「微商经验」产品卖点定位

所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想象力、创造力「无中生有」的。那么你如何去找到产品的卖点呢？尤其是当一类产品同质化比较严重的时候，你如何找出你所代理的产品的卖点？

以韩束为例，多数代理对韩束产品的理解只停留在表面，比如补水、抗衰等，但是如果大家认真听过产品培训、做过产品分析的话，就能找出韩束相对于其他品牌来讲的独特卖点。韩束的产品是「科技加植物」双重特色，因为大家都知道，欧美大牌护肤品基本上打造的特点都是科技，广告语通常是「一滴还原无瑕美肌，让年龄锁定在 25 岁」等，那么国内的产品呢？打得最多的概念就是「草本」「纯植物」，也就是没有任何化学添加、无刺激。好了，这个时候你就能够发现，韩束产品的特性是什么？是中西结合，是科技加植物。那么中西结合的优势是什么？大家知道，纯科技成分的护肤品见效快，虽说不能一瓶抚平细纹，但坚持用下来，真的有很好的效果。但是，科技类护肤品最大的问题就是会产生依赖性，停用就不行，哪怕是一线大牌也会有这样的情况，而且部分高新产品比较容易导致过敏。而纯天然、纯植物的护肤品呢？由于没有添加有害的化学成分，因此安全性就高了很多，停用了也不会有「断激素过敏症」，不会产生依赖。可是在效果方面，就比较逊色了。最多能够达到「无功无过」的程度，是名副其实的「鸡肋」护肤品。所以在这种情况下，如果你是微商，你将韩束「科技加植物」的核心卖点摆在客户面前，告诉他产品的特性，客户就很容易被说服，从而购买产品。

那么问题来了，有了产品卖点，我们在销售的过程中有什么技巧吗？答案是肯定的。这里面有一个「加法和减法原则」。

1.减法原则

在你的朋友圈推广当中，卖点定位应做「减法」。这句话的意思是，发微信朋友圈的时候，你展现出来的卖点一定是众多卖点中的一个，不能说太多卖点出来。比如，你发朋友圈说某个产品真的是又保湿又抗老又便宜，然后见效速度又快，这样会显得没有重点，大家也会认为你是在忽悠。这个时候，不如揪着一个卖点，进行深度挖掘，把这个卖点打透。如何打透呢？把一个卖点进行放大，把这个放大的卖点做到极致，使客户记住。比如我今天宣传某产品跟众多杂牌同类产品相比如何经济实惠、良心价格，明天宣传它可以排毒减肥，后天宣传它能够改善亚健康和失眠，大后天我发朋友圈说一个多年要不上宝宝的客户服用 3 个月该产品竟然怀孕了（必须是真实案例，不可编造）……总之，我一定是突出这个产品的某一个卖点，并且进行放大，把这个卖点做到极致。

放大卖点的方法，其实包括很多种。

（1）细节描述放大法。比如槿兰膏为什么被称为「万能膏」，你把原理说一下，是通过冬虫夏草精华的强大修复能力去恢复肌肤细胞的活性，继而解决一切肌肤问题，这就是一种细节描述。

（2）图片对比放大法。这个时候你可以用一些自己使用前、使用后这样的对比，就叫作图片对比放大法。

（3）侧面放大法。我作为一个微商，不能「王婆卖瓜，自卖自夸」，我老是这样子的话大家会觉得我自己给自己打广告。但是如果你在发布朋友圈的时候，引用你朋友的评价是什么，你同事对你的评价是什么，效果就又不一样了。比如我写：「同事夸我最近几天气色很好，黑眼圈也不明显了，其实是我最近睡眠质量提高了！过去两三点才能睡着，现在基本过了 11 点就困得不行，必须睡觉，都是因为服用了 ×××，调节了我的睡眠！」这样的软文你可以根据他人的真实反馈进行编辑，把这种文字去呈现给大众的时候，他们会觉得你是从客观的、第三方的角度去阐述它的作用，对客户的震撼力会非常大。

（4）反面放大法。反面放大法其实就是通过指出产品的缺点，来反衬这个产品的优点，乍一听觉得似乎是矛盾的。这是怎么回事呢？反面放大法需要一些技巧，就是放大顾客不在意的那些缺陷，这样子可以显得更真实、更有说服力。举个例子，墨菊巨补水有什么缺点？第一个就是旺季的时候供不应求，容易断货。尤其是 2014 年正火爆的时候，墨菊经历了将近 1 个月的断货期。断货算是缺点了，那么为什么会断货？一定是产品热销，口碑好，很多人都要购买。此时断货这个缺点就不再是缺点。我 2014 年经常看到一些聪明的代理发布这样的朋友圈：「今天刚到了 20 箱墨菊，一下午就卖断货了！看来还是囤少了！目前只接受预订，半个月之后到货。」这就是一种反面放大法。此外，有些代理反映墨菊巨补水吸收太快，可能过了半个小时就觉得脸上又干了。如果此时让大家把这条信息发到朋友圈，作为韩束代理，相信没有一个人敢发。但如果你能挖掘出现这种情况的本质原因就会发现，这不是产品有问题，而是使用者皮肤过干造成的。此时利用反面放大法，这个反馈能提炼一个非常有吸引力的卖点。因为产品是无罪的，吸收太快说明产品分子小，容易渗透到肌肤里面去，这是一个好处。皮肤太干了和用量不足是吸收快的原因。故朋友圈文案可以这样编辑：「最近我的皮肤太干燥了，用墨菊巨补水的时候，吸收也太快了吧！小伙伴们要注意哦，肌肤在干燥状态下要多用护肤品，只有足量才有效果，用不足量，产品吸收进皮肤之后，表面就会干。」你这么去说就叫反面放大法，它会让客户产生更强烈的购买意愿。所以，如果你能用好反面放大法，它能够让你的销售业绩变得更好。道理其实很简单，如果你一直正面论述，就是所谓的「正推」，正推永远都是一波一波的浪花。这个时候，如果你突然给这个论述来一个「反推」，那么这两拨浪花簇在一起的时候，是不是就能激起一个很高的巨浪了？所以，我们在做营销的时候，要注意正推反推结合在一起，它会让你的宣传效果达到一个你无法想象的高度。

2.加法原则

说完了朋友圈营销应该做「减法」，那么什么时候该做「加法」呢？在客户询单的时候，此时他已经被你吸引过来了，你已经处于成交环节，那么你就要做「加法」了。要尽可能详细地列出产品的功能和特点，要结合产品的功能、特性、优势，讲出这个客户关注的利益点，这个时候，产品卖点就可以多说。

另外再奉献一部分干货，称为寻找差异化卖点。寻找差异化卖点其实很简单，因为它有一个研究方法，这个研究方法叫三角研究法。什么叫三角研究法呢？

三角研究法包括三方面内容：第一是自己的优势，第二是对手的不足，第三是顾客的需求。其实客户购买产品的时候，他的需求很简单：「我希望立竿见影，我希望见效快，但是我同时又不希望用到含有化学物品的东西，我又希望安全，另外我还图便宜！我想买既好用、又便宜，还安全的产品。」这是顾客的需求。

好了，那我们回过头来看看自己的优势是什么。依旧以韩束为例：

韩束产品的优势在于，它是「科技加植物」，这个是怎么得来的呢？其实很简单，先看看韩束的竞争对手都有什么特点。

韩束的竞争对手还是蛮多的，因为韩束的价位不高，但是还有比它更便宜的产品，而这些产品基本上都是国货。那么国货的普遍特点是什么呢？就是纯天然、纯植物萃取。我前面已经提到了，国货产品虽然安全，但见效慢。同时，韩束还有一些来自欧美的竞争对手。这些来自国外的品牌，它的卖点是科技含量高，科技的优势是见效快，但是它往往不是很安全，在用国外产品的时候，就会觉得皮肤状态非常好，但是一旦停用就不行了，因为国外产品尤其是欧美大牌，里面添加的成分跟亚洲人的皮肤可能并没有很高的兼容性。它可能适合西方人的皮肤，但不适合东方人的皮肤。所以此时，国外的产品就不一定很安全了，央视也经常曝光奢侈品大牌含有汞，这也不是什么秘密。

所以，这个时候，你告诉客户，韩束的优势是科技加植物，科技可以保证我们的产品见效很快，同时植物成分又能够让我们的产品很安全，对皮肤没有副作用，也不会产生依赖。这个就是韩束产品的独特优势。

这个优势其实就是用三角研究法，通过对顾客的需求，以及对竞争对手不足的分析，去推导出自己产品的优势。三角研究法的根本是什么呢？其实就是顾客的需求。

定位，是一切营销策略的核心。请大家以这几大定位系统反观一下自己的微商之路，我对自己的定位是什么？之前没有做好定位的小伙伴也不要气馁，可以通过以上几个方面仔细地考虑一下转型，相信转型之后的你一定会比现在做得更成功。

下面看一个案例。相信很多小伙伴都认识案例中这位美女，那就是茶茶家族名副其实的「霸气女陛下」——心怡。除此之外，她还是家族中的优秀讲师，她的销售话术培训课程与我相比有过之而无不及。但这并不是高潮部分，亮点在于，心怡用公众号做起了自己的粉丝经济，这令她自己的微商道路独树一帜。想知道如何月入 5 万元以上？可以学习心怡的路数！

案例：做健康的微商模式——粉丝圈

心怡（微信：huahua14533878）

我，1989 年生人。朋友们喜欢叫我「陛下」，大概就是我那霸气外露、棱角分明的性格所致吧。我曾经也是一名好学生。为什么说曾经？因为在众人的眼里，现在的我，就是个不折不扣的「不安分因子」。至于原因，还要从那一年说起。

2010 年，考研结束，几个月的煎熬以后，我终于拿到鲜红的录取通知书。茫然的我，想着 22 岁的自己，依然要伸手问父母要生活费，就感觉特别不爽。那会儿淘宝已经异常火爆了，我就琢磨着开个网店，七七八八的开店手续办完了，就开始寻找货源，爸妈怕影响我学习，不让我开网店，我就偷偷开。我卖过饰品，卖过亲子装，卖过减肥药，卖过雪地靴。我把网店当成我亲闺女一样对待，这个过程，只有体会过的人才懂。从货源到美工，从售前到售后，操碎了心。

我是个比较爱偷懒的人，总觉得网店美工是个很麻烦的活儿，我觉得只要客户能看到图片就成，然后就在淘宝首页放上了自己的人人账号，后来放上了微信账号，用现在的行话来说，那叫「引流」。所以，我真的应该算是最早从电商转战微商的那批人。那会儿没什么人在微信上做生意，这是我第一次觉得偷懒给我带来了机遇。把店铺搬到微信以后，「剁手党」们疯狂了，不夸张地说，很多小伙伴一个月的工资全花我们家了！但是因为朋友圈是个私密的空间，刚转战微信的我也不懂刷屏的危害，所以天天刷呀刷，很多朋友意见很大，但是也有很多朋友一直默默忍受我。这种无言的支持，我真的很感动。

2013 年年底，我硕士要毕业了，精力开始转移到找工作上。坦白说，我其实很想自己创业，但是毕竟压力摆在那儿，寒窗苦读硕士毕业，怎么都要有一份像模像样的工作，才能说得过去。就这样，我进了银行，做了一个很普通的理财经理。坦白说，在销售技能上，我还是很感激自己这些年累积的经验。工作了半年，已经颇有起色。可是这份销售工作，却总让我觉得哪里不得劲儿，互联网金融不断地发展，来实体网点办业务的人越来越少。我发现未来一定是互联网和移动端的天下，联想到自己原来做的生意，我又萌生创业的想法，想过自己安排时间的生活，想闯出一条和别人不一样的路。就这样，2015 年，我正式辞职。我背负着所有人的不理解，顶着家里人的压力，成为一名全职微商。

正式做微商以后，才发现原来微商已经发展到我不认识的样子了。以前我总觉得，微商只不过是传统模式的微商化，没想到现在的微商已经品牌化、团队化、管理化了。我一下子就蒙了，就在这时候，我遇到了韩束，遇到了茶茶。很多人觉得，做微商不过就是把商品放在微信上卖，把微信当成展示商品的橱窗，没有任何技术含量可言。然而事实不是这样，微商不同于电商的地方在于，微商是一种社交化的电商，是一种从社交软件平台上发展出来的新型商业模式。所以微商的重点，在于「社交化」，那么微商的技术含量就在于如何做好「社交化」。

「社交化电商」也可以称为「社群电商」，指的就是我们必须借助个人魅力、个人人格而制造出一种信任感、黏合度，让对方因为相信我这个人，从而相信我的产品。前面提到过，因为几年的电商经历，很多老客户对我已经有了很深的信任感。但是这种熟人生意总是有个尽头的，而且我惊讶地发现大家都开始有了自己更多的购买途径，我想起我做代购的时候，身边的朋友都觉得有人做代购简直太便利了，而现在大家觉得打开朋友圈全是做代购的，真真假假的也分不清。我发现自己的货源优势也已经没有了。我需要寻求一种新的道路、新的方式，突破原有的熟人消费群，吸引更多的陌生人。起初我尝试了很多方法，希望通过做活动的方式，让老客户分享到他们自己的朋友圈，产生一种裂变式的增长。但是这样的方式只能用一两次，而且吸引过来的粉丝持久性较差，转化率也不高。做活动花了不少精力、不少钱，可是效果不佳。

这时，我才想起了微商的社交化，这种社交化不是让我们去一对一地和别人唠嗑，而是要在无形中拉近我们与陌生人的距离，从而让陌生人对我们产生信任感和依赖感。我平时没事爱看看微博、豆瓣、知乎这些网站。我发现当一个人发表的内容是纯干货的话，关注的人特别多。而且这些粉丝会主动去看他们发表的内容，也乐于分享。所以，干货性的内容传播特别广。

我曾经关注的一个护肤达人，最早是在微博上发一些护肤小知识，后来她经常在知乎回答别人的护肤美容问题。初期就黏合到一群粉丝，之后又转战到公众号，发表很成系统的护肤文章、护肤理论，我看着她的浏览量噌噌噌地往上涨。突然某一天，她开始做起了韩妆代购。粉丝们互动得很是热烈，反响也非常好，每次到货都是卖空的节奏。粉丝们也并不讨厌她卖东西，反而很拥护她每次推荐的宝贝，果断长草又拔草！这时我才发现公众号是个特别好的发挥地，首先，公众号可以体现出作者的特质，读者通过你的话风，决定喜欢你或者讨厌你，喜欢你的人就会留下。其次，通过你每次创作的内容，把真正有同样兴趣和爱好的人聚集在一起。最后，跟志同道合的人分享一个大家都喜欢的东西，就变得很容易。就这样，粉丝转化为精准客户。举个例子，如果我们卖的是衣服，就多创作些穿衣搭配的技巧；如果我们卖的是红酒，就多科普一些红酒知识、品酒技巧；如果我们卖的是养生产品，就多分享养生之道。当然了，我们要坚持原创、坚持自己的特色，这样我们形成了一个小小的自媒体，这个自媒体将你的小宇宙不断地传送给你的读者，你的思维不断影响着他们，如果能力够强，还能形成一套自己的理论体系、话语体系。久而久之，读者对你的黏合度会很高，而且这种黏合性是独一无二的，别人抢不走的！拥有众多这样的粉丝，将其转化为客户，也只是时间问题。当他们变成客户以后，他们从我们这儿得到的，已经超过产品本身的价值，而是得到了更多附加价值。花一份钱，买到两份价值！

有了这个逻辑，我就开始创立自己的公众号「陛下诏曰」。但是一开始，我并不想从那么功利的角度出发，而是确实想结交更多的朋友，得到一种被认可的感觉。最初，我写得最多的就是吐槽文儿，或者评论性的文章。或许是话风犀利风趣，一下子就吸引到了很多粉丝。再然后，有些读者知道我做过代购，做过原单，就留言让我多写些科普文，教他们怎么辨别真伪；也有读者希望我能多分享一些自己护肤保养的方法，我也尽量按照他们的意愿去选取文案材料。慢慢地，读者介绍读者，读者变为客户，客户介绍客户，这种裂变就成了一种势不可当的趋势，让我看到了自己越来越清晰的道路。

很多人跟我说，微商越来越难做了。我觉得不然，淘宝发展至今已经十几年，历经风雨却屹立不倒。微商模式才刚刚开始而已，只是马上会进入一个整顿期，在这个时期内，优胜劣汰是事物发展必经的一个过程，而我，要努力在这种微商达尔文模式下，争取去做优胜者。经历过磨炼，经历过变革，最终筛选出来的才会是赢家！