「微商经验」神奇的加减乘除销售法

所谓加减乘除销售法，就是借用加减乘除运算法则及其思路促进销售，这是一个非常实用的办法，而且根据不同情况有很多变式。

笼统地说，加减乘除法的核心技巧是给客户算账。往往不算不知道，一算吓一跳，很多东西必须一笔一笔地算给顾客听，最终得出具体的、可观的数字，才有说服力。这里有一个经典案例：一家矿泉水公司的销售员去一个报亭谈合作，报亭的老板不是很感兴趣，于是销售员给他算账说：「大叔，卖一瓶水赚不了多少钱，通常来说，我们给你的价格是 6 角，您可以卖 1 元，这就相当于赚了 40% 的利润，尽管只有 4 角钱而已，但您想想您一天能卖多少瓶？一年又能卖多少瓶？别人我不知道，那个十字路口的报刊亭一天能卖 5 箱，每箱 24 瓶，也就是 120 瓶，净赚 48 块，一月就是 1000 多元，一年就是 1 万多元……」这和「一瓶赚 4 角，一年赚 1 万多元」说的是一个事儿，但两种说法效果完全不同，前者的说服力肯定更大。

具体地说，加、减、乘、除四种法则，又各有各的侧重点。

先说加法，它就是利用人爱贪小便宜的心理，数量上尽量多给人一些。其实包括我在内，都有这个共性，就算去菜市场买菜，老板多给我们一棵香菜、一个辣椒，我们也会非常满意。如果这棵香菜还是我们要求来的，那么我们不仅自己有成就感，还会产生「这老板还行」的感觉。但如果对方不给面子的话，尽管只是几角钱的事儿，我们也会产生「这老板真抠」的想法，心里不舒服，下次也就不会光顾他的菜摊了。

有人会说，我是微商，根本见不到顾客的面，怎么做呢？很简单。如果顾客跟你订了很多货，比如你自家产的苹果，他一下订了 100 箱，你是不是可以多送他一两箱？他只订一箱也没关系，你是不是可以送他一斤同样是自家产的红枣？看似你亏了几块钱，但顾客一句话，他身边人的订单就飞向了你。

再说减法。减法思路与加法恰恰相反，它不是多给顾客东西，而是少收顾客的钱。但我们知道，商家怎么可能少收顾客的钱呢？价钱都是自己定的，不可能亏，只是多赚少赚的区别。

减法营销大家并不陌生，应用最广泛的就是会员制，比如美容院、宾馆、洗浴、理发店等发放的会员卡。有些商家还结合着加法思路一起操作，效果更好。比如充值 500 元送 100 元，充值 1000 元送 400 元，充值 2000 元送 1000 元，充值 5000 元不仅送 2800 元再立减 500 元等。这样做不仅能锁定顾客，规避淡季，还可以利用消费者的欲望，推出各种级别的会员，如普通会员、高级会员、VIP 会员、至尊会员等，高级别给出更多折扣，更多福利，进一步增加我们的销售额。

乘法营销与除法营销总的来说是一个思路，在加法营销和减法营销的基础上加大了力度，让对方觉得自己得到了更多实惠，少付出了更多金钱。具体运用时，通常会用到转嫁手法和拆分手法。

这种方法电信公司运用得很好。比如免费送手机——当然不会是免费的，他们只是用「免费」这两个字来刺激消费者。送手机，需要你预存 5000 元的话费。你一时钱紧，存不了 5000 元也没关系，先存 2000 元吧，剩下的办消费贷，每月还 100 多元，24 个月还完。这样，通过「免费」两个字，厂家、店家、电信公司、小贷公司都赚到了钱，你算为盘活经济做出了全面的贡献。

再比如那个著名的广告——每天七十八，海马开回家！海马是什么？是汽车，即海南马自达。如果每天只需付出 78 元的代价就能让你拥有一辆汽车，你认为压力大吗？一点都不大。在北上广深等大城市，随便打个车都得百八十元。有了自己的车，方便、自由，想去哪儿就去哪儿。但要注意人家说的是每天 78 元，一个月 2000 多元，一年就是两万多元，这对工薪阶层来说压力并不算小，特别是当你不能用它获取收益的时候。但买车的人当时完全被「每天七十八」这句话吸引了，感觉完全不一样，心想打个车也不止这个钱，过了这个村就再没这个店，马上买吧——自己给自己做上了促销！

那么，是不是说运用加法思路就一定要多给顾客东西？运用减法思路就一定要减掉顾客应付的金额？肯定不是。我们说过，它有很多的变式，就像学象棋学的都是「马走日、象走田」等基本法则，但高手运用起来就灵活得多。加法销售，可以是直接送东西给顾客，也可以是叠加产品的优势与卖点，让他觉得这个东西好处实在太多，不买非常可惜。同样的道理，减法销售，可以是减去顾客的金额，或者让他办卡，得 10 次的服务花 5 次的钱，也可以是一层层减去顾客的拒绝、疑虑、困难等。有时候你甚至不需要算账，直接给顾客提供一个直观的数字，就能够说服顾客。比如广告学大师霍普金斯在为 Van Camp 牌烤豆策划销售思路时，他并没有讲太多，他只是告诉家庭主妇们，自己烤豆子不仅时间长（十几个小时），工序复杂，又要选、又要泡、又要烤，而且很难控制火候（容易烤糊），一旦控制不好的话很不容易消化，那为什么不直接花钱采购物美价廉的 Van Camp 牌烤豆和豆酱？您应该把时间用在更应该用的地方。如果您不满意，我们承诺退还您的钱。结果在两个月内，该产品的销量就翻了四番。所以，方法永远是死的，而人一定要活学活用。