「超级好用的零售沟通技巧之」类比法更容易说服他人

类比法的特点是以一种现象去对比另一种现象，用已知的事件去类比未知的事件，从而由现象的一致推导出结论的一致。这种方法常用于辩论和说服对方的情景之中。学会了这个方法，你不仅可以让自己的课程更加生动、有趣，还能让自己的沟通水平提高到一个新的高度。

采用类比法的基础是先告诉对方浅显的、能接受的事物，然后顺水推舟，说出对方还没有意识到或者不能接受的事物。在这里，我讲一个经典且具有说服力的案例来帮助大家理解类比法。

如果你们看过一些关于美国历史的书籍，你们就会知道在美国独立的初期，有一条法律条文规定，公民要拥有 30 美元，才有机会当上议员。这条法律对于当时还很穷的黑人来说是不公平的。政治家富兰克林提出了反驳意见，他说：「想要当上议员就要拥有 30 美元，那是不是可以这样说，我有一头驴值 30 美元，我就可以被选为议员了，一年之后，我的驴死了，我就不能再当议员了？请问究竟谁是议员，是我呢，还是我的驴呢？」

以前，人们没有意识到这条法律条文有什么问题，可是富兰克林用这个类比法推理后，人们发现这条法律条文规定的内容竟然如此荒谬。我们来分析一下富兰克林的逻辑。

首先，30 美元等于一头驴，其实 30 美元本来也可以等于一只天鹅，但是天鹅不是愚蠢的象征，因此达不到和驴一样的效果，比喻的精妙之处在于他先把 30 美元和神圣庄严的法律联系在一起，之后又把 30 美元和驴联系在一起，这种联系是法律无法接受而又无法拒绝的。

其次，他先借助偶然的事故让驴死去，让驴和人分离，在这一生一死之间就把 30 美元和驴的关系转化为议员和驴的关系了。

这种类比法的讽刺性极强又极具幽默感。同理，在培训、沟通和辩论中，我们可以自然地运用这种类比法，将对方观点的部分条件给予推演、扩展、衍生，找出一个比较特殊的条件，使得这个条件与对方想表达的观点或结论产生分歧，从而在推倒对方观点的同时，亮出自己的观点。

在运用这种类比法时，关键在于我们要学会洞察对方语言中暗藏的荒谬之处，用类比法扩大范围、加深程度、强调性质，使其荒谬之处完全暴露出来。从某种意义上来说，培训的过程、沟通的过程、成交的过程，就是证明自己观点的过程，同时也是反驳对方观点的过程。类比法既是一面显微镜，又是一面放大镜，它能够鲜明地揭露对方论点的荒谬之处，使对方的观点不攻自破。

比如，我在给学员讲皮肤护理知识的时候，为了解释为什么干性皮肤的人更容易皮肤敏感，而皮肤油脂分泌均匀的人不太容易敏感，我就用了一个类比法来轻松讲解，让学员瞬间明白：干性皮肤和油脂分泌均匀的皮肤分别像一根干枯的树枝和一根连在树干上的树枝，干枯的树枝一折就「啪」的一声断裂了，而树上垂挂着的树枝因为油脂充足，当你去折这个树枝的时候，它很有韧性，即使弯了，也不容易折断。这就是干性皮肤和油脂分泌均匀的皮肤之间的区别。

专家点评：

无论是反驳别人的观点还是阐述自己的观点，类比法都可以很轻松地让对方理解你想表达的核心观点。因为你是在用一个对方很熟悉的事物来类比描述一个他不熟悉的事物，用两个事物中的相似之处，推导出你想表达的观点，所以对方更容易理解。