「超级好用的零售沟通技巧之」FAB法则

FAB 法则，即遵循一定的顺序向客户介绍三个方面的内容。这三个方面分别是产品的属性（Feature）、作用（Advantage）和价值（Benefit）。

属性就是对某个产品的特点的说明。比如，我们的 ×× 面膜是由我们和 ×× 大学 ×× 研发中心共同推出的，其属性是安全的。

在介绍完产品的属性后，接下来就要介绍产品的作用。比如，我们的 ×× 面膜是一款修复面膜，它有补水、修复受损肌肤和重组表皮屏障的作用。为什么它会有这些功能呢？因为在我们的面膜中添加了 ×× 大学 ×× 研发中心为本品专供的 ×× 成分，它是一种经过验证的对皮肤保湿修复有很好效果的成分，而这些配方名称都是直接打印在产品的包装上的，已通过了国家相关部门的审核。

当你介绍完产品的作用后，就应该向客户介绍产品的价值了。比如，你可以这么说，我们的这款产品除属性优势和功效优势外，最大的优势就是它的性价比了。因为普通的上班族群体和学生群体，消费不起价格动辄上千块钱的护肤品。我们的面膜定价为每盒 ×× 元，在同等价位的面膜中，我们的质量最佳。我们品牌的核心理念是：让更多的普通人用上高品质的护肤品。

从理论上来说，当我们介绍完这些之后，客户就会对我们的产品非常感兴趣了，可是在实际操作过程中，客户未必会立刻下定决心购买，也许会有其他的想法和顾虑。接下来，我们要学习一些成交技巧，帮助顾客打消顾虑，进而实现成交。