微商如何通过讲故事的方法打造个人品牌?

　　有位社群会员说，她半年前起盘了一款微商产品，这半年来品牌招商不温不火，一直挺郁闷的。她说在前不久结识了一位我社群的会友，这位会友也是某品牌的创始人。两人时不时地探讨下品牌运营的经验，在交流的过程中，会友告诉她要在打造个人品牌上多下功夫。于是她跑来问我，品牌方在打造个人品牌中需要注意哪些事项?

　　我们常说，微商是以人为本的商业模式，因为人在微商品牌的发展中起着非常重要的作用，尤其是品牌创始人的个人品牌打造。当然，不仅仅在微商行业，实际上在各行各业，创始人的个人品牌打造都是企业传播战略的一部分。例如，小米手机的雷军、理想汽车的李想等，创始人已然成为品牌无形的传播资产。

　　关于个人品牌打造的具体步骤，我在《微商升职记》进阶版这本书中已经讲解得非常清楚，这里就不再从头到尾复述一遍。这一堂课，我们主要从品牌方的角度来讲一讲，个人品牌打造需要注意哪些事项。

　　对于品牌方而言，这里需要打造的个人不仅仅指品牌创始人，实际上也包含代理商和客户。简单的理解，所谓品牌方的个人品牌打造，就是要塑造好创始人、代理商和客户等一切与品牌有关联的人。只有把这些关联品牌的人物形象塑造好了，品牌方才能健康的发展壮大。

　　品牌方在个人品牌打造的过程中，我认为需要做好三个方面的工作，分别是学会讲故事、打造标杆人物、塑造个人形象。

　　一、要学会讲故事

　　这个世界上，最会讲故事的是孩子。记得在动画片《大头儿子小头爸爸》中有一个片段：大头儿子想要买玩具飞机，妈妈不给买，于是大头儿子便告诉妈妈，说他有一个梦想，想长大以后做一名飞行员，但是做飞行员从小需要有一个玩具飞机。后来妈妈答应了大头儿子的要求买了一个玩具飞机。

　　上面的片段中，大头儿子讲了一个梦想的故事。已经不再是孩子的我们，同样需要讲故事，这种需要比小时候还要强烈。孩子讲故事是为了获得父母的认同，我们讲故事是为了获得公众的认同。

　　在故事中，我们可以发现某些问题的解决方法，故事可以更好地帮助我们实现成交。就拿微商销售产品来说，讲产品的故事比单纯的介绍产品更有说服力，能够产生很强的带入感。产品不会说话，故事则不然，它能够深入消费者内心，打破客户与产品之间的隔阂，快速建立信任感，建立对产品的好感度。那些使用产品后的蜕变故事，总是能让消费者产生亲切感和购买欲。

　　1 讲什么样的故事

　　很多人熟悉海尔这个品牌，可能源于小时候看的一部动画片《海尔兄弟》。每当提及海尔冰箱的质量时，我们都会想到张瑞敏砸冰箱的事件。无论是动画片还是砸冰箱事件，海尔都告诉了我们一个道理：故事可以让我们对品牌的印象加倍。

　　一个品牌或一个产品一旦拥有了故事，它所形成的价值就不只是单纯的物理价值，而是可以在故事的基础上形成品牌或产品的情感价值。同样的，一个人一旦拥有了故事，公众就会对他产生情感的倾斜和认同。就像我们经常看到的选秀节目，在选手表演之前，往往都会先讲一个感人的故事，以此来博得公众的情感倾斜。

　　那些能够打动人的故事都有一个特点，那就是能唤起听者内心的共鸣。一个好故事之所以能够引起听众的共鸣，在于故事激发了人们内心深处的情感，让听众有一种感同身受的带入感，从而让分享者和听众之间有了价值观和情感的同频共振，实现了故事与现实在内心的互动。

　　久而久之，听众就会对你的产品或你这个人表示认同。尤其是在产品同质化愈演愈烈的今天，如果一个产品或一个人你从来没听过，很难一下子记住，这时就需要通过塑造产品和人的故事来帮助公众加深印象。

　　很多微商在招商或零售的时候，一股劲地讲解自己的团队和产品是如何的好，其效果往往不佳。听众还以为我们是在王婆卖瓜，自卖自夸。这时候，与其生硬地推销自己的团队或产品，还不如给客户讲个团队或产品的故事，尤其是第三方故事，比如团队成员或客户的故事。只要故事够真实、够精彩，能够令人信服，羊群效应往往很容易发生。

　　这就好比你看见了一个女孩正在因失恋而痛哭流涕，这时你走过去对她说一大堆的人生道理，对失恋的女孩来说没有任何帮助。如果你告诉她自己曾经也被甩过，当时的心情和对方一样，甚至比对方更惨，但最后还是挺过来了，那个女孩就会容易接受你的劝说。

　　有些品牌方在招商课宣讲的时候，喜欢讲一堆知识理论，尤其是关于产品的介绍，生怕没有把自己的产品优势讲清楚，越讲越多，结果在一堆专业术语的唠叨下，精神饱满的听众都一个个睡意十足，招商课俨然变成了催眠曲。

　　所以无论是品牌方还是代理商，在招商或销售的时候，不要纯粹地讲产品本身，而是要配合案例一起讲解。同样的，在发朋友圈的时候，要多发一些代理商或零售客户的成功案例。我们要用一个又一个的真实案例，来说服公众，让公众认同我们的产品，相信我们的为人。

　　我们希望通过故事来达到一个什么样目的，就讲述一个与之相关的故事。例如，我们想招代理商，可以向听众分享一些优秀代理商的案例，讲述他们在团队中成长的故事，从而衬托出团队的优秀。

　　我们想销售产品，可以向听众分享一些对产品满意的客户的案例，讲述他们在使用产品后实现蜕变的故事，从而衬托出产品的功效;我们想激励团队成员，可以向团队成员分享一些励志代理商的案例，讲述他们是如何艰辛的走向成功的故事，从而鼓舞团队成员的士气。

　　.2 故事应该怎么讲

　　讲故事实际上是一场精心策划的营销事件，它是一种营销的软植入。「销售人员要打动客户的心而不是客户的脑袋，因为，心离客户装钱包的口袋最近。」故事营销就是通过制造一种身临其境的氛围来打动听众的感情，为听众提供足够的想象空间，充分调动听者的从众心、好奇心、同情心等心理因素，从而激发客户的购买欲望。

　　讲故事一般有四个要素：时间、人物、地点、事件。每个故事都应该包括这四项内容，才算是一个完整的故事。

　　故事的时间

　　微商讲故事可以从两个时间维度来进行：第一个时间维度是从过去到现在;第二个时间维度是从现在到未来。从过去到现在，可以讲述故事人物在这个时间维度内发生的种种改变;从现在到未来，可以讲述故事人物在这个时间维度内所拥有的梦想、远景和使命。

　　故事的人物

　　微商讲故事的目的主要有三个：第一，招代理商，扩充团队成员;第二，销售产品，扩充零售客户;第三，塑造自己，打造个人品牌。其中，第三个目的是为了给前两个目的做铺垫。

　　所以，故事的主角主要是团队成员、零售客户和自己。在讲故事的过程中，我们还需要一些配角来帮衬，比如同学、同事、朋友、父母、领导或配偶等。

　　故事的地点

　　虽然听众无法亲眼看到具体的故事场地，但我们在讲故事的时候要有场景化，要通过文字和声音将故事中发生的场景描述清楚，让听众有一种身临其境的感觉。

　　故事的事件

　　事件就是要将时间、地点和人物结合起来，将发生的事情融入其中，完整地编织一段故事。在故事的讲述中，我们像导演一样，适当地特写人物的表情及内心独白。

　　在故事中，有欢乐、有痛苦、有悲伤、有难忘、有耻辱、有绝望等情感，我们都要将其描述出来，让听众产生共鸣。

　　3 故事的基础模板

　　微商讲故事有很多的模板，不管是什么故事模板，其目的都只有一个，就是让听众产生共鸣，从而激发听众的购买欲望。

　　故事模板：

　　他是何方神圣?

　　他现在的辉煌?

　　他过去的痛苦?

　　为什么会这样?

　　这个模板是目前微商讲故事比较经典的一套模板，它采用的是对比和倒叙的描述手法。接下来，我们就简单讲解一下故事模板的写作要求。

　　他是何方神圣

　　这里可以介绍对方的姓名、从事的工作、相关头衔等一些基础的现状。

　　例如，针对代理商可以写：她叫王小美，某某微商团队的成员，是两个孩子的妈妈;针对零售客户可以写：她叫宋小美，一个爱吃辣的四川妹子，目前在一家 IT 公司从事程序员的工作，待遇不错，但每天都要熬夜加班敲键盘。

　　他现在的辉煌

　　这里可以介绍对方现在辉煌的人生或快乐的生活等满意的现状。

　　例如，针对代理商可以写：为了让孩子健康的成长，她选择做一个全职的宝妈，但是她的月收入却过万元，每天享受着奢侈的自由人生;针对零售客户可以写：虽然她爱吃辣，并且经常熬夜，但是她的肌肤却依然水嫩光泽，让很多同龄的女生羡慕嫉妒恨。

　　讲述现在的辉煌，要尽量让听众羡慕和向往，让听众感受到对方现在的生活就是自己想要的，或者对方现在的状态就是自己向往的，从而为后面的成交做铺垫。

　　他过去的痛苦

　　这里可以介绍对方过去痛苦的人生等不满意的状况。

　　例如，针对代理商可以写：也许你也羡慕她现在的自由生活，但我想说的是，她曾经的生活并不如意;针对零售客户可以写：也许你也羡慕她现在的肌肤，但我想说的是，她曾经的肌肤并不是这样的。后面就可以接着讲述该代理商的过去是多么的不如意，该零售客户的肌肤过去是多么的不好。

　　讲述过去的痛苦，要尽量让听众产生共鸣，让听众感受到自己现在的生活就是这样的，或者对方过去面临的问题正是自己现在困扰的问题，从而激发他们想改变自己的欲望。

　　为什么会这样

　　当我们讲述完上面三段故事情节后，听众一定会好奇并且渴望知道：为什么对方有如此大的改变?这个时候，我们就可以告诉听众为什么。例如，代理商的改变是因为加入了某某团队;零售客户的改变是因为使用了某某产品。

　　这一段的故事情节需要细节化和场景化，比如故事主角是在何时何地因何人何事遇见了某某团队或某某产品。加入团队后，我们是如何帮助该代理商实现蜕变的;我们是如何指导该零售客户使用产品并给予相关帮助的。在这期间，是否发生了感人的事情，因何人何事而感动;或是否遇到了某某问题，又是如何解决问题的等故事情节，我们都需要描述清楚。

　　在讲述他人故事的时候，在时间或篇幅允许的情况下，故事人物一般要有 3 个左右，这样才更有说服力。无论是品牌方还是代理商，每一个微商都要学会去收集代理商或零售客户的故事，这就要求我们在生活中要多和他们沟通互动，多关心他们的生活。

　　在讲故事的时候，我们最好配上一些人物照片或见证照片。例如，团队聚会的合影照，零售客户使用产品的前后对比照，代理商或零售客户和我们聊天的一些互动截图等。

　　讲故事的场合可以是多种多样的，可以在任何一个分享的渠道讲故事。例如，我们可以在招商课中讲故事，可以在沙龙活动中讲故事，可以在自媒体文章中讲故事，也可以在朋友圈讲故事。

　　在不同的场合讲故事，要注意相应的故事表达方式。例如，在线下活动中讲故事要注重演说情感的表达，在文章中讲故事要注重文字渲染的表达，在朋友圈讲故事要注重图文结合的表达。

　　当然，上述模板不仅仅可以讲述他人的故事，也可以讲述自己的故事，只需要将对应的人称改变下就可以了。

　　我是何方神圣?

　　我现在的辉煌?

　　我过去的痛苦?

　　为什么会这样?

　　与此同时，「现在的辉煌」和「过去的痛苦」也可以互换位置。模板仅仅是参考，不一定非要原封不动的参照，只要描述清楚故事，让听众感受到故事中人物的改变即可。

　　上面的故事模板是从过去到现在的时间维度展开的，同样的，我们也可以将故事的时间维度转变成从现在到未来。

　　对于已加入团队的代理商而言，从未来的角度来讲故事，故事的情节更多描绘的是一幅蓝图，这幅蓝图承载着听众的梦想、使命和远景。每一个团队的创始人都要向团队成员描绘这种蓝图故事，我们要让团队成员知道他们会有什么样的未来，未来会过上什么样的生活，以此来激励团队成员奋发向上。就像马云说的：「梦想还是要有的，万一实现了呢。」

　　对于招商或零售而言，我们往往要讲述两个未来的故事：噩梦故事和蓝图故事。噩梦故事就是要告诉代理商或零售客户，如果现在不加入团队或购买产品，他们的未来将依旧和现在一样惨淡，甚至更糟糕。蓝图故事就是要告诉代理商或客户，如果现在加入了团队或购买了产品，他们的未来将变成如他们期待的那般美好。

　　4 故事的共性原则

　　对于微商而言，无论是品牌方还是代理商，不管是讲自己的故事，还是讲代理商或客户的故事，一定要注意一个原则，那就是故事的主角和听众要有共性，主要表现在故事主角的 IP 原点要和听众保持一致。

　　有经验的品牌方或代理商在招商的过程中，往往会讲述一个榜样的故事。这个榜样人物可以是自己，也可以是与你有关联的人物。这里的榜样人物选择非常有技巧性，并不是随意选择一个榜样就可以了。

　　这里的榜样人物必须和听众有共性，也就是说榜样人物需要和听众有一样的原点、一样的过去、一样的遭遇，因为只有这样才会有可能产生一样的命运，才会让听众产生共鸣，听众才愿意追随他。所以说，故事主角的原点必须和听众的身份相符合。

　　例如，某品牌方举办了一场沙龙活动，邀请了很多全职宝妈来听课，目的在于吸引这批宝妈加入品牌。此时，如果品牌方想邀请一位榜样代理商来讲述她的创业故事，这位代理商的最佳 IP 原点应该是全职宝妈身份。

　　为什么这位榜样代理商的 IP 原点要是全职宝妈呢?道理很简单，如果这位榜样代理商在做微商前不是全职宝妈身份，而是其他身份，比如公务员、白领等。此时去和一群全职宝妈分享她的创业故事，那对于这群听众而言，并不会找到共性，因为故事主角和听众的 IP 原点不一样。

　　所以，如果听众是一群全职宝妈，故事主角的 IP 原点最好也是全职宝妈。作为一名全职宝妈，你通过微商创业成功了，你才能在宝妈群体中有影响力，才有说服力，才会让宝妈群体产生共鸣，因为你们的 IP 原点是一样的。

　　这样，当我们在分享自己或别人故事时，听众就会和我们有一种惺惺相惜或同病相怜的感觉。当我们描述的困难或存在的问题和他们此刻的境遇越相似时，他们就越愿意和我们产生互动，越容易信任我们。

　　所以，不管我们是在讲述自己的故事，还是在讲述代理或客户的故事，又或是邀请代理或客户来讲故事，故事的主角最好和听众具有相同的 IP 原点。这是最容易让听众产生共鸣，最容易让听众掏腰包跟着我们干的方法。

　　我们要让听众知道，故事人物的过去就是他们的现在，故事人物的现在就是他们的未来，这样听众才能看到希望，才会愿意相信未来不是梦，眼前的故事人物就是最好的证明。

　　这是一个讲故事的小技巧，讲故事时要根据听众的属性选择有原始共性的故事人物，这个故事的人物可以是自己，可以是代理，也可以是客户，谁和听众有原始共性，就选择谁。这样才能最大限度地让听众产生共鸣，才能让听众深深地崇拜我们。

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