写好营销文案，塑造产品独特卖点是关键

塑造产品独特

我们来分析网络营销塑造产品独特卖点的内容。主要包括为什么需要打造独特卖点，以及如何打造独特卖点两部分。

1　为什么要塑造产品

关于产品卖点，如果是在线下商场购买东西，店员通常都会给客户做销售解说，以便促成销售。传统渠道的拜访式销售或演示型销售也一样，销售员都会给客户一些直观的销售资料或者实物，配套相应的销售说辞，即便是在饭桌上聊一些看起来不相干的话题，都会悄无声息地把产品的卖点表达出来。

对于网络营销来说，用恰到好处的表达出产品的卖点更为重要。

1．网络展示的局限性

相对于线下的实物展示或者当面沟通，网络营销的展示有一定的局限性，除了少部分特殊产品可以通过图片、视频等方式呈现外，大部分产品只是通过文字来描述，因此很难做到像线下一样的销售体验。

2．网络采购的竞争性

相对于线下营销，网络营销场景面临着更为直接的竞争，绝大多数的产品，采购商很容易就可以找到替代品或者完全一样的产品。要想获得采购商的青睐，就必须表达出自己产品的独特销售主张。

现阶段，大部分正在做网络营销的 B2B 企业，并没有意识到提炼并表达出产品独特卖点的意义，所发布的广告信息要么只是罗列了基本的产品属性，要么千篇一律地贴上统一的广告简介，没有任何亮点值得采购商特别关注。经过调研，我们了解到主要是很多 B2B 产品的确是没有独立的特色，很多工厂生产的产品都是用同样的机器和同样的材料经过同样的工序出来的，同质化非常严重。这些产品传统销售渠道主要靠关系、靠低价维持，到了网络营销时代，这一路径越来越难了，必须要塑造出产品卖点。

具体来说，塑造产品卖点要遵守四个原则。

2　提炼产品卖点四个

1．实事求是，不虚假包装

不管是做网络营销推广，还是做营销策划；都必须以实事求是为基本原则的，任何没有实际依据的虚假描述都是对潜在客户的欺骗，是不诚信的表现。因此，提炼卖点一定要以公司和产品的真实情况作为出发点。

2．卖点不局限于产品本身

并不是所有的产品都有非常鲜明的优势，大部分常规的产品与市场上其他的产品相差不大，这个时候要基于产品本身提炼出卖点基本上很困难，因此这时候需要「塑造」卖点。可以尝试从公司的市场定位、生产与服务经验等方面去体现。同样规模的企业，专注于单一产品 20 年，与同事生产多个品种且只成立两年的企业，给人的感觉是不一样的。

3．极力彰显差异化优势

有些时候，我们经营的产品正好属于行业新特产品，相对于市场上的同类型产品来说具有独特的价值，这个时候，就需要多方位去论证、去彰显这一独特价值，要让客户感觉到独特，首先你要能把独特性表达出来。

4．自我赞美不宜太直接

基本上大部分人都不会说自己销售的产品有多差，都会去宣扬产品的各种好。因此如果你在产品介绍里说「品质一流、品质过硬」「我们的产品是市场上最好的产品」，实际上意义并不大的，只是比什么也没说稍微好一点。可以用更间接的方式来达到赞美产品的目的，比如可以通过展示客户评价，借助他人之口来赞美产品。

原则搞清楚了，那具体怎么来提炼呢？我们先来看看企业采购行为中关心的几个方面：首先产品质量要好，确保后续使用过程中不出现或少出现问题；其次产品价格要合理，不要明显偏高或者偏低，偏高可能超出预算，偏低可能存在潜在风险；再次供应商信誉要好，要能够守合同重信用，严格按照合同约定的品质和交期执行，出现问题要积极的解决和承担责任。因此对应的产品卖点也就是为了彰显这三个问题。

3　产品卖点：彰显 3 个方面 16 个

3 个方面、16 个优势

1．要能反映产品的品质过硬

反映产品品质具体的点包括以下几个。

• 原材料优势：比如采用行业公认的优质原料，行业知名大型品牌企业生产的原料，达到国际较高标准的原材料等。

• 生产设备优势：比如采用最新的科技生产技术，采用新一代的生产设备，采用行业知名品牌的生产工艺等。

• 专业人员优势：比如高学历高资历的研发团队，多年从业经验的成熟操作团队，行业知名的专家指导团队等。

• 品质控制优势:比如行业高标准的质量管理体系，特殊的品质把关步骤，严格的次优品处理程序等。

2．要能反映产品的性价比高

反映产品性价比高具体的点包括以下几个。

• 价格优势：比如因为享受税收减免、环保补贴、电费减免等政策，具有规模化生产优势等客观原因，使得公司的产品自带价格优势。注意，在把价格作为卖点时，一定需要客观的理由。主观上的有钱任性不能作为低价的理由。

• 价值优势：比如使用周期更长，使用效率更高，使用后更容易得到下游认可等。价值的优势也需要有客观的数据支撑，描述的也必须是一个客观的情况，不能凭空杜撰。

• 交期优势：比如生产效率比其他工厂快，同时能调动多台生产机器等。

• 货运优势：比如承诺直达客户指定的地方，承诺给国外客户空运，货物运输过程可跟踪等。

• 服务优势：比如支持免费看样免费打样，支持售后上门服务，帮助下游客户开发市场等。

• 结算优势：比如网络订单支持先验货再付款，支持 7 天无理由退换货，支持分批结算等。

3．要能反映公司值得信赖

反映公司值得信赖具体的点包括以下几个。

• 行业口碑：比如客户的好评，员工的好评，同行的好评等。

• 合作品牌：比如是行业大品牌的供应商，大型国际国内活动的供应商，政府指定供应商等。

• 企业资质：比如各地纳税大户荣誉，各种正式的榜单荣誉，各种政府部门授予的资质等。

• 企业贡献：比如企业销售额、企业利润额、企业员工人数、企业公益贡献等。

• 企业文化：比如企业推崇的文化、企业相关文化活动专题等。

• 品牌效应：比如广告投播情况、媒体合作情况、宣传推广情况、品牌商标等。

以上内容基本上能涵盖常见的产品卖点。需要指出的是，对于每一个产品来说，根据特定的渠道和场合，着重的表达出两到三个卖点就足够了。就像一个人优秀的方面太多反而没有特色一样，一个产品表现出的太多卖点，采购商反而记不住。