「微商经验」2．寻找对的人，挖掘对的心

我有一个朋友，此人好书成癖，工作是写书，爱好是读书，兴趣是买书……由于种种原因，前些年他过得不太好，也就是物质不太丰富。有一次我去他家，恰好赶上他爱人发脾气，说他既没钱又没情趣，还拿他的一个老乡作比较：「你看看人家小王，虽说也没钱，但业余时间多丰富啊，没事就去钓鱼，至少还能改善改善生活……」朋友波澜不惊，回复道：「我要的是改变命运，不是改善生活！」

我想绝大多数微商，也都是带着改变命运的想法，而不仅仅是赚点零花钱的心思加入微商的。但是，改变命运何其难也！尽管我们知道，梦想本来就是要穿过一段充满嘲笑和鄙视的荆棘，但遭遇拒绝，遭遇删除乃至拉黑，心情不好倒在其次，重要的是，它会让人不自觉地怀疑自己，怀疑微商这份事业。

其实完全没必要，我们前面讲过，既然微信有拉黑这个功能，那么人家拉黑你也罢，你拉黑别人也好，都很正常。同时我们必须认识到，不管微商多么红火，都不可能让全世界的人来做微商；而就算有更多的人不了解微商，不想做微商，甚至反感微商，只要微商还是合法的，那么终究会有人来做微商。

拒绝很正常，拉黑也很正常，我也经常遭遇拒绝或者拉黑，但它首先从侧面说明，我努力了，不努力去加好友，不努力和陌生人沟通，拒绝从何谈起？拉黑从何谈起？而从正面来看，我们固然遭遇了拒绝和拉黑，但同时也有不拒绝我们的人，非但不拉黑我们还对我们心怀感恩的人。坚持下去，总会遇到对的人，终究会越来越好。

另外，我们反复强调，要利用人性，要挖掘客户的潜在需求。我们不能上来就说潜在客户不是我们的菜，不能说对方对微商绝对不感兴趣，或许他们原本是我们的菜，是我们不懂他们的心，未能恰到好处地与之沟通，适时引导，才导致了资源流失也说不定。

以下是我在结合自身经验与其他微商大咖的招商经验基础上提炼出的一些招商逻辑，做微商的朋友们不妨一试。

马云说：「梦想总是要有的，万一实现了呢？」不可否认，大多数微商从业者起点都比较低，但我认识的一些微商起点并不低，他们都是捧着金饭碗兼职做微商的。用他们自己的话说就是，之所以这样，是因为不想过朝九晚五的一成不变的日子，不想被上司禁锢思想，不想被制度束缚手脚，不想拿每个月即使付出再多也是固定不变的那点儿工资，他们更渴望过一种可以主宰自己的时间、挣多挣少自己说了算的生活。对于那些尚未捧上金饭碗的人来说，这样的生活无疑更有吸引力。

鉴于此，我们可以通过多个问题，来激发出对方的梦想，并引导他将自己的梦想扩大且具体化，对自己的未来有一个迫切的期盼，从而加入我们的团队。

其问话逻辑一般是：

——你的梦想是什么？

——能不能更清晰一点？

——这个梦想很小哦，能再大一点吗？

——你自己能实现吗？你通过现在的生活方式和工作能实现吗？

——如果我能手把手地帮助你实现你的梦想，你愿意跟着我一起干吗？

柏杨说：「别抱怨，抱怨还不如自行车胎漏气的声音有意义。」但人们总免不了抱怨，而且有些抱怨，我认为叫批判更恰当。所以，我们要试着理解那些抱怨的人，同时应该认识到，当人们对工作有抱怨的时候最容易换工作，当人们对合伙人有抱怨的时候会寻找其他合伙人。当我们遇到抱怨的人，不妨把抱怨作为杠杆，放大对方的抱怨，同时让对方认识到选择工作以及从事什么样的工作是自己的自由，不必受人控制，更不必在乎别人的目光，这样，对方会自己来衡量，是马上投身于你的团队，还是继续生活在抱怨中。

其沟通逻辑一般是：

——你现在这么厉害，对自己的工作很满意吧？

——哪里，好多不满意。

——你对工作这么不满意，考虑换工作吗？

——没有找到好的……

——你这个情况有多久了？

——好久好久，我都快受不了这种工作状态了。

——如果继续发展下去，会怎么样？

——我都快没有工作的激情了，收入也无法提高。

——那你准备什么时间换一份新的工作？

——现在……

我经常问身边的微商朋友，问他们为什么要做微商。有些人回答得非常高大上，如梦想；有些人的回答却非常朴素：为了给孩子做个榜样，为了不让爱人更辛苦，为了多赚点钱寄给家里人……相较而言，后者其实更加高大上。爱是最伟大的东西，也是最伟大的力量，伟大到可以马上改变一个人的思想与行为。

对于那些尚未成家的人，你不妨跟他们说一句：为自己改变吧！对于那些已成家的人，特别是女性，一般来说，只要有人跟她说一句：为家庭改变吧！她们就会很容易加入对方的团队。

世界上的工作大致可分为三种：负累积性的工作，没有累积性的工作，正累积性的工作。

负累积性的工作，越做越失败，越做越难以提升，一切吃青春饭的职业，都属于此类工作，这类人士到了年龄关口必然会面临转行，如服务员、收银员、文员。在具体沟通时，如果对方还没到转行的年龄，是不是就没法谈下去了？错，你可以劝他提早转行，或者至少先做个兼职。

没有累积性的工作包括操作员、公务员、教师、化验员、司机等，他们的工资稳定但涨幅很慢，很多人都想过换职业、找项目，或者兼职做一些事情获取一些额外收入。跟他们聊一聊收入和买房、买车的距离，帮他们做一份残酷的分析，他们就彻底绝望了——只能选择换行业、换工作或者找一些兼职来做做了。

正累积性的工作除了作家、医生、官员，基本上就剩下自主创业一途了。移动互联网为我们提供了自主创业的完美渠道，加上现在是粉丝为王的年代，未来任何个人、企业，没有粉丝发展起来都会很困难，甚至会遭遇瓶颈。而通过移动互联网创业，做好个人品牌，积累好铁杆粉丝，粉丝积累得越多，我们的价值就越高，做微商也只有这样做，才是王道。

对于那些不满意当下的人来说，当我们把这份工作分析清单摆在他们面前时，对方还有什么可犹豫的呢？