「微商经验」成交才是关键！

我们把客户好不容易「吸引」到朋友圈，但是却无法成交，是不是很苦恼呢？所以询单更重要。如何在客户与你一对一询单的时候提高成交率呢？其实很简单，客户在看到你朋友圈的时候，被你吸引过来，说明他对产品有需求，他已经有了购买意向。这个时候相对来说，你是比较主动的。注意，大家在成交环节千万不要被客户牵着鼻子走，你永远都要主导客户，你要「在态度上弱于他，在其他方面强于他」，尤其在思路方面一定不要被客户拖着跑。有些代理很容易被客户拖着跑。比如客户说这个产品价格太贵了，代理马上匆忙解释「我们这个产品不贵啊，商场这样一套要好几百呢」。解决客户的抗拒点很有必要，但是你在解决完之后，一定要把思路拉回来，不要让客户持续发问，你一定要充分把控他，让客户跟着你的思路和节奏走。为什么我们说会议营销成交率很高呢？因为会议营销前面负责演讲的人气势、逻辑性很强，演讲功力很雄厚。这时候，你的思路是跟着他走的，你就特别容易相信他的话。我们在做一对一询单的时候，态度上要弱于客户，对客户要热情、客气，其他方面比如产品的专业性、你的思路一定要强于客户。

哈佛大学人类行为研究报告表示，做一个销售，成功 8% 源自说话的内容，也就是话术。要善于总结话术，整理成目录，当有人问同样问题时，可以快速地复制给他，令他认为你很专业。

微商在销售中主要靠的是文字、图片表情，还有语音，那么什么时候该用文字、什么时候该用图片表情、什么时候该用语音？维护客户要反馈的时候用文字，因为这个是要截图发朋友圈分享的，这是能带来销售的。当客户怀疑效果时，要发图片表情，让客户看得见效果，比如前后对比图、名人图，还有成功销售案例的聊天记录图片。讲产品效果、长段文字时，要用语音，因为没有人愿意去看密密麻麻的字，而且语音有语气、语调能够感染人。

下面我们来看一下做好成交的一些技巧和应对措施。

1.询问需求

卖产品之前一定要询问客户的需求，然后根据客户的需求对症下药，不要上来就讲很多关于产品的优势。在客户看来，他可能只看到产品对自己需求有帮助的一两个方面，其他都不管。很多非常优秀的销售都是问出来的，而不是回答出来的。也就是说你在了解客户的需求之后，你知道他哪方面需要改善，便于整理自己的思路，把产品中有利于解决客户需求的东西收集起来交给客户。比如你问客户「你是需要祛斑还是补水呢？」「你的皮肤是油性、干性还是混合性呢？」「你的皮肤容不容易过敏呢？」根据客户的回答，再去提供你的一套解决方案。

2.树立自己的专家形象

为什么我们在专柜的时候容易购买产品？就是因为那些导购非常了解产品知识、了解护肤知识，能够准确地把握我们的需求，然后给我们推荐产品。作为微商，我们虽然没有他们那么专业，但是我们必须善于学习，加强专业知识，这绝对是可以提高我们的转化率的。这里面有非常重要的一点：大家最好能够掌握一种不直接涉及你所代理的产品但依然可以解决客户部分问题的方法。什么意思呢？

我举一个比较容易理解的例子。

一个客户说想祛痘印，其实韩束微商渠道没有一个专门祛痘印的产品，想要祛痘印的话需要用到组合产品，比如肌秘面膜、墨菊，或者叶子面膜、伊然美丽，这些含油较大的产品可以修复肌肤，能够处理一部分痘印。但是，如果这个时候客户问你：「你手里有没有更好的方法？」这时你不妨教给他，你这样做给客户的感觉就是：你可以帮助他，而不是单纯地推销产品。

此时，客户提出一个问题：「前段时间我长痘了，有一些红印，我用你家什么产品比较好呢？」这时如果你说：「你用槿兰膏吧！」这样回答并不好。这个时候你应该说：「你的痘痘有红印说明体内有火，应该先去火，才能根治。能去火的东西是需要内服的，比如有一种东西叫枇杷饮，你可以在网上、淘宝上搜这个词，挑选一家评价比较好的店去买。配合我家的槿兰膏，连续一个星期，你会发现红色痘印明显淡化了。」

你可以用其他的方式解决他的困难，这个方式恰恰没有直接推销你的产品，顶多就是顺便提，这时一下子就可以拉近你和客户之间的距离。

我再分享一个例子。

客户便秘特别严重，但是他现在又担心辣木珍源素的效果，想通过其他方法治疗便秘。这个时候你要是掌握了其他清肠的方法，就可以推荐给他。比如早上起来冲一杯绿茶，当绿茶快凉的时候加入蜂蜜，一饮而尽，绝大多数人在半小时之内都会有便意。如果客户用着真的有感觉了，你可以跟他说辣木珍源素的效果更好。如果没效果，你也可以说这就是个偏方，自己用着有效，不一定所有人都有效，不如试试辣木，两天排便就完全顺畅了。这个时候，客户会觉得你不是从推销产品的角度为他服务，从而拉近你与他的距离。当距离拉近、信任增强，微商就做成功了。

3.如果客户嫌价格高怎么办

客户嫌贵，就是怕不值。那么接下来你需要问他的是贵体现在哪里，或根据他的需求去塑造产品的价值。

贵是客户的口头禅。一定要问详细一点，是什么地方比较贵，贵是跟什么做参照的，如果是跟其他品牌对比，那么就突出我们自己品牌的优势；如果是跟客户心理价位对比，那么就让他知道「一分钱一分货」的道理，到底是价格重要还是安全性重要？到底是价格重要还是有效果重要？

还可以将整套产品拆分成单支，告诉它单支的价格，或是将产品拆分成每一天消费量，平均下来折算，就会显得便宜。

4.当客户说你的产品比别家贵时怎么办

很多代理遇到这个情况就蔫了，只能放弃这个客户，当客户说你比别家贵的时候，你就不要塑造产品的价值了，更不要用低价留住客户！而是要塑造自己的价值，强调你的服务和专业性。

我举个例子，这个时候你应该说：「亲，你从我这里买产品，我可以保证你用我家产品比用其他家产品的效果好，因为我可以教你如何把护肤品的功效发挥到极致」「我能够教你产品的使用顺序、用量、搭配，还有按摩的手法，让你在用产品的时候吸收更好，吸收更好你就不会觉得护肤品没有效果了」。同时你还可以旁敲侧击：「亲，你是不是觉得即使特别贵的护肤品用在脸上也就那么回事啊？其实这是因为你的用量有问题，按摩手法不对，清洁没有注意。」总之，当客户觉得你比别家卖得贵的时候，你就不要说产品怎么样了，你需要强调自己可以给客户带来什么价值。

还有一些化腐朽为神奇的方法，比如韩束的乳液，往里面滴一滴茶树精油再涂到脸上，就是非常好的日常护肤品，可以消炎祛痘。当你把这些客户在其他地方享受不到的专业服务告诉他之后，他会觉得你能够为他提供解决方案，即便你这里价格高一些，也很值得。

大家一定要培养自己主动学习的能力，不要什么都等老师或者上家教给你。为什么有些微商做不好？就是因为他们不主动学习，有些问题大家都可以通过网络找到答案，尤其是关于专业护肤的。平时关注一些美容类的公众账号，每天看看推送，这对于我们提升专业知识是有帮助的。

5.客户砍价时怎么办

砍价是买家很习惯的行为，遇到砍价时，不要轻易答应，你可以用一种迂回的战术，让他觉得占到了便宜。你可以这样回答：

亲，你再多拿一套的话，我给你打九五折。

虽然我不能给你便宜，但是我可以多给你一片面膜做体验装。

要不然我给你包邮，你看你家离我挺远的，邮费也挺贵，包邮相当于优惠了。

亲，下次你来的时候我直接给你优惠价格。

……

这些都是使用迂回的方式让客户觉得自己占到了便宜。世界上从来不缺少有钱的客户，不要为了这二三十块钱降低自己的身价。有的时候，你越妥协，客户越不坚定，总觉得你赚了他很多钱。所以，不要盲目降价。

还有另一种更为直接的办法，就是把客户发展成代理。「亲，你不是觉得 198 元的槿兰膏贵吗？那么你就买 3 瓶吧，相当于 148 元/瓶。」此时对方会觉得很便宜，这不是皆大欢喜吗？所以大家遇到砍价时，不要很强硬地表示自己是正规军，就是不可以降价，可以采用迂回的方式，变相地让客户觉得占到了便宜。

6.客户要考虑考虑时怎么办

「我要考虑考虑。」相信这是大多数微商最害怕听到的一句话。因为这句话包含的意思可能就是不想买。遇到这种情况，如何把主动权抢过来呢？其实也不难，话术为：「太好了，你想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢？这么重要的事，你一定会很认真做决定，对吧？」

客户此时应该会给一个答复：「是的。」

此时你可以继续说：「那我就放心了。既然你有兴趣，又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就会马上答复你，这么好的服务，恐怕能够做到的微商不多。」

此时不管客户给予什么样的反馈，或者是不给反馈，你都应该再补充一句：「亲，坦白来讲，是不是价格问题？」

这样就顺利地把客户带入下一个情景——「谈钱」。

7.客户就是不要时怎么办

有的时候，你好说歹说，客户就是不买账，此时该如何做最后的尝试呢？话术为：「身为一个专业的微商，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说『不』，他们是在对自己说『不』（对自己的未来、健康、幸福、快乐等任何与你产品有关的都可以），而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说『不』呢？如果你是我，你忍心吗？」

此时无论客户有没有反应，你都应该再补一刀。

「价格是应该要考虑的，这个价格恰好是购买此产品的最大理由，你对这个产品价格的关注是完全合理的，我们要看它高价的背后到底代表着什么。医院挂号，同样是医生，但人们愿意排几个小时的队，花几倍甚至几十倍的价钱去挂专家号？价格昂贵的背后代表更高的品质。你是愿意花几十块钱去买一个对你毫无改变的产品，还是花一百多块钱来买这个真正能让你的皮肤状态变好的产品？我们技术研发团队的水平是世界级的，这个产品如果贴上大牌标志进专柜，价格绝不会低于五六百块钱。（加色的话要根据自己产品的实际情况写，不可编造。）」

无论如何，你都不要放弃最后的努力。

8.注意语音、语调

说话的速度，要能够让你的客户听得明白，听得懂。

说话的音量，要让客户能听得清。

说到重点词时，要加大音量。

说话的氛围。说话时表情要到位，即使客户看不到你的表情，也要让他感受到你的热情。

9.善用表情

我们要合理地利用微商聊天工具里的表情。如果没有语音，同样一个字、一篇文章，不同的人看到，理解是不一样的。那怎么让客户不歪曲我们的意思呢？比如当你说不能再便宜时，有的人理解的是你口气很硬，有的人理解的是你很委屈，此时我们就需要后缀一个委屈的表情，让客户明确感受到你的委屈。

有些时候销售是强制型和诉说型的，我们说了很多，客户长时间不讲话，可能是客户不在线、故意不说话、被说跑了。不要害怕，可以把委屈的表情发过去，打字问：「是不是我说太多把你吓跑了？」接着说「美女我是真心觉得墨菊补水五件套太适合你了，所以说得有点儿多了」，再把大哭的表情发给她，这样可能她会觉得其实你也很不容易，并不是一定要卖货给她，只是觉得东西太好想分享给她，可能就能缓和你们之间的尴尬氛围，很有可能会再和你说话。这就是善用表情的好处。

10.异议处理

销售中我们会遇到很多异议处理，我们解决时有一个「认同—赞美—转移—推进」的过程。具体如下：

（1）不管客户说得是否对，你要认同他，不是认同他的说法，而是要认同他的情感，让他觉得舒服；

（2）赞美他，人都有虚荣心，都需要赞美；

（3）你要转移这个异议；

（4）推进他购买你的产品。

案例：

墨菊补水不只是微商渠道在卖，淘宝、超市都有卖，而且价格更便宜，还是六件套。当客户问这个问题的时候，你该怎么处理？当然，首先你要知道超市的产品与你的产品差距在哪，然后你可以说：

「美女，看来你对韩束还是非常关注和了解的。是的，超市是有卖墨菊补水六件套的，微商是五件套，都是墨菊系列的，一样是 298 元，超市甚至更便宜，但是我们微商的更高端一些。就像宝马有一系和七系，同样是宝马，七系和一系的价格与品质肯定不一样，七系的真皮肯定更高档，外观更漂亮。微商渠道的墨菊补水更加高大上一些，成分要更好一些，不信你到超市看下浓稠度，你一看就明白了。像美女这么在乎护肤品质的人，我相信只有宝马七系才能配得上你，墨菊补水五件套是你最好的选择了。美女不要犹豫了，是给你寄一套还是两套，可以顺便送妈妈一套。」

11.FABE 定理

为了方便理解，此处我依然用墨菊巨补水产品直接代入讲解。

有些客户会问：「你们的洗面奶能洗干净吗？我皮肤比较干，黑头还比较多。」

一般的回答是：「墨菊补水里面的洗面奶非常保湿，挺适合你的。」

但是这种回答是不好用的！

FABE 话术则会采取这样的方式进行回答：「因为这款洗面奶是弱碱性氨基酸配方，所以清洁力度适中温和，可以平衡油脂分泌，达到水油平衡，当你使用后，你会发现它既可以清洁皮肤，又不带走皮肤水分，非常保湿。」

FABE 是什么？

·F 是特点。墨菊补水是弱碱性氨基酸配方。

·A 是优点。特点决定优点，它的优点是清洁力度适中温和，不伤皮肤。

·B 是利益。平衡油脂分泌，达到水油平衡。

·E 是给对方造梦。当你使用后，你会发现它既可以清洁皮肤，又不带走皮肤水分，非常保湿。

大家不要纠结 FABE 具体是什么，只需记住结构即可，「因为……所以……，对你而言……」，即因为它是什么配方，所以可以达到什么效果，你用了会怎样，就是 FABE 结构。

上述是比较零散的知识点分享，接下来，我总结一下询单时的成交顺序。

（1）询问客户需求。发问，就是用问的方式让别人去讲。大师级的沟通高手都是用问的。不要成为产品讲解员，要从传统的推销中解脱出来。顾客喜欢自己做决定，不喜欢被别人强迫买东西。

例：讲解产品时，客户说产品太贵了，我们按平常的沟通会说：健康很重要，生命很重要，钱是小事情，客户一定会说那是你说的。

而真正的销售高手会以问的形式让他自己回答：请问健康重要还是钱更重要？健康重要。请问要不要为了最重要的健康而投资点儿小钱让你的健康得到更好的保证呢？发一个问就解决问题了。

（2）对症解答。在对症解答的时候，一定要讲明原理。比如客户想要补水，你推荐墨菊，但是客户不明白你为何推荐墨菊。如果你把墨菊补水的原理讲出来，客户就会更加信服。

（3）配合自己的使用体验。这一步千万不要省略，除非在前两步的时候你把客户拿下了。你在用这个产品的时候，你有什么心得体会，告诉客户，这样可以拉近你和客户的距离，把你自己当成这个产品的使用者和受益者，把你的喜悦感传递给对方。

（4）配上买家的正面反馈，这里需要用到以往买家的好评截图。

这几点用上后基本就可以成交了，如果你发现客户似乎仍然对你有聊天的兴趣，你可以尝试进行连带销售，做一些简单的搭配，比如减肥产品和护肤品、面膜和护肤套装。