护肤品微商：「」女教师学习医学护肤，微商创业近两年，月流水元

我叫谢颖，现为薇美欣医学护肤团队的创始人。薇美欣旗下有多个名副其实的医学护肤专业品牌，为爱美的女士提供皮肤科专家、中国医师协会推荐使用的医学护肤品，并为其提供专业科学的护肤方案与个性化售后服务。创业以来近两年的时间里，我一路探索，不懈坚持，现已做到月流水 70 万元。这一切都源自当初一个大胆而正确的选择——微商。

一、怎样踏上微商路

我毕业后入校从事教育管理工作，但琐碎而繁杂的教学任务及强大的工作压力让我发现这份工作不适合我，于是开始寻找新机遇。一次偶然的机会，我在天涯论坛发现有人在微信上销售化妆品，出于好奇，我加了她的微信号，通过沟通我发现，微信销售有很多优势。

（1）方便快捷。比起电商淘宝，微商的货品上架更加方便快捷，产品展示随时随地更新，只要有网络，沟通和交易不受地域、时间等限制。

（2）轻资产运营。这一点移动端与 PC 端的 PK 显而易见。微商的进入门槛很低，几乎是零成本运营，比起高额的实体投资，微商无疑更适合年轻的「草根」们创业创富。

（3）简单易上手。微信比起淘宝的经营来操作更加简单，容易上手。

经过一段时间观望考察，我决定跟着这位化妆品微商试一试，给自己一个挑战新领域的机会。如今看来我也算进入微商领域的第一批人了。

二、产品选型的考虑

选品是比较重要的一环，要考虑身边的客户群与经营产品的匹配度。之所以选择了化妆品，我进行了以下几方面考虑：

（1）产品特性因素：化妆品是消耗品，需求量大，覆盖面广，且保质期较长。

（2）客户资源因素：我的朋友圈子里有不少女性朋友，拥有一定的客户资源。

（3）个人兴趣因素：我个人平时喜欢看美容服饰方面的杂志，对护肤也略懂一二。

基于这三个因素，我将产品定位为化妆品，选择做化妆品微商。

三、基于产品定位的两次转型

（一）由杂货铺转型为专卖店

我最初是跟随天涯论坛的姐妹，由她提供货源。但经过几个月的经营，我很快发现化妆品市场需求虽然很大，但我的产品存在如下问题。

（1）质量问题：产品大多价格较低，质量没有保障；

（2）包装问题：很多都是裸瓶，没有包装，即使有也是软软的纸盒随便一包，客户取到货时有的已经渗漏；

（3）品牌问题：没有标明生产厂家和成分等，所有产品信息都靠上家以文字形式提供，基本都是小作坊的三无产品，没有任何品牌可言。

我认识到做这样的产品不是长久之计，开始寻找新货源，定位新产品。功夫不负有心人，我找到一款面膜，非常适合我对新产品的定位。

（1）品牌、质量有保障。面膜每盒 5 片，每片单独包装，质量非常好。外包装清楚标明了产品名称、成分、功效及生产标准等详细信息，质量和品牌都有保障。

（2）包装美观华贵。外包装为金色覆膜包装，凸显华贵，比起我的产品可谓高大上！

（3）功效符合目标客户消费需求。这款面膜分为两个系列，有两种功效：一是补水保湿、美白亮肤功效，一是抗皱、修复功效。从包装到功效都与女性消费需求相吻合。

经过自用体验，我很快囤货回来，很多老顾客在我推荐使用后都比较满意，复购率明显增加。改变产品定位后，月流水由原来的每月近万元提高到 2 万多元，通过这个过程，我成功完成了新的产品定位，果断放弃了之前的产品，开始把杂货铺转型为专卖店。

（二）由专卖店转型为专业店

经营一段时间的经营后，这两款面膜销售得非常火爆，假货开始泛滥，对正品冲击力很大，加上产品单一等因素，我再一次寻找新产品。2013 年 11 月，我遇见医学护肤品，开始把面膜专卖店转型为医学护肤品专业店。

因为这时我意识到，销售化妆品不是一件简单的事儿，绝不是咨询、下单、付款、发货这样标准化的流程。因为每个顾客的肤质不同，皮肤情况也有差异，我必须通过学习专业知识做个性化服务。我开始购买书籍自学，还经常去医院专门挂号求教。一位皮肤科专家被我的执着打动，收我为弟子传授皮肤学知识。从此，我走上了专业的科学护肤道路，帮助顾客通过科学护理方法解决她们的「面子」问题。

四、从线上到线下的系统化组合拳法吸引流量

从事任何行业，首先要有人参与，要有流量，通过对流量的转化才能最终产生利润。我通过 8 个途径从线上到线下形成闭环，吸引粉丝。

（一）第一步：首先把 QQ 和通讯录好友导入微信，这是最基础的工作

在导入时一般都需要发送验证申请等对方通过，熟人的话注意写上自己的姓名，方便对方通过申请。通过导入，我完成了微信好友 200 多人的原始积累，并且都是强关系：同学、同事、亲戚、好友等。

（二）第二步：利用朋友网导入流量

每个人的人脉都是有限的，强关系消耗完销售额必定下滑，这时我意识到仅靠朋友消费远远不够。像实体店一样，有人进店才有机会成交，我需要更多流量，于是我利用朋友网获取流量。

登录到朋友网，「寻找好友」可以找到从小学到大学的校友和同班同学；「可能认识的人」可以找到同学的同学、同学的朋友、同事的同学或好友等，因为有相同的朋友，所以添加时通过率很高。添加为 QQ 好友就可以导入微信好友。通过这两次原始好友积累，我的微友数量达到 700 多人。

（三）第三步：利用贴吧引流

完成新产品的定位后，我开始尝试以贴吧发布广告的方式引进新的精准粉丝。考虑到销售的面膜两个系列产品功效各异，适用年龄从 20 多岁到 60 多岁全部覆盖；同时客单价较高，需要有一定购买力，非常适合城市中白领和金领阶层的女性使用。我首选了护肤吧、白领吧、孕妇护肤品吧、美容吧、减肥吧这些目标消费者聚集的贴吧进行广告投放。方法有两种：

（1）直接投放硬广告。直接发产品图、留微信号，或将微信号以水印方式植入图片，就会吸引部分意向顾客直接加微信。

（2）通过沟通建立信任实现引流。贴吧中有很多人不知道如何护肤，也不知道怎样选择产品，她们会在贴吧中提出各种护肤问题。我就用回答问题的方式跟她们沟通，而不是直接推荐产品。我教她们一些基础的护肤方法，帮她们纠正一些错误的护理步骤，一来二去建立一定的信任度，最后留下微信号，这吸引了很多想改善皮肤的人来加我（如图 32-1 所示）。

图 32-1 在贴吧里回答目标客户的问题达到引流目的

这样坚持了近两个月，咨询和购买的顾客络绎不绝，代理也招了近 20 个。因为都是精准的顾客和代理，当月流水由 2 万多元攀升至 5 万多元。

进入 2014 年，微商行业步入高速发展期，这一年我不断摸索，主要运用以下方法继续引流。

（四）第四步：用太阳级别的老 QQ 号加群

加群时的操作和技巧可以总结为以下三点：

（1）加精准客户聚集的群。我的顾客主要是女性，所以加群时我会选择女性扎堆的群，如妈妈、孕妇、美容护肤、减肥瘦身等群。

（2）进群后加高质量 Q 友。加群后我会先混脸熟交朋友，选择性地加一些高质量 Q 友，如注重保养、爱美丽、心态积极向上、充满正能量的人。怎样选出这些人呢？我通过看昵称、签名是否阳光，看 QQ 空间日志是否积极向上，并且注意留心空间日志关注的是哪方面，以便抓住顾客的兴趣点和需求点。

（3）通过唱双簧成为意见领袖。一些高质量的群我会使用 AB 聊天法，也就是唱双簧，可在群内快速成为意见领袖。有条件的可以多开几个小号，以活跃气氛和话题。通过聊天慢慢建立基本的信任后将流量导入微信。用这个方法，我的 QQ 人数两周内从 200 人增加到了 1400 人。

（五）第五步：利用论坛和软文引流

这之后我开始去天涯、豆瓣、辣妈帮、妈妈圈、瑞丽网等一些精准客户聚集的论坛。利用论坛引流要注意以下三点：

（1）把握不同论坛的不同属性。论坛的属性都略有不同，如天涯和豆瓣都是综合性社区。天涯以高质量内容和「草根」氛围的融合为主，所以产品以实用性为首要需求，价格要适中；而豆瓣则是都市文艺青年的聚集地，多为白领和大学生，集共同兴趣交友等多种服务功能于一体的新型社区，这类人群对产品的个性化需求及包装方面比较关注。同样辣妈帮、妈妈圈及瑞丽网也各有其不同的属性。

（2）把握同一论坛不同版块的不同属性。论坛不同版块的属性也不一样，比如豆瓣的同城、东西版块。豆瓣同城版块就可以引流一些本地流量，东西版块聚集的都是时尚潮流的文艺范儿人群，这个版块可以选择发布疑问类或是求助类帖子引流，可以写上希望得到大家帮助，留下微信号就会有人来加。

比如，辣妈帮涵盖有关宝妈、宝宝、孕育、护肤、时尚等一切相关信息，可以选择发布讨论类帖子；选择加一些自己感兴趣的小群，比如孕妈护肤群、辣妈爱生活群等，并以软文形式来讲故事，展示产品卓越的功效。因为直击顾客痛点，会有很多人加好友。

辣妈帮的辣妈、爱购、同城等版块，可以选择一些个人擅长的领域，或者根据兴趣爱好发布分享帖子。比如擅长做营养宝宝餐，通过分享如何选材烹饪和对宝宝的益处，吸引妈妈围观并产生互动交流，从而获得信任感，然后留下或索要微信号导入微信；也可以发布求助类帖子，比如怎样科学喂养宝宝或对于出现的一些棘手问题的处理方法等，总之要有可讨论性，引发关注度，吸引人气，引来流量。

所以，不同的产品有不同的消费群体，软文所投放的区域也是不同的。

（3）编写引起读者共鸣的软文。如何编写一篇引起读者共鸣的软文？第一，要简单介绍自己，如年龄、是否为宝妈等情况，增强代入感；第二，可以讲一讲自己曾经的失败经历，更容易唤醒读者的伤与痛；第三，选品的迷茫和困惑及现实中由于皮肤问题带来的一系列后果，比如自卑不愿出门、老公开始早出晚归、夫妻间出现裂痕等；第四，在朋友推荐下尝试了某款产品，之后发现效果确实好；第五，随着皮肤的完美修复，各方面都逐步得到改善。大家可以根据自己的产品，通过以上逻辑来编写软文。

我在论坛中的帖子都是用软文的形式发布，以自己的亲身经历和案例展示为主。我按照以上逻辑，以我的一位真实顾客的经历写成一篇软文，在 20 多个论坛的相应版块中都进行了发布，由于客户群体非常精准，且她们都有类似痛点，加之我的产品确实有非常好的效果，一时间吸引众多人加我。仅 10 天时间就加了 1600 多个粉丝。销售额也开始暴增，从月流水 5 万元直逼 20 万元。

（六）第六步：通过活动吸粉

（1）转发二维码赠神秘礼物。我建了三个微信群，告诉大家可以转发我的微信二维码到各自朋友圈，让 20 个好友加我微信，即可获得一份神秘礼物（可根据自己的产品送出试用装）。为了活跃气氛，我在群里发了几个红包，大家都积极帮我转发，通过这个活动给我带来 300 多个粉丝。

（2）与群主联合举办活动。同时我请多个朋友拉我入对方的群，大多都是非微商的朋友，可作为潜在顾客发展。在一个群里，我跟群主联合做了一期活动——「寻找最可爱宝贝」。活动规则需要给我发送三张宝宝照片，群友纷纷把身边的宝爸宝妈拉进群参加活动。这次活动我收获了 400 多个粉丝。后期因为不断维护互动，所以持续有人咨询购买，其中不乏一些意向代理，当月流水 40 多万元。

（七）第七步：微博引流

微博引流如今虽是鸡肋，但用得好也可以起一些作用。关键要注意打招呼需要技巧，比如对做代购的，我可以问她某种产品怎么卖、想了解等类似话术。我加了很多代购商家，也会让其中做得好的帮我代购一些东西，一来二去熟了，她自然会关注我的产品，有顾客需要时还会介绍给我，一个代购女孩现在也是我的代理商。

（八）第八步：线下引流

（1）与实体店合作引流。除线上引流外，如果身边朋友有实体店或与实体店进行合作都是不错的。实体店销量一般都很稳定，可以通过与实体店老板的合作，在餐厅、美发店、美甲店、服装店等店面张贴个人微信二维码。

与实体店合作的前提是产品必须质量过硬，否则实体店老板不会愿意透支自己的信誉度。我通过朋友介绍，跟两家美甲店和服装店成功合作，这为我带来了 10 余万元的销量。

（2）参加聚会、讲座等引流。我每次都会积极参加同学会、社群、小区妈妈聚会等熟人圈和各种培训、沙龙、讲座，并在现场尽量活跃一些，让别人主动接近你，进入你的圈子。轻松切入话题，例如，「你最近都在干什么？从事什么行业？」一定是多听多问，多探求对方需求点，等别人反问你时适当切入话题，掌握主动权，然后建立自己的微友群，定时维护关系。

以上是我从事微商以来所使用的吸引流量的方式，从线上到线下，通过每一步之间的衔接最终形成一个闭环，是系统化的一套组合拳法，具有极强的实用性、可操作性和价值。实际上引流方法多种多样，但毕竟人的精力和时间有限，抓住其中几个最适合自己的方法不断复制，就能取得不错的效果。

五、专业、极致的个性化服务使销售水到渠成

（1）科学专业的护理方案。在 2013 年 11 月完成由面膜专卖店向医学护理专业店的转型后，专业科学成为我的一个特色。我采用个性化护理方案指导顾客用健康的方法成功修复皮肤问题，当看到客户肌肤光彩绽放时，我感到很有成就感！顾客自然也很满意，对我的专业度非常认可，不断介绍身边朋友来护理。专业科学的服务为我带来了良好的口碑营销。

（2）个性化的极致服务。如今，我已然成为顾客的皮肤私人管理专家，为每一位顾客都建立了客户档案，便于售后服务。我对每位顾客都有从售前、售中到售后一整套的个性化服务。比如，产品使用指南、包装、物流选择等很多细节都为其量身定制，保证顾客的客户体验和使用效果，在这些方面我几乎做到了极致，销售自然水到渠成。

由于我的产品都是医学护肤品，质量过硬、持久高效，多为皮肤科专家、中国医师协会推荐使用的产品，对于各种问题肌肤具有辅助治疗的功效，加上良好的售后服务，目前实现了月流水 70 多万元。

2015 年，我将通过平台运营方式，为更多朋友提供安全可靠的专业产品，并且通过分享专业护肤知识，让大家科学管理自己的皮肤，远离肌肤问题。

六、微商路上填过的「坑」

微商路有得亦有失，我曾经的一次受骗经历可说是微商路上填过的「坑」。当时为了利润最大化，我四处比价，最后在网上找到了一家自称总代的面膜供货商。批发价格确实很有优势，可是打款之后一周都没有收到发货单号，每次打电话催促，供货商总是敷衍，就在我隐隐感觉有问题的时候，我的微信居然被拉黑了，上家怎么都联系不上……这简直就是晴天霹雳，我怎么也没想到，自己居然会遇到骗子。可是信任我的顾客和代理早已付款，在巨大的压力下，我既无奈又无助，只能借钱筹款，高价调回一批产品应急。好在有老顾客知情后纷纷介绍朋友照顾生意，帮我渡过了难关。

经历了这次受骗，我总结了几点，在此提醒微商朋友们注意。

（1）要求囤货要慎行。微商领域现阶段已经发展得非常成熟，一些品牌可以提供一件代发业务。如果对方要求大量囤货、款到发货且没有任何担保，一定要谨慎，可以采取索要淘宝店铺支付的方式将风险降到最低。

（2）贪图便宜易上当。四处比价没有必要，一个正规品牌对市场的控价是比较严格的，不要指望有天上掉馅饼的事，一味追求低价十有八九是假货。

（3）选择代理重资质。选择合作伙伴要看清楚其是否具有代理资格，是否品牌或厂家的授权商，如果没有这些资质，货源就难以得到保障。

（4）放稳心态很重要。很多微商在起步期都有快速赚钱的心理，因此也容易被不良商家欺骗和蛊惑，所以一定要放稳心态，慎之又慎。微商可谓起于微而立于信，多为顾客考虑，必要时你会赢得他们的尊重、认可和支持。

七、给化妆品微商的几点建议

（1）要有靠谱而稳定的产品供应链。化妆品行业属于特殊行业，产品品控要过硬，要选择正规厂家的产品和团队进行合作。如果选择一些质量低劣的产品，辛苦建立的信任度会毁于一旦，透支自己的信用是非常不可取的。

（2）微商想要长期发展就需要完善的运作模式和体系。2014 年化妆品微商中大多数品牌的代理都需要囤货，大量产品淤积在渠道中，到达消费者手中的少之又少。2015 年化妆品微商必定面临洗牌，所以运作模式的选择非常重要，如果还是以囤货为主的品牌建议不要考虑。自己单打独斗的时代已经远去，没有强大的团队进行长期有效的价值输入，将很难立于不败之地。

（3）要树立专业形象。经营化妆品不是种类越多越好，大家购买化妆品都愿意去商场专柜而不是选择街边小店，所以微商也应该是做产品的专业店而不是杂货铺，一定要树立专业形象。

（4）2015 年拼的不再是产品，而是服务和专业度。很多微商为了卖产品而卖产品，殊不知护肤品销售应该用专业知识引导顾客，建立信任，提高转化率。要用能够落地的、切实解决顾客痛点的护肤方案开启专业销售流程，提高销售额。启动客户定期回访计划，用贴心的售后服务提升持续获利的能力。所以，想要销售化妆品，必须具备专业的科学护肤知识才能稳固发展，只有提升个人综合素质和核心竞争力才是王道。