土特产微商：农业科技公司总监微信兼职卖糯米酒，半年月销售额破元

我叫张湘隆，在厦门土芭芭农业科技有限公司任运营总监，同时，我是微营销界「糯米酒先生」的品牌创始人。白天我是个上班族，下班摇身一变，成为微信上的「糯米酒先生」。原本只想做点副业打发时间，没想到无心插柳之举，却使糯米酒得到广泛好评，打开了一片市场，树立了一个品牌。我从 2014 年 8 月开始做微商，旺季时月销量达到 20 万元。

一、怎样踏上微商路

我是一名地道的「土人」，是福建永定县下洋镇廖坡村东兴楼的土楼主人。2011 年旅游行业创业失败后，我回到厦门从事有机蔬菜种植，因家乡盛产糯米酒，便把糯米酒作为副业经营。

一次机缘巧合，我开通微信，好奇心驱使我添加了附近的人。由于办公地点在厦门的 CBD，成功添加的好友都是具有一定购买力的高级白领。聊天过程中我无意提及自家的糯米酒，竟意外地做成一笔生意。而后，询问糯米酒的人越来越多，我于是申请了微信公众账号「客家土楼糯米酒」。从此，微信成为我销售自家糯米酒的平台。

在销售平台的选择上，我曾经在微信和微博之间犹豫不定。但我很快认识到：微博像农村里的大喇叭，广而告之，如果不在家，一定听不到，即使在家，也许正在专心看韩剧，信息如过耳风，很快便石沉大海。因此微博宣传效果如散弹打鸟，不尽如人意；相较之下，微信更像一对一的电话营销，效果类似「狙击」，信息可精准传达到个人。

微信的精准性、互动性、高送达性让我最终选择了微商渠道。同时，微信也更加契合我对自家糯米酒的产品定位。

二、「糯米酒先生」的微商历程

做微商，选好产品是成功的前提。我之所以选择糯米酒，有几点因素：

（1）人脉资源。微商的第一批种子用户肯定要从现有人脉资源中挖掘。我在厦门 CBD 上班，加上爱交朋友的性格使我主动添加了不少具有购买能力的高级白领，拥有了一定的人脉资源。

（2）产品资源。我的家乡在客家土楼，农田深处的土楼糯米酒享有盛名。我家很多亲戚朋友都会酿酒这门手艺，可以说这是身边很好的产品资源，可以充分保障供应链的稳定。

三、定位：做好产品，找准客户

高级白领买糯米酒的过程让我看到，高消费水平人群对于高品质农产品有着强烈的需求。因此，我将糯米酒的市场定位为具备一定消费水平的人群，并且将区域定在厦门及周边。针对这样的市场定位，我完成了糯米酒的产品定位。

（1）真材实料做良心酒。我的糯米酒在朋友圈中得到了一个美称——「中国的威士忌」。诚然，口碑即品质，我们凭借的是真材实料和良心做酒。

我的糯米酒定价 60 元/斤，无论品质还是价值都与市场上 20～30 元的米酒不可同日而语，与淘宝上触目皆是的 8 元/斤、10 元/斤的糯米酒更是不能相提并论。

我的糯米酒不仅单价比同类产品高出 2～3 倍，买得再多也没有打折优惠，而且对于省外大订单，忙不过来时我会劝他们慎重考虑，先试喝再下单，甚至不会接单。

这些行为乍看起来匪夷所思，我为什么这么做？一句话，为了保证品质。糯米酒，特别是月子酒，酿造周期长，一般都要在 28 度的温度下发酵 3～5 个月，纯人工酿造是无法大规模量产的。同时，无防腐剂、不加一滴水的纯度和醇度，让我的糯米酒拥有了如此高的身价。

（2）独特的「大牌儿」销售方式。由于品质颇受好评，加上要视酿造时间和品质来决定产出，我的销售方式有些「大牌儿」。出于对品质的把控，我的糯米酒采用的是订购的销售方式，下单客户往往要等上两三个月。但这丝毫没有影响销售的火爆，旺季时糯米酒每个月销量可达到 20 万元。

四、引流：线上线下结合，免费赠送

前期，我获取流量主要靠线下互动为主、新增朋友为辅，毫不吝啬地提供试用品也是我推广产品、吸引粉丝的一种有效方法。

（1）通过「附近的人」，添加精准客户。首先，我建立了新的朋友圈和微信公众账号。通过微信搜索「附近的人」的功能，我获得了第一批粉丝，这很大程度上是一个偶然的结果。但是这个偶然让我窥见了微信中的商机，如何进一步获得忠实粉丝就成了这个平台能否发展下去的关键。

（2）锁定目标群体，线下沟通引流。上下班路上，我发现在一些高档厨卫店铺中经常有成双成对出现的消费者，他们恰好是符合自家月子酒的消费人群。因为闲逛高端厨卫的人多数是有点经济实力的小夫妻，他们要么准备结婚，要么准备换新房，要结婚的人肯定也打算生孩子，他们就是月子酒的精准客户。

于是，我调查了厦门当地的高端厨房、橱柜企业及其店铺信息，最终锁定了 10 个大品牌和 20 个中端品牌。之后，我精挑细选了一些店铺，用了近半年时间深入到每家门店现场互动「拉粉」。我特别制作了印有「糯米酒先生」二维码的名片，深入到这些店铺中与客户「搭讪」，邀请意向客户关注微信或加我好友。微信公众账号的私密性较强，一般无泄露隐私的后顾之忧，多数人不会拒绝。

线下地推的引流方式，选对适合与客户搭讪的场所很重要。如果在超市，人多环境杂，人们是没耐心停下来听你讲故事的。

（3）免费邮寄试喝，促成高转化率。「糯米酒先生」还会施展「撒手锏」——毫不吝啬地提供试用品。有时我会免费邮寄一瓶糯米酒给客户试喝，并获得客户的相关信息，之后根据实际情况适度开展电话回访，进一步获得客户情感上的认可，最终取得客户信任。同时，所有产品标签上都有二维码接口，方便客户关注。

最初这些试用品花了 1 万多元的成本，但据我测算，只要接受了试喝邀请的人，通常最终都会成为我的客户，只是时间问题。这种方式的订单促成率高达 79%，回报率是很可观的。

通过这样的方式，我在最初几个月里获得了 400 多位忠实客户，并与他们在公众账号上建立了互动关系。

五、维护：用心沟通，多互动

（一）用心做好与粉丝互动、为粉丝服务的细节

做好微商的客户服务，离不开勤互动、勤问候。糯米酒生意的火爆离不开对微信平台的悉心经营。每天下班后，不顾一天的劳累，我回家第一件事就是打开微信、电脑，用晚上 7 点到 11 点的时间来悉心经营糯米酒生意。

（1）耐心解答每一个问题。我 7 点准时打开微信公众账号，耐心解答粉丝提出的有关糯米酒的每个问题，和粉丝进行交流互动。为了一一解答客户提出的各种问题，每天下班后的 8 点至 11 点是我统一解答提问的时间。

（2）详细了解客户需求。每接到一个客户咨询，我都会仔细询问对方购买的意图，是自己喝还是送礼等，再推荐相关产品。之后，我开始处理糯米酒订单和到账情况，并联系物流发货。

（3）注重产品之外的情感交流。我认为沟通交流比推销产品更重要，所以我和客户的互动不仅仅局限在糯米酒上，有时也会延伸到生活和家庭等方面。我会搜集客家酒文化的知识和介绍自己的心得体会等，作为公众号的推送内容发送给客户，就这样往往要忙到深夜 12 点。

（二）对客户进行分组管理与维护

对于客户，我会根据其购买金额进行分组，如累计购买 100 元、500 元、1000 元等的客户会分成不同组别。根据金额的不同，我会赠送不同的礼品。例如购买达到 10000 元以上的客户，我会赠送自己搜集的古式酒壶。客户喜欢这些酒壶的话，会自发地在朋友圈中进行分享传播，从而达到进一步推广品牌的作用。

（三）利用微信做好文化营销

公众账号是一个更精准、更专业的互动平台，但缺少粉丝增长的内生机制，故获取粉丝的能力要比微博差。从区区 400 个到如今 4 万多个粉丝关注，有赖于我的不断钻研和用微信做好文化营销。

（1）记录生活和心情，打造文艺范儿。最初，我玩微信的目的很单纯，就是把微信当作一个笔记本，用来记录生活细节和点滴心情。因此，在我的微信中，经常会有一些哲理思辨的励志小文，看起来很有文艺青年的味道。这正符合了目标客户的眼光和趣味。

（2）多角度交流，传播糯米酒文化。此外，我的公共账号从不刻意推销产品，更重要的是沟通交流，除了常规的酒文化介绍、酿造工艺等，还针对性地介绍糯米酒的喝法、功效、保健知识等。为了提高粉丝的黏性，我还将话题从酒延伸到生活、家庭等各个方面。

客户感到我不仅是个糯米酒行家，能与他们分享许多酒知识、酒文化，更是一个亲切的老朋友，无论高兴的事儿还是烦心的事儿都会想到找「糯米酒先生」聊一聊。

（四）线下体验活动

文化营销的同时还会结合线下体验活动。由于酿酒厂就坐落在客家土楼这个风景优美的胜地，利用这一优势，我会不定期组织土楼体验活动，召集微信粉丝来客家土楼旅游、参观酿酒过程（如图 27-1 所示）。

图 27-1 用土楼参观体验活动来调动粉丝参与积极性

这是调动粉丝参与的一种有效方式。试想，天气晴朗的周末，小夫妻带着孩子来了解客家土楼文化和传统酿酒工艺，真是不错的亲子体验。活动结束后，客户都会或多或少买些产品带回家，可谓一举两得。

例如，2014 年年底就有 20 多名微信粉丝自发组织，从深圳到客家土楼参观游玩，并购买产品带回家，这一行人就买了上万元的土特产。

就这样边摸索边实践，我的微信平台上渐渐积累了不少粉丝，也树立了农田深处的土楼糯米酒品牌。接近两年的时间里，我的个人微信账号已经增加到 7000 多名粉丝，而后开通的公众账号也累积了 4 万多名粉丝。而这些粉丝转换为实际购买群体的比例很高，几乎有 3 万多名粉丝都曾发生过购买行为。

六、给微商朋友的几点忠告

（1）选好产品、严把质量关是微商成功的前提。只有好的产品才会得到顾客的认可。我的糯米酒可以说完全是真材实料，做良心酒，为此甚至不惜拒绝外省大单，我的原则就是要保证品质，保证客户体验，这才取得了客户的信任并促成了购买。所以微商朋友们在选品时一定要严把质量关。

（2）免费赠送不失为推广引流的有效方法。通过免费赠送让客户体验产品，实现口碑传播，从而带来更多粉丝。这是前期获取粉丝的一个有效手段。因此，做微商要有长远眼光，不要吝惜赠送的成本，因为这会为你带来更多回报。

（3）做好文化营销。微商不纯粹是通过微信销售产品。成功的微商更多的是文化营销、品牌营销，要建立自己的微商个人品牌，这样客户才会认可你，形成口碑。

（4）注重客户体验。注重客户体验也是很重要的一环。当省外客户有购买需求，说实话我总替客户担忧，一斤糯米酒 60 元，省外客户还要付 20 元物流费，占到了产品价格的 1/3，这对客户来说似乎不公平，让客户高价买单不是我的出发点。

在我看来，钱可以慢慢赚，更重要的是为客户多考虑一点。现在省外客户购买超过 2 斤，我都会多送一点，同时也在和物流公司沟通大客户协议价格，为顾客降低物流成本，使客户得到更多实惠。