「微商经验」如何解决价格问题

成交的临门一脚就是解决价格问题，这个问题不解决，你所付出的一切努力都将付诸流水。解决价格问题有一套完美的流程。整体的原则是首先让顾客感觉不贵，再让他们感觉不仅不贵反而很划算，再到感觉自己占尽便宜达到非购买不成的程度。

价格没有高低，只有对比。价格对比的技巧如下。

1．先展示高价格，再出示本身价格

直接向客户展示产品价格，很容易让客户在内心产生价格过高的误解，因为在顾客的认知中，只要有价格都会是贵的。如果客户感觉产品价格过高，其购买欲望就会减退，最终远离产品；同样，如果客户感觉产品价格太低，就会怀疑产品品质与真伪。

真正有效的报价，不是直接将产品价格告诉客户，而是将有关的价格信息尽可能多地全面展示出来，从而避免信息不对称引起的误解。同时，在展示有关信息时，也不应直接和同类产品比价格，而是要将自己产品本身和服务的价值综合起来，并由此证明价格的合理性。

在进行价格比对时，应首先向客户展示市场同类价值的服务的高价格。例如，客户想要满足美白肤质的需求，你可以告诉她，一套美白疗程在美容院的价格可能高达数千元。当客户在内心接受这一价格现实后，随之再展示你的美白产品价格只需数百元，这样客户会马上认可你的产品价格的合理性。尽量不要与同类产品做价格对比，不要诋毁同类产品，因为不排除我们的顾客非常喜欢被你诋毁过的同类产品的可能性。所以，用服务的溢价与产品的价格去做对比才是最正确的。

2．用过去的遗憾与未来的损失做对比

顾客一定是因为要解决某个问题才会买产品或者服务。比如，对方要购买瘦身产品，与你还价格的时候，你不应就价格与其说来说去，你应同顾客交流因肥胖带来的精神、物质、生活上的损失，如因体型不好，找不到好工作的损失；因身体不好，减少创收；因肥胖，在生活上遇到各种困扰，让其精神状态很差等。这些损失不是钱能弥补的。但是若现在行动，购买产品，几百元一个疗程就可以让自己瘦下来，上述问题就全没了。反之，如果现在不解决肥胖问题，以后这种状态会永久持续下去。

3．低价格呈现的节奏感

对于价格呈现节奏感的问题，我们先来看一个例。例如，「美容院需要 6000 元的美白疗程，猜猜我们这里是多少钱？」这是抛出悬念。随后，不要让客户多猜测，直接进行递推：「不需要 2000、不需要 1000，也不需要 800、600……」，抓住客户疑惑的时机，给出最后价格「只需要 268 元」。

把握好这样的节奏感，客户就会认定产品价格已经低到不能再低，他们就会从感性和理性上都愿意接受这样的价格。

用微商创业与实体创业对比也是一样的，实体创业开门店要 50 万，而微商创业不要 50 万，也不要 10 万，甚至连 1 万都不要，2800 元就可以成为代理（团队一员），开启自己的创业之旅。2800 元跟 50 万相比起来，简单太便宜了！

当然，价格对比需要建立在对行业充分了解的基础上。为此，你必须深入细致地考察市场情况，摸清类似和同类产品的价格。只有做到这一点，才能在沟通中充满信心地进行价格对比，从而间接让客户更进一步承认你的专业水准。

价格对比可以让客户承认价格的合理性，但如果价格的绝对数值较高，仅依靠对比很难解决客户的心理压力，为此要充分利用价格分解技巧。

价格分解的目的在于将原本较大的数字，利用数学和心理学手段进行化解，从而变成客户能够承受的数字。如果说较高的价格是一块体积庞大的冰块，那么化解就是利用工具，将冰块破解成片状的冰片，从而减小其体积、减轻其重量。

比如，我在销售万人迷课程时，为了有效成交，也会使用价格分解的方法。

首先，我会告诉客户自己打造课程所花费的成本：从时间上看，我花了三年时间对知识进行整合优化；从劳动量上看，我阅读和撰写了大量资料；从金钱成本上看，我花费了上百万的费用去学习、考察、研讨……

这样的介绍就是从成本上对产品价格进行分解。

其次，我会将万人迷课程的价格同线下课程的价格进行对比。在线下，我的课程需要 10 万元一天，而在线上，每年只要花费 1980 元。这就是对产品价格进行对比。

再次，我会继续对万人迷课程的价格进行分解。从万人迷微商特训营开课至今，我已经讲了近 100 期，每个月都会推出一期，即便客户一年只听 10 次课程，那么每次也才 198 元。而一次课程共有 8 堂课，这就相当于一堂课只付出不到 25 元钱。还可以进一步分解，任何一堂课都会有上百个知识点，这就相当于每个知识点只需要 0.2 元。这些知识点即便只帮学员多赚了数百元，那也是完全值得的。

通过这样的分解，较大的数额被化解成了小数额，而小数额则被彻底化解为了零成本。这样的技巧可以凝练为八个字：大数化小、小数化了。任何报价稍高的微商产品或服务，都能通过执行上述技巧，对价格进行化解。

在价格分解技巧的使用中，还需要注意以下原则：

（1）对利润进行分解。在销售中，将产品卖出我们的目标价格，是大家努力的目标。为此，要将含有利润的价格进行分解，让客户感到产品实际上并没有产生多少利润。比如，看似我卖产品赚了你的钱，但我要帮助你做以下几类服务，这些都是这个价格无法衡量的。

（2）对收益进行分解。客户提出产品价格贵，从某种意义上恰恰证明其对产品功能已经初步接受，只是并没有接受价格。为此，你可以侧重对其收益进行分解，让客户感到购买产品所花的每一分钱都能得到超值的回报和受益。

例如，购买健康产品，不仅带来了健康身体，还可以分解出下面的收益：减免了不必要的医疗开支；带来了更积极的工作状态，赢得升职加薪的机会；避免了家人照顾你的压力，化解了风险；……

逐一对收益进行分解，而不是笼统地介绍客户得到的利益，这样客户就能认可价格的合理性。

（3）按照时间进行分解。绝大多数微商产品或服务都不是一次性的，都具有时间上的延续性。在价格分解过程中，可以结合时间特性，将产品价格分解到每个月、每周、每天所花费的金钱上。这样，客户直观上就能感到价格的降低。

当然，如果产品价格实在不合理，那么无论怎样分解都是缺乏意义的，所以要进行理性定价，这样不但便于迅速成交，也能获得长久的客户源。

每个人都有渴望满足的需求，这些需求很重要，但往往很难用金钱去衡量，所以很多人会忽略这些需求，如健康、美丽、时间、财富等。如果你帮助客户去明确这些概念性需求背后的金钱价值，从而让对方支付一定的金钱，那么他们一定会毫不犹豫地购买产品。

因此，在使用价格置换技巧时，微商需要找准对方最看重的成本。下面是实战中最常用的价格置换方法。

1．置换时间

在当下这个快节奏的环境中，所有人都会觉得时间宝贵，因此，用时间成本去置换价格，很容易打动客户。比如，我经常向客户这样介绍：「1980 元的课程培训费用，能够换来你起码三年自我探索、寻找微商经营技巧的时间，这三年的时间成本，如果换成金钱，可能会有 3 万、30 万之多。而现在，你只需要付出 1980 元。」你会不会动心？

事实上，当价格如此置换成为时间之后，许多客户都被轻而易举地说服了，并选择了购买。

2．置换健康

随着生活水平的提高，健康越来越受到重视。为此，我们可以将价格置换成健康。千金难买我健康，向客户强调用几百或者几千元钱购买产品，就可换取自己的身体健康，我想每个人都愿意做。

3．置换美丽

如果你做的是瘦身、塑身、美容、美妆等可以让顾客变得身心更美丽的产品或者事业，那么可以与对方这样交流：268 元的产品让自己变得更美丽，用有限的金钱换无限的美丽与快乐，是不是很划算呢？

4．置换财富成本

除了可以将价格置换为个人生活成本之外，还可以将价格置换成事业成本，让客户理解「价格 = 财富」的合理性。例如，当我介绍课程时，通常会采用下面的内容：伙伴们，越来越多的微商将金钱用在投资市场上，但却没有将金钱投资到自己的学习上。你是否愿意用 1980 元钱来学习赚钱的方法，然后再去获取财富？与其在茫然无知的情况下将几十万元投资给未知的行业，为什么不用 1980 元来学习赚钱的方法？

通过这样的介绍，客户马上就能意识到，1980 元钱看上去是为了购买课程而支付的，其实是舍弃了不必要的风险性投资，同时还能赚到更多钱。同样，花代理费做你的代理，随你融入一个创业的圈子，这本身也是一件非常划算的事情。