(微商成交秘籍)循循善诱，让客户自己做出选择

微商都经历过这样的尴尬，即便你费尽心思提供服务，但客户还是毫无理由地消失了。其实，这很可能因为你用力过猛，反而抢走了客户的选择权。事实上，在赢得客户的信任之后，应该按照如下步骤，让客户自己做出购买决定。

第一步，放大客户的痛点

在初步了解客户需求之后，不要马上强调产品能解决其问题，而是进一步放大其痛点。例如，客户在微信中表示自己希望能够去除妊娠斑。微商应该进一步询问：“是否做过孕期皮肤保养？是否有照片？”由于有之前的信任基础，对方会发过来照片。

在发送照片的过程中，客户会因为直观视觉的感受，进一步自我提醒：妊娠斑真的太难看了！此时，微商再比较委婉地告诉她，现在虽然出现了问题，但只要用了产品，就会让皮肤健康。这样，客户内心的痛苦会得到抚慰，并会期盼产品带来的变化。

第二步，列举解决方案

可以为客户提供两三种解决方案。在列举方案的过程中，应该避免客户直面“买还是不买”的问题，而是让客户考虑结果。例如，“您是选择现在购买一周期的产品享受优惠，还是按原价先购买一瓶？”许多客户会为了获得优惠而选择前者。

当然，方案选项需要经过精心设计。首先，不能让客户感觉所谓选项只是一种手段，而是要同服务内容相结合，能够从实际出发；其次，所有选项在表面上看起来都应有利且合理，但其中最符合营销利益的选项，应当被包装得最吸引客户。

第三步，分析利弊法

客户希望自己做出抉择，是因为他们更希望在思考过程中获知购买产品的利弊。微商不妨站在朋友的角度，加快这一分析过程。在讨论产品价值的过程中，微商可以采用先抑后扬的方法，如图 4-5 所示。

图 4-5 先抑后扬

（1）列举购买产品的负面因素

例如，“这款产品价格是有点高”“新产品，后期很可能因为供不应求出现短暂断货”，等等。所有的负面因素都不要试图直接包装成正面因素，而是客观、直接地加以表述。

（2）陈述产品的优势

例如，“虽然贵，但质量过硬，价格比实体店低一些”“即便出现断货，我们也会全力保证供应老客户”，等等。

（3）总结陈述

即将上述两部分的利弊进行总结，然后引导客户将其中自己最关心的事项列举出来，帮助他们意识到获取的利益大于付出的金钱，促使客户最终做出购买决定。