「微商经验」FAB销售法及其话术

销售，其实就是一个你买我卖的过程。但同样是销售，同等条件下，有些人能成交，有些人不仅开不了单，还招人厌烦。原因何在？有些人做得好，笼统地说，是因为他们了解销售，具体地说，就是了解一些具体的销售法则，比如著名的 FAB 销售法。

FAB 对应的是三个英文单词，即 Feature、Advantage 和 Benefit，翻译过来分别是属性、作用、益处。F 代表的是产品的特点，A 代表的是它的优点，B 指的是产品能给潜在客户带来什么好处。

有一个诠释 FAB 法则的经典小故事：有一天，一只特别饿的猫，独自在街上游荡，它想，要是能大吃一顿该多好啊！没想到心想事成，一位好心的销售人员突然出现在它面前，他看这只猫特别可怜，自己又恰好做了一张大单，拿了不少提成，于是就给了猫一摞钱，但这只猫无动于衷，一点反应也没有。销售人员见猫没反应，便又对它说：「猫先生，这一摞钱是能买到很多很多鱼的。」但这只猫还是没有任何反应，趴在那里一动不动。好心的销售人员上前一步，再次告诉猫：「猫先生，这一摞钱是可以买到很多很多鱼的，你用这些钱买了鱼就可以大吃一顿了。」这话刚说完，猫就像疯了一样扑向那摞钱，高高兴兴地买鱼去了。

大家能从中体会到什么呢？回过头来看一下，不难发现，对那只饿了的猫来说，销售人员那一摞钱代表的是一个属性，也就是前面讲到的 F，它所代表的是我们产品的特点。销售人员对猫说，这一摞钱可以买很多鱼。这是在告诉猫钱的作用，也就是我们前面所讲到的 A——优点。最后，销售人员说猫先生这一摞钱可以买很多鱼，买到鱼你就可以大吃一顿了，这是对猫的益处，也就是 C，猫马上跳起来去买鱼。这才是一个完整的 FAB。

我们在销售时，也要遵循 FAB 法则去介绍我们的产品，首先告诉他们这款产品具备什么特点（F），其次告诉他们这个特点有什么样的作用（A），除此之外，还要告知顾客如果他使用这款产品能带来什么样的好处和效果（B）。如果我们只是单独讲一个点，顾客就会像故事中的猫一样，不是没有反应，就是反应平平。

接下来，我们再来谈谈如何有效地运用 FAB 销售法则。回到之前那个故事：当我们的猫先生买了鱼并且吃饱了之后，这只猫突然想见自己的女朋友了，恰好我们那位好心的销售人员又走过来说：「猫先生，我这里有一摞钱，送给你。」猫没有任何反应。销售人员又说：「猫先生，这钱能买很多鱼，买完鱼你就可以大吃一顿了。」结果猫依然一点面子也不给，还是没有任何反应。

大家想想，在上面的销售情景里，销售人员怎样说，才能打动那只吃饱了之后想到了女朋友的猫呢？首先我们要了解一点，这只猫已经吃饱了，这时候再去跟它说给你钱你去买鱼大吃一顿，它自然没有反应。为什么？因为它的需求发生了变化。针对它的需求，我们可以换一种说法了。比如：「猫先生，我这儿有一摞钱，送给你，你可以买一套品牌化妆品，快过年了，你送给女朋友，让她变得美美的，她一定会非常开心，一定会更爱你。」

也就是说，我们在运用 FAB 销售法则时，要注意它的前提条件，那就是了解客户的需求。前面其实我们也说过了：不了解客户的需求，任凭你怎么说，客户都是没有反应的。我们经常会看到一些销售人员，在卖产品时不停地强调产品怎么好，效果怎么样，站在他自己的角度说，如果产品确实不错，这么讲无可厚非，但是站在顾客的角度，这是一种骚扰，他根本不需要这样的产品。

怎样判断一个人是否需要一款产品呢？

一般来说，顾客的需求信息来自两个方面：第一，顾客会主动告诉我们；第二，客户不直接告诉我们，这就需要我们在与顾客交流、沟通过程中，从顾客身上获取信息，通过分析信息，给予引导，给他创造需求。需求就像冰山，浮在水上的只是很小一部分，大部分潜在需求都隐藏在水下。需求需要挖掘，深深地挖掘。而深入挖掘，离不开观察能力。以化妆品销售为例，你首先要判断顾客的肌肤类型。之后要分析这种肌肤适合自己代理的哪些产品，做到心里有数。在告诉她应该用什么产品前，要先询问她，平时是怎么护理的，都用哪些产品，等等。顾客回复时要用心聆听，借以了解她的护理程序，并借机了解她的消费能力，最后再综合顾客反馈的信息，运用自己的专业技能，加以引导，给出合理的建议。

事实一再证明，顾客最讨厌那些喋喋不休、完全不在意顾客想法的人，顾客最想听到的是关于他的利益点和好处。当然，给顾客分析利益点要以事实为依据，我们不能过于夸大产品功效，不然后续工作非常难做。另外，介绍产品要尽量简洁易懂，有些专业话术并不绝对有效，甚至会起到反作用，毕竟客户的水平是参差不齐的。最后，使用 FAB 销售法则时，不要自己一个人在那里介绍得高兴，只顾自己说得痛快，顾客却完全没有反应。做销售，首先要与顾客产生共鸣，然后才能通过引导完成销售。