「超级好用的零售沟通技巧之」客户嫌贵时该如何成交

通常在我们介绍完产品，而客户又很感兴趣的时候，客户就会开始询问：「你们的产品多少钱？」在这个环节中，一般会出现两种情况：第一种是听完价格后直接购买；第二种是嫌贵不买。

是不是在遇到第二种情况时，我们就无法成交了呢？

价格是客户最常提起的话题，不过挑剔价格这件事本身并不重要，重要的是他挑剔价格背后的原因。因此，每当客户挑剔你的产品价格时，先不要和他争辩，相反，你应该感到开心才对。因为只有在客户对你的产品有兴趣的情况下才会关注产品的价格。你要做的就是让他觉得产品与价格相符，这样你成交的概率就会高很多。比如，客户说「你的产品有点贵」，你可以用这样的话来回应她：「张女士，您有没有买过价格相对便宜，但品质却很好的产品？」你可能会得到两个答案，有或者没有。

当张女士回答「有」的时候，你可以立即说：「是的，我也相信，这种情况是有的，但是这种情况多吗？」张女士只能回答「不多」，因为这是事实，毕竟很多产品低价促销只是一个幌子，低价的商品，即使性价比不错，功效也是有限的。

然后，你就可以进行下一步的沟通了。你可以直接和客户说：「张女士，您是否觉得『一分钱一分货』这句话很有道理呢？」因为这句话是真理，无法反驳，所以客户只能认同。当客户认同这个真理之后你就可以采取成交策略了。

你可以继续追问：「您觉得我们的产品贵了，是因为您做过比较，您是通过对比过去用过的面膜的价格来判断的，对吗？」客户在这里只能回答「是的」。

你还可以继续问：「如果我们的面膜真如我所说的那样，具有我刚刚跟您提到的功效，您还会觉得贵吗？」

讲到这里的时候，客户基本上已经无法反驳你了，客户可能会质疑：「你的产品真的像你说的那样好吗？」这个时候，你只要回复：「是的！如果没有我所说的功效那么好，您可以直接退货，我会全额退款。」