「微商经验」招商会营销与成交步骤

某微商团队一场招商会成交额达 1000 余万元！

某微商品牌一次招商会议发展了数百名代理！

这样的例子屡见不鲜，也不是虚假宣传，事实上我为几个微商团队操盘的几场会议，都取得了差不多的效果。只要你按照下面的步骤去操作，把握好相应的要点，举办一场成功的招商会也不是难事。

（1）制订招商方案

我经常告诫我的学员以及我服务的一些品牌负责人：无方案，不营销。我也经常问他们：有方案了吗？通常都回答没有。纸上有了规划，才不致手忙脚乱。根据我的实践经验，我归纳出了一套招商方案，参照步骤执行，谁都可以组织一次成功的招商会，而且不仅限于微商领域。

第一步：前景分析。一个客户选择购买产品时，通常看的是产品的当下。一个投资人选择投资项目时，通常看的是这个项目未来的前景。而经销商选择代理一个产品，往往既会看产品的过去，也会看到当下的现状，更希望看到美好的未来。所以，必须通过前景的分析，让人看到跟我们合作，前景非常广阔，能够让他们赚到更多的钱，他们才会选择与我们合作。

第二步：客户痛点。仅有前景分析还不够，一定要找到客户的痛点，因为与任何人，尤其是与陌生人开展新的合作，一定是建立在前期的痛点之上的。找出客户之前的痛点，并给出解决痛点的方案，这是营销的要点和抓手。微商的痛点普遍都是赚钱少，压力大，没前途，不自由，等等。

第三步：产品介绍。包括产品的功能、性能与卖点的介绍，也包括企业背景、竞争优势的介绍以及技术和服务的内容介绍等。

第四步：价值塑造。平铺直叙的介绍没有意义，要在此基础上塑造价值。具体来说，既要塑造企业的价值，又要塑造品牌的价值，还要塑造产品、技术和服务等的价值。价值越高，价格越高，越能吸引人。

第五步：核心人员包装。也就是对微商团队的领导者和几个骨干进行系统包装，要有他们的正装照片，并附上个人简介等相关资料的易拉宝。如果不是自营产品，还要附上企业核心成员的资料。如果产品有特殊功能或效果，一定要详细阐释，并附上技术高管和研发团队的资料。

第六步：专家团队。这里指的是如果微商团队较小，不具备从厂家挖掘出专家人才的条件，那么就聘请外部顾问，整合外部的专家。

第七步：客户见证。一切的营销都是为了一个目的，就是建立信任，而最好的信任是老客户的亲身感受，所以客户见证是说服新客户加盟强而有力的手段，客户见证的形式有视频、图片、文字，最好的方式当然还是现身说法。

第八步：市场支持。市场支持包括人员、广告、物料、培训、促销以及退换货等方面的支持等。这里需要强调的是，市场支持一定要最大限度降低客户的风险，也就是做出诸如「无条件退货」「调价补差」等承诺，让客户毫无顾虑地与我们合作。

第九步：盈利预期。盈利预期也就是在宣传资料中给客户算笔账，或者直接在现场和客户一起算，让客户看到合作之后的广阔前景，而且是非常具体的前景。

第十步：合作政策。给出具体的合作政策，同时建议现场签约（购买）给「打折」价，比如「之前 19800 元起，现在 12800 元起，仅限前三位」等。

（2）广告营销

制订完方案，马上就要进行广告宣传，而我们的方案本身就是非常好的软文素材，而且是不可或缺的要件。在互联网时代，我们从事的又是微商行业，所以没必要做硬广告，只需好好地把 PC 端和移动端这两大端口的几大工具利用起来就行，包括网站、微信群、微信公众号、QQ、喜马拉雅等。

（3）客户邀约

做广告，是为了让潜在客户找到我们。而客户邀约，则是直接邀请客户参会。简单来说就是把客户请到会场。但它又是一个极其复杂、极其困难的事情。你需要知道客户在哪里，你需要给一个客户来参会的理由。所以，我们需要通过发送邀请函的方式，让客户看到参加会议的价值。我们需要制订清晰的邀约规划，再让团队去打电话邀约，或者进行陌拜，这也是他们的原动力所在。同时，我们需要让团队在招商之前，在打电话或陌拜之前，掌握清晰而准确的邀约话术，所以我们要对邀约人员进行系统培训，这是基础工作，也是成功与否的关键。

（4）会场与物料的准备

要尽量选择高档的酒店，位置也要便利，它们是最直观的微商团队实力的体现。同时还要注意一些细节，比如酒店最好有足够的停车位，会场里最好不要有柱子，必须有舞台而且要尽量标准，隔音效果要好，等等。

招商会需要的物料比较多，包括背景墙、条幅、易拉宝、投影仪、电脑、话筒、白板、笔、红毯以及统一的工装等。最重要的是，准备几台 POS 机，准备成交时客户刷卡用。准备好后，还要精心检查，免得关键时刻掉链子。

（5）人员的准备

这里指的是配合会议的整体流程和进程，安排、调配各种人员。其中包括主持人热场，领导人致开幕词，技术专家对产品进行系统介绍，营销高管对招商方案进行系统介绍，以及司仪、安保、业务员、后勤等各种人员的职责，都应该做什么准备，有哪些预案等，这些都要精心准备，并彩排至满意为止。

（6）路演收现，成交

第一步：了解听众。包括他们是谁？来自哪里？他们有什么痛点？怎样做他们才会跟我们合作？我们一定要提前精确地了解潜在客户，知己知彼，方能百战不殆。了解得越多，成交率越高。

第二步：引领听众。路演是一个集合了声音、动作、表情、感觉等多方面的综合学科。而引领听众，不仅是路演的需要，同时也能全程与听众进行互动交流，从而更好地引领听众的情绪与思维，让他们跟着自己的思路走。

第三步：突出优势。招商会成交的关键，不是在现场呈现团队与产品的全部，而是要突出其中的优势，因为时间有限，空间有限，客户的耐心有限。一个成熟的策划者，一定要找出自己的优势所在，包括关于品牌、产品、技术、服务和成长空间的各种优势，在路演现场要重点突出。尽量将优势条理化，比如产品的十大优势、八大优势等，再逐条解析。

第四步：感性铺垫。在招商会上，要想办法压制潜在客户的理性思维，升华他们的感性思维。因为普通人选择合作通常也不是精打细算的结果，而是感性冲动的结果。所以在路演的现场，主讲的人一定要感性，内容也要感性，而一切感性的来源，则是故事的塑造。因此一定要讲故事，包括团队的故事、创始人的故事、品牌的故事、产品的故事、服务的故事和技术的故事，特别注意要讲成功的故事。

第五步：敢于要求。讲完故事，就是趁热打铁，提出自己的要求，让客户趁着当前的优惠条件，马上买产品或者加盟。这一步是终极的一步，以前都是铺垫，所以我们必须敢于开口。如果你去过麦当劳、肯德基，那么一定记得他们的员工一定在你买完套餐之后提醒过你，买套餐可以得到更多实惠之类，事实上这大大提升了麦当劳和肯德基的终端业绩。这些全球最优秀的企业就是这么做的，我们没有理由不向它们学习。记住一点，只要你敢要求，敢开口，就有一半的成交率。否则，一切都是零。