(微商经验)要点一：建立完善的绩效考核体系

某著名微商企业 A 公司规模巨大，研发团队更是一流，这就使他们的产品成为微商行业中的佼佼者。A 公司的某款产品曾被视为微商行业的「神仙水」，在上市的第一天就销售一空，打造了一个微商行业的神话。

然而从 2017 年开始，令 A 公司骄傲的某产品销量急剧下降，A 公司的总体利润也急转直下，甚至出现了亏损的情况。经过仔细查询，发现原因竟然出现在绩效考核制度上。A 公司花费大量的时间和精力在产品科研和宣传上，却在成员的绩效考核上敷衍了事。不合理的绩效考核使 A 公司的代理失去工作热情，对产品的营销十分不上心。不仅如此，A 公司的绩效考核制度还引起了团队的不满，于是纷纷跳槽，失去了核心竞争力的 A 公司从此一蹶不振。

与此同时，与 A 公司一直都是竞争对手的 B 公司却在悄然崛起。B 公司的管理者认为「奖励」是最好的管理方式，于是大胆打破传统，推行「信赏必赏」的绩效考核制度。在 B 公司，成员的能力决定了其报酬水平。绩效考核能被评为一级的代理能够得到业绩 40% 的报酬，而最差的五级代理，将会被收回代理权。这一制度是微商行业其他团队不敢想象的，引起了极大的震动。

在实行这一套绩效考核体系以后，在 2017 年，B 公司的超额利润达到 3 亿元，而其中用来奖励代理的资金高达 6000 万元。

A 公司曾经是一颗璀璨明珠，现在却暗淡无光，难现当年辉煌。不合理的绩效考核毁了 A 公司，而一个完善的绩效考核制度却成就了 B 公司。绩效考核，真的那么重要吗？

先看看《管子·七法》中的一句话：「成器不课不用，不试不藏。」意思是说，对于人才，没有考核就不用，没有经过试用，就不能储备起来。这是因为团队不管发展到什么阶段都要进行考核，没有经过考核，就难分贤、愚、优、劣。这句话充分说明了绩效考核的重要性。

在微商团队管理中，考核同样占据着重要的地位。A 公司就是因为不重视绩效考核体系，导致公司没落。绩效考核是微商团队发展的「引擎」，没有一个完善的考核体系，团队的成员就没有工作的动力。绩效考核确保成员的努力方向与团队的目标保持一致，所以建立一个完善的绩效考核体系是团队持续发展的必然选择。

科学有效的绩效考核体系是增强团队核心竞争力，促进团队实现共同目标，推动团队可持续发展的重要工具。因此，建立一套完善的绩效考核体系，对团队提高管理效率和经济效益有着重要的意义。

现在越来越多的微商团队都开始重视绩效考核，并开始着手改革绩效考核方法，希望能通过完善绩效考核体系，改善成员们工作的状况。虽然不少团队在绩效考核方面都做了很多工作，但仍然存在着不少的问题，如图 8-1 所示。

1.考核指标不准确

虽然现在的微商团队都实行绩效考核，但是绩效考核的方法却不完整。在选取绩效考核指标的时候，指标量化不足，缺乏系统性。同时，绩效考核的指标针对性不强，存在与成员工作脱节的现象，缺乏有效的依据。

图 8-1 微商团队绩效考核体系存在的五大问题

例如，某团队代理的是高端产品，为了更好地了解客户需求，要求成员每个月收集客户的 50 条意见，否则就对其进行罚款。而团队成员的主要工作是向客户推介产品，这一指标就出现了与成员工作严重脱节的现象，会导致成员努力收集客户意见，而忽视了产品的营销，导致工作本末倒置。

2.考核存在「大锅饭」现象

微商团队考核没有具体落实到成员个人身上，缺乏对成员的具体绩效考核要求。这就导致微商团队成员多干与少干都是一样的，成员就不会用心推介产品。虽然也不乏部分团队会对成员个人进行考核，但是经常出现考核主观性过强，产生「晕轮效应」。

3.考核工作任务不够全面

很多微商团队的考核都是按照年初计划进行的，然后分解到月，最后根据每个月的工作完成情况进行考核。这样的考核方法在一定程度上会出现成员报计划时少报或是报一些简单的工作，绩效考核与工作之间就会出现不对等的情况，形成负激励。

4.考核目的过于单一

微商团队的绩效考核总是集中在成员的奖惩或薪酬发放等方面，很少涉及对成员的培训、工作改进及职业规划等方面，这就导致成员局限于当前的绩效成绩，注重短期的工作任务，忽略了长期的发展，导致团队的整体绩效水平降低。

5.缺乏绩效监控

很多微商团队都忽略了绩效跟进这一重要环节，只强调后期绩效评价，缺乏了对绩效过程的监控和反馈，绩效考核的效果也因此大打折扣。

创新管理思维是面对市场竞争最有效的方法之一，而科学合理的绩效考核制度就是团队的工作导向。为了进一步激发微商团队成员的工作热情，要建立一个完善的绩效考核体系，让团队实现共赢。对照以上存在的五个问题，下面提出了以下五点改善措施：

1.制定合理的考核方法，确保考核公正、公平

微商团队应该在原有的考核基础上，对成员进行二次考核。团队进行绩效考核时首先应建立一套有效的监督机制，必须要严格保证考核公平、公正。例如，选取一个工作态度认真、富有责任心的成员作为考核人员，防止弄虚作假的现象发生。

微商团队还要制定一个合理的奖惩制度，将其放在考核指标中，确保考核的公正和全面。在微商这个行业，团队在营销过程中经常会出现一些临时性的变化，此时应根据这些临时性变化的重要性和难易程度，给团队成员进行绩效考核。

2.明确考核主体，杜绝「大锅饭」现象

根据微商团队的组织结构，可以将被考核成员划分为管理层和基础层。这样就可以明确划分每一位成员的任务，改善「大锅饭」的状态。

一个优秀的微商团队的绩效考核，管理层是要被上级、同级和下级同时测评的，而其他基础成员主要以上级测评为主，同级测评为辅来进行考核。这种考核制度让成员们互相监督，还有上下级提供客观评价，有效又不失公正。

3.完善工作任务考核

根据团队的具体情况，设置一个合适的考核周期。考核周期时间不要太长，这会让成员过于放松。成员的工作计划与目标要相对应，并且管理者要督促成员按时完成工作计划，从而达到规定的目标。

4.考核制度要与时俱进

「微时代」是与时俱进的产物，所以微商团队就不能将考核机制固化。要解决这个问题，微商团队必须对考核制度做出调整，让绩效考核体系「动」起来。想要考核制度长期发挥着激励的作用，团队就要根据内外环境的变化对其进行不断调整，从而保证考核制度的先进性和实用性。

小 A 所在的微商团队有很多的产品代理人都是宝妈，于是该团队根据宝妈的需求，给她们制定一些关于孩子的激励制度。宝妈只要在三个月内累计销售 100 套产品，其孩子在 0～3 岁，就奖励她们进口奶粉一罐；孩子在 3～6 岁，奖励书包一个。制定这样实用的绩效奖励后，小 A 的团队销售量节节攀升。

5.建立绩效考核反馈机制

完成绩效考核后，可以增加一个反馈环节。例如，管理者和成员来一次面谈或座谈，相互交流一下绩效考核改进的思路，这就促使了绩效考核制度的完善。

绩效考核不仅仅是对工作的评价，还是成员工作的指导方向。绩效考核反馈环节可以让被考核成员及时认识到自己工作上的不足，促使成员不断提升工作绩效。