「微商经验」左手市场，右手销售

首先我们要明白，什么是市场，什么又是销售。

这个问题虽然看似简单，但是非常重要，包括广大微商在内的很多人往往把它们混为一谈。

实际上，市场包含着销售，而销售是市场的组成部分。

很多人都非常了解销售的重要性，并且认为销售是致富的良方。确实，销售做不好，企业就不会好。而说到市场，很多人能够想到的通常都是：「为什么我的产品总是没有市场？我该不该把我的市场部砍掉，节约成本？」

不要市场部，却想打开市场，很多企业都是这么做的。不合逻辑的事情，自然行不通。不了解市场，也不知道它的重要性，更不要说怎么操作，则是很多传统微商的真实状态。

其实，市场与销售缺一不可。它们有很多共同点，也有很多不同处，最大的区别则在于市场是创造需求，而销售是满足需求；做市场是运筹帷幄，做销售是短兵相接；做市场主要是「谋」，做销售主要是「干」；做市场是为了销售人员更好销售，销售得更多，价格更高，钱收回得更及时，做销售主要是完成任务。没有销售的支持，光做市场毫无意义。反过来说，销售很坚决，也很勇敢，反复向顾客发起冲锋，但前方布满地雷，阵地上有坚固的堡垒，这时候就需要市场人员进行有效策划，排除障碍物。所以重点在于协调好市场与销售的关系。市场与销售的目标都是顾客，前者的策略是「拉」，后者的策略是「推」。推拉结合，才能构建起营销工作的闭环。

图 5-2 中的销售漏斗模型有助于我们进一步理解市场与销售的关系。对一个组织来说，市场部的职能是将漏斗上部填满，销售部的职能则是将市场部激发出来的潜在需求转化为现实需求，也就是说将销售漏斗上部的潜在用户向下压，最后压到销售漏斗下部的就是企业得到的订单。要产生足够的潜在需求，市场部就要了解并掌握市场行情，并通过有效的宣传与促销激发市场。销售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率，即说服有需求的潜在用户下单，特别是说服那些摇摆不定、没有明确偏爱的潜在客户下单。明白其中的关系，就不会顾此失彼。

图 5-2 销售漏斗模型

说到这里，我们不仅能明白市场的重要性，同时回顾前文，也能悟到团队的重要性：没有团队支撑，市场很难打开，散户微商很难既做「耙子」又做「筛子」，精力与财力都不够。

当然，这并不意味着散户微商就不可以同时兼顾二者，因为对微商来说，很多时候二者是一个一体两面的硬币，你在做市场的同时也是在做销售，你在做销售的同时也是做市场营销。反过来说，尽管具体的实践过程中二者的关系可能非常微妙，但我们也不难定义何为市场行为，何为销售行为。一般来说，当我们在别人的微信群里发布我们的广告、软文、或者进行互动，或者在它的后台拼命加人时，这就属于市场行为，相当于遍地撒网，这时候不要挑肥拣瘦，只要别人肯通过，就值得珍惜。而当别人通过了我们之后，我们跟他做具体的沟通、交流，以便进一步把产品卖给他或者在此基础上把他发展成代理的过程，就是具体的销售行为。再比如前面讲过的朋友圈分享方略，诸如早起发什么，中午发什么，晚上发什么，别人可能对我们的行为分不清楚，认定我们就是个「做微商的」而已，但我们自己一定要知道我们自己是在做什么。

我们这本书侧重团队作战，强调微商团队的建设与运营，所以这里有必要讲一下作为微商团队的领导者，我们怎么去做市场活动，比如地推。具体的指导原则我们称之为「一招两式」，即先放低门槛，把人吸引来，然后再层层筛选，也就是前面讲过的销售漏斗模型的变式。

第一步，要明确目标，要明确我们做活动的主要目的是市场推广，是为了引流，零售与转化是次要目的。第二步，就要制订方案，由于这是微商经营中的「大事」，对个体微商来说耗费相当不菲，所以要确保每分钱都花在刀刃上，都能够收获价值，所以要制订相应的书面计划，把活动中每一项具体实施步骤和能想到的所有细节全部写出来，然后再反复推敲，不断完善。包括：我们的活动要办多久？要准备多久？要准备哪些物料？要推出哪些优惠政策？要提供多少免费的礼品或服务？应该有哪些环节？时间是哪天？地点是哪里？主要人员都有谁？是否需要车辆……这些问题回答起来并不难，比如地点，肯定要选人流量大的地方，最好是商场周边、写字楼区、小区等地方；比如时间，最好是在周六或周日，因为休息日商场周边和小区里人流比平时多很多，效果会更好；比如物料的准备，最重要的无非是易拉宝、展架、条幅、传单等。大家只要用心，肯定能想到更多的问题和解决方案，并做好相应预案。

通常来说，只要时间、地点都对，一场活动是不难吸引人围观的。把潜在客户吸引来，再利用礼品、服务和二维码等工具进行彼此绑定之后，我们的市场行为基本已经结束，剩下的事情就是按照先整体再局部，最后对个体客户进行有效说服，直至他们下单，或者成为代理。