「微商经验」老客户维护

大家可以发现，客户会越来越多，都不知道今天应该维护哪一个，应该说什么话。此时，「二八定律」非常适用。有团队的微商可以回想一下，是不是你 80% 的业绩来自 20% 的代理，而对于零售代理来讲，80% 的业绩来自老客户的重复购买或者是老客户的转介绍，所以老客户的维护是起着决定性作用的。有的人成天在开发新客户，不断加人，但是业绩完全没有增长，最后老客户没有返单，而新客户流动很大，无法对我们产生信任以致没有成交，这样就会导致总体业绩无法提升。事实上，与开发新客户相比，维护老客户的时间和精力更少，但是收获会更多。让老客户满意了，对你产生了信任，他会不断购买，并且帮你宣传、帮你转介绍，所以老客户的维护是非常重要的。那么应该如何维护老客户呢？在维护老客户之前，大家可以感觉到，微商的客户是非常多的，我们不可能平等对待每一个人，这就产生了对老客户的 VIP 分类。

客户应该怎么去分类呢？

在一般情况下，我们会把客户分为 A、B、C 三类。A 类客户是最重要的客户，B 类客户是比较重要的客户，C 类客户是一般重要的客户。当客户购买你的产品后，你要收集他的资料。你要去看他的朋友圈，了解他的购买能力，了解他这个人是喜欢晒朋友圈的，还是比较有钱的，很多情况都可以在他的朋友圈了解到。当你比较了解他时，就可以将他分类。

我们应该以什么样的标准进行分类呢？

（1）他的资金实力，也就是他的购买能力。

（2）他的朋友圈活跃的程度，也就是在朋友圈里，他是经常晒自己的生活还是经常发一些链接。如果他的朋友圈很活跃，就说明这个人很喜欢分享，如果能成为老客户的话，或许能够帮你宣传。

（3）他对你的产品认可度，也就是他用产品到底有没有效果。

（4）他对你的认可度，如果他认为产品不错，但是认为你这个人不好，这也是不行的。

（5）观察客户本身的资源，我们从朋友圈可以看出他是不是老师、是不是政府官员、他的孩子在哪里上班等。从这些点点滴滴的信息中就可以看出他的朋友多不多，他的朋友圈有没有影响力，这也是非常重要的。

根据这 5 点我们就可以把客户分类。比如资金实力算 2 分，朋友圈活跃度算 2 分，对产品的认可度算 2 分，对你的认可度算 2 分，客户本身的资源算 2 分。总共加起来是 10 分。你给他一个评判，7~10 分的归为 A 类（得到 7 分其实不太容易），3~6 分的放在 B 类，0~2 分的放在 C 类，这就是标准。还有一个 A 类客户的标准：只要是刚刚成交的客户，不管他是不是有能力继续购买，不管他是不是有其他的人脉资源，不管他朋友圈有没有活跃度，在 1 个月之内，你都要把他列为 A 类客户。

分类后，你就要按照不同标准去维护。

A 类客户的维护标准：每周你要去评论他的朋友圈 2~4 次，不是点赞。为什么呢？第一，你观察他的朋友圈，你就会知道他是什么样的人、什么样的性格、什么样的资源。第二，你去评论他，是跟他互动，互动之后你俩是有感情沟通的，甚至私聊，彼此之间就有了信任，可以为下次继续购买做铺垫。第三，每周至少要私信一次，也就是跟客户私聊一下，了解客户，建立感情。在私聊过程中，不要漫无目的地聊，我们要有几个目的：① 了解他更多的信息，如他的生日、家庭环境、生活状况等；② 为向他推销其他产品做铺垫；③ 私信聊天时，在他已经很满意我们的产品的情况下，一定要让他转介绍。④ 节假日的问候不要群发，而是要打出他的名字，包括活动通知也不要群发，而是要个性化设置。

B 类客户的维护标准：每周你要去评论他的朋友圈 1~2 次，每两周至少私信 1 次，节假日活动通知，不要用群发。

C 类客户的维护标准：每两周你要去评论他的朋友圈 1~2 次，每个月至少私信 1 次，节假日活动通知。因为 C 类客户太多了，可以群发。

大家可以看到，A 类客户、B 类客户和 C 类客户维护的项目是一样的，但频率是不一样的，所消耗的时间也是不一样的。另外 A、B、C 类客户，不要以他们的经济实力进行分类。有的时候，一个客户买的东西非常少，但是他的朋友圈人数非常多，而且喜欢晒他的生活，这时候他本身已经可以算是一个自己圈子内的「小自媒体」，受关注程度是比较高的，这个时候你可以单独跟他好好沟通，让他在朋友圈晒我们的产品，也起到了宣传效果。