「微商经验」借力打力的ABC法则

万事开头难。如果你是一个微商新人，在你面对潜在客户时肯定会有恐慌感，能不能把他拿下你肯定没有把握。但你是否知道，其实有时候做新人也是一种优势，世界上就有一种销售法则，缺了新人还不行，这就是被直销界誉为直销界黄金法则的「ABC 法则」。

所谓 ABC 法则，是指新人在零售以及个人事业发展过程中，因为对产品、制度、团队、企业尚不熟悉，需要借助成熟的销售精英的指导、帮助与配合，从而达成零售与发展目的的有效办法。它的要点是借力打力，让新人不再孤军奋战。

ABC 法则中的 A、B、C 分别对应 Advisor（专家）、Bridge（桥梁）和 Customer（客户）三个英文单词。很显然，A 是我们借力的对象，他可以是我们的上级代理商、说明会的主讲者，也可以是行业大咖、团队领导者等；B 就是我们，我们在这里发挥桥梁的作用，因为没有我们，A 和 C 根本就不认识；C 就是客户，确切地说是有需求的客户，他可以通过我们这座桥梁得到 A 的指导或帮助。

ABC 法则是直销行业的成功利器，具有极高的成功率。伴随着美国直销业进入中国，它也一起为中国销售人员熟知并熟练运用。那么如何具体运用呢？通常来说要注意以下细节：

首先，作为 B，我们要深知，这场销售的主角是 A 和 C，我们只是桥梁，只负责营造气氛，展示真诚。一般来说可从家庭、事业、观念，或者大家都知道的内容切入，从关心的角度，慢慢引入主题。引入主题的过程中，A 要配合着闲聊，渐渐培养与 C 的关系，然后导入话题。A 必须牢记，最终目的是什么，以免话题越扯越远。如果 B 的桥搭得不是很好，氛围不够和谐，他就要成为更进一步的主力。讲主要内容时也要从故事切入，这样比较容易接受，可以多说说自己的见证和心路历程，这样容易引发 C 的共鸣。

其次，在应用 ABC 销售法时，三个人的站位或座位很有讲究。一般要让 A 坐在主位，让 C 坐在 B 和 A 之间，且 B 和 C 距离要近些，这是因为 C 对 B 比较熟悉，对 A 完全陌生。一上来就让 C 坐在陌生人身边的话就减弱了 ABC 销售法中 B 的桥梁作用，纯属浪费优势，自讨苦吃。

再次，不要把 ABC 法则教条化。由于 ABC 法则确实好用，所以被使用得过于频繁，以至于有些直销行业从业者完全迷信现成的 ABC 法则，把它看成是一成不变的东西。不错，ABC 法则可以尽快帮助一般新人出成绩，但也不能滥用，形式更不能教条化，教条就显得套路，而所有的套路都令人讨厌，让人抵触。

举例来说，某大学生小陈刚刚做微商，他很想拉自己的同学小王一起做，又怕自己说服不了小王，便请自己的上级老李帮忙。首先就是必要的寒暄，然后作为 ABC 法则中的 B，小陈开始做介绍：「李老师，这位是我的新朋友小王；小王，这是我的人生导师、XX 公司高级经理李老师……」没等小陈介绍完，小王就开始嘀咕了：「什么？我是你的新朋友？咱们都认识三年了啊！真是骗人不眨眼！眼前这位跟你才认识了一个月，就成为人生导师了？有那么厉害？不就是个微商嘛！」小王开始生出抵触心理。于是，不管老李怎么说，他只是草草应付，一句话也没听到心里。要想让他不反感也很简单，直接说「李老师，这是我的朋友，关系很好的，今天来没想太多，就想让大家先认识一下」，气氛会好很多。

最后，结合沟通三原则。ABC 法则也好，其他法则也罢，其核心都是沟通，所不同的只是怎么沟通的问题。而很多新人最容易犯的错误，就是由于事先约定自己为 B，即桥梁的角色，于是原本很健谈现在也很少说话了，原本很有主见此时也唯唯诺诺了，难免给 C 留下「此人是被他们洗脑了」的印象。

任何沟通都应该把握一些基本原则，具体说来至少应该做到以下三点，也就是人们归纳总结的 ABC 法则之沟通三原则：开放重情、宽厚执着、会说会听。开放重情是指我们要学会用开放的方式去沟通，而不是用封闭的方式去谈话，说通俗点就是别堵别人的嘴，让别人可以继续表达。特别是在销售过程中，我们一定要牢记我们是来干什么的，得理也要让人，说出的话不仅要合道理，还要合情理。只有这样，自己这个桥梁的角色才能担当好。而宽厚执着是说我们一方面要善解人意，另一方面也要坚持自己的观点，不能人云亦云，只是记住不要把自己的想法强加于人就好。我们要知道，组织三方相聚的目的主要还是让对方接受自己的观点和想法，但必须用对方接受得了的方式。宽厚待人和坚持自我并不冲突，只是技巧运用的度的问题。没有技巧的交流就不会成功，但过分工于心计也难免被人看穿，我们一定要把握好其中的度与平衡。至于会说会听，是说我们尽管是桥梁，尽管把主讲的角色让给了 A，但也不能做纯观众，也要做有效且恰到好处的表达。当然，这同样需要一个度，我们能否表达得好，表达得恰到好处，一定程度上还要看我们是否善于倾听，只有认真听别人讲，才能深入了解对方，听出别人的真实情感和意图，才能适时呼应，避免尴尬，建立起心理共识，并把握主动，不断做出话术及语言技巧上的调整。