。总之，关于微商他自己感觉肯定没你懂得多，这时你在他们眼里就是一个专业人士。这就是定位。

把握好这个定位，做出正确的回复，咨询者通常会以谦虚的态度回答你他们眼中的微商。他们怎么回答并不重要，重要的是接下来由你告诉他们什么是微商，这会影响他们对微商的新的认识。你要引导他们，用自己的语言告诉他们，微商是积极向上充满正能量的职业。

这样你就成功地把他们对微商的认识扭转为积极向上的形象了，物以类聚人以群分，通常决定跟你做的代理肯定也是积极向上的。

（3）用心带领，为代理输出价值

当代理决定跟你做之后，就需要你负起领导团队的责任，用心带，好好教，而不是说得好听，把人家忽悠来，拿 1000 元的货就甩手不管了。如果这样当上家管理代理，肯定做不长久。

我就经常告诉自己的代理，做生意要以人为本，微商并不是一味刷屏卖产品，而是聪明地去交朋友，做情感营销。带代理时，刚开始我都会把具体步骤一点点、手把手地教给每个代理，确定他们跟我能学有所获，我确信无论现在还是以后，我教给他们的东西在社会上一定都用得到。代理们学到方法，得到价值，有什么理由不追随你好好做呢？

三、给微商朋友的几点忠告

从普普通通的打工妹到创业成功的微商，我有几点建议给想从事微商的朋友，希望对你们有所帮助。

（一）成功必备三要素：野心、执行力、正能量

在我眼里，每个做微商的人想成功必须必备下面三点。

首先是野心，也就是定位。心有多大，就能走多远，如果你是一个安于现状的人，那不如老老实实上班每月拿固定的几千元工资。

其次是执行力。如果你一腔热血，每天像做梦一样规划未来却足不出户，该做什么继续做什么，那样的人想得再多也是痴人说梦，「夜里想了千条路，早起依旧卖豆腐」，不会有任何改变。

最后也是最重要的一点是正能量。正能量对于微商非常重要，因为正能量决定你是一个好的商家，而不是奸商。同时正能量也代表了每个人的心态，拥有正能量、乐观的人往往更容易成功。心态决定姿态，决定身态。

（二）注重个人信誉，打造个人品牌

微商首先是做人，其次才是做生意。微商做的就是个人品牌与个人信誉，千万别因为蝇头小利去坑别人，这样无异于自掘坟墓。

同样，在寻找代理时也要注重个人品质，寻找志同道合的伙伴。如果做人不诚实，那销售能力再强也无济于事，所以建议大家宁愿不要这样的代理，也别因为一个人影响整个产品形象和个人信誉。

做好个人信誉的同时也要做好个人品牌。网名不要用火星文，也不要频繁更换。要记住你是一个生意人，使用简单明了的名字客户才能记住你。总是换来换去，就算客户想买东西也会打消念头。所以要打造个人品牌，就要让别人记住你或者你的团队。

（三）永不抱怨一路坚持，才能拥抱成功

很多微商因为碰到瓶颈期而中途放弃，我想告诉每个人，做微商创业，不经历无数挫折和磨难是不会真正成功的。所谓成功人士其实都是这样一路走来的，只不过他们比普通人多了两样东西：一路坚持和永不抱怨。每个人的路都是自己走出来的。经常有人问我：「累吗？」我总是淡然回答：「不累，因为心在这里。」