「微商经验」提前收款的具体策略

提前收款是非常重要的一环，因此接下来我们对此进行深入分析。

交易通常有三种形态，分别是预收款、应收款和现款。一般来说，货到付款、一手交钱一手交货已经很不错了，然而我们不能满足于此，因为最好的交易模式就是预收款，也就是提前把客户的钱放在自己的账户里。

网上有一个段子，颇有启发意味。某日，首富的儿子问他：「爸爸，咱家的钱多吗？」首富把胸脯一拍，无比自豪地说：「孩子，咱家的钱几辈子都花不完。」儿子继续问：「那咱家欠的钱多吗？」首富压低声音，悄悄地告诉他：「几辈子都还不完。」这个故事告诉我们这样一个金融思维：钱是谁的不重要，重要的是钱在谁手里，占有它比拥有它更有价值。

具体到微商行业，下面给大家介绍一套我根据多年心得总结出来的五步战法：

第一步：利用销售流程。这又分为四小步，分别是建立信赖、塑造价值、解除抗拒和要求成交。之所以要建立信赖，是因为信赖是一切营销的基础和根本。一个人如果信任另一个人，就愿意为另一个人去冒险。一个客户如果信任一个品牌，他就会爱上它，就不会那么在乎价钱。而塑造价值，则上承「建立信赖」这一环，也就是说我们不能基于客户的信任信口开河，而是要抓住「价值」二字做文章。价值谈到位，价格才能「无所谓」。只要你让他觉得一件商品真的有价值，绝不止钱那么简单，非但成交不在话下，他还会自己找理由：「这么好的东西，当然要贵一点！」当然也有人会抗拒，所以接下来就是解除抗拒。事实上，坐地起价，就地还钱，很多人就算到菜市场买根大葱，也是要还价的。在具体解除抗拒时，还是要结合「价值」二字做文章。举个简单的例子，一个「经济适用男」爱上了一个美女，美女表示你娶我也行，但要有房有车。经济适用男很难满足其要求，但他不能放弃，他选择用销售话术来解除美女的抗拒：「我暂时买不起车和房，但我能保证让你一辈子住在世界上最贵的房子里，那就是我的心房。」他悄悄地把问题转移了，还把自己的贫穷升华成了一种境界。如果这个女人不是特别物质的话，她就没办法抗拒这样的甜蜜语言。如果她也喜欢那位男士，而只是嫌他有点穷，那现在就不能嫌弃了，因为那样会显得她很俗。销售也是这样，比如有客户嫌产品价格高，你可以说「这款确实高端一点」，言下之意就是说「只有高端的人才能消费高端的产品，不是有没有钱的问题，而是理念问题」，聪明的客户马上就能听懂，并且在自尊心的刺激下买单。所以说，解除抗拒要有一定的套路，要灵活运用。至于要求成交，那就是前面讲过的敢于开口，要求成交，只要开口就有一半的成交率。另外，这里透露一个小法则，那就是只要能连续诱导客户说出 7 个「是」，通常都会同意成交，而且是马上成交。

第二步：教育客户。它也分三个小步，分别是摧毁（摧毁客户已有的认知）、植入（植入全新的认知）和强化（对全新的认知再次强化）。以服装为例，很多客户表示自己现有的衣服穿着就挺好，买新的也还是要买这种工薪价位的，如果你推销的是订制级别的服装，首先就要摧毁他那种认知。你要告诉他，勤俭持家固然好，但人靠衣装马靠鞍，如果他有钱，就必须穿一些与经济实力匹配的服装，以符合他经常出入的场合；如果他暂时还没钱，那就告诉他，他需要打造一身「战袍」，它可以提升他的外在形象和内在能量，实现和高端阶层的对接，从而提升个人事业。摧毁与植入，一步到位。如果他还不接受，你就要强化教育他。你要告诉他，生活中的成功人士们，哪个没有量身订制的服装？国家领导人有、大企业家有、明星有，他怎么可以没有？必须要有，而且不止一套！当然具体的措辞因人而异，但总的来说，客户需要教育，因为很多时候他们也不知道自己应该如何消费，过怎样的生活。

第三步：让需求迫切起来。以美容美发为例，我的一位朋友陪妻子去一家高档的美容美发店，本来只是坐等太太，但店里的美容师说您等也是等，不如洗洗面，您太太有卡，所以免费。结果洗面过程中，美容师发现他脖子上有个扁平疣。朋友早就知道这个扁平疣，没当回事儿。但美容师告诉他，不要小看它，它是可以通过肌肤传染的，尤其是皮肤娇嫩的小孩子。我这位朋友的孩子刚出生还不久，为了不影响孩子，他马上花了 1 万多元做了处理。为什么？因为美容师放大了他的痛点，让他的需求变得迫切了起来。

第四步：用价格诱惑他。有些客户不看价值，只看价格。既然价格对他们最具诱惑性，那么我们只能使用价格的撒手锏。为了让他们马上掏钱，让利空间一定要大些，一定要让他们有占便宜的感觉。客户买到的未必便宜，但只要他觉得自己占了便宜，他就有消费的冲动。

第五步：创造时间上的紧迫性。逛街时，大家会经常看到诸如「清仓甩卖」「最后几件」「活动最后一天」之类的促销活动，这些信息都在向人们传递活动时间的紧迫性，机不可失，失不再来，以督促顾客尽快购买。无论是一对一沟通，还是招商会，都可以利用这一点，比如宣称现在正好有活动，过了这两天再买就贵了，再做代理起点就比较高了，还有最后几个名额等。