「微商经验」产品模型与顾客心理

人们提起一位作家时，首先想到的就是他的作品，尤其是成名作；人们说到一位歌手时，可能连他的名字都叫不准，但随口哼哼，也能哼唱出他作品的旋律……企业也要有它的作品，也就是产品。不仅要有产品，还要有好产品，乃至爆品。劣质产品非要定个天价，那是不可能有市场的。

我们反复强调，一定要尽可能地代理好的产品。但好到什么程度算好呢？这其实没有固定的标准。所以我们这里不妨划出一个范围：符合国家标准的产品，就算是好产品。只有好产品，我们才可以放心大胆地去销售，也让我们的伙伴们去销售。

对微商从业者来说，自行打造爆品是不太可能完成的任务。就算是最牛的微商团队，如果起步晚，在产品研发方面也是远远不能与华为、小米等独角兽级别的企业相提并论的。微商是现实的人群，现实的人就做现实的事。小学生只能从汉语拼音学起，而不能一上来就读高等数学。销售产品也要循序渐进，从性价比高、价格实惠的产品开始推销。

当然，消费者与经营者的心理总是不太一致。前者总是幻想少花钱买到好东西，而后者至少也要求好东西要卖个好价钱。就算是你的价格已经非常合理了，消费者还是会砍价。针对这种情况，我们必须了解顾客心理，才不会被他们牵着走。除此以外，我们还要了解一些产品模型，借此了解产品与消费心理的关系。

一、金字塔产品模型

金字塔产品模型由美国学者约翰·普列斯特提出，如图 5-3 所示，金字塔产品模型分为三层，分别是塔基产品、塔腰产品和塔尖产品。这里着重讲一下塔基产品与塔尖产品。具体到微商经营来说，就是说你代理的产品最好是既有高端产品，也要有大众产品。塔尖产品销售数量虽小，但利润丰厚，是主要利润来源。更重要的是，它给顾客一种暗示：这公司的产品高大上。大众产品的特点是价格适中，能够维持稳定的利润，同时也是公司的防火墙产品，可以封堵竞争对手，防止其进入市场，与我们形成竞争。再搭配塔腰产品，这样产品金字塔模型的构建就出来了，那就是在大小高低通吃的基础上，占据市场空间，防止对手进入。

图 5-3 金字产品塔模型

二、马斯洛需求层次理论模型

马斯洛需求层次理论是行为科学的理论之一，由心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出。如图 5-4 所示，该理论将人类需求从低到高按层次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

图 5-4 马斯洛需求层次理论模型

通俗来讲，假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求是最强烈的，其他需要则显得不那么重要。只有当人的生理需求得到满足时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需求，如安全的需求。

产品存在的价值，就是满足客户的需求。因此，满足的需求不同，产品的价格也就不同。以茶叶为例：茶叶可以解决生理需求，可以解决社交需求，同样可以解决尊重和自我实现需求。产品解决的需求度越高，则价格越高，如小罐茶。

总之，我们要尽可能地选择更有品牌价值的好产品，但也要在此基础上，准确了解支配或影响消费者购买行为背后的消费者心理，从而追求营销效果最大化。