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微商如何通过讲故事的方法打造个人品牌?

原创
发布时间: 2022-04-15 18:04:43 热度: 811 作者: 微商刘宁 来源: 微信加 本文共 5803 字 阅读需要 20 分钟
 在故事中,我们可以发现某些问题的解决方法,故事可以更好地帮助我们实现成交。就拿微商销售产品来说,讲产品的故事比单纯的介绍产品更有说服力,能够产生很强的带入感。产品不会说话,故事则不然,它能够深入消费者内心,打破客户与产品之间的隔阂,快速建立信任感,建立对产品的好感度。那些使用产品后的蜕变故事,总是能让消费者产生亲切感和购买欲。

  有位社群会员说,她半年前起盘了一款微商产品,这半年来品牌招商不温不火,一直挺郁闷的。她说在前不久结识了一位我社群的会友,这位会友也是某品牌的创始人。两人时不时地探讨下品牌运营的经验,在交流的过程中,会友告诉她要在打造个人品牌上多下功夫。于是她跑来问我,品牌方在打造个人品牌中需要注意哪些事项?

  我们常说,微商是以人为本的商业模式,因为人在微商品牌的发展中起着非常重要的作用,尤其是品牌创始人的个人品牌打造。当然,不仅仅在微商行业,实际上在各行各业,创始人的个人品牌打造都是企业传播战略的一部分。例如,小米手机的雷军、理想汽车的李想等,创始人已然成为品牌无形的传播资产。

  关于个人品牌打造的具体步骤,我在《微商升职记》进阶版这本书中已经讲解得非常清楚,这里就不再从头到尾复述一遍。这一堂课,我们主要从品牌方的角度来讲一讲,个人品牌打造需要注意哪些事项。

  对于品牌方而言,这里需要打造的个人不仅仅指品牌创始人,实际上也包含代理商和客户。简单的理解,所谓品牌方的个人品牌打造,就是要塑造好创始人、代理商和客户等一切与品牌有关联的人。只有把这些关联品牌的人物形象塑造好了,品牌方才能健康的发展壮大。

  品牌方在个人品牌打造的过程中,我认为需要做好三个方面的工作,分别是学会讲故事、打造标杆人物、塑造个人形象。

  一、要学会讲故事

  这个世界上,最会讲故事的是孩子。记得在动画片《大头儿子小头爸爸》中有一个片段:大头儿子想要买玩具飞机,妈妈不给买,于是大头儿子便告诉妈妈,说他有一个梦想,想长大以后做一名飞行员,但是做飞行员从小需要有一个玩具飞机。后来妈妈答应了大头儿子的要求买了一个玩具飞机。

  上面的片段中,大头儿子讲了一个梦想的故事。已经不再是孩子的我们,同样需要讲故事,这种需要比小时候还要强烈。孩子讲故事是为了获得父母的认同,我们讲故事是为了获得公众的认同。

  在故事中,我们可以发现某些问题的解决方法,故事可以更好地帮助我们实现成交。就拿微商销售产品来说,讲产品的故事比单纯的介绍产品更有说服力,能够产生很强的带入感。产品不会说话,故事则不然,它能够深入消费者内心,打破客户与产品之间的隔阂,快速建立信任感,建立对产品的好感度。那些使用产品后的蜕变故事,总是能让消费者产生亲切感和购买欲。

  1 讲什么样的故事

  很多人熟悉海尔这个品牌,可能源于小时候看的一部动画片《海尔兄弟》。每当提及海尔冰箱的质量时,我们都会想到张瑞敏砸冰箱的事件。无论是动画片还是砸冰箱事件,海尔都告诉了我们一个道理:故事可以让我们对品牌的印象加倍。

  一个品牌或一个产品一旦拥有了故事,它所形成的价值就不只是单纯的物理价值,而是可以在故事的基础上形成品牌或产品的情感价值。同样的,一个人一旦拥有了故事,公众就会对他产生情感的倾斜和认同。就像我们经常看到的选秀节目,在选手表演之前,往往都会先讲一个感人的故事,以此来博得公众的情感倾斜。

  那些能够打动人的故事都有一个特点,那就是能唤起听者内心的共鸣。一个好故事之所以能够引起听众的共鸣,在于故事激发了人们内心深处的情感,让听众有一种感同身受的带入感,从而让分享者和听众之间有了价值观和情感的同频共振,实现了故事与现实在内心的互动。

  久而久之,听众就会对你的产品或你这个人表示认同。尤其是在产品同质化愈演愈烈的今天,如果一个产品或一个人你从来没听过,很难一下子记住,这时就需要通过塑造产品和人的故事来帮助公众加深印象。

  很多微商在招商或零售的时候,一股劲地讲解自己的团队和产品是如何的好,其效果往往不佳。听众还以为我们是在王婆卖瓜,自卖自夸。这时候,与其生硬地推销自己的团队或产品,还不如给客户讲个团队或产品的故事,尤其是第三方故事,比如团队成员或客户的故事。只要故事够真实、够精彩,能够令人信服,羊群效应往往很容易发生。

  这就好比你看见了一个女孩正在因失恋而痛哭流涕,这时你走过去对她说一大堆的人生道理,对失恋的女孩来说没有任何帮助。如果你告诉她自己曾经也被甩过,当时的心情和对方一样,甚至比对方更惨,但最后还是挺过来了,那个女孩就会容易接受你的劝说。

  有些品牌方在招商课宣讲的时候,喜欢讲一堆知识理论,尤其是关于产品的介绍,生怕没有把自己的产品优势讲清楚,越讲越多,结果在一堆专业术语的唠叨下,精神饱满的听众都一个个睡意十足,招商课俨然变成了催眠曲。

  所以无论是品牌方还是代理商,在招商或销售的时候,不要纯粹地讲产品本身,而是要配合案例一起讲解。同样的,在发朋友圈的时候,要多发一些代理商或零售客户的成功案例。我们要用一个又一个的真实案例,来说服公众,让公众认同我们的产品,相信我们的为人。

  我们希望通过故事来达到一个什么样目的,就讲述一个与之相关的故事。例如,我们想招代理商,可以向听众分享一些优秀代理商的案例,讲述他们在团队中成长的故事,从而衬托出团队的优秀。

  我们想销售产品,可以向听众分享一些对产品满意的客户的案例,讲述他们在使用产品后实现蜕变的故事,从而衬托出产品的功效;我们想激励团队成员,可以向团队成员分享一些励志代理商的案例,讲述他们是如何艰辛的走向成功的故事,从而鼓舞团队成员的士气。

  .2 故事应该怎么讲

  讲故事实际上是一场精心策划的营销事件,它是一种营销的软植入。「销售人员要打动客户的心而不是客户的脑袋,因为,心离客户装钱包的口袋最近。」故事营销就是通过制造一种身临其境的氛围来打动听众的感情,为听众提供足够的想象空间,充分调动听者的从众心、好奇心、同情心等心理因素,从而激发客户的购买欲望。

  讲故事一般有四个要素:时间、人物、地点、事件。每个故事都应该包括这四项内容,才算是一个完整的故事。

  故事的时间

  微商讲故事可以从两个时间维度来进行:第一个时间维度是从过去到现在;第二个时间维度是从现在到未来。从过去到现在,可以讲述故事人物在这个时间维度内发生的种种改变;从现在到未来,可以讲述故事人物在这个时间维度内所拥有的梦想、远景和使命。

  故事的人物

  微商讲故事的目的主要有三个:第一,招代理商,扩充团队成员;第二,销售产品,扩充零售客户;第三,塑造自己,打造个人品牌。其中,第三个目的是为了给前两个目的做铺垫。

  所以,故事的主角主要是团队成员、零售客户和自己。在讲故事的过程中,我们还需要一些配角来帮衬,比如同学、同事、朋友、父母、领导或配偶等。

  故事的地点

  虽然听众无法亲眼看到具体的故事场地,但我们在讲故事的时候要有场景化,要通过文字和声音将故事中发生的场景描述清楚,让听众有一种身临其境的感觉。

  故事的事件

  事件就是要将时间、地点和人物结合起来,将发生的事情融入其中,完整地编织一段故事。在故事的讲述中,我们像导演一样,适当地特写人物的表情及内心独白。

  在故事中,有欢乐、有痛苦、有悲伤、有难忘、有耻辱、有绝望等情感,我们都要将其描述出来,让听众产生共鸣。

  3 故事的基础模板

  微商讲故事有很多的模板,不管是什么故事模板,其目的都只有一个,就是让听众产生共鸣,从而激发听众的购买欲望。

  故事模板:

  他是何方神圣?

  他现在的辉煌?

  他过去的痛苦?

  为什么会这样?

  这个模板是目前微商讲故事比较经典的一套模板,它采用的是对比和倒叙的描述手法。接下来,我们就简单讲解一下故事模板的写作要求。

  他是何方神圣

  这里可以介绍对方的姓名、从事的工作、相关头衔等一些基础的现状。

  例如,针对代理商可以写:她叫王小美,某某微商团队的成员,是两个孩子的妈妈;针对零售客户可以写:她叫宋小美,一个爱吃辣的四川妹子,目前在一家 IT 公司从事程序员的工作,待遇不错,但每天都要熬夜加班敲键盘。

  他现在的辉煌

  这里可以介绍对方现在辉煌的人生或快乐的生活等满意的现状。

  例如,针对代理商可以写:为了让孩子健康的成长,她选择做一个全职的宝妈,但是她的月收入却过万元,每天享受着奢侈的自由人生;针对零售客户可以写:虽然她爱吃辣,并且经常熬夜,但是她的肌肤却依然水嫩光泽,让很多同龄的女生羡慕嫉妒恨。

  讲述现在的辉煌,要尽量让听众羡慕和向往,让听众感受到对方现在的生活就是自己想要的,或者对方现在的状态就是自己向往的,从而为后面的成交做铺垫。

  他过去的痛苦

  这里可以介绍对方过去痛苦的人生等不满意的状况。

  例如,针对代理商可以写:也许你也羡慕她现在的自由生活,但我想说的是,她曾经的生活并不如意;针对零售客户可以写:也许你也羡慕她现在的肌肤,但我想说的是,她曾经的肌肤并不是这样的。后面就可以接着讲述该代理商的过去是多么的不如意,该零售客户的肌肤过去是多么的不好。

  讲述过去的痛苦,要尽量让听众产生共鸣,让听众感受到自己现在的生活就是这样的,或者对方过去面临的问题正是自己现在困扰的问题,从而激发他们想改变自己的欲望。

  为什么会这样

  当我们讲述完上面三段故事情节后,听众一定会好奇并且渴望知道:为什么对方有如此大的改变?这个时候,我们就可以告诉听众为什么。例如,代理商的改变是因为加入了某某团队;零售客户的改变是因为使用了某某产品。

  这一段的故事情节需要细节化和场景化,比如故事主角是在何时何地因何人何事遇见了某某团队或某某产品。加入团队后,我们是如何帮助该代理商实现蜕变的;我们是如何指导该零售客户使用产品并给予相关帮助的。在这期间,是否发生了感人的事情,因何人何事而感动;或是否遇到了某某问题,又是如何解决问题的等故事情节,我们都需要描述清楚。

  在讲述他人故事的时候,在时间或篇幅允许的情况下,故事人物一般要有 3 个左右,这样才更有说服力。无论是品牌方还是代理商,每一个微商都要学会去收集代理商或零售客户的故事,这就要求我们在生活中要多和他们沟通互动,多关心他们的生活。

  在讲故事的时候,我们最好配上一些人物照片或见证照片。例如,团队聚会的合影照,零售客户使用产品的前后对比照,代理商或零售客户和我们聊天的一些互动截图等。

  讲故事的场合可以是多种多样的,可以在任何一个分享的渠道讲故事。例如,我们可以在招商课中讲故事,可以在沙龙活动中讲故事,可以在自媒体文章中讲故事,也可以在朋友圈讲故事。

  在不同的场合讲故事,要注意相应的故事表达方式。例如,在线下活动中讲故事要注重演说情感的表达,在文章中讲故事要注重文字渲染的表达,在朋友圈讲故事要注重图文结合的表达。

  当然,上述模板不仅仅可以讲述他人的故事,也可以讲述自己的故事,只需要将对应的人称改变下就可以了。

  我是何方神圣?

  我现在的辉煌?

  我过去的痛苦?

  为什么会这样?

  与此同时,「现在的辉煌」和「过去的痛苦」也可以互换位置。模板仅仅是参考,不一定非要原封不动的参照,只要描述清楚故事,让听众感受到故事中人物的改变即可。

  上面的故事模板是从过去到现在的时间维度展开的,同样的,我们也可以将故事的时间维度转变成从现在到未来。

  对于已加入团队的代理商而言,从未来的角度来讲故事,故事的情节更多描绘的是一幅蓝图,这幅蓝图承载着听众的梦想、使命和远景。每一个团队的创始人都要向团队成员描绘这种蓝图故事,我们要让团队成员知道他们会有什么样的未来,未来会过上什么样的生活,以此来激励团队成员奋发向上。就像马云说的:「梦想还是要有的,万一实现了呢。」

  对于招商或零售而言,我们往往要讲述两个未来的故事:噩梦故事和蓝图故事。噩梦故事就是要告诉代理商或零售客户,如果现在不加入团队或购买产品,他们的未来将依旧和现在一样惨淡,甚至更糟糕。蓝图故事就是要告诉代理商或客户,如果现在加入了团队或购买了产品,他们的未来将变成如他们期待的那般美好。

  4 故事的共性原则

  对于微商而言,无论是品牌方还是代理商,不管是讲自己的故事,还是讲代理商或客户的故事,一定要注意一个原则,那就是故事的主角和听众要有共性,主要表现在故事主角的 IP 原点要和听众保持一致。

  有经验的品牌方或代理商在招商的过程中,往往会讲述一个榜样的故事。这个榜样人物可以是自己,也可以是与你有关联的人物。这里的榜样人物选择非常有技巧性,并不是随意选择一个榜样就可以了。

  这里的榜样人物必须和听众有共性,也就是说榜样人物需要和听众有一样的原点、一样的过去、一样的遭遇,因为只有这样才会有可能产生一样的命运,才会让听众产生共鸣,听众才愿意追随他。所以说,故事主角的原点必须和听众的身份相符合。

  例如,某品牌方举办了一场沙龙活动,邀请了很多全职宝妈来听课,目的在于吸引这批宝妈加入品牌。此时,如果品牌方想邀请一位榜样代理商来讲述她的创业故事,这位代理商的最佳 IP 原点应该是全职宝妈身份。

  为什么这位榜样代理商的 IP 原点要是全职宝妈呢?道理很简单,如果这位榜样代理商在做微商前不是全职宝妈身份,而是其他身份,比如公务员、白领等。此时去和一群全职宝妈分享她的创业故事,那对于这群听众而言,并不会找到共性,因为故事主角和听众的 IP 原点不一样。

  所以,如果听众是一群全职宝妈,故事主角的 IP 原点最好也是全职宝妈。作为一名全职宝妈,你通过微商创业成功了,你才能在宝妈群体中有影响力,才有说服力,才会让宝妈群体产生共鸣,因为你们的 IP 原点是一样的。

  这样,当我们在分享自己或别人故事时,听众就会和我们有一种惺惺相惜或同病相怜的感觉。当我们描述的困难或存在的问题和他们此刻的境遇越相似时,他们就越愿意和我们产生互动,越容易信任我们。

  所以,不管我们是在讲述自己的故事,还是在讲述代理或客户的故事,又或是邀请代理或客户来讲故事,故事的主角最好和听众具有相同的 IP 原点。这是最容易让听众产生共鸣,最容易让听众掏腰包跟着我们干的方法。

  我们要让听众知道,故事人物的过去就是他们的现在,故事人物的现在就是他们的未来,这样听众才能看到希望,才会愿意相信未来不是梦,眼前的故事人物就是最好的证明。

  这是一个讲故事的小技巧,讲故事时要根据听众的属性选择有原始共性的故事人物,这个故事的人物可以是自己,可以是代理,也可以是客户,谁和听众有原始共性,就选择谁。这样才能最大限度地让听众产生共鸣,才能让听众深深地崇拜我们。


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