「微商经验」打造企业组织文化体系

在微商运营中，管理者应准确地观察代理商的需求特点，有针对性地进行深层次引导、说服和管理。因为无论是具体产品的微商，还是沟通、服务、售后等环节，都需要他们去执行。只有让代理商对组织文化认同且融入，他们才能将之传递给客户。

站在员工和代理商的角度看，微商真正尊重他们、善待他们，将他们看作具有生命力的主体。

1.站在员工、代理商的角度

产品好是微商成功的硬性条件；服务佳能够让微商口碑锦上添花。而站在员工与代理商的角度，满足他们的需求，微商组织文化体系才能出彩。

站在员工和代理商的角度建构组织文化，应深入其内心。例如：不少微商团队会从个人内心需求的角度出发，在代理商群体中普及「优胜劣汰」意识，使那些业绩普通者害怕被淘汰、业绩优秀者害怕被超越，最终确保整体成员的竞争力得到提升。

当然，也需要从员工和代理商的角度，发挥正面心理的影响。在不少微商营销中，策划者用产品和品牌带给员工自豪感，让代理商感觉能够参与到营销活动机会的难得。如某微商不仅组织线上慈善捐款活动，还在线下积极开展献爱心活动，团队管理者以身作则，定期向慈善项目捐出自己收入的 1%，并鼓励团队成员依此效仿。在这样的案例中，微商通过健康的组织文化，满足员工和代理商的心理感受，确保其跟随运营方向行动。

下面是站在员工和代理商角度出发的主要方法。

（1）要帮助员工提升个人能量

人和人之间存在相互吸引的关系，普通人会被强大者吸引和影响。管理者要想让团队变得越来越强，就应该帮助员工提升个人能量，要求代理商在使用产品前后写下个人详细体验和感受，并能以此获得优惠等。这样的方法能够促使员工和客户获得崭新的个人能量。

（2）用爱引导员工和代理商

团队运营管理者要想判断组织文化是否站在客户和代理商角度，就要观察整个团队是否因此而增加「爱」。

具体方法是，团队管理者应该随时随地影响员工，用健康、快乐、成功的概念去营造目标，吸引员工追求富有爱意的生活与工作。

（3）教会员工和代理商自我引导

成熟的组织文化，强调员工和代理商自我引导。每个人的成长往往都在自我引导的一瞬间。

例如：在平时的团队管理中，管理者就制定相应的约束和奖惩制度，让员工感受到目标的压力和动力，形成自我引导能力，进而要求自己「这次必须做好」。

微商团队是员工和代理商支撑起来的。站在他们的角度，管理者才能从个人奋斗的思维桎梏中跳脱出来，寻求自在的运营之道。

2.站在客户的角度

在建构微商文化的过程中，站在客户的角度尤其重要。微商应真正了解客户，而不是一味地对其迎合敷衍。懂得客户，微商才能让原本对产品价值、自身需求缺乏认知的客户，逐渐了解微商，这样他们才会果断下单。

某团队有位代理商，向其负责人发送了一张截图，随后问道：「老师，我的这位客户前两天说想要找我下单，但现在我联系她，她不理我了，这是怎么回事？」负责人仔细一看，发现客户说的是过两天就购买，但这位代理商足足在一周之后才想起来主动联系他。此时对方很可能已经从其他渠道购买产品，代理商自然无从发力！

这个案例说明，组织文化必须站在客户的角度，而不能放任客户，错失机会。例如：当客户在微信中表示自己要过两天才考虑付款购买时，代理商应该站到他的角度去关心：「为什么要等两天之后呢？」这样才能引导客户进一步明确其自身需求。反之，客户很可能会在此期间被竞争者引导，进而购买。

某个微商团队，给不同的员工提供不同的「身份感」。例如：消费额度小的客户，拿到的产品包装、节日礼物，档次都相对普通；消费额度大的客户，产品包装显眼、节日礼物丰厚。在 QQ 群和微信群中，不同的代理商、不同的客户都有不同的专属头像、昵称格式和颜色。

另一个微商团队，善于在营销中利用稀缺性激发客户的购买欲望。例如：采取限时、限量、限购的手段，或者限制客户的身份（如仅限老客户、VIP 客户），或者限制赠品，如仅送出 100 条纱巾，限当天前 100 名客户赠送等。

当然，客户的需求特征也在不断变化。在传统微商模式中，不少团队选择利用在微信朋友圈刷屏的方法，大量分享产品图片、文字介绍，一旦有好友提问，便深入交流。但在今天，客户承载的营销信息已过量，这样做很可能难以奏效，反而会被屏蔽朋友圈，甚至直接删除、拉入黑名单。

因此，微商团队在打造组织文化时，应结合具体情况，在不同情境中考察客户的需要。微商可以从客户的深层次需求着手，发掘营销机会，创建组织文化。

某微商团队管理者，在朋友圈贴出自己在餐厅享用的美食，图片中除了精美的晚餐、高雅的红酒之外，还有包装别致的新产品。在文字介绍中，她这样写道：「考察了十几家供应商，终于拿到了最好的新产品试用装，庆祝一下！」

一位微商代理商将婴儿奶粉放在孩子的小行李箱中拍照，然后发布在朋友圈中，并附文字介绍说：「两岁的宝宝要出去旅游了，小丫头指定要带上这罐新奶粉，我也是醉了！」

在上述案例中，微商并没有正面宣传产品，而是打造客户能接受的营销文化，取得了良好的效果。

微商管理者要想让组织文化更加健康、高效，需要在运营中确保重视下列因素。

（1）与客户的沟通，应杜绝功利化

单一刷屏、成交语言营销或其他引导方法之所以效率低下，是因为其满含「套路」，会让客户感觉微商只是为了赚钱。因此，微商应弱化商业的一面，将引导环境变得平和、正能量，杜绝功利化倾向。

（2）组织文化应充满人情味，或有趣或新颖

移动社交领域信息泛滥，提供给客户的信息应能在最初几秒吸引客户的注意。为此，团队负责人应要求代理商积极挖掘信息的亮点，提供客户喜欢的内容。如突出家庭亲情、生活趣事、小动物的萌态、大自然的美景、幼儿的可爱等，也可以展现产品功能的新颖性、使用体验的独特性……这样就能在最短时间内吸引客户注意，进入预先设置的引导情境。

（3）组织文化需要体现专业性

客户需要专业人士的帮助和服务，微商系统必须随时体现专业性。例如：主动展示营销者或团队的专业资格证书、运用带有专业用语的谈话内容等，只要不过分生硬直接，就能很好地唤起客户进一步了解的欲望，并创设积极的沟通环境。

3.站在社会的角度

企业的发展，离不开社会大环境的认可与支持。微商组织文化不能是无本之木、无源之水，必须符合主流价值取向，体现社会整体利益追求。这样，团队成员才能产生充分的自信，热爱微商事业，客户也将因此认同企业的品牌。

怎样让微商组织文化体现社会的角度呢？

企业在该从社会宏观与微观的不同角度着手，强调微商对社会提供的利益回报，诠释微商兴盛壮大的必然性。

微商文化必须将组织文化和社会文化相结合，既要让成员看到赚取利润的经济意义，又要让他们意识到微商事业的社会意义。其具体做法包括如下几个方面，如图 2-1 所示。

（1）从国家经济形势和政策的角度

团队管理者可以回顾 2015 年以来的经济形势和政策的变化，如「简化注册公司程序」「推动商业主体降低准入门槛」等，用官方新闻、实际案例向团队成员普及知识，帮助他们明确意识到微商符合国家法律法规，更符合改革开放深入发展的社会实际。

图 2-1　微商文化必须将组织文化和社会文化相结合

（2）从生活变化的角度

社会的发展变化，体现在每个人的生活细节中。建设微商组织文化有必要从社会共同体验出发，为组织文化注入商业历史的底蕴。管理者应启发成员回顾个人家庭生活体验：从 20 世纪计划经济配给制度的无奈，到改革开放实体零售业的发展，再到电商平台的崛起，最终迎来微商发展好时机。

微商为了让团队成员有更深刻的体验，可以通过视频、图像、数据、文字等，丰富成员的感知，帮助他们认识零售产业在历史上是如何变化发展的。这样就能帮助成员随着社会的发展，零售商业注定会不断挣脱旧有约束，经营者和消费者会获得越来越大的自由。

（3）从就业和收入的角度

就业和收入是社会重点关注的问题。微商管理者可以在就业形势、人均收入等环境因素中，找出微商能够为社会做出的贡献，如提高就业率、增加人均收入、拉动消费等，并将之作为重点内容融入组织文化建设中。

从就业和收入的角度论述组织文化时，微商应该积极寻找案例，向团队成员列举事实，让他们切身体会到积极向上的情绪，这样团队成员就会提升为组织、为社会贡献力量的信心和决心。

（4）从社会信用体系的角度

一个成熟的社会，其信用体系必然是健全的。微商组织文化建设要强化信用体系概念的重要性。管理者可以向成员普及个人信用知识，强化他们对信用的认知。当他们了解到从事微商能给他们带来的不仅是金钱，还有未来社会中最被看重的个人信用资源时，他们对组织文化的领悟将达到新境界。

例如：某微商团队在新代理商群中，进行了与信用知识有关的知识评测。除了笔试之外，还邀请大家在群内积极讨论，回答培训老师提出的相关问题。回答之后，再由所有成员对答案进行公开讨论并打分。在这个过程中，培训老师和群管理员及时进行总结，宣传个人信用和微商事业如何相互促进、相互支持。

站在社会的角度提升组织文化，会让微商企业的组织形象更全面和立体，并能对团队成员的业绩产生积极的推进作用。