「微商经验」终端销售

说到终端销售，真是感慨万千。因为自己最早就是做终端销售，所以我这方面的培训也比较擅长。关于这方面，需要培训的内容有如下几个方面。

1.终端销售的朋友圈如何打造

发什么样的朋友圈是能够打动人心的，怎样的图文能够促成询单和转化，这些需要团长根据自己的产品对课程进行调整。因为有些时候产品不一样，发朋友圈的技巧也略有区别。这部分培训内容可以参考本书前面的章节。

2.零售话术的培训

零售话术不仅包括产品卖点，还包括什么时候用语音合适、如何配合微信表情，如果客户觉得产品价格高该怎么回答，如果客户说要考虑考虑应该怎么办……这些特别具体的问题也要说到。因为话术对成交有最直接的作用，话说好，成交就高，代理就会更加有信心。如果话术没有掌握好，再加上代理本身又比较懒散，不愿意主动学习，就特别容易流失订单，进而丧失信心。

话术的培训，最好是能够形成一套话术模板，让大家根据模板去总结，去套用。

话术的培训，应该涉及成交环节。如何让客户愉快地成交，愿意掏钱并且觉得你在帮他解决问题。好的交易，一定是找对人、说对话、收到钱。让客户买了你的东西后，认为你是一个值得信赖的人，他就还会来买。而不是觉得买了你的东西，让你挣了钱。好多代理无法做到这一点，把东西推荐给自己的朋友、同学、同事，还吃力不讨好，让对方觉得你怎么还赚我的钱啊？这说明话术上有问题。成交环节的话术很重要，必须让对方认为你是一个能够帮他的人，愉快成交，并且对你感恩。

案例：

我有一个陌生客户，2014 年我做酵素的时候就买了我的产品，在付款之前因各种问题拖了两三天。我都一一给她耐心解答，并且告诉她，彻底断食喝酵素会瘦得比较快，但是不建议刚开始太急功近利，应该先减少饭量，配合酵素，缓和两天后再彻底断食，这样身体比较能接受。客户觉得我是关心她的身体，所以特别喜欢我，在喝酵素的时候遇到各种问题也会问我，于是她从 120 斤瘦到了 105 斤。到了 2015 年，我一推出另一款产品，她就马上心动了，说要减到 100 斤以下。我说拿 4 盒，她二话不说就打了款，无条件地信任我和我的产品。如果没有之前的铺垫，第二次成交也不会如此顺利。

上面这个案例告诉我们，一味地让客户追求速度、追求效果有时候并不是最好的销售方式。根据客户的实际情况，提出更加为客户着想的产品使用方法，有时候虽然牺牲了那么一点点速度，拖长了客户重复购买的周期，却能够得到客户彻底的信任，何乐而不为呢？

3.互动方式

有的时候，发什么样的朋友圈能够增加与客户之间的黏度，让客户记得我们，并且不删除我们，这很重要。而且，应该群发什么样的消息，几天群发一次，如果这些细节不讲究的话，代理就很有可能「骚扰」到客户，继而被删。

有些时候我会收到一些促销的群发消息，或者节假日跟风发的一些恶搞的无聊内容，我就会毫不犹豫地删掉这个好友。比如说愚人节的时候，我就收到多个「为什么骗我」。第一次我还会觉得新鲜，但如果每个人都跟风群发这类信息，就难逃被删除拉黑的命运。

4.消费者心理

消费者心理，不需要太详细地讲，但是需要挑出一些对微商特别有用的讲给代理听。比方，消费者爱贪小便宜的心理、爱讨价还价的心理、从众心理等，培训中也必须涉及。