(微商干货秘籍)五个问题摸清客户的真实需求

微商精英都知道，「发问」在销售过程中极其重要。只有问得多，客户才会说得多；让客户说得越多，我们了解客户真实意图的机会就越多，我们获得的客户信息才会多；谁掌握的客户信息越多，谁就拥有了主动权。微商团队长要学会获取客户信息，准确挖掘客户需求，才能成功销售。

通过下面 5 个问题，微商团队长就能清楚客户的需求。

问题一：「您好，您一般会如何选择 ×× 产品（化妆品、保健品、内衣）？」（根据微商团队长的产品类型替换）

顾客说：「我一般会从质量、价格和功效，以及品牌考虑。」

这时，微商团队长要根据客户重视程度，把客户引导到你的产品最具优势的因素上，让客户与产品产生交叠，才能将客户带入你的销售氛围。

问题二：「您是如何定义质量的？」（备用问题：「您所说的质量指的是什么？」「您认为合适的价格应该在什么范围内？」「您觉得什么样的功效令您最满意？」）

对于你提出的问题，客户通常会仔细考虑。

如果客户这样回答：「我认为质量好就是纯天然，无副作用，用过产品皮肤不会过敏。」

这时你就可以接着问：「您是否认为使用纯天然的护肤品会给您的皮肤带来很大好处？」

对于这样的问题，客户几乎不会说「不」。

问题三：「您为什么重视这一点？」（备用问题：「这对您来说是最重要的吗？」「这一点为什么对您这么重要？」）

通过若干个附加或跟进的问题，微商团队长就能进一步了解客户信息，引导出客户的真实需求，而满足客户需求正是生意成交的关键。

问题四：「如果我们的产品质量好，无副作用，皮肤不会过敏而且功效好，能够满足您的要求，价格又合理，您会购买我们的产品吗？」（根据微商团队长的产品类型替换）

这是一种典型的「如果我们如何，您能怎样吗」式的问题。这种问题能够引导客户做出一个承诺，他回答「可以」，已经证明他在向你承诺会购买，为最终的成交奠定了基础。如果对方的本意是拒绝你，他一定会在你提出问题三时透露自己的真实意图，你是可以察觉到的。

问题五：「太好了，我们的产品能够完全满足您的需求！请问您是想买套装还是先买一款单品体验？」（备用问题：「太好了！您想买哪一款产品体验？」）

提出本问题的目的在于促进客户下决心购买产品，或者引导客户考虑购买。在客户犹豫不定时，你可以采用试用策略帮助成交。

如何灵活地采用试用策略？

你可以尝试以下两种方法。

（1）可以让客户支付比较小的金额，比如 9.9 元，我们就包邮，寄一些产品试用装给她试用一下。

（2）给客户发送其他客户反馈的情况，比如聊天截图、朋友圈截图等，增强客户对产品的信任。

总之，设计简单的 5 个问题，目的就是让客户自己说出对于产品的需求，即导出客户最根本的需求，从而引导客户购买产品。

如果你提出上述 5 个问题，客户仍然没有购买产品，这时，不要轻易放弃，要进一步沟通，消除客户的顾虑，促成交易。

假如有人问：「有个意向客户跟我聊得挺好，本来打算购买我的产品，但最后还是决定再考虑一下，怎么办？」

微商团队长接下来应该怎么做？

理清三点思路。

1.换位思考

目前情况下，我们与客户形成了基本信任，只剩下风险问题，风险问题指的是客户的心理风险。当客户准备购买产品的时候，他们会考虑产品可能带来的风险。客户通常面临以下三种风险。

（1）产品功效不好。

有客户会说：「你说这个产品效果不错，但我还是有点担心购买的产品不好用，或者说产品的功效不像你说的那么好。」

解决方案：你可以这样回答客户：「您的担心我能理解，很多客户在购买我们的产品之前都跟您一样有顾虑，但购买我们这个产品后不满意是包退换的，所以您不用担心会带来损失。」

（2）产品有质量问题。

如果有客户问：「万一质量有问题怎么办？」

解决方案：你可以这样回答客户：「亲，您之前是不是买到过假货？但这次请您放心。这款产品我自己也在用，效果很好，因为是正品，所以我才敢拿出来卖。」

（3）产品价格高。

如果有客户嫌产品价格高，怎么办？

解决方案：你可以这样回答客户：「我理解您，很多人刚开始都跟您一样有顾虑，但他们使用过后都觉得物有所值。我要跟您说明的是，我们的产品价格之所以比较高，是因为产品的质量有保障，售后服务也做得好，」

换位思考有助于我们理解客户担心的潜在风险，当我们拿出相应的对策消除客户的后顾之忧，就可以顺利成交。

2.主动要求成交

微商团队长要主动跟进客户。因为我们处于买方市场，客户随时可能抛弃你选择其他商家的产品，所以，要跟进客户，弄清楚不能与客户成交的原因。

当客户说过两天来购买产品的时候，你要主动询问原因。如果是我们这方面的问题，就要赶紧解决，让客户找不到延迟购买的理由，从而顺利成交。

一定要记住，当客户说延迟购买的时候，说明他们已经具备购买条件，如果你不能及时跟进，找不到客户延迟购买的原因，他可能就去找别人购买。

3.拒绝重复询问

不要重复询问客户为什么不成交，重复询问会导致客户产生戒备心理，对你心生厌恶。

但是，我们可以选择其他令客户感觉舒服的询问方法。

（1）您好，您考虑得怎么样了？

（2）您最近怎么样，方便购买吗？

（3）很久没有看到您了，可以聊一聊吗？

（4）有时间吗？我们一起吃个饭吧。

（5）我们最近搞活动，现在购买有优惠！

（6）我的货不多了，不过给你留着，你现在购买吗？

（7）你最近是不是碰到什么困难了？

微商团队长要学会触类旁通，针对自己的产品设计更多具有针对性的话术。做销售就是一个说服人的过程。通过沟通来导出用户需求，通过提问来引导用户购买，是每一个微商人必备的能力。