(微商成交秘籍)让客户说“是”,轻松成交
原创销售的过程就是缔结双方协议的过程。微商必须抓住沟通机会,让客户肯定地说“是”,才能尽早解决问题,结束商谈。以下这些方法能够让客户尽快确认购买。
1.直接要求法
在了解需求、放大痛苦、陈述价值等步骤之后,可以直接提出交易。例如,“既然您都了解啦,那就购买吧!早点购买,早点享受!”当你提出成交要求时,要有充分耐心保持沉默,等待客户的反应。这一方法要求微商对客户相当了解,并已经得到他们明确的购买信号。此外,直接要求应简短有力,避免分散客户注意力。
2.赞美预设法
在和客户接触过程中,可以对客户表达认同和赞赏,再预设好结果,从而使得客户无法表述拒绝意图。最终,他们按照你设定的路线往下走,选择购买,如图 4-6 所示。
例如,针对为妻子选择内衣的男性客户,某微商使用这样的话术。首先是赞美:“听朋友说,您是三甲医院的主任医师,事业有成、工作繁忙,还这么关心妻子,真是好男人!”在客户表示谦虚之后,继续说:“我们这款产品,就是给那些在生活上有追求的人准备的。我相信,您和您妻子一定会喜欢它带来的体验!”
使用这一方法时需要注意,不能将赞美、肯定变成“拍马屁”,而是要结合客户的实际特点加以夸赞。例如,客户工作不久、缺乏社会经验,可以夸赞他有梦想、有追求;客户年纪较大,则可以夸赞其成熟稳定、事业有成;客户醉心于工作、不太爱交际,应该称赞其敬业态度;客户人际资源丰富,擅长社交,则应该赞美其人际关系丰富,等等。
3.少提开放性问题
所谓开放性问题,即由回答者自行寻找回答要点的提问。在微商和客户的沟通中,尽量少提出开放性问题。尤其是面对产品因素、价格高低等敏感事项时,开放性问题很容易导致客户的思维更加发散,产生不必要的怀疑和犹豫。
“您感觉价格怎么样”“您打算什么时候下订单”这样的问题,容易让客户说出负面回答,或者因为陷入思考而沉默。而改成“您是否觉得价格太高了”“如果现在购买有优惠哦,想不想获得”,等等,能够让客户有明确的思考范畴,并很可能因为无从拒绝而说出“是”的答案。
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