「超级好用的零售沟通技巧之」如何引导客户体验产品

当你抛出上面我们说到的问题后，无论客户有多少种回答方式，答案也只有两个结果：一是想了解产品，二是想做代理商。

我相信所有的人都能判断出客户的答案是倾向于哪一个结果的。

当客户倾向于了解产品时，我们要直接回复他：「你真有眼光，我们的这款面膜现在卖得很好，这个品牌是微商界专业做医美面膜的，我们可以让客户享受安全、有效的皮肤护理服务。我先给你讲讲我们的产品吧，因为在购买任何产品之前，我们都应该详细地了解它，特别是像面膜这种使用频率较高的产品，安全最重要，你觉得呢？」

当客户倾向于了解如何做微商和如何代理产品时，我们要直接回复他：「最近我们的这款面膜卖得确实很好，把你都吸引来了。想做微商，一定要选对产品，如果你连产品都不了解，就去谈代理的事情，未免言之过早，所以还是先让我给你介绍一下产品吧。」

当客户向我们咨询时，无论客户提出什么问题，我们都要把客户的注意力引到产品上来。我们坚信，所有的成交一定是建立在认可该产品的基础上的。

任何一个行业，竞争到最后，比拼的就是产品本身。销售价格或者经营模式都是表面的，可以被无限复制。代理商若没有体验过产品，你和他们说再多都无济于事。相反，你说太多其他的，避开产品不谈，可能你花了很多的时间，客户最后只买了一盒产品，你还是按批发价卖给他的。

因此做微商，我们一定要学习一个很重要的内容：如何介绍我们的产品。我们要把客户所有可能咨询的问题都导向产品介绍。所以，我们要先学会如何用清晰易懂的语言向客户介绍我们的产品。

很多人不仅仅是微商界的「小白」，也是销售界的「小白」。当客户来询问产品时，他们好像什么都知道，但又不知道从哪里和客户说起，所以有的人直接给客户讲产品功能，有的人直接讲产品价格。对你而言，可能你已经十分了解产品了，可是客户是完全不了解的，所以当你介绍产品时，如果按照你认为对的方式去介绍，那么消费者是无法立刻「吸收」的。有些微商在介绍产品的时候会把客户绕晕，或者被客户一个接一个的问题带跑偏，而变得语无伦次。

那么，如何才能正确地介绍产品呢？请记住，在介绍产品之前，不要急于求成，以避免暴露自己想成交的意愿，而应先用 FAB（Feature、Advantage、Benefit）法则向客户介绍你的产品，在确认客户对你的产品有足够兴趣之后，让客户自己提出想要与你成交，然后再进行交易。什么是 FAB 法则呢？我将在下一节进行介绍。