「微商经验」如何进行产品价值塑造

价格取决于价值，价值来自于价值感，销售过程中你必须要进行产品价值塑造，否则你的产品再好，也很难卖出去。

在微商营销中，客户是否会承认品牌竞争力、是否会购买产品，很大程度上取决于产品价值，而并非产品的价格。如果你的粉丝看到产品价值，即便价格相对贵一点，他们也会出手购买；相反，如果他们认为产品缺乏价值，即便价格再便宜，他们也未必购买。

塑造产品价值的整体原则：用理性进入，用感性升华，用社会责任打造高度。

在产品价值塑造过程中，首先要学会顺应客户理性的一面。

传统经济学认为，消费者都是相当理性的经纪人，他们在购买产品之前，必然会对购买本身带来的利弊加以衡量。如果花钱购买得到的结果能够呈现出的具体利益，大于其金钱支付所产生的损失，那么他们就会选择购买。

而从心理学上来看，在客户接触微商不久，没有深入沟通的情况下，他们很难完全信任你所传递的信息。因此，客户更会依赖于直接的利弊计算。正因如此，理性塑造产品价值时应呈现具体结果。客户对抽象的结果缺乏兴趣，他们需要知道产品究竟能够带来哪些具体利益和好处。因此，当你进行产品价值塑造时，一定要将结果具体化，越是具体化、明确化的结果，越能够吸引客户。

如销售瘦身类产品，面对偏理性的客户，对方通常会问：产品多少钱？产品多久能够产生效果？产生效果的数据能否告知？此时你给顾客最好的展示就是证据，其中包括之前客户用产品前后的对比图片、体重降低数据等。同时，你还应通过分析产品功效，直接告诉客户使用产品多长时间体重能够减轻多少斤。

理性是将产品卖到对方的大脑中，客户要的是结果、利益、好处，我们要呈现的是数字、图片、对比及让对方似乎「占尽便宜」的销售策略。

1．让他增值

增值策略就是你能给予客户更多的好处，让他难以拒绝。有增值和没有增值的产品，其业绩相差极大。比如，买我的产品，送某某赠品；买我的产品，送一次价值 ×× 元的体检；加入我的团队送系列提升课程。你可以把自己的专业优势发挥出来，让客户因结识你而增值，对方就会非常乐意跟你购买。

2．肯定结果

客户要结果，但在他的意识中却会忽略你已经为他付出而产生的结果，所以我们要把已经为对方付出的价值体现出来。比如，你对我的服务感觉怎么样？那下次有机会还愿意再接受我更多的服务吗？以后我将更好的产品和服务推荐给你，好吗？

这不是在让客户买你的产品，而是让客户自己主动感受到你的产品与服务对他来说价值已经够高了。

3．建立标准

医生一定要穿白大褂，否则他就显得不专业，白大褂就是医生专业性的一种外在标志。对于一款产品的好坏，客户很难直观辨别，他们只能听我们说，在我们销售产品的过程中如果能够给顾客一个标准，他们会更快选择我们。

比如，客户要选择老师去给他的团队做内训，我会建议客户把握以下几个标准：

（1）老师本身从事教育，但不卖货，否则他会把客户的团队转化走。

（2）老师一定要有微商基因，这样他讲的东西才会适合客户的团队。

（3）老师一定要有一定的知名度，否则没有人来听他讲课。

（4）老师要有相关行业经验，在行业中培养过顶尖高手和品牌。

客户觉得我说得很有道理，仔细一想，这不就是我吗？于是他聘请我去讲课的概率就大大提升了。

4．先给好处

拿人手短，吃人嘴软。你要别人怎么对你，你就先怎么对别人。

几乎所有的旅游景点都会有当地特产与零食小吃的销售大厅。当你走近柜台时，销售员都会让你免费试吃，从来不会计较成本，因为他们知道，只要你吃，你就会有很大概念购买，你吃得越多，停的时间越久，成交量就会越大。也就是说，你越吃他的业绩越高。

我有一位朋友在做品牌面膜，他一年的营业额能做到一个多亿。他跟我分享了一个独门秘籍：送一片。

他把利润拿出一部分变成试用装送给客户，不论是客户还是代理，买他一盒面膜（6 片装），他都会多送一片。在赠送时他会和对方说，拿这一片试用装去给你们的客户或朋友试用。正是这个制度，让他的流量不断增加，他的业绩自然也提升了。

5．表明身份

人要衣装，佛要金装。为什么你遇到专家时就会听他们的话？这是身份带来的结果。我在课堂中会一直强调自己在微商教育领域中的地位以及我的客户见证，这些举动都是在亮明自己的身份，告诉别人我是一个不一样的人。

人是感性的，所以在和消费者接触时，一定要有「人情」意识，良好的服务能令消费者产生尊重与礼遇的感觉，从而刺激其消费。

不知道大家是否有这样的经历：你和一个朋友聊天，聊到彼此心坎里去了，感觉非常投机、投缘，关系从此建立。此刻的你一定会在心中有这个想法，无论他卖什么，我都会买，因为我信赖这个人。这就是感性销售。

在生活节奏日益加快的今天，许多人因为过多忙于外在经营，而忽略了情感方面的需求。因此，在感性塑造产品时，你应该从客户的内心需求出发，探究他们的性格特点和感情需求，力图将产品卖到他们的内心去。

当你从感性层面和顾客沟通时，他的心会全面打开，从内心更容易接受你，你们的关系建立会更快速且更稳固。

通过感性可将产品卖到顾客的心里。客户要的是感情、感觉、你做事的情怀，我们给客户的是故事、场景、梦想、未来、成长。

对于感性销售而言，这里有四个秘诀，大家完全掌握了，会事半功倍。

1．你是我最重要的朋友

尽管很多课程告诉我们人脉即钱脉，但我们只能把有限的时间分配给身边最重要的人，朋友的确越多越好，但是谁才是真正的朋友？你应在心中筛选一次，并不是所有认识的人都是朋友，也不是那些能够给你带来价值的人就是朋友，只有那些与你彼此产生过价值并且彼此认可的人才是真正的朋友。用这个标准去筛选，你会发现似乎自己的朋友并不多。你要珍惜的是真朋友，而不是所谓的朋友。

每次我和真正的朋友交流或分享工作、生活上的一些感悟或者帮助时，我都会下意识地加上这样一句话：「你是我最重要的朋友，我一定要帮助你！」如果是你听到这句话，会是什么感觉？有了这个基础再做成交，你觉得成功率如何？

2．你一定不会骗我

总有些人会告诉我，他在做销售时总会被人「放鸽子」，明明对方答应得好好的，但真到掏钱时，对方却吞吞吐吐。为什么会这样？他错在忘记向对方要一个承诺，并且提醒对方曾做过的承诺。一诺值千金，即使对方没有承诺过你，当你重复要求成交时，对方大多都会买单，这就是销售中的 4-11 法则。

什么是 4-11 法则？据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据：2% 的销售是在第一次接洽后完成的；3% 的销售是在第一次跟踪后完成的；5% 的销售是在第二次跟踪后完成的；10% 的销售是在第三次跟踪后完成的；而 80% 的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成的！

在我们的日常工作中，80% 的销售人员在跟踪一次后，不会再进行第二次、第三次跟踪，只有不足 2% 的销售人员会坚持到第四次。你会和客户接触多少次呢？

3．带上你的朋友一起来

很多人认为让客户转介绍是一件非常头痛的事情，但是有些人却完全忽略了转介绍的作用，有转介绍和没转介绍在业绩上会相差非常大。

2017 年年末的时候，我们帮助大量的微商品牌开始做「千城裂变沙龙会」，将微商从线上转到线下，让信任感更强、成交率更高。但客户的邀约永远是线下聚会的难题，为此我们想出了一个立竿见影的方法：如果希望客户帮助转介绍，不要在未对他产生任何价值的情况下要求，而是拿着手机，当面教对方一些新奇的玩法和一些提升业绩的方法，让他感受到微商创业效率如此之高，让他感到不可思议。这样客户会主动帮助做转介绍。若对方当场没有主动转介绍，我们会说：「请你帮我介绍几位像你这样优秀的创业者，我希望能够为他们提供最好的服务。」

还有一套话术非常有效：「我在本地认识几百位优质的高端人士，他们有可能成为你的合作伙伴或者客户，我想把这些资源都介绍给你。我们下周会在 ×× 地方举办一次移动互联网创业沙龙，很多优质的客户都会过来，我会一一介绍他们给你认识，你能否也带 3 位有兴趣的朋友一起过来？」这样客户一定愿意过来，而且很有可能带人过来，因为我们也在为他拓展人脉。

4．我们一起会走得更快

我和老壹老师刚刚开始合作做「万人迷微商特训营」的时候，经历过非常多的困难。一件事情在起步阶段是很不容易的，招生并不像想象的那样容易。我们在社群中告诉别人，徐东遥要开课了，老壹要开课啦，大家都过来听课啊。当时第一期的学费是 680 元，且是一堂见不到人，又不赠送产品的课程，能够捧场的人并不多。我们磨破了嘴皮子才找到 24 位学员。让我记得最清楚的是小麦姐，她说：「东遥，你开什么课我都付什么钱，因为我相信你。因为我们在一起，能够走得更快更远！」

以后我每次在成交过程中，只要认准这个客户，并确定能够帮助他，我都会跟他讲「我们一起会走得更快」，客户都会因我的坚定信念与诚恳态度被我成交。

微商有着良好的发展趋势和广阔的发展空间。然而，许多新微商却必须面对产品同质化、严重缺乏竞争力、囤货积压大、销量下滑等困境，为此，除了利用理性和感性塑造价值之外，利用社会责任对产品价值进行塑造，也是必不可少的重要手段。

用社会责任去塑造价值，意味着将产品价值提升到为整个社会服务的高度。实际上，这并不是空穴来风，而是符合移动电商时代客户的个性需求、社会的真实背景。

移动互联网已经将每个人都纳入社会体系中，其一言一行、一举一动都会随时被其交际圈关注，随之也会对周围人产生影响。从客户个性需求角度来看，每个人除了理性与感性之外，还有着精神层面的追求，即努力让自己更接近真善美。

正因如此，将产品价值同社会责任关联起来，能够更为吸引客户，促使他们对产品做出积极评价。

下面看几个用社会责任感塑造产品价值的案例。

1．一分钱的力量

农夫山泉做「水饮品」之前已经有了乐百氏与娃哈哈，其中乐百氏用的是理性的产品价值塑造方法，即经过「27 层净化」的纯净水；娃哈哈用的是感性的产品价值塑造方法，即用明星王力宏打造「追求快乐」的矿泉水。而农夫山泉却将理性、感性、社会责任运用到了极致：我们坚持水源地建厂、水源地灌装，确保所有生产过程都在水源地完成，只做大自然的搬运工。农夫山泉，天然水，对健康更好（理性，结果）；农夫山泉，有点甜（感性，感觉）；农夫山泉，每一瓶水为希望工程捐款 1 分（社会责任感）。正是因为多了一层社会责任感，让农夫山泉成为「水饮料」的霸主。

2．解决就业问题

每次提到就业问题，我都会很激动，因为我经历过国家扶持中小微企业创业的阶段。自 2010 年开始，为了扶持小微创业者，国家在全国建设了近千个创业基地，尽管这些基地都有着不同的名字，比如创业孵化园、大学生创业园、创意园、科技园、软件园等，但它们都肩负着扶持小微创业者的重任，并且为小微创业者提供拎包入驻的办公环境，包括租金补贴、减免税收等各种福利。

微商也是创业者，更是小微创业者。据统计，现在微商已经超过 4000 万规模，这 4000 万人在移动互联网环境中创业。从另一个层面说，微商的创业形式为整个社会解决了 4000 万个就业岗位。所以说，微商创业是一件了不起的事，微商创业者是一群了不起的人！

从理性进入，用感性升级，再用社会责任提升高度，三个环节层层递进一同使用，便可立体式塑造产品与事业的价值，进而让客户更容易接受我们的产品。