「微商经验」2．想做赢家，先做专家

让我们重拾前面的话题：为什么提起杀熟，人们会深恶痛绝？

不信我们可以到网上搜一下，只要输入「杀熟」与「微商」这一组关键词，那么相关信息没有一千条，也有八百条。看到这些绝对算不上正面的消息，有些微商可能会很生气，但是没必要，平心而论，人家说的确实是那么一回事。比如有篇文章叫《微商做了这么久，你还在杀熟吗？》，言外之意就是，你若是个微商小白，杀杀熟，练练手，也就罢了，但不能没完没了，更不能除了杀熟什么也不会。

前面说过，丰富的行业经验加丰富的客户资源，才能拥有丰富的销售成果，同时才能创造好的销售业绩。要求微商小白具备这些资源不太现实，但是你必须树立一种意识，就是如果说你想成为行业的赢家，首先要成为这个行业的专家。没有人生来就是专家，我们也不必把专家定义得那么高大上，并不是只有研究飞机、导弹、航天器的人才叫专家，其实只要是在专业领域内拥有一定专业能力的人，都可以叫专家。正如同人脉需要慢慢积累一样，时间长了，只要你不拒绝学习，只要你是个有心人，你的专业知识与行业经验就会慢慢提升，最终体现在你的销售逐渐提高上面。

我们来看一个很有启发意义的案例：

我的一位代理——姑且称之为小明吧，他做我的代理时已经不是小白了，以前做过面膜。做面膜时，他刚刚拿完货，马上就从身边的朋友开始入手了。他首先找到的是自己原来的同事兼好朋友——称之为小红，然后向小红推销自己的面膜，说这款面膜虽不是知名品牌，但效果却堪比国际大牌，价格也相对更实惠。小明还说，有试用装，你就先试试吧，用着好再买，言下之意是不好的东西我绝不会代理。小红呢，碍于情面，不懂得拒绝，就接受了，第一单就算成交了。

后来小明又去找小红，问效果怎么样啊，这样那样问题问了一堆，小红还是碍于情面，勉勉强强把产品夸了一遍，但实际上她根本就没用。这可不得了，听小红说不错，小明马上继续向她推荐，让她继续购买，而小红又不好意思拒绝，又买了一盒，自己依然不用。

一段时间以后，小明又向小红推销，小红实在受不了了，直接说她不要了，上次买的还在家里放着呢……

小明说：「你应该坚持用的，你怎么不用呢？这堪比国际大牌，而且我卖给你我一毛钱都没赚，你怎么不理解，干嘛不用？」

小红解释说：「其实我这个人不爱化妆，也不爱保养，我天生丽质，用不着，上次买是因为想帮你，事实上我不需要，所以一直没用。」

小明从此心里拧了疙瘩，反复想，我原价给你，你还不捧场，你说你不用面膜，鬼才信！你反正都要用，为什么不用我的呢？我又不赚你的钱，买到就是你赚到了，居然不用……小红呢，以后也躲着小明，生怕他再推销。

想必很多朋友都有过类似的经历，在刚开始做微商时，确实都是从发展身边好友开始的。但这样一来就产生了问题，朋友碍于情面买了你的产品，却伤了彼此的感情，也就是所谓的杀熟！由于没把握好分寸，你和朋友都被微商给伤了。

那么，如果你已经不再是一个微商小白，那就及早放弃杀熟吧。如果你除杀熟之外还不知道怎么做微商的话，那就赶紧抓紧时间学习吧。

马云曾说：「最先买你东西的是陌生人，最先屏蔽你的是闺密，最先删除你的是酒肉朋友。」当某天你发达了，每当聚会你请大家吃饭玩的时候你会发现，除了陌生人不在，其他人都在。原因何在？原因在于陌生人和你没有感情，在你身上看到了价值，于是用钱和你做交易，交易结束，你们之前的关系也就结束了，无论你以后是富贵还是贫穷，都和陌生人无关。而朋友，他们对你有的是感情，不是交易。所以千万不要把上面的马氏格言放在朋友圈里刺激你的朋友，否则你就真的没朋友了。

除熟人外，还能去哪里开发客源呢？

其实我们在前面已经讲过四级客源理论，问题是，找到客源并不难，难的是让他们真的成为客户。把客源变成客户，需要我们怎么做？前面我们也讲过了，要做专家。

真正意义上的专家，是不需要自己去找客源的，各大电视台的邀约他们想拒绝都难。当然，指望大家都成为这样的专家不现实，但干一行就应该爱一行，而爱一行的基础是对这一行有个基本的了解。像上面我们举的那个例子，其实我们的主人公小明是有很多硬伤的，最大的硬伤可能就是他不该选择做面膜代理，他亲自对我讲过，他自己根本就不用面膜，做代理无非是想赚点钱。你自己都没用过，你怎么能说它好呢？这已经不是专业不专业的事情了，而是对自己和自己的朋友不负责任了。再者说，万一小红想让他介绍一下这款面膜具体怎么好，或者想让他分享一下体验心得，岂不是更加尴尬？什么叫分享？它必须是建立在我们亲身体验基础上的，像小明这样，不叫分享，他是把朋友直接当成了提款机。

我们在现实生活中经常会看到一些不太成熟的销售员，要么是生性腼腆影响了发挥，要么是产品知识没有纯熟掌握，在介绍产品或使用相关话术时语言生硬，犹如背书，这是大忌。作为一个销售人员，你一定要像个翻译人员，先把相关的书面知识变换成自己的语言，然后以一种顾客能够听明白的方式讲出来，简单明了，通俗易懂，就可以了。

除了做产品知识的专家，我们还要做销售专家。

销售的本质是什么？不是卖东西，而是满足需求。销售的过程，实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。还说小明吧，他之所以选择把面膜推销给小红，无非是基于小红是女孩子需要做面膜这个并不存在必然因果关系的「伪逻辑」，换句话说，他的第一步——分析需求——就走错了，结果可想而知。无疑，销售是个辛苦活儿，但他显然是把销售当成了力气活儿，以为凭着一身蛮力，就可以撬动客户，这实在是一厢情愿。

归根结底，还是那句话：想做赢家，先做专家。这一节只是引子，我们会在后文分享更多的销售知识。