「微商经验」1．你和你的代理都需要招商

所谓招商，就是招代理。

招代理并不难，难的是招到有效的代理。

所谓有效的代理，主要是针对无效代理而言的。我想大家都遇到过类似的问题：好不容易招到几个代理，但完全不下货，不出单，怎么说都没用，再说的话，就干脆不做了。

问题出在哪儿呢？

首先我在这里告诫大家，在招代理时，如果能够招到稍高级别的，就尽量别招最低级的。很多人在招代理的时候可能会想也经常会说：「朋友，我看你的朋友圈人比较少，而且你之前也没有做过微商，所以我建议你拿个店长先干着，如何？」从我们自己的角度看，这是为对方着想，为对方负责，免得给对方造成压力，是为他好，但事实真的是这样吗？不见得。

我们先来讲一下微商的构成。

毋庸讳言，微商以及微商市场大多聚焦于三、四线城市，以及乡镇和农村。在这里不是说农村不好，小城镇不好，农村有农村的优势，也有农村的劣势，它劣势的地方不仅仅在于经济与交通，还在于见识与观念。以微商从业人员主体之一的宝妈来说，大部分的宝妈可能结婚之前在工厂上班，到了该结婚的年龄，就回到自己的老家，结婚生子，生完孩子一来需要在家带宝宝，二来附近没有太多的就业机会，恰好在刷朋友圈时看到身边很多伙伴在做微商，便抱着「试试看」的想法加入了微商大军。为什么要讲这些呢？因为以这些宝妈为主体之一的微商从业者，其实 80% 以上都是没有零售经验的，也往往没有经过系统的培训，大部分微商团队也不可能给他们提供系统的培训，大多是把货卖给他们就不管了，他们一来不会，二来没人教，如果再没有些天分的话，你让他们拿个最低级别的代理，去做零售，对他们来说必然是非常困难的。

有人可能会说，我会教我的代理怎么零售，我也有经验，但有经验的销售都知道，销售不是一朝一夕就可以掌握的，它需要很长的时间来磨炼，需要很长的时间来积累自己的人脉和资源。销售做得久了，大家都成了朋友，还用得着什么话术吗？打着哈哈、开着玩笑就把事情搞定了。而这，自然是那些未入门者不敢奢望的。

另外，大家可以想一想：在自己的代理中，那些做最低级别代理的微商，存活下来的是不是很少？反倒是那些级别稍微高一些的，补货也快，存活率也比较高。我身边的例子就有好多。有些最低级别的代理，做两天就不见人了，做一个月卖不出去货，就自动退出，从此提起微商就气不打一处来。有些人招商能力较强，或者说身边这类朋友多，所以招代理特别快，再加上裂变作用，可能一个月就招了 100 个最低级别的代理，但过完一个月再一看，存活下来的可能不到 10 个。能留 1/10，就算比例高的了。

所以，我们在招募代理的时候，招募的重点和目标应该放在精英身上，也就是尽量让代理做级别稍高的代理。对于那些不具备零售能力的人来说，招代理相比较而言反倒更容易些。

当然，对于那些不明白其中道理的人来说，你必须费一番口舌。毕竟并不是他想做什么就能做什么，大家之所以选择做最低级别的代理，还不是因为投入小、风险低嘛，实在不行，他还可以把产品自用。殊不知，这才是最大的风险。

那么，在与潜在代理沟通时应该怎么说服他们尽量做高级别的代理呢？

我们可以说：你一个人卖，是很辛苦的，不是说累，而是说成长的轨迹太漫长。零售的利润相对比较高，但是销量很难跑起来。如果你做精英的话，尽管需要相应的资格，但是也可以拥有招代理的权限。比如你每天能够成交 3 个零售客户，以前你只能赚些差价而已，但你拿到代理权后，你可以把他们当中的一部分发展成你的代理，你的代理每天也在零售，如果他们也像你一样拥有代理权并且也招到了代理，你们就是一个小团队，你就不需要那么累了。只要把代理培养好，团队就会不断壮大，一群人帮你卖，是不是比你一个人做零售要来得轻松？

接下来我们再谈谈针对零售客户的一些话术，也就是应该怎样去引导消费者成为我们的代理。

比如你可以这样跟他说：朋友，由于你仅仅是我的朋友，是消费者身份，你拿一套产品的价钱是比较高的，但你如果成为我的代理的话就相对便宜多了。这时候要注意，先别告诉他最低的层级，其中的道理和门店销售一样：当顾客进店之后，导购一般都会先把贵的产品介绍给你，当你嫌贵的时候，他们再把便宜的东西介绍给你，当你在内心做着比较时，当你在考虑哪种更加划算时，其实你已经被套路了，反正不管你买稍贵的还是稍便宜的，商家都赚到了。也就是说，我们要多鼓励自己的零售客户往转代理的方向去发展，和他们多聊聊做代理的好处是什么，如自用比较便宜，可以赚些零花钱，可以创业等。

有人说，女性比较爱占小便宜。其实，大部分人都爱占些小便宜，因为趋利避害是人性。但我们不妨适当利用人性，在和代理以及零售客户们做生意的过程中，经常性地让他们沾点光，目的不是让他们觉得自己占到了便宜，而是让他们觉得你这人懂分享，够大方。这才是真正最重要的。当然，这也合乎老子所说的先予后取之道。如果你零售一个产品，原本能赚 50 元的话，你可以在此基础上考虑一下，如果我少赚一点，能不能把对方发展成我的小代理？还是那句话，把 10 个零售客户发展成代理，等于有 10 个人为你卖货。虽然单价赚得少了，但是销量跑起来了，整体赚的就多了。这 10 个人再把各自的客户发展成代理，你的团队已然成型。

这个道理也要毫无保留地教给你自己的代理，为操作方便，可以把它们逐一存在手机的备忘录里，在需要时，方便、灵活地运用。

上面所讲是针对没有任何经验的人的，对于已经是微商或者从事过微商的潜在代理，我们又该怎样去和他们沟通呢？

首先肯定不能让他们做最低级的代理，否则当他们拿了货之后，就算把所有的货都零售卖掉了，他也不会感激你，反而会觉得你这个老大不怎么样，没什么能力，他会想他这个上家实在太没用，教的都是些没用的东西，害得自己这么久才把这些货卖掉。因为我们说过，依靠个人能力，走量是很难的，以我个人而言，如果做最低级别的代理，能够用两个月时间把第一批货卖完就算优秀，但能赚到多少钱呢？可能也就几百块钱。这时候他们就会抛弃你，然后选择其他品牌，拿个稍高级别的代理，自己也卖货，同时拥有招代理的权力，然后组建自己的小团队，各方面利好因素形成合力，他取得小成就的同时还会想到你：幸亏我离开那个团队了，为什么同样是我，在那里不行，在这里就行呢？肯定是那个品牌不好，那个产品不好，那个上家不好，那个团队不好……

请允许我再讲一遍肺腑之言：不是每个人都能做好零售。我的团队以及我服务的品牌足够大，共有 10 多万个代理，大家都会零售，但能把零售做好的人却是寥寥无几。因为很多微商，他真的不具备零售能力。想把零售做好，需要非常系统的培训，很长时期的实践，还需要他本人具有非常好的人缘，很高的情商，以及极大的耐性。大家也不妨看看自己，零售的话一天能卖多少？事实就是这样，但也并不可怕，我们没必要紧盯着不好做的微商零售，为什么不把更多的精力放在招商上呢？

这样说，并不是不尊重零售，更不是无视那些零售做得非常好的朋友。如果你擅长零售，我希望你能够在保持这方面优势的基础上，搞好自己的招商。我建议这类朋友可以多开点课程，内容就是讲微商怎么去做零售。把你的经验分享出来，让你的代理或者是意向代理，不断地学习复制，就会出现更多的你，这样你的团队也会越来越壮大。