「微商经验」从「杀熟」到「杀千陌」

什么叫杀熟？

打开搜索引擎，看到的解释都是负面的，而「微商杀熟」之类的字眼赫然在目。简单来说，惯常理解中的杀熟就是一种损人利己的行为，而且还利用了熟人对自己的信任。而我们要讲的「杀熟」既然带上了引号，显然不可与惯常的理解相提并论。我们这里的「杀」，是相爱相杀的「杀」。

而「杀千陌」，则是借用曾经火爆一时的电视剧中人的名字，形容我们接下来要讲到的这套方法的实用性：像杀千陌一样有战斗力，让代理和客户成百上千地涌来！

我们所说的「杀熟」，是褒义的杀熟，是人品的象征。为什么这么说呢？想想看，如果你只是跟人熟，而没有好印象，别人能让你「杀」吗？别人会支持你的事业吗？肯定不会。所以「杀熟」并不是谁都能杀得了的，特别是那些以往品行不端的人。而我们如果具备好的人品，一定要保持下去，它不仅能让我们的微商事业在起步阶段走得不那么难，而且会形成正循环，越来越好，不断加持我们的微商事业。这样想的话，能杀熟的人，本身就有一种优势，因为熟人多，朋友多嘛！如能通过杀熟，让朋友们少花钱多办事，乃至把他们发展成代理，大家一起组团闯世界，人家感谢你还来不及呢！

稍微有点道德的人，都知道不能把自己的收获建立在别人的失去上，尤其是不能建立在熟人、身边人的损失上，因此，我们所说的「杀熟」，不是对熟人下手，而是好好利用自己的人脉资源。常言道，「人熟为宝」，意思是人与人之间相互比较了解，知根知底，长此以往便会产生信任，无论是相互帮忙也好，合作也罢，关键时刻，有个熟人，就能省了很多客套话和时间。中国自古以来就是一个熟人社会，只要我们不是真的「杀」熟，又有什么不可以？

当然，如果可以，我也希望大家一步跨入「杀千陌」的层次。杀熟，是为了让你练手用的，是为了支持你鼓足勇气推销产品的。如果我们除了杀熟啥也不会，除了亲人朋友邻居熟人就再也卖不出去产品了，那我们的未来将来很堪忧。

想想看，初做微商，一没经验，二没客户，基本上就没有业绩。没有业绩倒是小事，万事开头难嘛，重要的是，长期不开单，会影响人的心情和信心。有一位做过推销的学员曾经跟我讲过，做销售人脉是最重要的，但人脉积累起来殊为不易，很多老销售收入多，主要是时间久了，积累了人脉，而我要是在传统行业有很多资源，我是不会做微商的。他说得其实很有道理，很多微商还不如他，因为他至少从事过销售，而我们当中的很多人根本就不懂如何零售，没有任何经验，有人甚至还未参加过正式工作，遑论丰富的行业经验与丰富的客户资源。而我们提倡从熟人做起的原因，恰恰就在于此。因为是熟人，就算我们策略不是那么精准，话术不是那么动人，也不至于太尴尬，更不会遭遇刁难。只要我们足够真诚，一定会得到熟人的认可与支持。

事实上，「杀熟」也符合四级客源理论，而且它是四级客源理论中的基础，也就是基础层级。

如图 5-1 所示，四级客源理论的核心是引导销售人员去发展客户，也就是客源。

图 5-1 四级客源理论

图中第一个版块，是核心需求客户，而且是站在我们的角度上的核心需求客户，也就是说不管他们是否真的需求，但只要我们开口他们就一定会购买的那种人。换言之，就是指最容易转化的那个客户群体，也就是你做任何事情他们都是第一批站出来帮助你的那些人。毫无疑问，他们就是你最亲密的朋友。你不必不好意思「杀熟」，否则，他们自己反倒觉得亏欠你。在这里我们必须要说，聪明的兔子都要学会吃窝边草。

这里有必要加述一个真实的案例：我麾下一个做微商不久的新手，她拿到货之后，首先自用了一些，用完之后就给她身边的几个好闺蜜一起分享，分享完之后，用她的话说，产品很给力，闺蜜更给力，大家很自然地就加盟了。之后，她趁热打铁，分享给自己的亲戚、邻居、同学等，她的一位闺蜜的亲戚也在她那里拿产品，做她的代理，一系列连锁反应做下来，做微商的第二个月，她的零售额就达到了三万多元。这个成绩相当不错，她为什么能做到？关键点就是「窝边草」吃得比较好。最重要的是，她并没有死缠烂打，而是不卑不亢地分享。所以我们一定要记住：做微商，做的不是推销，是分享。

图中第二个版块，是目标客户群体，它讲的是经过第一轮的「杀熟」之后，很多人遇到了瓶颈。熟人该买的买了，该用的都用起来了，下一步怎么办呢？自己根本没有那么多客源。其实下一步就是对准我们的目标客户群体，他们基本上都是我们的同城客户。在第一波「杀熟」过程中，我们能成功，是因为大家都是亲朋好友，都有一定的感情和信任感。进入第二阶段，我们就要通过聚会等社交方式，去通过我们的亲友认识更多朋友，再通过一些话题交流和社交活动，去增加彼此的信任感，从而达到成交或招商加盟的目的。

图中第三个版块，是意向客户群体，也就是对我们的产品或者是对微商这个行业有意向、有兴趣的客户群体。这个阶段其实是一个全面撒网的阶段，这时候要施展全身解数，运用所有你能运用的工具、平台、人脉、激情，进行宣传、营销、开发、引流，然后把他们导入我们专门设定的小号，进行长期的「鱼塘养鱼」式的培养，同时层层筛选，转化成我们的用户和代理商。

图中第四个版块，是潜在的客户群体，是指对我们产品或者对微商这个行业有潜在需求的客户，天南海北，天边眼前，只要你能开发的，不拘一格，尽量开发。而客户需求，又分具体需求和潜在需求。具体需求，是客户明确知道自己想要什么，对此，只需提供相应的产品和服务就可以了。比如那些曾经做过微商但因为某些方面没有成功，忽然在你这里找到了之前没成功的原因的人，基本上不需要你讲太多！而潜在需求，是指客户可能并未明显表现出来，看上去似乎很难挖掘，但只要多交流，多沟通，是有机会开拓和创造需求的。如你所知，事实上大多数的微商代理起初都属于这种类型，有些人刚开始甚至只是给个面子才买点产品，但用完之后感觉真的好，而且还能通过它赚钱，慢慢地也就主动「上道」了。