「微商经验」循循善诱，引导客户自己做出选择

很多微商新人都有这样的尴尬：自己竭尽全力地介绍产品、提供服务，客户却始终不为所动。其实，这很可能是因为用力过猛，反而抢走了客户的选择权。事实上，在赢得客户的信任之后，应该引导客户自己做出购买决定。

那么，应该如何引导客户自己做出购买决定呢？这是有技巧的，具体如图 7-5 所示。

图 7-5 引导客户做出购买决定的方法

（1）第一步，放大客户的痛点

在初步了解客户需求之后，不要马上强调产品能解决其问题，而是要进一步放大其痛点。例如，客户在微信中表示自己希望能够去除妊娠斑。微商应该进一步询问：「是否做过孕期皮肤保养？是否有照片？」由于有之前的信任基础，对方会发过来照片。在发送照片的过程中，客户会因为直观视觉的感受，进一步自我提醒：妊娠斑真的太难看了！此时，微商再比较委婉地告诉她，现在虽然出现了问题，但只要用了产品，就会让皮肤恢复健康。这样，客户内心的痛苦会得到抚慰，并会期盼产品带来的变化。

（2）第二步，列出解决方案

可以为客户提供两三种解决方案。在列举方案的过程中，应该避免客户直面「买还是不买」的问题，而是让客户考虑结果。

例如，「您是选择现在购买一周期的产品享受优惠，还是按原价先购买一瓶？」许多客户会为了获得优惠而选择前者。当然，方案选项需要经过精心设计。一方面，不能让客户感觉所谓选项只是一种手段，而是要同服务内容相结合，能够从实际出发；另一方面，所有选项在表面上看起来都应有利且合理，但其中最符合营销利益的选项，应当被包装得最吸引客户。

（3）第三步，分析利弊，得出结论

客户希望自己做出选择，是因为他们更希望在思考过程中获知购买产品的利弊。这时候不妨站在朋友的角度，进行分析。分析的方法可以采用先抑后扬法，即列举购买产品的负面因素，然后再陈述产品优势，最后根据利弊分析做出总结，帮助客户意识到获得的利益与付出的金钱相比利益更多，促使客户做出购买决定。