蓝黛：金融公司经理微信卖自家蓝莓，兼职一年，月流水元

我是伏小芙，是蓝黛蓝莓品牌创始人。我是一个上班族，同时也兼职微商，经营产品为原生态蓝莓，口感和营养价值均远超普通蓝莓。从 2014 年底接触微营销，到现在一年多时间，我已经实现月流水 15 万元。

一、走上微商路

（一）身边资源：自家从事蓝莓种植

我家坐落在一个三线城市的小县城，父母都是面朝黄土背朝天的农民。2011 年家乡蓝莓产业悄然兴起，因为在国内属于新兴水果，起初种植的人很少。父亲瞄准时机，在当地蓝莓产业尚未形成规模时，投资建了一个蓝莓园，通过批发市场和水果超市的渠道进行批发零售，开始了蓝莓种植与销售事业。到 2013 年，我们镇上的蓝莓种植面积已发展到千余亩，形成了一定规模。

（二）渠道弊端：多次转手价格昂贵

蓝莓又叫贵族水果，这里的「贵」，一方面因为其营养价值高，另一方面也因为其价格贵。

但根据 2013 年的蓝莓销售行情看，农产品收购价格非常低廉，转卖到市场价格却一路飙升。产地水果从农民转到收购商、批发商、经销商，层层转手才到达消费者手里。可以想象中间除了运费，到底增加了多少利润。特别是生鲜，原产地的水果在价格和鲜度上不知优于经销商多少倍。

水果价格年年上涨，我想这并不是经销商的炒作，更多是因为转手太多，不加钱，经销商就很难有利润。传统营销渠道的弊端显而易见。

为了减轻父母的压力，更好地利用家乡资源，发展蓝莓事业，同时微信营销方兴未艾，我意识到移动互联网营销时代将线上线下渠道整合的重要性。于是在 2014 年年初，我开始尝试将传统营销转型为微营销，经朋友介绍，我正式进入了微商圈子。

二、微商创业经历

因为蓝莓是季节性产品，2014 年 4 月，我开始回家筹备本地蓝莓的微营销。筹备前期，产品与渠道的准确定位非常重要。

（一）产品定位与渠道定位

1．产品定位：产地优势与有机种植，凸显原生态特色

我对自家蓝莓产品的定位是：「天然山泉灌溉，矿物质丰富的原生态蓝莓」，与市场上的普通蓝莓形成差异化。之所以这样定位，我结合了产地原生态及有机种植这两点特色。

我的家乡位于临沂市东南部，地处山东、江苏两省三县交界地带，耕地面积 9.1 万亩，已初步形成 1000 亩草莓、2000 亩桑园、2000 亩白柳、2000 亩杂果、3000 亩黄烟、4000 亩蔬菜的大生产格局，是典型的农业示范县。没有工业城市举目即是的烟囱林立、污水泛滥等污染源，家乡县城完全是「绿遍山原白满川，子规声里雨如烟」「稻花香里说丰年，听取蛙声一片」的淳朴景观，举目远眺，万物一派勃勃生机的自然气象，恍若世外桃源般一尘不染。

在这样零污染的原生态环境里，我们进一步对蓝莓采取了天然有机种植的方式。「有机种植」是一种纯原生态无污染的生产方式，也就是耕地要远离城市污染，种植时不施农药，只使用有机肥料，这是衡量原生态产品最简单的标准。我家有小型养猪场，猪的粪便成为蓝莓的天然有机肥料；夏天是蓝莓需求水分最多的季节，我们用来浇灌蓝莓的水都是自家饮用的泉水。

蓝莓种植场景如图 25-1 所示。

图 25-1 蓝莓种植的场景

如此一来，同样是蓝莓，外观上都无差异，但口感和营养价值却不可同日而语。

2．渠道定位：线上线下渠道结合，快速传播自有品牌

从传统渠道转型移动互联网渠道，我将自己的渠道定位为线上线下相结合，线上主要通过微博和微信朋友圈营销，线下则主要是全国大型水果批发市场和当地社区。因为本地蓝莓的销售正处于上升期，加上自有品牌并不多，因此前期我对自己的定位并不是赚钱，而是如何快速有效地传播自有品牌。

（二）快速引流与品牌推广

完成了产品和渠道的定位，接下来就是快速吸引粉丝与传播品牌。就目前而言，我最有效地吸引粉丝和推广方法总结起来就是：免费赠送。刚开始做的时候朋友圈很少有人知道我是销售蓝莓的，所以我准备了几百份蓝莓作为赠品，免费送给那些帮我转发信息和宣传的人，这花费了我大约 5000 元钱。虽然未开张就投入了不少资金，但从长线看，我认为是值得的。

1．微博转发赠送活动

最初我主要在微博和朋友圈推广蓝莓，用免费赠送活动来吸引人气，增加粉丝。例如有一次微博活动，我采用转发即可免费获得赠品的模式，文案内容是「活动期间，关注伏小芙和某微博大号并@你想请吃蓝莓的两个好友，你和他都将获得纯天然有机蓝莓一盒」。由于活动是免费赠送，因此不到一天就给我带来了将近 10 万的阅读量，转发量在 1 万次左右。

通过这次活动，我总结出，微博活动想要成功获得粉丝与传播品牌，必须满足三个条件：

（1）必须关注活动发起人，这样才能达到活动的最根本目的——获得粉丝；

（2）必须关注你指定的一个微博大号，这样做的目的是你发起的活动会给微博大号带来一定粉丝量，而微博大号通过帮你转发文案，也会给你带来更多粉丝和订单，也就是通过活动发起人与微博大号两个账号的互相推广，达到双赢；

（3）@你想请吃的两个好友的形式可以使活动得到「病毒式」传播和扩散，从而达到快速引流与推广品牌的目的。

2．朋友圈抽奖送礼活动

微信朋友圈则采取抽奖送礼及「买一送一」活动，一个月下来线上月流水在 5 万元左右。

例如，我的第一次预热就是在微信群里做的。我有一个 100 人的微信群，里面大部分都是做微商的朋友。平时我经常会在群里搞一些活动来活跃气氛，使大家关系融洽、可靠。活动的具体操作是：我准备了 15 份蓝莓用于赠送，用户关注微信公众平台，在公众平台免费抽奖就可拿到奖品。抽奖的方式有很多种，例如刮刮乐、大转盘等，现在很多的第三方开发平台都有自带的插件系统。抽到奖品的朋友当晚都在各自朋友圈为我做了推广。通过他们的宣传，我得到了近 200 个精准粉丝，当天晚上就产生了 26 笔订单，为我带来了 5200 元流水。

除了抽奖送礼，通过征集客户意见，我了解到「买一送一」也是最吸引人的活动之一，很多老客户都是通过这个方式保留下来的。

3．借助大咖增加粉丝

微博和微信大咖拥有大量活跃粉丝，借助他们的资源也是增加粉丝的有效途径。我免费邮寄蓝莓给一些微博和微信大咖，他们收到品尝后，都帮我做了转发和传播，通过他们强大的影响力为我带来了上千个粉丝。通过这次活动，我的订单量达到了 200 份，带来了近 5 万元的销量。

4．线下引流、线上成交的反向 O2O 模式

因为是原产地，量大的时候网络销售很难保证蓝莓质量，所以大部分蓝莓走本地销售会更容易一些。我的主要渠道是水果市场和社区，水果市场侧重于批发，社区侧重于零售。

社区方面，我选择在人流量较大的超市门口、广场和夜市现场做推广来吸引人气，加粉以后以配送为主。活动很简单，就是将我的个人微信二维码印在易拉宝上，写上「扫描二维码，免费送蓝莓」字样来吸引人气。这个方法给我带来了近 200 个忠实客户，因为有稳定的货源，当季月流水达到了 10 万元左右（以上月流水不包含线下批发渠道）。

做活动需要注意选择适合的地方。广场舞的兴起使广场上中老年人聚集，但通过推广活动我发现，由于大叔大妈们很少接触微信，因此使用微信传播效果并不明显。对于夏季来说，夜市是最好的选择。我在夜市入口人流量较集中的地方租了一个小摊位，由于线下引流、线上成交的新颖模式吸引了不少人，一个季节下来，大半个县城的人都知道我是那个卖蓝莓的伏小芙了。

（三）包装运输的经验教训

包装运输对于生鲜微商来说是一个极具考验的环节。在这方面我走了很多弯路，现在将我所遇到的问题和解决方案总结出来，希望能够为广大生鲜微商朋友提供前车之鉴。

1．包装定位方面

最初在包装方面我的定位是主题款，主要分为男款、女款和老人爱心款，经过与设计师沟通，各方面均已完善，但是在包装订做时，我才发现忽略了最为重要的一点——成本。因为个人定制款分为 3 个版本，那么至少我需要印制比普通款高出 3 倍的礼盒数量，这无疑增加了很多成本。

考虑到产品还没有形成品牌价值，个人定制版受众面小，无法很好地适应大众，无形中也会给我带来一定的推广难度。经过与设计师重新沟通，换成了「让爱大声说出口」情感（亲情、爱情、友情）系列，手提袋采用常规款（如图 25-2 所示）。看似简单的一个环节，却花去了我们将近一个月的宝贵时间。

图 25-2 「让爱大声说出口」情感系列包装

因此，我总结出经验教训：把握好蓝莓成熟和销售的时间节点，包装的前期设计必须做好定位，不然浪费的不只是金钱。

2．包装材料与设计方面

蓝莓礼盒从内到外包含蓝莓盒、冰袋、泡沫箱、包装箱、手提袋、防震袋和纸箱。如果走线上销售的话，每一种都不能省略，材质更要去市场上用心寻找。

定做泡沫箱对我来说是最坎坷的一个环节，仅一个泡沫箱就让我跑了十几家泡沫厂。临沂泡沫厂很多，但大多数都只做泡沫板；通过大量网上搜索，我终于找到罗庄区一家泡沫箱厂家，约好把蓝莓泡沫箱样品邮寄给我。可是几天以后厂家打电话告知，仅有的几百个泡沫箱已被其他人订走。定做需要重新开模，但单是开模期就需要一个多星期，加上定做需要半个多月，那时距蓝莓成熟已经不足一个礼拜。最后我联系到连云港一家泡沫箱厂家，亲自跑去连云港才买了一批回来，总算解了燃眉之急。

包装箱设计尺寸是最难把握的一个环节。必须根据蓝莓盒、冻好的冰袋以及防震袋的尺寸来计算泡沫箱和礼盒尺寸，礼盒内蓝莓的数量不能太多也不能太少。太多价格就会高，考虑到蓝莓的保质期，客户往往没吃完就变质了，这无形中会给自己的品牌带来负面影响；而数量太少，销售价格便不能承担运费，为自己带来负担。我记得前期因为自己的不专业，仅尺寸设计就耗费了将近一个星期。

3．航空物流方面

在航空物流方面，一些地域政策也是导致很多人无法做好生鲜网络营销的硬伤。

起初，我不了解航空物流的限制，后来通过与快递公司负责人沟通，才知道航空快递必须使用专用冰袋。这样一来，我第一批购进的几千个冰袋全部浪费，只得重新根据航空要求订了航空专用冰袋。

另外，我们当地航空快递不允许加冰袋，这是我们销售蓝莓以来遇到的最严峻的问题。6 月天气逐渐炎热，如果生鲜快运不加冰袋，那意味着客户收到的产品有 80% 的概率会是坏的。对于这样的地域政策，大的合作商都是通过提前报备后走青岛和潍坊的航空快递来解决。

4．产品保鲜方面

我的第一批蓝莓是作为活动奖品邮寄出去的。那时天气已经有些炎热，我使用了纸箱、泡沫箱、冰袋和防震膜，自认为包装万无一失。然而，第三天一个客户的回馈让我的心凉了半截。蓝莓从临沂发顺丰飞到武汉再送到这位客户手中就用了足足 3 天时间，客户收到时冰袋已经变成「温袋」；更糟糕的是由于泡沫箱的箱体和盖子没有粘紧，很多蓝莓在运送过程中撒了出来，挤碎的蓝莓把泡沫箱底部染上了难看的紫色。这极大损害了客户体验。

因此，生鲜产品在运输中的保鲜是重中之重，包装时千万不要忽略细节，不可掉以轻心。

三、对生鲜微商的几点忠告

1．选择好产品，做好个人品牌

做微商，必须选择好产品，切忌假货、劣质货，因为微信就是你的个人品牌，如果你的产品不好，破坏的是个人形象与信誉。维护好个人品牌是微商朋友要做的要重要的事之一。同时，想要让别人记住你，打造出个人微商品牌，一个个性鲜明、能够让人过目不忘的好的品牌名字很重要。

2．设置活动条款，限制无效转发

在做微博转发有奖活动时，我发现很多专业从事转发抽奖的账号，这些账号上的每一篇微博都是转发抽奖的内容。他们会搞一大批小号来转发，不管哪个小号中奖后提供的都是同样的地址。我们做微博活动的目的是为了增加粉丝、提高转化率，而此类账号根本没有转化率可言，如果不给奖品，他就会到处黑你。遇到这样的人，我们会比较被动。

建议举办微博转发有奖活动时，活动内容一定要附加相关条款来限制此类账号的转发。

3．网络、当地双方面考虑，控制包装成本

第一次做包装的朋友建议在网络、当地同时询价最为恰当，选择最优惠的厂家为你服务。网络上的报价虽然比较优惠，但通常不包含物流成本。刚开始大批量做印刷，物流运费通常也比较高，如果你选择省外厂家，那么加上运费后价格往往会高于本地小厂家的报价了。

根据我的经验，如果选择报价较低的阿里巴巴厂家，那么最为恰当的方案是选择本省印刷厂，不仅可以以较低价格拿到较好产品，还能节省不必要的物流成本。

4．物流成本慎重考虑，较重农产品最好选线下渠道

物流成本是目前农产品微商遇到的最大问题之一。蓝莓还好一些，因为蓝莓重量较轻，一个礼盒净重只有 0.75 公斤，因此运费不会太多。但顺丰快递的成本众所周知，礼盒加上里外三层包装，重量就达到 1.5 公斤。前期每天的销量并不多，运费没有任何优惠。因此每个跨省包裹仅运费就将近 30 元，这在前期是一个不小的成本压力。

因此我建议，较重的农产品不要走线上营销，运费成本太高，很难有稳定客户。生鲜农产品初期在线上作为品牌推广可能会更多，但我认为走线下渠道会更加顺畅一些。