「微商经验」转介绍的魔力

很多网友经常问我：郭老师，我的客户为什么不愿意帮我转介绍呢？我说：因为你的产品不够好。她说：我的产品是国家安全认证，全球……

好的产品会说话，会自动传播，你眼中的好产品并不一定是好产品，客户眼中的好产品才称得上好产品。关于产品这个问题，我给大家讲个故事，这是前两天在看《波士堂》采访陈年的视频，借此说说我的感受。

陈年，前卓越网创始人，凡客诚品 CEO。

陈年是一个典型的文艺青年的创业者，在凡客鼎盛的时候，创造了风靡网络的凡客体，代表着年轻人的不羁，追求自由和个性。读书的时候，我也是凡客的粉丝，曾被黄晓明的那句广告语「挺住，意味着一切」感动，我曾买过凡客的个性 T 恤、牛仔裤、帆布鞋，但是这些衣服都是一次性的，穿了半个月基本就该扔了，因为产品的质量太次，毕业后再也没有在凡客买过东西，更没有推荐过朋友购买。

过去一年，凡客从原来的 20000 人的队伍变成今天 300 人的队伍，凡客从鼎盛、膨胀、没落到今天的重置，陈年带着一件白色的衬衣归来，大家都在想陈年病了吗？过去三年凡客烧了 5 亿美元，陈年总结了一句话：做力所能及的事，做言之成理的产品，一个真正好的产品才能为世界创造更大的价值，哪怕是一个衬衣、一双鞋、一条牛仔裤，坚持把做好一件产品当成一种信念。

很多人说陈年是受雷军影响，为了营销需要，我不这样看待，因为我认同他说的话：好的产品创造的社会价值是垃圾产品的几十倍。做好的产品，这句话很多人都听说过，但是真正能听懂的人少之又少。因为每个创业者都梦想要做一个大平台，要改变世界，殊不知做好一个产品，也可以改变世界，为这个世界创造更大的价值，乔布斯就是最好的例证，做一款全世界最好用的手机，做全世界最好用的平板电脑，他做好了，于是他改变了这个行业。

如果重新归来的陈年真正做好一件衬衣，那他就会改变衬衣这个行业，让全世界的人穿上舒适的衬衣；如果我们能潜下心做好微商团的产品，只做微商团，只服务微商，我们会改变微商这个群体，让微商团成为微商最喜欢的地方。

任何一个细分的领域都会有很大的行业变革机会和产品提升的空间，只要你想做好一个产品，对产品足够热爱，你就会成为那个行业的颠覆者、开拓者。

读书的时候，我就很喜欢乔布斯，我迷恋的是乔布斯身上的个人英雄主义，他是如何成功，如何改变世界的，那个时候的我总是喜欢表面的东西，很浮夸，很虚荣，从没有认真思考过乔布斯让人敬仰的地方在哪里。当我开始创业的时候，我发现不是那回事，乔布斯的成功是来自他对产品的热爱，他改变了全世界很多企业家的价值观，他提出做好一个产品，就可以改变一个行业。

产品为王，这个词语也是这两年才被中国企业家提出的，原来很多企业家从来都不会在乎产品的品质，总想拿一个垃圾产品敷衍消费者。就拿中国的手机行业来说，原来国产手机厂家都在玩机海战术，靠做多款手机赢得市场份额，很多手机做得很烂，又丑又难用，获得的利润很少，为什么会这样？因为它们创造的用户价值极低，不能真正满足用户的需求。

时代在变迁，30 多年的改革开放，中国人民的物质丰裕了，他们变得挑剔了，他们不再只是需要一个普通的产品，他们需要一个好的产品，一个有体温的产品，来解决他们的问题。

《寿司之神》小野二郎曾说：我一直重复同样的事情以求精进，我总是向往能够有所进步，我会继续向上，努力达到巅峰，但没有人知道巅峰在哪里。小野先生一辈子只做一件事：做寿司。把寿司做到极致，他不厌其烦地做，每一次都要比上次做得更好，他就会很满足，很快乐。

小野二郎的寿司店被评为米其林三星级餐厅，米其林星级评鉴分三级：一颗星是「值得」去造访的餐厅，是同类饮食风格中特别优秀的餐厅；两颗星餐厅的厨艺非常高明，是「值得绕远路」去造访的餐厅；三颗星是「值得特别安排一趟旅行」去造访的餐厅，有着令人永志不忘的美味，据说值得坐飞机专程前去用餐，是吃货的朝圣之地。全世界米其林三星的餐厅只有 106 家，中国仅上海外滩 18 号有一家米其林厨师开的餐厅，但是不是三星的，所以你就该明白小野二郎对做寿司是抱有敬畏之心的。

像脑白金这个产品，很多人都说史玉柱会营销，猛砸电视广告，如果脑白金这个产品，确实没有功效，只是广告打得好，我相信史玉柱早就破产了，因为消费者不是傻子；提到奇虎 360，有的人说是一家流氓公司，但是你不得不承认在安全领域 360 是最好用的产品，用户一边骂一边用。好的产品会说话，你说得再好，但是产品不好，客户一定会抛弃你的。

对目前在微商领域，产品参差不齐，很多都是垃圾产品，用户用一次就不想再用了，产品可以升级改良的空间巨大，但是大家都没有意识到产品的问题，一直在追求规模，最后导致消费者离你而去。

好的产品和好的用户体验，才是提高转介绍的核心。

用户体验是一种用户在使用产品过程中建立起来的感受。如何优化客户体验？就是以用户为中心，超出用户的期待值，让客户产生惊喜的感觉，客户才愿意传播你。

给大家看三个案例：

案例一：魅族的副总裁、Flyme 总设计师杨颜在微博上评论收费站的用户体验不够人性化。用户体验都是从细节做起的，一点点地改变，就能让客户感觉愉快，关键还要看你是否用心。

案例二：文案团送 iPhone6 手机。考虑到目前很多微商做营销遇到最大的问题，不会写文案，不知道如何介绍自己的产品，让客户了解自己，喜欢自己，我们就做了一个 21 天文案团，训练大家写文案的能力，因为我们知道所有的微商运营人都要经过学习、练习的阶段，做到第五期的时候，为了提高大家学习的积极性，我们开始了「你写文案，我送手机」的活动，没想到这个活动做出来后，极大地提高了大家学习的积极性，每次参加文案写作的人都在 300 人以上，21 天的时间，为微商创造了至少 6000 篇原创文章，通过文案的训练，极大地提高了微商卖货的信心，很多微商在文案团收获的不仅仅是卖货技巧，还得到了实实在在的手机。这是我们第八季的中奖名单。

案例三：三只松鼠，互联网坚果零食第一品牌。三只松鼠把产品加工得更易去壳，还提供夹子、垃圾袋和纸巾等吃坚果的工具。在购买产品的过程中，在线的客服人员还会时不时地跟顾客卖个萌，「主人，买一个吧」。这些细小的改变，都在彰显一个品牌的用心，很容易赢得消费者的认同和传播。

营销不是让客户占到便宜，而是让客户感觉占到了便宜，觉得你的产品和服务物超所值。

好的产品和服务是提高老客户转介绍的核心，强调转介绍的价值和意义是提高老客户转介绍的导火线。

我们曾讲过：在社会化营销过程中，需要注意控制社交媒体情绪。男性偏爱通过吐槽表达自己更厉害，女性通过分享产生愉悦感，对所有人来说，分享内容的动机一定是为了表达自己及拥护自己信仰的品牌精神，而不是协助品牌传播广告，这是社会化营销内容创作过程中非常核心的社交情绪管理原则。

如果你的品牌像苹果、可口可乐那样拥有强大的品牌精神和文化，或者产品没好到让客户尖叫，那么客户凭什么要帮你做传播，做转介绍？答案是给好处。

前段时间和一个微商大佬聊天，有人问他：你做微商成功的秘诀是什么？他说：其实很简单，我把我赚的利润的 80% 都分给下面的人，自己只留下 20%，这个道理大家都懂，但是很少人会这样干。正所谓「无利不起早」，你想让别人帮你，为你做宣传，你就要给人家好处，不管是物质的还是精神的，这是人性的需要。大品牌传播是靠品牌精神和文化，小品牌前期的品牌传播一定是利益的驱动。

强调转介绍的价值和意义，我可以把它分为两种：对自己的好处和对客户的好处。

如果你是一个普通的微商，你想让老客户帮你推荐客户，你一定要学会打感情牌，激发客户的爱心和侠义心，强调他帮你转介绍一个客户的价值，比如：可以帮助你完成这个月的公司考核任务，你的收入就会多一些，你就可以帮孩子多买一件衣服，让家庭的日常生活过得好一点，当然这样的感情牌需要根据客户而定不能经常这样玩。

当然，还有更高层次的成交感和使命感，就像阿里巴巴的口号：让天下没有难做的生意，帮助中小企业主创业，使命感满满的，你帮助阿里巴巴，你就是帮助中国千千万万的中小创业者的创造问题，解决社会问题，这是使命感的问题，这也是马云高明的地方。

老客户帮你转介绍客户，记得给老客户适当的奖励，不管是物质的还是精神的，这个是很有必要的。

如果你经常在淘宝购物，你就会发现淘宝卖家都在快递盒子里面做一个鼓励用户晒单的引导，给五星评论的返现金，因为淘宝的客户评价就是帮店铺做客户见证，是转介绍最好的方式。如果你收到的产品和你预想的一样，没有什么特别大的惊喜，如果不是为了返现金，很少有买家愿意花上几分钟的时间去做评论。我很少在淘宝买东西，买完东西，我连确认付款都没有点过，更别提给商家评论了，除非产品有问题了，商家态度不好，才会想起来给他一个差评，因为淘宝上卖家和买家的关系是弱关系，购买大部分是因为产品价格便宜，成交是基于买家对淘宝平台的信任，和淘宝卖家本身没有太大的关系。

但是在目前的微商运营中，大部分的成交是基于社交关系的，是买家对卖家的信任，如果你能在转介绍和买家晒单的过程中，给出一些好处，比如：送一些小礼物，过节送水果，当然也可以发个红包，做一些人性化的关怀，客户或者客户的朋友想到购买某产品，他第一个就会想到你。

我们微商团有一个学员是卖红酒的，他在微商团的线下活动中认识一个朋友，典型的土豪，喜欢喝红酒，活动结束，土豪直接在他那里订了 6 箱红酒，共花费一万多元钱。卖红酒的会员，知道土豪是一个好酒爱好者，每个月有新品酒出来的时候，他都主动给土豪寄去两瓶品尝一下，这样坚持了 3 个月，土豪把周围十几个喜欢红酒的朋友都介绍给他了，成了他的客户，每次定酒都是直接打钱，然后告诉他需要什么，非常的爽快。

一个出色的营销人员，会通过他的产品或者服务，让客户感到内疚或者舒服，客户不好意思不帮助他做转介绍。在新媒体上做营销，你能做到当客户要购买某产品时第一个想到你，愿意把朋友介绍给你，你就成功了。

在新浪微博、朋友圈、QQ 空间，我们经常看到一些商家在做活动，在活动的文案中植入自己的产品广告，通过转发 3 个好友，以抽奖的形式，激发网友帮助品牌做转介绍，但是这种通过做活动吸引过来的客户，成交率都比较低，因为很多客户本身并不是产品的使用者，只是为了中奖做的转发。

很多做微商的人都陷入了一个误区，认为转介绍就是客户帮你做销售完成成交，殊不知客户愿意把他有意向的朋友推荐给你，就是转介绍。我们刚开始做微商团的时候，也曾抱着这样的想法，我们的产品这么好，我们的客户理所应当帮我做转介绍，并且把这个产品推荐给身边做微商的朋友。

测试了一个月，我们发现老客户很想帮助我们介绍客户，但是他们不知道怎么介绍我们的产品，因为我们微商团的产品太多了，精英课堂、文案团、微商团实验室、中国微商达人秀等，每次讲完，听得意向客户晕头转向一头雾水，最后没有达成成交。发现这个问题后，我们认识到是我们运营团队的问题，不是客户的问题，我们给微商团做了一个简单的定位：「微商团——帮助微商卖货赚钱的圈子，目前国内人数最多的微商圈子」，这个产品定位出来后，我们的老客户对产品有了一个清晰的认识，大大提高了我们的转介绍效率，其实这就是给客户最简单的转介绍方法的一种途径。

2014 年 9 月 16 日，微商团突破 1000 名会员的时候，我们做了一个活动《你是我们爱的 1/1000》，很快引爆了微信朋友圈和 QQ 空间，一天时间增加了 200 多名付费会员，当日公众平台增加 1300 个粉丝。到目前为止，微商团的会员全部来自老会员的转介绍，我们没有花费过任何推广费用。

让老客户帮你转介绍，一定要做到：宣传简单，活动好玩，参与有利益。

我们有一个学员是在微信朋友圈卖蛋糕的「奇客姐姐」，她是中国微信卖蛋糕的第一人，去年微信营销火爆的时候，很多老师都拿着我们学员的案例讲，更离谱的是把我和她的对话，贴在自己公司的宣传文案里面，头像都懒得修改一下。她曾讲到一个细节：他的客户买完她家的蛋糕感觉不错，晒到朋友圈，就有朋友想订蛋糕，大多数人的做法是把图片发给客户，让客户发给朋友看或者直接让客户把她微信推荐给他的朋友，但是 2013 年的时候，大家对微信的运用并不熟练，很多人连推送名片的功能都不会用，奇客姐姐的做法是，做了一张图片标上 1-2-3 步骤，告诉客户如何把她的名片推送给朋友，由她给客户的朋友介绍蛋糕。

这个案例在今天看来，很多人都会觉得没有价值了，但是我想告诉大家，不要高估你的客户的智商，给客户最简单的介绍你或者你的产品的方法，千万不要试图让你的客户帮你做销售，因为客户做销售，永远没有你专业。

科技让个人与世界的连接变得更紧密，借助科技个人的能力变得越来越强大，但是排除科技产品，个人的生存能力变得越来越弱，人也会变得越来越慵懒。转介绍的方法很多，但是让客户转介绍的核心点不会变，一定要给客户最简单的转介绍方法。