「微商经验」基础知识

1.产品的成分、功效

微商培训的第一要务，就是要培训产品！

举个例子，南京同仁堂的辣木珍源素有多少种功效？相信一半以上的小伙伴只能说出减肥、排毒、治便秘、降「三高」这些最基本的，对于调节酸性体质、增强免疫力、增肥、调理肠胃、治脚气、治痔疮、祛斑美白这样的效果基本上闻所未闻。试想一下，你少知道一种效果，就少卖一箱产品，如果一个产品有十几种效果而你只了解其中的两三种的话，会损失多少生意，损失多少代理呢？

有的小伙伴可能会问了，为什么还要培训成分呢？客户一般都不问成分只看功效啊！我告诉大家，客户并没有你想得那么简单。为什么专柜的销售员卖产品比你牛？因为她们个个都懂护肤，懂产品！专业知识好得一塌糊涂。客户有疑问，人家能从各方面提供解决方案，全部都是围绕产品的成分和功效来讲的。如果你不仅仅知道产品效果是美白、保湿，更能从成分中剖析出哪些是负责美白的，哪些是负责保湿滋润的，哪些是负责夜间修复的，哪些是能渗透到基底层，哪些是能达到真皮层促进细胞再生的，那么客户就会认为你很专业，并非忽悠！因为你说的结论，有论据在支撑。

2.产品的卖点

这是作为基础知识里最重要的部分，有些人觉得卖点和功效是一样的，其实这是不对的。功效仅仅是卖点的一个方面。除了功效之外，产品还有哪些其他方面的亮点，都可以作为卖点来给代理培训。

比方说：有些产品的塑料包装达到了食品级。这就可以作为环保无公害的卖点；或者产品不仅效果好，而且包装也是高大上的礼盒装，那么送礼也是卖点；品牌是老字号、保健品的蓝帽子、哪些明星推荐过，这些非功效类的优势，都可以作为卖点知识教给团队小伙伴。

比如我代理的某护肤品，因为其上过《非诚勿扰》这样收视率极高的大型生活类互动节目，故你只需在询单的时候大方推荐，并且如实列举一些在外出时都会备上韩束 BB 霜和防晒霜的大明星。这样的卖点，比普通人说破嘴皮更加能够打动客户。

并且，如果你知道韩束其他一些卖点，比如「科技 + 自然」的这个卖点的话，无疑就又多了一条能够说服客户购买你的产品的话术。

以上仅举两例，证明卖点培训的重要性。团长在设计培训体系的时候，务必将卖点一一指出，做到无死角、无遗漏，才能 360 度提高转化。

3.围绕产品效果的一些专业知识

这个其实不难理解，如果你做护肤品，就需要懂得一些护肤知识；如果你做保健品，就需要了解一些健康养生类的常识；如果你做珠宝，就必须知道珠宝的鉴别、寓意等。我曾经帮一个朋友卖出她之前收藏的珠宝，由于我并不了解成色和品相（因为这不是一朝一夕就能学会的），就自己百度、找懂的人给我讲解，再查阅每种珠宝代表的寓意，之后我才敢发自己戴这些珠宝的照片。等到有人问的时候，我才能够解释为什么这个沉香串价格贵、那个沉香串便宜，为什么没结婚的女孩子可以带粉珊瑚，为什么墨玉和金虎眼都能够招财，等等。于是仅仅是卖着玩，每天也能有几千元的销售业绩。

我自己的团队经常培训的课程有：肌肤类型以及不同类型肌肤的日常护理；肌肤结构和对应护肤品的使用；女性经期的皮肤保养和减肥瘦身；不同长痘部位的内脏对应情况和调理；美白淡斑的内调外养；头皮护理和抗衰老的关系；顺产和产后迅速恢复身材的奇招；等等。而这些课程的来源一般是参考网络资料和朋友之间的分享。

4.产品的注意事项、禁忌、过敏、反效果等情况的处理

这些知识是做好售前和售后的必备功课，如果能够处理好一些不良反应，不仅可以维护好客户，还能增强代理的自信，减少退货率和差评。不要以为微商没有评价，不需要做售后，如果你处理不好客户的问题，客户再也不会跟你买东西，而且有时候明明是客户自己的原因，他也会怪罪到产品上来，甚至跟其他朋友说不要用这个品牌的产品，这跟做淘宝获得差评没什么两样。这里举一个成功「逆转」的案例，来自茶茶家族的优秀代理仙仙。

案例：

6 月 25 日

顾客：我用了槿兰膏半个月，脸越来越黑，斑好像也加重了。

仙仙：亲爱的，团队里的其他客户也有少数出现了这种情况。我们为此专门请教了专家，得到的回答是这样的：皮肤的黑色素沉积的时间较久，用了槿兰膏之后，冬虫夏草的精华加快了深层肌肤里黑色素的代谢，把它代谢到皮肤表层了，这样看上去感觉是脸变黑、斑加重。半个月的时间还没有完成 28 天皮肤代谢的周期，这个时候要持续使用，直到黑色素完成代谢，皮肤就会干净亮白了。

顾客：哦哦。主要是别人也说我怎么越来越黑了，呵呵。

仙仙：排毒期间注意多喝水，加快代谢，还有防晒不能忘，淡斑最重要的是防晒。

顾客：嗯嗯，防晒天天跟着，应该都会好的！我相信你。

仙仙：谢谢亲的信任！这种情况是正常的！因为市面上很多美白淡斑的产品添加了一些把肌肤「漂白」的成分。这种产品虽然见效快，但会令肌肤越来越薄，抵抗力越来越差，最终变成敏感肌，到时候你再用什么护肤品都不管用了！槿兰膏不一样，它是通过让肌肤细胞恢复到年轻时候的修复力，就好比是有些人发烧是靠吃抗生素和输液，这种人的抵抗力会越来越差，有些人是靠自己平时多锻炼身体，提高免疫力，这样即使生了小病自己喝几天水也就好了。槿兰膏就属于后者，细胞健康了，皮肤也会自然而然地健康起来。在这之前如果黑色素沉淀比较严重，细胞在「吐出」黑色素的时候皮肤是会有变黑的情况啦！这些都是正常的，继续使用吧，不要前功尽弃。

顾客：好。只是这段时间看着自己的脸，心情有点儿压抑。但我没有太担心，因为有你啊！你的解答很专业，让我有勇气继续用下去。要是换了别人我可能真的会担心了。

仙仙：哈哈，挺过来就好啦！

7 月 14 日

顾客：亲爱的，我属于槿兰代理吗？上次拿了 3 瓶，我也想听课。

仙仙：属于啊！我拉你进群。

顾客：谢谢！这个槿兰膏我用着真的太好了。

仙仙：终于不黑啦？

顾客：是的，而且斑淡了很多，一天一天在变化。

仙仙：好。晚上多用一些，白天继续注意防晒哦。

顾客：嗯嗯。东西特好，这是给我的感觉！

通过上述案例我们可知，发生此类事件就类似于危机公关，如果处理得当，会提高大众的美誉度。微商也是如此，为了不断提升自己的个人品牌，对于一些负面情况的专业知识及应对方法，我们必须学习。即使你并不做零售，这些内容也必须传达给自己的代理。