「微商经验」从对牛弹琴到庖丁解牛

对牛弹琴和庖丁解牛都是我们熟知的成语，把它们联系起来，怎么理解呢？

很明显，对牛弹琴是很多微商都遇到过的困扰。你准备了一篇讲演稿，花了很多时间练习，自认为讲得也不错，激情满满，但听众几乎要睡着了。你费尽口舌，拼命劝人加盟，但别人总是无动于衷。慢慢地，因为你做微商，连家人都让你觉得难以沟通了。

对牛弹琴，绝不是牛的错。美国总统林肯说过：「当我准备发言时，总会花 2/3 的时间考虑听众想听什么，而只用 1/3 的时间考虑我要说什么。」戴尔·卡耐基也说过：「你想钓鱼，先问问鱼儿想吃什么。」要想成为一个成功的微商，你首先要成为一个会说话的人。而想成为一个会说话的人，你首先要了解你的听众最喜欢听什么。只有你说的是他想听的，他才会听下去，这是沟通的立足点。

人们最想听的话，是「您好，今天我们做活动，参与就能免费拿产品、得服务」之类，但这也仅限于那些没有根本需求的人。试想一下，你正头疼得厉害，就算有免费产品拿，你是不是也先考虑去药店或者医院？到了药店或医院，你最想听的就是医生告诉你倒底得了什么病，给你开的这个药的作用是什么，与同类产品相比有什么好处或者独特之处。

很显然，我们在销售过程中不能傻乎乎地说：「您好，我给你一个好产品，它会给你带来快乐。」这种介绍太程序化，也太笼统，若反其道而行之，就是疱丁解牛式的销售话术。

有人认为，既然叫「庖丁解牛」，那我们肯定就是「庖丁」，顾客就是「牛」，那我就先了解顾客好了。其实不然，好的庖丁，首先要了解自己，包括了解自己的优势与不足，也包括自己代理的产品。不是简单地了解就行，要有非常具体的认知和全方面的观察与思考，进而归纳出具体的策略。通过必要的培训或学习，我们至少要达到我们对自己代理的产品以及我们所从事的微商行业的认识远比客户的认识更深、更宽、更全面的程度，否则人家干吗要向你购买？干吗要做一个还不如他的人的下属？

了解与认识是前提，在此基础上，还要通过不断磨炼，具备用语言把脑海中所有相关知识、图像和感觉复制到潜在客户大脑中的本事。你对行业很喜欢，你对产品很了解，你认为是司空见惯的事情，别人却未必跟你一样。你需要解释，需要通过语言表达你的行业优势和产品特点。

我讲一个经典案例：

20 世纪初，美国有一位营销天才，名叫克劳德·霍普金斯。当时美国啤酒行业竞争激烈，为了保住自己的市场份额并更上一层楼，全美排名第八的啤酒公司邀请霍普金斯给自己出个广告方案。

霍普金斯参观了这家啤酒厂，过程中发现了一些「事情」，主要包括：这家啤酒厂在密歇根湖畔，在酿酒前，他们先要打一口 400 米深的井，取水用来酿酒；接着他们要测试两百多种酵母，目的是选择一种味道最好、最适合的酵母；在产品检验时，他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验，再由 20 个品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求的次品，整批产品都将作废！

参观结束，霍普金斯对此非常震惊地说：「我以前根本不知道酿酒过程是这样的，实在是太惊奇了！为了保证啤酒的味道和口感，你们做了这么多的事情。你们就在湖边，却不从湖里取水，而是打了 400 米深的井；我想很多人也不知道世界上居然有这么多种酵母，200 多种都要一一测试。但是，我是说但是，你们为什么不把这个过程、这些细节告诉别人？你们为了味道的纯正做了这么多的努力，这是价值！为什么你们不告诉消费者？」

老板很平静地说：「这有什么可告诉的？我所有的啤酒厂都是这么做的。」

霍普金斯说：「也许你们每个厂都是这么做，甚至整个行业都是这么做的，但是没有人告诉消费者呀，消费者不知道！如果你首先让消费者知道你们的努力，那在消费者心中，你们就是很有价值的！你们就能销量大增！」

很快，他就帮厂家设计了一个完善的市场营销方案，核心就是告诉大家「啤酒是怎么酿出来的」，比如「为什么厂家就在密歇根湖旁边，却还要打一口 400 米深的井？为什么要做 200 多种酵母的测试，而不是 10 种？为什么需要 20 个品酒师？为什么在 200 瓶啤酒中随机抽一个检验？为什么发现一瓶次品整批酒都要作废？」问完这些问题，顾客自己就能回答出来：是为了确保消费者的利益，是为了纯正的口感啊！

于是，仅仅三个月之后，这家啤酒厂的销量排名就由原来的第八名跃升为第一名。

这个故事告诉我们，不论你做什么，你卖什么，你自己多么司空见惯，你要明白那是因为你身在你的地盘，自然比别人了解得多，而别人只是普通的外行人，你必须向他们介绍你的价值。你要知道，哪怕是最简单的商品，比如馒头、大饼，在不会做饭的人眼中看来也相当于一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们里面是什么。当你真诚、事无巨细地告诉他们时，他们会感激你，与此同时你在他们心目中的价值也提升了，如果你在此过程中又着意塑造了一番产品价值，除非他真的不需要，否则他没有拒绝的理由。