(微商经验)立体化：理性规划各渠道发展

2017 年冬季，微商行业的化妆品类目遭遇大量滞销、积压，很多代理在朋友圈连续五次降价，销路仍然没有变好。由于 A 公司是微商化妆品行业的老大，很多微商都紧盯着 A 公司的营销策略，而 A 公司表示不会降价。大家听说 A 公司不降价，悬着的心也都放下来了，然后把价格调回去。

然而，在第二天，A 公司在上海开了一次营销大会。大会开了两天，很多客户在现场转来转去，最后买了不少产品，心满意足地离开了。A 公司借这次的营销大会，把滞销的产品都给销售出去了。其他微商纷纷效仿，但由于很多客户都购买了 A 公司的产品，没有再参加其他的营销大会，所以很多公司没有挽回败势。

而 B 公司不甘就这样失败，寻求对策，于是在电视上开启了地毯式的广告轰炸，宣传其在产品质量上的精益求精，在客户心中树立了一个良好的形象，销量紧随着上升，成为微商化妆品行业第二家没有亏本的公司。

这两家的制胜法宝就是在营销渠道上做出了改变，不再只是简单地在朋友圈里营销自己的产品。

难道微商朋友圈的营销渠道已经不适合发展了吗？不管适不适合，统一固定的营销渠道只会把微商营销僵死化，在出现问题的时候很难做出应变。所以，规划微商发展，拓宽微商营销渠道是势在必行的措施。

微商自 2014 年开始迎来爆发式的增长，但许多问题也随之出现。从案例中可以看到，很多微商的营销渠道都是朋友圈。现在，微商营销渠道出现了「瓶颈」问题，阻碍了微商的发展。

1.暴力刷屏，破坏客户体验

在微商行业，很多成员不懂得好好利用营销渠道，将在朋友圈里反复暴力刷屏当成了最好的推广方式。这些成员忽略了自己的价值和朋友圈的属性，使朋友圈这一条营销渠道被封。

朋友圈其实是一个很好的社交平台，人们通过它了解朋友动态，或是看看新奇事物，从中学习或放松心情，然后通过点赞、评论等方式进行互动，拉近了人与人之间的距离。而暴力刷屏会破坏客户的体验，甚至引起反感。营销方式不当，导致客户流失，当客户屏蔽或拉黑你时，朋友圈这条营销渠道就会完全被封。除了朋友圈，你还找不到其他的营销渠道，进入了一条死胡同。

2.微商营销渠道建设不完善

微商是一个新兴行业，它的营销渠道建设并不完善，存在着很多漏洞。微商目前还有一条发展渠道，就是发展代理。但是微商代理各自为战，随意制定价格，当价格远远超于产品本身价值的时候，客户就会对产品产生信任问题，对微商营销造成冲击。

面对微商渠道的阻力，应该努力寻求解决方法，让阻力变成助力。微商其实属于新型的零售商，同时还是新型的电商。新兴的行业总能有很多的营销渠道，微商也可以做到。微商应该在传统的电商渠道上实现创新，让营销渠道的发展成为微商发展的助力。创新微商营销渠道，应该做到以下四个要点，如图 9-2 所示。

图 9-2 创新微商营销渠道的四个要点

1.线上线下同步营销：低成本，高收益

传统微商为了获取客户流量，增加自身曝光度，一般都会在朋友圈文案推荐上下功夫，还会依靠一些专业「水军」把产品的信誉和销量给刷出来。但是这种做法只能增加与客户接触的概率，离产品成交还有一定距离。

所以，微商应该打破传统渠道的不充分竞争方式。微商线上推广平台不应局限于朋友圈，还可以使用其他的社交媒介，形成裂变式的传播效应。同时还要以日常社交作为线下的推广平台，通过各种渠道发展人脉，把产品宣传进行得更彻底。当微商形成双线同步营销的模式，就能在多渠道上吸引客户，吸引客户的注意力。

通过双线同步营销，微商团队成员和客户达到全面沟通，针对不同的客户进行精准营销，最后成功地把产品推介出去。双线同步营销模式在真正意义上做到了低成本推广，获得高效率传播，最后还有可观的高收益。

2.运用社交思维开拓新渠道

微商传统的推广方式，就是使用独特创意或高频次曝光等方式，将产品信息强制灌输给客户，这是一种一对多的传播方式。这样的推广方式在一定程度上让客户感到麻木，甚至抵触。以朋友圈频频刷屏为例，破坏了客户的体验，引起客户反感，最后被屏蔽甚至删除好友。这种做法不仅缩小了产品推广范围，还让潜在客户也流失了。

强行植入产品信息的推广模式，已经提不起客户的兴趣。微商团队应该另辟蹊径，运用社交思维开拓新渠道。微商可以抱着交朋友的心态，重视与客户之间的联系与沟通，与客户建立良好的人际关系，最后实现客户的沉淀。

微商团队其实不需要同时拥有大批客户，只要维护现有的高质量的客户，站在客户的角度去思考，一定有机会形成关系转化。这样有利于微商拓宽产品营销的渠道，获得更多推广产品的机会，最终获得成交。

3.以人为中心，开展关系营销

「双十一」等购物节逐渐成为一种潮流，全民购物可以享受到打折、促销等活动，很多微商也紧跟其后，使用促销的方式争取客户。但是，微商的竞争力比阿里巴巴薄弱，这种节日促销只会让其亏本赔钱，最后远远地被甩在身后，甚至淘汰。

微商团队应该颠覆传统的以产品为中心的营销模式，建立起以人为中心，通过与人的关系做营销的模式。微商通过关系营销挖掘潜在客户，轻松开拓新的营销渠道，促使微商与客户的直接连接。

这种关系营销实现了以客户为中心，注重与客户关系的建立，重视客户的需求和反馈，与客户实时沟通与互动，建立客户的信任。关系营销一方面解决了信任问题，另一方面，还可以通过这种关系链形成裂变式的口碑传播效应。

4.冲击市场，开展直销模式

有些微商产品只销售代理权，并不愿意把产品直接销售给客户，依靠不断发展下级代理，获取差价利润。这种分销层次过多的模式损害客户利益，微商的下级代理发展模式需要完善。

微商可以进行厂家直销模式，限制代理层级，制定统一价格。微商厂家直销减少了很多中间代理环节，降低了渠道成本，从根源上解决了因代理过多而盲目提价的问题，让客户收到货后享受到真正的性价比，超出客户的预期，从而进行回购。微商厂家直销模式一旦实行起来，必然成为新的销售趋势。