「微商经验」5．善用人性的力量

有的需求，我们是察觉不到的，或者是不那么重要的，这就要求我们制造需求，让这些需求变得重要起来。如何制造？利用人性。人性最基本的特征就是趋利避害，所以人们会自然而然地追求快乐，逃避痛苦。追求快乐的力量和逃避痛苦的力量，就此成为决定人类命运的两大力量。在实际销售中，如能好好运用这两大力量，会非常有效。

比如我们说，用了这个化妆品，皮肤会变得白嫩，这就是利用人类追求快乐的力量；逃避痛苦，更简单，天天待在家里，不用化妆品，围着锅台转，慢慢变成黄脸婆，会有人喜欢吗？事实上连你自己都不喜欢，更别说别人了，接下来就有家庭分裂的风险。顾客一想，也是，女人要对自己好一点，然后就买了你的产品。

这一招也可运用在招代理的过程中。

比如我们的很多代理都是宝妈，她们的共同特点就是用的不是自己的钱，话语权很少，比如买个包，还得跟老公要，老公可能会嫌太贵不给买，还可能生气。自己逛街时非常纠结：「买不买呢？买回去怎么和老公说呢？」但如果是自己赚的钱，那就想买就买，自己喜欢、自己开心就好。这就是自主危机。接下来就是家庭危机、人格危机、存在危机等。

再如大学生，他们同样是微商代理的主体之一，也是一个危机重重的群体。因为现在大学生不得不面对毕业后的就业问题，现在市场上可没有大把大把的机会等着你挑，想找一份称心的工作更是难上加难。但大学时如果做过微商，且不说成绩怎样，至少是一份宝贵的经验，对以后的工作肯定是有帮助的，在找工作的时候，也是有一定的优势的。因为你在做微商时，学会了如何算账，懂得了销售沟通，如果你带过团队，你还学会了团队管理，这些都是花钱买不来的宝贵经验。以后你去公司上班，在起跑线上就赢过了别人，必然会得到老板的赏识，升职加薪，将来自己做老板也不是不可能。如果你不想去公司上班，想自主创业，那么可以选择继续做微商，也可以去做自己喜欢的事，因为通过微商，你有了一定的经济基础，更容易去实现自己的梦想。

又如上班族，你可以告诉他们：每个上班族都有自己当老板的决心，但又不得不面对各种压力，工资迟迟不涨，家庭负担太大，上有老下有小，干一辈子也买不起房，领导难以相处，同事互相挤对等，这些让人随时想辞职，但辞职之后又没有收入，所以不断地恶性循环，走不出痛苦的圈子。捧着铁饭碗的公务员，并不是无忧无虑，他们升官难，潜规则多，升个小官挤破脑袋尔虞我诈，出了事情还得当替罪羊，如果只是在基层，福利还不如普通白领。

至于个体户，他们投资成本高，风险大，生意不好时整夜失眠，焦头烂额，同时他们还必须面对来自互联网的压力，不断倒闭，不倒闭的生意也越来越难做，与其如此，为什么不捎带着做微商呢？把实体店的流量转化成自己的顾客，线上线下一起发力，优势互补，肯定会越做越好。

再来看看著名的 PMP 理论。

PMP 不是英文缩写，而是「拍马屁」这三个汉字汉语拼音的缩写。拍马屁无疑是贬义的，但其本义并不含溜须奉承等意。其来历据说是这样的：古代蒙古人平日牵马与人相遇时，会相互拍一拍对方的马屁股，道一声「好马」，表示赞赏和友好之意。后来，才逐步变了味儿。所以，PMP 理论强调赞美，不提倡谄媚。

喜欢被认同，被赞美，不喜欢被反对，被否定，这也是人性。不过，真正的赞美是需要方法和技巧的。先来看一个我之前遇到的真实案例：

有一个卖高仿鞋的，他每天夸我，说：「你本人应该很帅，你应该是一个很能干的人……」我知道他只是拍我马屁，想跟我玩套路，买他的东西，但我听完心里还是会觉得美滋滋的，甘愿被下套。尽管我最终没买，因为我没必要买高仿的，但他每次找我聊天，我会很乐意，不会有排斥。一开始我也不关心他的朋友圈，后来聊多了，就不自觉地看看，发现他发的文案都挺有意思，照片也挺清晰，我就觉得这个人很认真，多了些好感。有一天我看到他发了一个三叶草的衣服图片，上面有很多熊猫，我觉得挺好玩，就给自己买了一件。后来因为质量差我再也没有买过他的东西。

这个案例已足以说明赞美的重要性。试想一下：如果质量不是那么差，我是不是还会购买？是不是就成了老顾客？

运用 PMP 理论时要注意以下几点：

首先，不要把恭维等同于赞美。我上次去买衣服，一个女孩子也在挑衣服，她的皮肤是小麦色的，但店员却说她皮肤很白，什么颜色的衣服穿起来都好看，那个女孩子瞬间脸就红了。生活中也有不少学员，培训完之后，到处乱赞美，搞得像讽刺。顾客明明脸上毛孔粗大，还夸她皮肤好；明明眼睫毛短，还夸她睫毛弯弯之类的。这种不靠谱的恭维只会让人反感。赞美必须是真诚的，发自肺腑的赞美才能深入人心，才能交心。

其次，赞美必须非常明确。如果我们只会说「你挺好」或者「你挺漂亮」之类，对方就会觉得你很敷衍，只是一种普通的寒暄，根本就不是走心的赞美，也根本不会有感觉，当然也不会因此记住你。如果你说「你的发型很棒，特别符合你的气质，让你整个人看起来更精神更漂亮了」，或者说「你这个衣服是今年的最新款，好时尚，紧跟潮流耶」，当你这样明确具体地去赞美别人时，对方不仅会觉得很开心，同时会觉得你是个认真真诚的人，也就不会排斥你，以后买你的产品的时候会更加相信你。

再次，要分清红花和绿叶。中国文化博大精深，导致很多人绿叶红花傻傻分不清，一不小心就会说错话。在和顾客沟通的过程中，千万要注意分清什么是绿叶，什么是红花。下面举几个例子，帮助大家理解：

你这次头发颜色还差不多，显得脸色好多了！

——你今天气色很不错呀，这个头发颜色衬你的脸色非常合适！

这条项链真漂亮，让你的脖子看起来挺长的！

——你的脖子很修长，非常适合戴这种项链，真漂亮！

这件夹克还真显得你有点帅嘛！

——哇，这件夹克就得你穿！真是太帅了！

最后，有人会问，什么时候开始赞美一个人合适。我告诉你们，刚认识的时候就应该开始赞美！不要担心太突兀，因为只要你赞美的方式对了，必然会让对方觉得你是个很好的人，想跟你继续聊下去，这是个非常完美的开端。如果在接下来的接触过程中时不时地 PMP 一下，理想效果是不难达成的。