燕窝微商：「」房产销售微信兼职卖燕窝，月流水破元

我叫夏超，来自上海，是一家世界 500 强的房地产公司的豪宅房产销售人员。所谓豪宅就是那种标价动不动就在 9 位数左右徘徊的别墅。由于工作的原因，我积累了大量的高端人脉，业余时间我利用微信进行高端养生品的销售，主营产品是燕窝。经过 6 个多月的微商实战，我目前的月流水在 10 万元左右。

一、如何进入微商

我最开始接触微商的时候，是因为 2014 年 6 月中旬看到微信朋友圈里有一些人发代购一类的广告，但当时并不知道微商这个概念。后来出于好奇就买了一次，是一个 LV 的包，没想到产品质量还可以，也因此认识了一个做微商的姑娘。通过和她交流，我产生了试试微商的想法。但是当时对产品的选择我纠结不已，因为很多人建议我卖面膜，也有人建议我卖其他护肤产品。可是当时我朋友圈里只有 75 个人，而且都是四五十岁的有钱人士，面膜和化妆品肯定卖不出去。

后来机缘巧合之下认识了一个卖燕窝的朋友，他说补品这些东西蛮高级的，消费人群都是些「土豪」级的客户，这正好符合我的朋友圈人群。在亲自体验了产品并认可以后，我发了第一条营销类的微信朋友圈信息，而且是一条只有文字没有配图片的信息，但是没想到仅过了几分钟，就有一个朋友过来咨询了。经过简单的交流，他就出于帮忙，一下子要了 400 克，这一单就产生了 2.7 万元的流水，这给了我很大的信心。我的微商之路就这么开始了。

我觉得要想做一个成功的微商，必须养成两个习惯：

（1）善于与他人交流。微商玩的就是「关系」，做的是「人」的生意。所以善于与人交流，是做微商必须具备的基本素质。不但要与粉丝交流，还要与其他微商或者业界能人交流。

（2）多看书，与更多人拥有共同语言。书中自有黄金屋，这句话是没错的。做微商，要时刻保证自己在进步，这样你才能不被落下，才能不断为别人提供价值，你在别人眼里才能一直是有价值的人。看书是保证自己价值的最好方法。

二、微商吸粉的方法

因为我卖的是燕窝，也算是比较高端的产品，所以在吸引粉丝方面，我没有采用广撒网的形式。其实我也一直认为，广撒网吸引来的粉丝转化率肯定是有问题的。比如曾经有人建议我用定位软件来加粉丝，定一个位就可以吸引很多人加进去。那么加进来又有什么用？我的产品都是几千元的东西，这样加进来的人会买吗？其实加太多粉丝并没什么大的作用，反而会浪费自己不少时间。我现在好友不多，也就 1000 个人左右，但是这 1000 人基本都是我的精准客户。

我采用的吸粉方法主要有以下几个。

（1）深挖身边资源。我身边的人，无论是工作上的客户，还是身边的朋友，都符合我的客户定位。所以我重新规划了一下，把身边的同学、朋友及工作上的客户吸引到我的微信中，作为我的第一批客户。

（2）多个平台共同进行。我在天猫、淘宝、1 号店上面都开设了店铺。这样的多平台运营，不仅能降低风险，还能在这些平台上吸引到精准客户。因为在这些平台上找到我的人，肯定都是要买我的产品的人。他们找到我以后，我都会刻意把他们引流到微信中。我会告诉他们，加入我的微信，不但能随时为他们服务，有什么活动的时候，我还会第一时间通知他们。

（3）线下参加各种活动引流。我加入了一些线下的团体，这些团体中会有部分好友主动加我，也有朋友推荐加我，基本上有五六百人。至于线上，对于我来说只是一个渠道，免费展示我的产品，可以随时随地沟通，共性的问题我不用逐个介绍，直接转发其他一些公众号的文章给客户看，就可以全部解决。

（4）软文吸粉。我写过几篇蛮有意思的软文，放到我的公众号和个人微信号的朋友圈中，通过这些文章也为我吸引到了不少粉丝。因为我的文章针对性较强，所以吸引过来的粉丝也是比较精准的。

四、产品定位与选择上的几点总结

关于产品，这里给出几点建议。

（一）主力打造单品

之前我主营四种不同的产品，定价分别为 20 元、29 元、35 元和 55 元。后来我做了一个统计，主要针对每单耗费的时间、耗费的精力及耗费周期（从我认识客户开始，到客户跟我谈燕窝，到最后买燕窝，再到第二次购买这个总的时间长度），发现其实成交最多的还是在 35 元这个价位，大概占到了成交量的 85%～90%。其他价位的产品，尤其是 20 元的产品，买的人微乎其微。我发现买我产品的客户基本都是「土豪」类的客户。我跟这些人沟通起来会很顺畅，而且我觉得这些人都吃过这个燕窝，维护起来成本很低，时间成本也很低。总之，综合起来，运营单品要比四种一起经营要划算很多。而且运营单品后，我就有更多时间来维护现有客户，进而促使「病毒式」购买发生，即很多客户买了之后觉得好推荐给朋友，朋友又来买，朋友之间传开了又来买。

另外，多品种运营，品种选择起来会非常麻烦，压货的成本比较高。

（二）主打自己熟悉的产品

要做一款产品，就要熟知这款产品。比如我运营的燕窝，主要讲究 6 个方面：品质、产地、营养成分、重量（干湿度）、展现的完美度（漂不漂亮）、挑毛程度。这些都是我们必须知道的常识，若是这些都不知道，就不可能做好燕窝。我在选品上就完全按照这六个方面来进行的。

（三）了解主要竞争对手的产品，有针对性地打造自己产品的优势

常言道，知己知彼百战不殆，自己要想做好，就要知道竞争对手强在那里。比如燕窝，同仁堂就是我们主要的竞争对手，他们不但是百年老店，而且在上海零售加分销大概有 70 多个店。但是我认识到，这既是他们的优势，又是他们的劣势。因为他们每个门店都要有至少 30 平方米的门面，仅租金一项就要不少钱，再加上两到三个员工的工资加提成，算上每天的电费和水费这些都是成本。所以我意识到，价格将是我最大的优势，我只要保证我的品种质量达到他们的标准，再把一些利润返给消费者，我就一定能做好。

为了保证品质，我把主要竞争对手的产品都买了一点，自己亲自试吃，从泡发到炖煮再到口感，从三个方面去对比，我总结出竞争对手的优势与劣势，然后带着目标去寻找自己的产品。在网上以产地为标准，我找了 30 多家淘宝商家的货，都拿过来试，一个一个做成实验室的标本，以竞争对手的产品为标准对比，最后选出来两种。

（四）合理定位价格

价格是一个很敏感的问题，同质量的产品，你要想打造差异化，价格是第一位的。我的产品价格都定在 35 元，不接受任何还价。之所以定这个价位，除了前面说的原因，还因为我的客户对这个价格敏感度不是很高，另外就是便于维护客户的忠诚，毕竟同质量的产品中，我们的价格是很低的。所以只要客户认准我的燕窝，除非我的燕窝品质下降了，不然根本不会有人去选择新的牌子。因为这不但会增加他们的时间成本，而且会面临着收到劣质产品的风险。

（五）包装尽量自己做

这样不但能更符合你的产品和你这个人，还能和其他同类产品形成差异化，从而让客户牢牢记住你（如图 26-1 所示）。除了包装，其他商标图案、微信的大头像都可以专门设计。

图 26-1 产品包装要尽量自己做

五、粉丝维护的四个技巧

在粉丝维护方面，我还是以精准的「土豪」客户作为主要维护对象。在粉丝维护方面，我来谈几点经验。

（一）要根据客户群做事情

比如我的客户群基本都是高收入人群，他们的时间都很宝贵，不要说买燕窝了，买几千万元的房子他们可能也就看两三次。这样的客户其实信任别人的门槛也很高，不信任人的门槛也非常高。所以根据这些特点，我基本上不会主动打扰他们。

（二）针对客户的时间发布他们感兴趣的内容

我的客户群一般在中午一两点钟的时候比较闲，他们也会拿出时间刷朋友圈，这时我会发一些段子，包括网上一些好玩的东西。这些内容他们一般可能接触不到，即使在朋友圈里面也很少能接触到。我发这些东西给他们看，他们就会觉得这个小伙子蛮有意思，微信内容也蛮有意思的，这样就拉近了我们之间的距离。

（三）在生活上、细节上帮助他们

我的每一个客户的特点我都会清楚地记录下来，比如性格特点、口头禅、哪里人、结婚状况、生日、喜欢吃什么、坐车喜欢坐哪一边、做什么生意的、对哪些人感兴趣、讨厌什么样的人等。然后我会给每个人贴上一个标签，例如诚实、守信、「土豪」。有着这些准备，我就会针对不同的人，采取不同的交流方法。

我会跟他们每个人都进行单独沟通，必要时也会给他们打电话，或者线下拜访。我从不会上来就说燕窝的事，而是从其他方面切入，比如，「李先生那套房子怎么样了？」要从帮助客户开始，哪怕是生活中很小的一件事，只要你真的帮到了他，他就会感激你，并愿意接受你，生意也就自然而然成了。

（四）为粉丝分级，按级别维护

做微商本来工作就很多，如果再无差别地去和粉丝聊天，就会让你忙不过来，所以我为客户标了等级。维护成本最低的就是 1 级，然后是 2 级、3 级、4 级、5 级，数字越高，表示他们的维护程度越难，这类人成交的难度越高。

其实我做下来发现，对于 8 级、9 级、10 级的客户，真的没有必要跟他们说很多东西。他们大多是一些有眼界的人，关注的点非常明确，说多了反而起到反效果。我只要保证自己的燕窝好，价格适合就足够了。8 级、9 级、10 级的客户问我价格，我就会告诉他价格，他说要看图片，我就给他发图片，完全按照他的节奏走，简单、直接、明了。

六、客户分级的方法

假设我有 70 多个客户，平常买得比较多的有 50 多个，我会找出单个客户消费最低的一笔、消费居中的一笔和消费最高的一笔三个抽样。

比如王先生客单价最低的一笔是 2500 元，最高的一笔是 2 万元，中间的一笔是 5500 元。

然后我看价格中间人的维护时间成本，从他第一次认识我开始算，我们认识用了一天，然后过了三天之后他跟我买的燕窝，又过了大概两三个礼拜或者一个月又跟我买了燕窝，我把这记下来，按天来算。

我设定了一个测算客户维护成本基数的公式：单次购买的平均价格乘以他购买的次数，再除以第一次购买用的时间和第二次购买的时间的和，就可得出来一个基数。

我以我的平均客单价 5500 元为基准，例如一个客户第一次购买燕窝用了 3 天成交，第二次购买是 30 天后成交，那么他的维护基数就是 5500×2/（3+30）=333.3，我把 333.3 作为基准 1，以此作为我以后对这个客户的打分标准。

只要在基准 1 附近上下浮动 25% 以内的客户，都是非常稳定消费的客户。但是超过 10 我基本上不会接受这种客户，因为他们的维护成本特别高。从第一次认识我到他购买，至少要等到 3 个月。

针对优质客户，例如基数在 1 附近的这种客户，他通常发微信过来我基本都是秒回，而基数如果在 10 左右的人，我可能忙完了有时间再去回复他。我们要把更多精力花在有价值的人身上。

七、给微商们的几点建议和忠告

（1）千万不要朋友圈刷屏。微信其实就是情感的一种传递，销售也是感情的传递和信用的传递。如果你做微商，没有将情感、信任感传递给客户，我觉得那你很难做起来，最傻的就是天天朋友圈刷屏。

（2）不要消极地对待客户。消极地对待客户也是一种销售没有做好的表现。我觉得在线上和客户沟通时，你应该像直接对客户一样和他们交流，要根据他们的性格、特点展开话题，去聊他们喜欢的东西，要先给予他们价值，这样别人才会因为感激你而买你的东西。

（3）不要空谈理论。做微商的一般都是年轻人，很多人出于好玩才开始做微商或者在微商那里买东西。既然如此，我觉得我们就不应该太在乎所谓的格局、战略，不要总想着怎么去布局微商，一天到晚研究下一个风口是什么，什么时候到来。比如我，只考虑燕窝怎么卖掉，卖面膜的人只考虑下一片面膜怎么卖掉就行了，不管客户是感激型消费，还是需求型消费，只要卖出去就是好样的。我觉得微商挣到钱，同时还能让客户感到愉快，这才是最重要的。