(微商经验)规模化：人海战略是微商团队的发展趋势

100 亿元，一个在大多数微商企业看来遥不可及的销售业绩，在 2016 年 12 月被中国微商界的龙头老大 A 公司实现了。

「真的没有想到过今年 A 公司的销售额会达到 100 亿元。」在面对媒体的采访，A 公司的创始人 S 女士率先坦诚，100 亿元对 A 公司来说也实属意外之喜。

A 公司将这一具有里程碑意义的事件归功于人海战略。人海战略，人，就是代理。

「A 公司一直重视『规模化』培养，坚持培训代理业务知识。除此之外，A 公司强调产品的快速营销。」S 女士表示，A 公司对自身的定位是微商行业的「制造业」，以快速营销为主要经营策略，通过不断发展下线代理来提高销售额，而人海战略也成为 A 公司经营策略最显著的特征。

在百亿元之外，A 公司更为看重的是另一个数字。「在人海战略之前，A 公司在全国微商市场所占份额是 2.9%，而现在，A 公司的市场份额已经迅速提高到 4.7%。」S 女士很骄傲地说。

不得不承认，正是人海战略使 A 公司获得了财富和地位的「双丰收」。

S 女士表示，超百亿计划，明年还要继续。

微商使用人海战略被很多团队认为是一种低级的战略，甚至是错误的战略，那些使用人海战略的团队也肯定很落后和低智商。事实上，很多著名的微商团队都在使用人海战略，虽然很多情况下人们并不认同这种做法，但是并不难看出人海战略仍是最符合微商发展的商业战术之一。

很多人都觉得，互联网的发展让人海战略失效了。其实，人海战略并没有被互联网打倒，相反，它还在不断地以新的形式创造奇迹，即使强大如今天的 BAT（B= 百度、A= 阿里巴巴、T= 腾讯），人们依然可以看到，百度在全国依靠着大大小小的代理商推行着，阿里巴巴依靠地推大军，腾讯在第三方服务上有着难以计数的员工。BAT 比大多数企业要更为重视在人海战略上的应用。

而在微商团队运营中，人海战略更是充分显示了它的优势，无处不在，无孔不入，让微商从你的全世界路过。

1.线下百人，线上万人

微商团队的人海战略无论是对团队还是对代理或客户都有好处。在线下，一家规模百人的企业已经算是比较大的企业了，而在线上，微商代理甚至可以发展到万人以上，使销售队伍得以壮大。通过人海战略，微商产品可以得到更大范围的推广。下面是一个小案例。

这些年，很多微商无法持续赚钱的根本痛点分别是：没有起盘的创新模式与机制（模式痛点）；没有持续的「粉丝」与流量（流量痛点）；没有超高转化率的招商文案（文案痛点）；没有经过正规化管理的团队（团队管控痛点）；没有源源不断的新代理加入升级（裂变机制痛点）；产品无法从底层动销，流向终端（零售动销痛点）。因此就不能形成良性循环。

某微商团队通过对市场独到的敏锐观察力和丰富的操盘经验，通过人海战略，彻底解决了这六大难题。他们在业内率先转型升级，进军线下，线下推动线上，价值互联，不断带来新鲜血液，增加社会信任度和影响力，带来微商史上最强改革，创造了新的行业准则，开通了多元化销售渠道，终端销售为王，为每一个新微商踏上新的征程奠定了坚实的基础。

通过人海战略，实现线上线下相结合，打破了微商传统模式，实现了新微商、新格局的状态，迎来了这个微商团队的新未来。

2.人海战略让你坐拥百万会员

其实微商代理就是人海，多多益善。微商行业的代理模式就是人海战略的最佳证明，微商的人海战略演变就像是战争史，从最开始的抱团拼消耗，最后到微商千团大战，线上线下互动。因为微商一直在优化人海战略，所以在开拓微商团队市场时，它发挥了重要的作用。

对微商团队来说，线上人海战略的花费比线下低了很多。通过发展线上的模式，团队可以省下线下工作场所的租赁费用、内勤人力等成本投入，把费用转向线上的推广。

在某微商品牌的微信公众号上，客户绑定身份成为会员后，转发他们家产品的链接，如果有人通过链接购买产品，该会员可获得奖励。会员还可以邀请好友一起来，邀请成功也会获得奖励，邀请越多，奖励越多。最后，该微商品牌的会员达到了百万人。

在这个案例中，该微商品牌充分利用了人海战略的特点，通过层层宣传把传播效果扩大，最后形成核裂变，成功坐拥百万会员。

很多经验表明，人海战略是微商市场中运用最广的模式，这种高效的制度具有成本低和服务质量高的优势。在微商行业发展初期，很多微商团队都采取了重规模轻效益的经营战略，为了扩大规模，不断采用人海战略抢占市场。但是在大规模招代理的情况下，很多团队忽视对代理的指导与关怀，代理素质低下，销售误导等现象随之发生，损害公众对微商代理的认可度。人海战略受阻，代理不断流失，微商行业因此加大了经营成本。完善人海战略，减少代理流失是刻不容缓的。想要改善代理流失，就要从以下四个方面做起，如图 9-1 所示。

图 9-1 改善代理流失的四大做法

1.完善代理人才培养机制

微商市场代理人才面临着供求严重失衡的情况，越来越多的微商企业的兴起加速了营销人才的需求。因此，建立一个有利于微商代理长期稳定成长的管理体制势在必行，各个微商团队也越来越重视高素质代理的招募和培养。

（1）提高代理的准入门槛。有人问，招募更多的人才不是应该降低门槛吗？不！降低门槛进来的人多，但走得也快。想要规避代理在工作时出现的风险，微商团队应该严格控制代理的应聘资格。代理大量流失的主要原因是微商团队在招聘时没有严格筛选，导致许多不适合微商行业的人被招聘进来。

在招聘时，应该充分考虑代理的综合因素，这样才有利于提高他们的综合素质和发展潜力。招聘者也应该如实告知微商营销的工作模式、难易程度等。一些代理的流失就是因为进入微商行业后发现现实的情况比面试时自己所设想的难多了，因为对自己期望太高，对工作中的负面评估太少，以致承受不住，从而选择离职。如实相告有利于挑选具有发展潜力的代理。

（2）建立科学完善的培训体系。现在还有很多的微商团队的培训体系不够完善，培训内容也不够合理。微商团队重营销轻培训的经营理念造成了大量代理流失、代理归属感缺乏等后果。新成员在进入微商行业后不久，因为微商团队重视短期业绩，对新成员的培训重视度不够，因而对新成员的培训方式都是集中授课，并且进行填鸭式培训，缺乏针对性，得不到好的培训效果。又由于缺乏实践经验，产品营销不出去，不可避免地造成新成员大量流失。

培训是微商团队裂变管理的重要方法，随着竞争的加剧，微商团队应该越来越重视培训。从代理的角度来看，能不能得到好的培训也是他们选择微商团队的重要参考指标。因此，微商团队要建立一套科学、完善的培训体系，培训内容涉及团队文化、产品营销知识与技能、业务拓展等方面。同时还要针对不同等级的代理，设置不同的培训内容，让培训具有针对性，这样才有利于留住代理，提高产品营销质量。

2.完善代理激励机制

建立合理的激励机制，是有效降低微商代理流失的重要途径之一，还能吸引更多的优秀人才，推动微商团队的良性发展。完善代理激励机制可以增加代理的福利保障，增强代理对团队的归属感。合理的代理机制应当体现出其针对性，强化对新成员的保障，而老成员从业时间越久则收益越大，鼓励代理长期从事微商营销。

绩效考核是激励机制的基础，绩效考核制度的公平性影响到代理的工作态度，因此绩效考核在微商团队裂变管理中起着重要作用。科学合理的绩效考核可以反映代理对于团队的贡献度，充分调动代理的积极性。不够完善的绩效考核体系会降低代理对团队的忠诚度，甚至导致其离开团队。因此，完善绩效考核体系，要设置一个公平合理的考核标准。

绩效考核的设计要避免个人目标与团队目标发生冲突，否则代理会牺牲团队目标，达成个人利益，给团队造成损失。还要尽力避免短期行为，应鼓励代理能为客户提供长期服务，这有利于代理在微商行业中长期留存。

3.完善代理监管体系

由于微商行业发展还不成熟，对于代理的监管体系还不够完善，代理的大量流失跟监管体系不完善也有一定的关系。微商行业应该让各个监管主体相互监督，明确职能和分工，完善代理的监管体系。

（1）微商团队加强对代理的管理。目前很多代理都由微商团队对其进行管理，微商团队应该结合自身的实际情况设置合理的人才流入制度及教育培训制度，以及绩效考核机制强化以便于对代理的管理。

（2）加强代理个人信息体系的建设

「你知道吗？我看了一款产品好久了，好不容易下定决心买了，付了钱后那个微商把我拉黑了。」「真可恶！微商行业果然不能信。」—某客户

由于微商交易的方式是先付款，后发货，不乏某些代理做出一些败坏微商名声的事。微商团队应该构建一个代理信息资料库，详细记录代理的个人信息资料。一方面，代理个人信息的完善可以有效减少代理的道德风险行为，也让客户购买产品时得到保障；另一方面，代理频繁跳槽也会记录到个人信息里，在微商团队进行招聘时，就可以跳过这些代理，有效遏制代理的流失。

4.加强微商团队的文化建设

微商团队文化是团队在发展过程中，团队及其成员形成的共同的价值理念和行为准则。对于微商行业来说，团队文化是吸引代理、激励代理和留住代理的重要原因。微商团队与代理建立的是委托代理关系而不是雇佣关系，代理在一定程度上是缺乏归属感的。因此，在微商团队中建立积极向上的团队文化，让代理融入团队，提高代理对团队的忠诚度与归属感，提高代理的留存率尤为重要。同时，良好的团队文化还可以提高团队的凝聚力和战斗力，给团队带来高绩效。