「微商经验」引导客户说「是」

在微商和客户对话过程中，如果客户总是能说出肯定的答复，销售速度会显著加快。这是因为客户每说出一个「是」，都是强烈的自我暗示，并会形成内心压力，要求自己尽快付款。

如何让客户多说出「是」？

首先，要多设计围绕产品和需求的封闭式问题。所谓封闭式问题，是指可以单纯用肯定或者否定方式来回答的问题，同时尽量压缩客户自行思考判断的空间，以帮助他们减缓紧迫感。

下面这个例子中，微商就很好地使用了封闭式提问。

微商：「您上次说最近要忙晋升了？」

客户：「是的，已经基本确定了。」

微商：「您这么优秀，在职场上肯定很受领导重视！」

客户：「也算是吧。这次就是董事长亲自拍板提升我的职位。」

微商：「真的啊？那应该邀请大家好好庆祝下！」

客户：「那当然，我已经在给大家准备礼物了。」

微商：「不妨我来介绍一下这款茶叶吧。这是今年很流行的养生茶呢！」

客户：「好！」

就这样，客户在听产品介绍前，基本上已经确定了自身需求，而接下来的营销就会顺理成章了。

当然，想要让客户不断给出肯定的答案，离不开产品本身的吸引力。在沟通过程中，可以多将产品和本领域的一线产品进行比较，如强调采用类似的原材料、有接近的服务流程等，让产品尽量和第一品牌靠近，这样客户也就逐渐愿意接受了。

其次，让客户感受到肯定还离不开沟通过程中不可或缺的赞美。赞美客户，能够让他们获得强烈的自信心，并产生积极乐观的情绪，在这种心态支配下，他们通常都更愿意看到事实肯定的一面。

通过赞美客户来促单的方法多种多样。既可以称赞客户的年龄、外表形象，也可以对客户的自身素质，如能力、履历、职位、财富加以称赞，还可以夸赞客户的家人如老公、子女等，如图 6-3 所示。

图 6-3 赞美客户的角度

此外，客户在购物过程中表现出的特点也值得夸赞，如家庭消费中决策者通常是女性，微商可以说：「您这样精明来管理财务，老公一定放心！」如果是男性决策，则可以称赞：「现在像您这样内外兼修、善于理财的男人真不多，您老婆也真的很贤惠！」

利用上述方法，向客户施加必要压力，客户不仅不会因为催促而反感，事后还会因为更早购买产品而感到庆幸。这正是微商实现百万业绩的秘诀所在。