「微商经验」快速成交法

很多人在做新媒体营销的过程中，总是陷入一个误区，不知道如何搞定客户，如何让别人认可你。我常说，搞定一个人有三种方法：成为粉丝、成为客户、成为老师。

成为客户的粉丝是最简单的。比如我们公司有一个同事，特别崇拜马云，他买了关于马云的书籍，看了马云的所有报道，在微博、来往上都加了特别关注，虽然马总不经常发状态，但是只要一发出，他总是第一个回复：马总说的好，马总说的都是对的。这和追星一个道理，你要让你的客户感觉到你对他的狂热，每个人都是渴望被别人喜欢的。再比如说，微商团有一个小姑娘，每天早上给我发早安，每天早上发说说@我，这样的行为整整坚持了三个多月，现在还在继续，刚开始我没有在意，也没有给她互动，后来实在被她这种精神感动了，什么时候都不要伤害一个热爱你品牌的粉丝的心，我就这样被她搞定了。

成为客户的客户。你想和李彦宏见面，你就猛砸百度广告；你想搞定雷军，你就多买小米手机；你想搞定我，你就要成为微商团会员。客户是上帝，客户是企业的衣食父母，谁也不会和上帝过不去的，你明白这个道理就够了。

成为客户的老师。尊师重道，这是中国的传统文化，也是搞定一个人的最高境界。如果你在专业程度上让人信服，你就是一个好的「营销」人员。比如：上学的时候，我们买的学习资料都是老师推荐的，即使这些资料的质量不太好，我们都觉得是好的，因为我们信任老师，相信权威。

线下营销影响成交的三个因素是品牌、价格、便捷程度，但是在线上成交客户最需要解决的是信任，品牌传递的是价值，客户购买的是感觉，客户在意的不是价格是价值。

当然，在互联网上有很多品牌叫好不叫座，知名度很高，大家都听过但就是不买单，这就是消费情绪失控，正确的消费情绪是用户在接触到传播信息后就有购买冲动，并且愿意推荐给朋友。

对用户消费情绪产生影响的因素包含以下方面：品牌形象、需求的满足、购买环境和体验、价格、产品体验、服务，还有营销体验等，这是一个综合和交集的体验过程。

而单独从营销上考虑，营销如何影响用户的消费情绪呢？

1）社交媒体时代，品牌需要摒弃广告思维，真诚与用户沟通。

2）提供粉丝乐于阅读的内容并激发分享，促进社会化传播。

3）以特有的品牌精神为粉丝提供信仰和方向。比如：苹果，可口可乐。

4）培养属于品牌自己的忠诚 KOL，而不是购买 KOL。（KOL：意见领袖）

5）以参与感、内容为粉丝创造价值，别光看着他们的钱包。

除此之外，在社会化营销过程中，需要注意控制社交媒体情绪。男性偏爱通过「吐槽」表达自己更牛，女性通过分享产生愉悦感，对所有人来说，分享内容的动机一定是为了表达自己及拥护自己信仰的品牌精神，而不是协助品牌传播广告，这是社会化营销内容创作过程中非常核心的社交情绪管理原则。

在经济学中，价格一直是影响客户购买的最主要因素，定价是一门很深的学问。

丹·艾瑞里在《怪诞行为学》中写道：似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。需求并不是完全独立于供给。

在《影响力》的开篇，作者罗伯特 B.西奥迪尼就举了这样一个案例：为什么无人问津的东西价格乘以 2 之后被一抢而空？这个问题和丹·艾瑞里的理论相吻合。

故事是这样的，有一个商家想处理一批珠宝，那时正是旅游旺季，顾客盈门。有一批绿松石珠宝，价格定得也不高，可以说是物超所值，可是奇怪的是，顾客们并不喜欢购买。然后商家为了把它们出售出去，想了好多办法，比如把它们放在中间的展览区，可是效果差强人意。于是商家很生气，就让营业员按 1/2 的价格低价出售，然后她就出差了，几天之后，宝石全部卖出去了。可是，她看到货物的牌子上却是原来 2 倍的价格，原来店主写的字迹太潦草，营业员看错了，就把价格定成了原来的 2 倍，可是为什么无人问津的东西，价格乘以 2 之后，反而被一抢而空了呢？

相信大家都知道这样一个准则：当我们要求别人帮忙的时候，如果我们给对方一个理由，得到帮助的可能性更大。原因很简单，人们就是愿意给自己所做的事找一个理由。

那么在这个故事里，我们知道这是个旅游旺季，顾客应该家境富裕，他们可能对于绿松石珠宝没有什么研究，但是他们看到它的价格的时候，就会想「昂贵 = 优质」，在这么一个想法下，会觉得这些珠宝是有价值的，更值得拥有。并且在「一分价钱一分货」的想法下，就更加觉得，这是优质产品，值得购买，因此，价格提高到 2 倍反而卖出去了。

其实这和定价策略里的「理解价值定价法」有些出入，理解价值也称为「效用价值」「认知价值」，即客户心目中对每种产品都有一定的认识和评价。顾客根据自身对商品的认识水平，来考虑是否能接受该商品的价格。这应该是一种顾客心里认可的价格。在我们定价商品的时候，考虑到这个问题，也是对我们很有帮助的。我们要让顾客觉得：嗯，这个价格挺值得。

价格不是衡量价值的唯一标准，但却是衡量价值很重要的标准。

讲到价格推动成交，很多人的第一反应是：做活动、打折、冬季大甩卖、限时抢购、秒杀等，打价格战的目的是吸引用户，引起围观，促成购买。但是如果你对信息的传播不了解，搞价格战也是无济于事的。

1993 年，乔纳森·弗伦岑和肯特·中本展开了一项综合性研究，目的是为了确定造成信息大范围传播的形成条件有哪些。他们在研究中考察了很多因素，其中包括信息本身的性质以及道德风险的概念，即传播行为是否会对传播者造成负面影响。两位研究者决定采用商店促销信息进行实验。首先他们在一个社会网络中测试八折促销的信息传播速度有多快，然后在另一个网络中传播的是三折到五折的促销消息。在第三组实验中，他们开始引入道德风险因素，即告诉信息传播者折扣商品的数量非常有限或是完全无限。

实验结果非常说明问题。当折扣幅度不大时（八折），信息的传播仅限于非常小的私密好友圈子。这是因为信息的价值量还不够高，不足以向普通的熟人透露，传播者不愿因为一条普通的信息而浪费自己宝贵的社会资本（因为如果信息无法引发对方兴趣就会造成他人对自己的轻视）。

反过来，当折扣幅度很大时，我们发现这些信息会被快速地传播给更多关系更宽泛的接收者。这是因为传播者认为信息的价值量很高，一定会受到很多人欢迎，所以才急着和大家分享。这一点也符合我们的本性，第一个把好消息告诉他人的人总是受人欢迎的，因此我们会毫不吝惜地把这样的消息传递给每个人，无论是强关联型还是弱关联型人际关系。

与此相似，在第三组实验中，当折扣商品数量毫无限制时消息的传播非常迅速且广泛。这很好理解，对于利人又利己的事人们总是愿意慷慨地和大家分享。但是，当稀缺性引发道德风险出现时，情况就没这么简单了。

当商品折扣率高而且又有数量限制时，研究者发现信息的传播范围会变得非常窄，实际上有时甚至会停止传播。这种现象该怎么解释呢？答案还是人性。试想一下，如果我们把这样的信息告诉很多人，那我们自己恐怕就没有机会享受折扣商品了。在这种情况下我们很可能对谁都不说，除非自己先去占了这个便宜。而且，即使我们愿意和别人分享这个消息，肯定也只是告诉关系最密切的好友。

这个实验对营销者的启示在于，想要人们帮你传播信息，首先它必须很重要，值得传播者动用自己的社会资本去这样做；另一方面，它又不能太有价值，否则可能引发传播者的私欲，从而失去帮你进行宣传的动机。

其实所有口碑宣传都是一样，最有效的思维方式应该是保证交流的双向性。也就是说，必须保证传播者和接收者双方都能从信息交流中得到奖励。

做活动是做好营销很重要的环节，前面我们讲过小米的新媒体成功的经验就三个字：「做活动」。活动分为两种：一种是促卖会、买赠活动，目的是多卖货；一种是吸引眼球、闹动静的，目的是获得粉丝。

从广义的概念上讲，做活动有太多的方式了，不用人云亦云，我们不聊小米、华为、淘宝、凡客怎么做营销活动，因为它们设计的活动太棒了，是我们这样的初学者没办法模仿的，天时、地利、人和，三个条件我们都不具备，我们以微商团的学员铁棍男人自己总结的微商做活动的实战技巧为例，帮助大家策划一场人气爆棚的活动，促成成交。

做活动分为 5 个步骤：

第一，明确做活动的目的。

① 是卖货，多赚钱。这是最直接最现实的目的。

② 扩大影响力和知名度。让更多的人知道你。

③ 引流。让更多的人来你的 QQ 空间，关注你的公众平台，加粉的效果很明显。

④ 树立品牌形象。

针对不同的目的，来策划不同的活动内容。

第二，做活动的时间选择。

避开大平台做活动的时间段，比如：七夕节活动，「双十一」活动，元旦活动，大家做活动都凑在一起，个别的活动很成功，大部分活动的效果肯定不会太好。

再者，活动的理由要有新意，避免雷同。看看这个是这样做的，看看那个也是类似，没有一点新鲜感，没有了吸引力，活动就失去了意义。

第三，活动策划。

明确了活动的目的，时间也选好了，下面就是如何搞活动了。这里面有很多细节，需要考虑周全。

不同的目的，要用不同的活动来实现。想要卖货的，肯定是买赠，或者打折。

要实现这个目的有个前提条件，就是你本身的人气已经很旺了。可能你会说，我就是要多卖货啊，平时卖得不好，所以才搞活动多卖一些。你有没有想过，微商的促卖活动和线下的不同。实体店铺里可以发宣传册子来告诉大家要促销了，到时候去的人不会少。你的空间里面，平时就流量小，人气很一般，就算是你促销了，会有多少人知道你在促销？别人都不知道你在促销，活动会好么？

因此，人气做得好的，可以推自己的新品，来个折扣或者捆绑式买赠。用已有的人气，带来更多的销量。

那么如果我刚做微商不久，做了一段时间效果不佳，流量很低，怎么做活动？不要急着卖货，先聚人气。这个阶段做活动，就要着眼于扩大知名度，可以用日志转发、评论、送礼品等，来扩散自己的影响力。或者合算一下成本，干脆就送自己的产品，只要你的产品好。当然也不是纯粹白送，附加一些大家力所能及，又可以给你带来好处的小条件。微信前期集赞送餐，就是这一类。

这类活动，其实是很考验平时的人品的。平时人缘好的，参与的就多，不用多说，转发评论的排长队，立马可以轰动。转发的不要多，能有 30 个，已经可以随处可见了。或许人家是冲着你的礼品去的，这说明你的礼品选得好。或者朋友不在乎，有没有赠品都会帮忙。

赠品，无论是买赠，还是纯粹送礼，都要好。不要觉得是白送的，随便找一个东西。送，就要送到人家心里去，人家才会记住你。我做过一个活动，转发评论送保温杯，王掌柜的保温杯，质量就很好，商务人士拿出去也很大气。

买赠，可以是推广自己的产品，送自己的产品，也可以卖自己的产品，送合作伙伴的产品，捆绑着做活动。

这个捆绑组合，有一些要点需要注意。

1）好的带弱的。推的一方，一定要比送的一方做得好，去带动送礼的一方。就是有影响力的，带动人气不旺的。反过来，本身卖得不好的，送人家做得好的，肯定不会有效果。卖都卖不动，怎么送出去呢？再说，做得好的，也不需要去送啊。比如，有人问我如何做活动，我告诉她：你现在群里人气不错了，就要想着带一下后面的朋友，这样你帮助了别人，无形中给自己加分。

做得差的人，可以主动出击，去找做得好的人，说你愿意赞助，送你的产品。这样他的影响力会直接带动你，比你自己艰难爬行快得多。所谓的借力，就是如此。

2）捆绑组合。产品要类似、接近，这样目标群体是大体相近的，资源可以共享。「水母娘娘」找了「花茶娘子」，买面膜，送花茶。因为都是养颜一类的，都是针对女性。

我做过一个活动，很差，只送出去一个礼品。就是今年的三八妇女节，买山药，送红酒。原来以为，都是养生类的，应该不错。但是没有好好分析，喝红酒的和吃山药的人是完全两类群体，一个阳春白雪，讲究生活情调，一个是相对不那么小资，只要好吃、营养给力就行。最后只送了一瓶红酒，还是个老客户。

3）赠品。一定要由提供赠品的一方去联系中奖者并给他发货。这样，提供赠品的一方可以在赠品上下点功夫，比如加一些温情小贴士，写上你的联系方式、产品功效以及怎么服用和使用。并且，在和中奖人联系的过程中，就显示出你的本事了。后期他会不会成为你的客户，或者推荐他身边的人来购买，功夫就在这里。这样一个小细节，就是为了真正帮到送礼品的人。

第四，活动文案。

活动策划好了，需要一篇好的文案，来将活动主题很好地表达出来，吸引大家参与。

1）文案需要引子，引子要煽情，不能上来就说你买我的这个，我送你那个。倒是一针见血了，但是没有一些情感的东西在里面，只有骨头没有肉，干巴巴的。如果自己文案功底不好，可以多看看好文案是怎么写的。还有平时多写多练，也会找到感觉的。

2）讲到活动本身，一定要表达清楚明了，不拖泥带水。步骤和环节不要太多，超过三步，粉丝的参与度就会下降。

3）活动要重点突出。让粉丝看到有眼前一亮，马上要参加活动的冲动，这才是好活动。

第五，活动阶段

1）预热期。不要冷不丁地发一篇日志，说我要搞活动了，不是天天关注你的粉丝会错过。可以通过发说说、讲故事来造势。预热，是要引起粉丝的好奇心，造成神秘感。

2）活动期。时间不要太长，3～5 天为宜。时间长了，大家的新鲜感会消失，不会一直陪你，另外活动的时间越长，越觉得没有紧迫感，不着急参与，轰动的效果就出不来。

3）收尾期。所有的承诺都要兑现。并且还要放大效果，引导中奖的人晒幸福，继续加温。

4）客户跟踪。对于参与活动的客户，有专职客服的话要挨个交流，找出不足，推动后面成交和转介绍。

很多商家做活动促成成交，除了产品优惠，更多的是基于情感销售，没有体温的品牌在社交电商的年代，必死无疑。

营销就是卖「贪」和「怕」。对于富人来说：他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面子。对于一般客户来说：他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了钱，请抓住这两大心理做营销！

成交就是要抓住客户情绪的高点或者低点，客户在购买的时候，要么是因为产品能给他带来愉悦感，或者能帮他解决问题，推动成交的时候，一点要学会放大客户的痛点。

一直以「安全」著称的汽车品牌沃尔沃，每年都会统计全球其他品牌汽车发生事故的概率。避免事故一直是人们购买汽车的一个痛点，也就是怕，每年沃尔沃在新车发布会上，更多的都是在用数据说话，向用户展示沃尔沃汽车的安全性能，从这个痛点出发，促成客户购买。通过这样的网络事件宣传以及数据统计，沃尔沃被称为世界上最具安全性能的汽车。

在互联网上，客户成交可分为两种形式：购买和传播。单纯的购买是传统意义上的成交，而传播是互联网式的成交，互联网最需要的是影响力，影响力就是钱。在试图卖出自己的产品之前，先和客户建立关系，那你得到的不仅仅是客户，也是你的品牌传播者。

在客户完成购买行为之后，一定要做好后期客户的开发和维护：

1）与购买者互动提醒购买。

2）鼓励购买者对你的产品进行传播。

网民触网的三大心理特征：好奇、怀疑、获取价值。

仔细琢磨一下，你会发现在互联网上 90% 的陌生客户在咨询你的产品的时候，他对你的产品或者你这个人是有所了解的，甚至已经观察你很久了，咨询表示他有强烈的购买意向，如果没有意向，她也不会咨询你。

你需要做的只是坚定他购买的信心，验证你过去说过的话，一旦做对了，就会打消他的怀疑，购买就是自然的。但是很多做微商的人根本就不知道这个道理，很容易犯一些很低级的错误。

导致微商不成交的原因主要有以下四个。

第一，缺乏信心。

销售就是信心的传递，情绪的转移，一个产品卖不出去，很大程度上和销售人员的信心有关。

销售人员的信心分为四种：

1）个人信心。客户在接受你的产品之前要接受你，对你有信心。

2）产品信心。你能传递产品的价值打动客户，从而让客户建立产品信心。

3）公司信心。公司所积累的大客户见证给客户信心。

4）品牌信心。品牌就是降低客户的选择成本，让客户最快速度做出选择的信心。

如果你不能有这样的认知，你的销售就会出现问题。比如，我最近和一些咨询微商团的客户聊天，我的第一句话：加入微商团是有门槛的，费用是 980 元，这个有问题吗？

如果他说：没问题，我就会继续聊下去，如果他不能支付这个费用，我一般就不会和他聊下去，因为他不是我的目标客户，我也没有必要在他身上浪费时间，每个人的时间都很宝贵。

还有一个网友问我：付费和不付费的区别，我的回答也很直接：「付费，你是我们会员，是微商团的家人，什么事都好说；不付费，我们是网友关系，就这么简答。」只要你和客户聊过，你给她传递的感觉是对的，一般都会成交。

第二，产品卖点太多。

做微商，最怕你的产品的卖点太多，你总觉得你的产品适合所有人群，你的产品优点很多。

卖点越多，你越难销售出去东西，这只是说明一个问题：你对你的产品不了解，你不清楚你的产品哪点是客户最关心的，所以你需要和客户解释很多，你和客户解释得越多，最后成交的难度越大，因为你说得越多，反而给客户增加的疑虑越多，越能说明你自己不自信。

第三，销售人员太磨叽了。

很多时候，客户咨询你，就是想买你的货，每次你都比客户含蓄，让客户很迷糊，还是那句话：做微商，客户咨询你，很大程度是为了求证事实，需要的只是你把事实重复一下，给他购买的信心。

总结一句话，送给做微商磨叽的人：你是做销售的，就是应该以成交为导向，你越直接客户越能接受，否则最后大家都郁闷了。

第四，没有做好后期客户管理。

前期工作：当陌生客户咨询你的时候，你要先进入他的微信或者 QQ 空间，你要通过客户发的信息，大概了解客户是一个什么样的人，他的生存状态是什么样的，正所谓「知己知彼，百战不殆」。

后期工作：当客户咨询你以后，如果因为某种原因没有成交，你一定要做一件事，给这些客户重新分组，用特殊符号备注起来，这样方便后期寻找，最重要的是你能知道这些客户是否一直和你互动，是否继续关注你，寻找新的突破口。

做销售寻找客户很容易，找到对你的产品有兴趣的客户也容易，但是很多人做微商不赚钱，都是在最后和客户沟通的成交部分出问题，下面给大家介绍销售人员推动成交的 15 种技巧，针对不同的客户灵活使用。

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如：「王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。」当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开「要还是不要」的问题，而是让客户回答「要 A 还是要 B」的问题。例如：「您是喜欢白色的还是红色的？」「您是今天签单还是明天再签？」「您是刷卡还是用现金？」注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有关心的利益，促使客户终达成协议。

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：「对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。」然后再话锋一转，「不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。」这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。

有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在「激」他。

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：「你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要售出 50 多台，旺季还要预订才能买到现货。」

利用「怕买不到」的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户「得之以喜，失之以苦」的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时做出购买决定。一般可以从这几方面去做：

1）限数量，主要是类似于「购买数量有限，欲购从速」。

2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

4）限价格，主要是针对要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：「我再考虑考虑。」「我再想想。」「我们商量商量。」「过几天再说吧。」

优秀的销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：「买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？」他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：「我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？」对方会说：「哦，你的公司不错。」你问他：「那是我的人品不行？」他说：「哦，不，怎么会呢？」

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张「T」字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心做出购买的决定。

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：「没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。」

「王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？」

实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：「王先生，您是我们的大客户，这样吧……」，这个技巧，最适合这种类型的客户。

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：「先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么。」强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。