「微商经验」帕累托法则与ABCD法则

帕累托法则也就是著名的「二八定律」，又名「80/20 法则」，是由意大利经济学家帕累托率先发现的。他发现，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约 20%，其余 80% 尽管是多数，却是次要的。比如，社会上 20% 的人占有 80% 的社会财富，20% 的人喝掉了 80% 的啤酒，传媒业 80% 的产值来自只占 20% 的娱乐业……人们经过验证确认了这一点，并很快把它普及应用到社会学及管理学中。

对应到微商行业，我想很多团队领导者都有这样的感受：团队倒是挺大，但团队的业绩主要是由几个骨干创造的，骨干自然应该重视，但别的成员也不能轻视，如何权衡呢？其实很简单，根据帕累托法则，你只需要把自己的精力按照相应的比例分配即可，不一定非得是 2:8，也可以是 3:7 或者 4:6 开，总之要有所侧重，要专注优质客户、优秀人才、核心资源等。另外，要好好地发挥这些骨干的真正作用，不仅仅是利用他们的才干去开发业务，也包括让他们培训那些平庸者：让他们把自己的心得传授给那 80%，整个团队不就进步了吗？尽管达不到 100% 皆精英，但肯定比之前的 20% 好很多。

在实践中，帕累托法则还经常与 ABCD 销售法结合使用。而所谓 ABCD 销售法，其核心和关键词就是「分级」。也就是说，我们要学会在有所侧重的基础上科学分级、科学分析、科学分配。

比如，我们可以把客户分成 ABCD 四级，从而采取不同的公关、服务方式和策略。不同的公司对四级客户的分法也不尽相同，而微商从本质上看有点类似于大客户营销，即开发一代理，据此，我们可以定出以下四种分级：

A 级——已签完协议或马上就要加盟的客户；

B 级——了解到客户确有加盟意向，一个月内可以签合同的客户；

C 级——建立了稳定联系，明确表示了意向，但不确定究竟何时能加盟；

D 级——获得完整的基本信息，并建立了初步联系。

ABCD 四级之外，还可以设置一个 E 极，即刚刚接触，正在获取信息中的潜在客户。分多少级不重要，重要的是通过分级，可以大体地掌握现在客户群的整体情况，从而合理地分配手中的人手与资源，更好地开发客户群。同时我们也不难发现，按照 ABCD 层级，通常客户的级别越高，人数越少；级别越低，人数越多。这样的分布规律对指导我们的日常销售管理很有意义。比如，我们可以统计客户分级与晋级之间的比例关系，即从 E 级到 D 级剩下了多少，从 D 级到 C 级又剩下了多少，依此类推，最终可得出从 E 级到 A 级的概率。然后，我们可以根据以往的经验，或者行业数据，测算出每一个客户大体上的产出。在此基础上，就可以推算出完成今年的任务需要多少 A 级客户。

之所以要结合着 ABCD 销售法一起使用，还在于帕累托原理并不绝对万能。销售也好，销售人员也好，永远是先有数量，后有质量，没有数量就没有质量。如果你只有一个销售员，就算是乔·吉拉德也不行。事实上，很多人并不知道，乔·吉拉德背后有一整个团队的支持。企业里也是这样，那些精英可能没有专属团队支持，但因为他们是精英，他们可以得到某些优质资源，可以利用自己的优势巧妙地抢同事的客户等。二八法则中的 80%，不仅撑起了团队的架构，事实上也在默默地做着牺牲。

再比如，我们可以利用 ABCD 销售法细化销售工作。具体说来，就是根据销售人员的能力不同，合理配置销售人员组合，能力较弱的新人要多安排他们做些低层级的事情，能力较强的熟手则要多干些「临门一脚」的事情。前者看在眼里，记在心上；后者收获了绩效，也乐得培训新人。如此循环，自然江山代有才人出，营销队伍也因此生生不息。

换句话说，我们的销售团队也可以并且应该明确分级。因为优秀的人才总是稀缺的，如何充分发挥他们的作用，同时不忘发挥一般销售员的作用，对提高销售团队的整体战斗力非常关键。一般来说，人们会按能力将销售人员分成一级、二级、三级。当然，也没必要那么僵化，重要的是要有这种分级思维。除此之外产品的卖点可以划分级别，客户的需求也可以划分级别，等等。客户究竟会为哪个卖点付钱谁也说不准，兴许你只说了某一点就打动了他。但你也必须了解产品的所有细节，能应对得了顾客的任何反应，而 ABCD 销售法则显然有助于帮我们塑造这种能力。